其实很多项目不会自我介绍

这确实是意外的发现

但也值得所有操盘手警醒的

如果一开始的基本功都没做好，后面花再多的钱也都是浪费

公司转型咨询业务

接触了开发商越来越多，介入的时间也越来越早

看到的问题也开始越来越接近真相了

我们其中一个业务模块叫项目故事线梳理的工作

这本质上的核心是希望通过对于项目进行产品策划的工作

完成一个项目对客户传播建立认知

以及实现差异化竞争的策略级别的工作

我本以为这件事的核心在于完成项目和客户的同频沟通

但是当我落位几个项目实操之后发现

这件事更重要的是

完成了企业内部上上下下各个条件对于一个项目的统一认知

因为突然间发现

一个项目其实不知道怎么把自己说清楚

如果内部都不知道自己的项目特点在哪里

那又谈何和客户的沟通

这件事的错愕，让我知道我们做产品概念梳理的任重道远

01

我为什么会发现这个问题

其实是来自我们在服务项目

我们目前承接的几个项目，甲方团队都提出了一个明确的需求

“卢俊，方案做的非常好，能不能给我们团队做一次培训。”

直到这个诉求的提出我才发现

对于置业顾问而言，哪怕项目已经启动到中后期了

业务员还是说不清楚自己在卖的项目是什么

别急着否定

行业内差不多80%的职业顾问都是如此

——说地段就是宏大叙事，边上有什么利好以后会对接什么资源

——说产品就是六边形战士，景观好户型好装修高标准三件套都有

——说营销就是三个关键词：性价比高、快卖完了、未来会涨

这几乎是所有业务员的共识

也几乎没人觉得自己有问题

甚至很多业务员都不觉得这样的表述有什么问题

全程也不在乎用户听了什么，快速说完之后就看着你问：请问你还有什么问题吗

让我们剔除情绪，客观来看为什么会有这样的状态

这确实是上一个周期房地产发展阶段下导致的行业通病

驯化了这个岗位

大部分从业者都用卖黄金的模式来卖房子

什么叫卖黄金模式

就是默认房子是稀缺的

对于一个稀缺性极强的产品，本质上介绍就没有太大的意义

只要强调如何的稀缺就会产生需求

这个思路已经贯穿了20年

我经常发现在和置业顾问沟通的过程中，他们会觉得产品价值点挖掘是策划的工作

他们只要做好阶段回答好问题就好了

但是现在的房地产已经从过去的卖黄金到现在卖玫瑰金的阶段

什么是玫瑰金

作为材质来说玫瑰金根本不值钱

是黄金、铜、银混合在一起的金属材质

但是如果设计为首饰或者工艺品才会有他对应的价值

对于业务员来说，有没有能力把设计感，把审美，把概念说清楚

这才是这个阶段下的地产置业顾问最该做的事情

但是这件事也挺难的

为什么

说实话，人还是挺固执的，很难被改变

大部分业务员因为太习惯从过去历史中找答案

所以很多人永远只有悲观或者乐观的看待房地产，从而失去了客观的能力

这是最致命的

乐观的时候亢奋以及目中无人

悲观的时候躺平等待等待救世或者降价

唯独没有办法客观认真真诚的把一个项目说清楚

所以也确实觉得很多时候在招聘阶段就需要留意每一个个体有没有中性客观的能力

这是咱们这个行当巨大的能力

02

另外，一个项目能够建立强势认知

还需要树立整体的统一

我一直和操盘手说，一个项目其实有三张嘴让别人了解他

一个是线上物料

各种传播各种画面，都在表达一个项目的特质和气质

第二张嘴就是线下阵地

在样板房什么风格，售楼处提供怎么样的服务，整个参观动线是怎么样

这是客户管中窥人的很好折射

第三张嘴就是业务员了

业务员和客户一对一沟通，也是让客户从人的特质了解项目特质的重要载体

这三张嘴传递的信息是不是一致，这个就非常关键

如果说不清楚

那本质上客户对这个项目的认知也不清楚

就不可能实现溢价和流速

如今一个项目的转换率这么低，其实根本赖不上渠道

都是三张嘴各说各话导致客户莫名其妙

这也是为什么经常一个项目让我们完成一个产品故事线的梳理之后

还会让我们同步做两件事

除了完成置业顾问的培训之外

还会希望让我们把线上的物料做一个统一呈现

我们会对接广告公司把核心概念和画面感觉达成统一方便执行

我们会主控项目面世的第一轮传播概念

如何不把卖点说完但又建立市场预期

我们也会点状落位一些发布会的呈现

在一个单点线下活动做到一次事件营销的引爆结果

事情做的也来越多，就是为了建立统一认知

03

其实和很多地产人聊天，大家都说现在缺信心市场缺信心

但是我观察下来，本质上是团队缺信心

那么信心从哪里来

大部分人都期待市场有周期性逆转，或者等着价格创造明显的预期落差

这些心态其实是非常悲观和被动的

在我们的单盘策划认知中，产生信心的最重要方式，或者说一个积极主动的方式

就是意识到项目的唯一性

主动意识到也好，强迫意识到也好

不论如何必须意识到

全世界没有一个爸妈会觉得自己小孩是不好的

就是因为只要投入感情以及更多的时间，就能发现一个项目的唯一性

这就是信心的来源

有信心就会有战斗力

有信心执行力就不会打折

有信心就能够创造可能

这也是为什么我们看上去一次提报收费一百万的根本性原因

我们为团队创造认识项目唯一性的切入点

也让他们感受到自己的独特性

几乎每个合作方拿出百万预算的一开始战战兢兢，事后统一的回馈就是：太划算了

背后就是这件事就是蹭0到1的变化

这一步对了，后面的一切变化就能产生价值

一个项目之所以能够摆脱渠道或者不依赖第三方

是自己相信自己可以

04

所以严格意义上，我们现在的单盘策划

其实也是创造了一个工种

一个工种的表现是一次提案一次培训再沉淀一本白皮书

但是背后最重要的价值在于

为一个项目带来一个完整的认知体系

这个体系能够在市场上具备独立认知

也能够让内部的营销团队对自己的项目产生信心

从而带来战斗力

同时也能让客户和项目之间产生更多的同频共振

以前这份工作看上去很小，所以经常被推诿到各个角落去做执行

有的时候让广告公司做

但是广告公司如今也存在着被周期驯化的可能

有的时候让营销策划做

但是很多线索都来自项目开发过程中积淀，只看结果没办法溯源过程就不可能产生故事感

有的时候让研发团队做

但是相对而言对产品的解读更多停留在自我认知，离客户太远也离市场太远

所以我们这件事也有赖于我们这家公司的独特身位

游走在一个项目团队的各个部门，能够最大程度的补获信息的同时

也能够通过本我对于产品信息的敏感从而提炼出“真唯一”

05

这个事看上去挺小的

确实啊

一个非常非常小的事

但也是项目运转过程中一个关键枢纽

这样的枢纽本质上也不是我独创或者只有我能做

我一直觉得这个钱本来不该我来赚

因为这本来就是一个项目营销过程中理所当然的事情

但就是行业周期逆转之后突然折射出整个团队的不适或者能力的缺失

才让我们看到我们可以为这个项目做出更多

我们在行业内呼唤单盘主义，其实就是时代的更迭

从过去的规模效应，到如今的单盘主义

而单盘的非标化落地以及独立性策划，就需要被提上日程

而我在做的

就是希望把这样的价值观践行到底

而我做的事情，就是希望一个项目能够对外说清楚自己是谁，完成这样一次简单的自我介绍

让客户可以清晰的了解项目怎么样以及到底为什么而购买

这么说来，也确实算得上创造了一个工种

一个单盘主义周期下独特的内容工种

如果各位觉得感兴趣，可以给我发邮件jimlujun@qq.com

这是我的个人邮件，我们公司也没什么商务部门

有需求的朋友可以直接发邮件给我，我都会看

不过我们不便宜

图便宜的就不用来找我了

这里也说说为什么要留邮件这么古早又麻烦的事情了

也是我故意把这个流程弄的麻烦

因为我觉得一点点的麻烦本质上也能看出各位对于这件事的需求是否迫切

以及是不是想要解决问题的决心

当然如果有人能通过六度人脉找到我也行，最近老是有这种事情发生，我也觉得挺感慨的

06

几乎所有企业以及个人都会说，房地产发展到现在都需要转型

但是我们需要知道

这种转型不来自外部，也不来自从天而降

而是来自一开始一个源点，然后内部自上而下每一个个体的注意力调整

最后套用一句互联网的鸡汤

确实挺鸡汤的

但是世事万物好像就是这么一个道理：

鸡蛋从外打破是食物，从内打破，就是生命