调味品飞轮：海天味业的增长逻辑

“飞轮效应‌”一词，大家可能在科技行业见得比较多，它是指做事情的起步阶段最费力，但只要突破临界点，就会因惯性变得轻松和高效的现象。

对海天味业来说，第一步是科技。

从海天菌到发酵工艺，再到黄豆的选择，比如黄豆分为高油豆和高蛋白豆，如何筛选，怎样做才能让酱油的氨基酸态氮含量更高，海天投入了大量资金去研究。

转折发生在2005年，高明工厂第一期百万吨级产能投产，酱油技术有了迭代性突破。

同样数量的黄豆，在海天工厂利用率最高，这带来了更高的质价比。B端客户远比个人消费者懂行和精明，纷纷选择了海天，所以海天B端客户占比非常高，粘性也更强。高质价比带动销售规模，反过来使海天酱油的成本进一步降低，这便是飞轮的雏形。

蚝油也是一个道理，海天早期自购生蚝做研究，最后形成了独特的全蚝熬制工艺。

为什么现在醋品类没有一个市占率极高的企业？因为醋的技术很多年都没有大的突破，每家差不多，市场格局就分散。一旦技术上有突破，醋的市场集中度很可能会像当年的酱油和蚝油品类一样快速提升。

这种技术静默期，恰恰是巨头进行战略卡位的窗口。

海天的策略是在品类相对静态的情况下维持稳定，再寻找下一个场景和科技去迭代。海天不止研究产品，而是结合菌种、味道、AI等底层科技去研发。基础科技始终是海天的核心，这份可以复用的积累能够支撑他们做更多品类，从而形成做大一批、培育一批、储备一批的接力节奏。

第二步是极致供应链。

举两个例子：

以前酱油用玻璃瓶装，后来国家治理污染，为了环保和降低运输成本，海天率先立誓要在数年内用PET材料把玻璃瓶给大比例替代，结果超预期达成。

以前海天酱油最大的包装是4.9升，给B端做专供，但有些工厂客户一天可能要用一两吨，那就可以换成更大的包装，比如10升以上，去降低双方成本。哪个客户的毛利率高了或低了，海天都要拆开看，不能等客户提需求，而要主动去客户那里看他们是怎么用的。

我知道很多人关注环境，比如什么时候提价，餐饮什么时候复苏，但调味品需求是永续的，这个月好点差点或者今年好点差点都不会对长期有太大影响。过去几年，海天基本没有提价，吨价的提升是因为产品结构的健康化和高端化。

环境永远有好和不好的时候，海天只内求，不外求，每次在恶劣环境解决的问题，都会成为后续发展的红利。

从原料采购到供货下游，海天一次又一次逼自己，打造出极致供应链。

而管理、销售和研发费用有相当一部分是固定成本，当规模足够大，这些费用就能同时作用于更多的产品，进一步摊低单位成本。成熟的经验和渠道，也可以让所有品类共享同一套基础设施。

第三步是定制化和海外。

大家从我之前发的文章也能看出，我从去年就高度关注定制和复合调味品的情况，并就此向公司提问过，因为我判断它是未来重要的增长点。

海天味业2025年财报也是这么写的。事实上，海天在调味品行业的市占率并没有很高，只是大家到处都能看到海天，可能会觉得它高。

我不想列市占率数据了，因为就算有，也是模糊的。互联网公司很容易精确统计到用户的年龄、性别和在线时间，而调味品行业的特性决定了统计成本高，数据颗粒度不可能太细，也没必要太细。

比如福建的肉松，广西的腌制木瓜，安徽的无骨鸡爪等等用的都是复合调味品，是由当地的小调味品企业供应的。这些小企业竞争力弱，在大家看得见的渠道退出了，但在看不见的渠道还在做。根据发达国家的经验，这块市场集中度势必会提高。中国过去5年的餐饮连锁化率从15%提升到25%，未来5年也极有可能提升得更快。

海天正进行渠道变革，以迎合这些连锁餐饮、食品工业客户和家庭用户的便捷化需求。

海外方面，我坚定认为，在全球范围看，中餐有非常强的竞争力。

以往中餐厅在海外可能只是谋生工具，近两年正在体系化出海，而供应链体系出海少不了调味品企业，这跟单纯出口卖产品不同，增长空间也不一样。海天绝对不是因为国内“卷”才出海，这是有战略性的。

美国烧烤也会加酱油，有酱油粉，中西融合的产品有很多。出海除了获得更多市场机会，做西餐也会反过来赋能中餐调味品，复用基础科技，海天目前已经在做中西融合的产品，比如芥末风味的冷泡汁。

中国各省份口味有很大差异，过去海天能够克服困难，从广东走向全国，我相信它也可以从中国走向世界。

海天内部有长期目标，即基础调味品与复合调味品收入各占50%，国内与海外收入各占50%。考虑到目前酱油+蚝油+调味酱三大类收入加起来接近80%，再加上料酒和醋等基调，基础调味品可能占收入的90%以上，而海外目前的收入占比也是个位数，所以这个长期目标，应该是以10年维度来定的。

最后说说经销商数量减少的问题，因为现在渠道更多也更大，所以更需要专业性而不是数量。比如线上渠道本身是跨越地域的，一个大电商平台可能只需要一个超级经销商。以前商超是沃尔玛、大润发，现在是胖东来、盒马、山姆等等。以前比较散，现在费用结构、能力要求都发生了变化，像盒马、山姆是全国一盘棋，不需要太多经销商。渠道在变化，海天的发展方式也在变化。

根据我之前在立高食品的调研，小面包店对冷冻烘焙的需求在减弱，而KA（重要商超和餐饮客户）的需求大增，后者挤压了前者，这个趋势其实和调味品是一样的。

三个飞轮深度咬合，海天可不是花拳绣腿，它打的是真功夫。