黄子韬：做卫生巾这一年，我比当明星更紧张

5月17日下午，浙江东阳，朵薇透明工厂内，“朵薇·如初品牌年度之约”正在进行中。

朵薇品牌创始人黄子韬在现场公布了一组数据：朵薇过去一年累计GMV突破7亿元，销售超9亿片卫生巾，好评率98%，复购率58.57%。台下坐着两位品牌合伙人——遥望科技董事长兼CEO谢如栋、浙江卫生用品商会会长吴跃，以及品牌代言人奥运冠军陈梦。

一年前的同一天，同样在这座工厂，黄子韬宣布朵薇诞生，当时很多人以为这只是明星跨界的一个噱头。一年后，朵薇生产线从3条扩大到25条，产品从线上直播间铺进了线下3万多家便利店，超过850万人成为朵薇的用户。

这不是一个关于流量的故事，而是关于一个品牌如何在信任稀缺的行业里，选择了一条“难而正确”的路。

文 |吃吃

编辑 |Yang

运营 |歪歪

从一片卫生巾到一个全场景品牌

卫生巾是女性消费中信任成本最高的品类之一。过去几年，长度缩水、菌落超标、荧光剂残留等负面新闻反复出现，每一次都在消磨女性对基本安全感的信任。这就导致消费者会对“明星噱头”“贴牌代加工”产生天然的警惕心，但在朵薇一周年活动现场，黄子韬说：“把标准做高不是为了显得更厉害，而是因为女性不该再为基本安全去妥协。”

▲黄子韬在品牌活动上讲话。

能把这句话说出口，仅靠一个人的努力是远远不够的。朵薇品牌创始人黄子韬向用户做出透明承诺；品牌合伙人、遥望科技董事长兼CEO谢如栋把直播电商的流量逻辑、营销模式注入销售渠道；另一位品牌合伙人、浙江卫生用品商会会长吴跃，则用30年的行业经验兜底生产，他从1998年开始做婴儿和成人卫生用品，深耕供应链，确保了品质稳定与成本优势。

朵薇品牌总经理韦乐平后来回忆，正是因为有这样的“铁三角”组合，上线前团队预期首销一两千万元就算很好，结果当天开售仅30分钟，销售额就到了4000万元。3条产线连轴转，物流连夜发，还是追不上订单，那段时间她总是反复念叨：“发布会前就该多买几条设备。”不是担心少赚钱，而是担心“让消费者等太久”。

几乎同时，一个女孩的心声悄悄留在了短视频平台。女孩是个住校生，也是留守儿童。第一次来月经时，没人告诉她该怎么办，她只能用纸巾垫着，熬过那八九天。后来有一次，她深夜去医院输完液，身上没剩多少钱，走进便利店，看到朵薇试用装只要0.1元一片，她以为是店员打错了。确认价格没错后，她把身上能拿出的钱都换成了这些小小的试用装。“如果朵薇早出现几年，我或许就不用像以前那样了。”

从“用纸巾”到“用朵薇”，这个女孩的两段经历，恰好拼出了朵薇存在的意义：不仅要让产品安全，还要让最需要它的人够得到。这也解释了为什么一年后，超过850万人成为朵薇的用户，其中很多人来自三、四线城市甚至县城。

但“被看见”只是第一步，真正让用户选择和复购，则靠的是“信任”。 为了跨过信任这道最高的门槛，朵薇选择了一种不留退路的方式：透明工厂。五大核心工序24小时直播，消费者扫码就能看到生产线实时画面。这个要求是黄子韬和谢如栋、吴跃共同提出的，就连韦乐平回忆当时建立透明工厂的过程，都觉得“要求特别高”。但工厂端下定决心落地，这也意味着“每一天、每一刻、每一秒都要经得起审视”。

这种不留退路的透明，也让朵薇品牌代言人、奥运冠军陈梦深有感触。她表示，第一次走进透明工厂，看到全生产线无菌操作，每一个产品上都有二维码可以追溯源头，那种细节让她感到“震撼和安心”。她发现，产品的每一次改良都来自用户的真实反馈，“真的是每一处都在为女性用户量身考虑”。在她看来，这种从研发到品控的全链条透明，让她选择信任朵薇，不是靠广告，而是靠看得见的诚意。

▲朵薇代言人、奥运冠军陈梦。

信任一旦建立，就有了延伸的可能。从卫生巾到湿厕纸、棉柔巾，三大品类的工艺逻辑完全不同，但朵薇没有走“一条线做所有产品”的捷径，而是为每个品类配置专用产线。

截至目前，朵薇已拥有25条生产线，其中卫生用品设备生产线19条（15条卫生巾+4条经期裤），棉柔巾生产线2条，湿厕纸生产线4条。在活动现场，吴跃介绍了朵薇的新品，芍药净护系列采用100%纯棉面层，添加芍药精华，并通过婴幼儿级认证；还有便携式口袋裤和纯水湿厕纸，后者被黄子韬亲自试用数月后大力推荐。

据了解，朵薇还计划拓展一次性内裤、洗脸巾、儿童用品等品类，围绕个护场景持续丰富产品矩阵。在黄子韬看来，消费者买的不是一片卫生巾，而是一种确定性、一种安全感。现在，这种确定性，正在从一片卫生巾，延伸到更广阔的生活场景中。

筑更深的护城河

就在黄子韬向台下讲述一周年成绩的同时，他身后的朵薇的5号工厂正在有条不紊地运转着。透过透明玻璃，能清晰看到全自动生产线上，一个个转运箱在传送带上无声流转，这是朵薇的“透明工厂”，24小时开放直播，消费者扫码即可观看。产量、良品率、检测通过率，一切暴露在所有人的视线中。

▲朵薇“透明工厂”24小时开放直播，消费者扫码即可观看。图 / 小程序截图

看得见的生产线，只是冰山之上的部分，水面之下，是支撑这一切的硬实力。尤其是在卫生用品行业，信任不是凭空产生的，它需要硬实力来兑现。

正是这份对“硬实力”的执着，让朵薇在一年内完成了从3条到25条产线的跨越。产线一年翻六倍，能这么快扩张，靠的不是运气，而是三个人都想把这件事做好，扩张也并非盲目激进，而是一边质疑一边死磕的结果。吴跃回忆，去年黄子韬提出要从3条线扩展到25条时，“我心里也在犯嘀咕”，但没想到一年后，承诺却兑现了。

品控的硬指标是最直接的证明。吴跃在活动现场提到一个细节：“卫生巾虽然只是一片小小的产品，但朵薇从一开始就用了世界顶级的AI加视觉检测系统。那时候国内应该还没有，朵薇可能是全国乃至全世界第一家上了这套系统的。”透明工厂不是演给消费者看的表演，它真的在倒逼每一天的品控。

这倒逼出来的不只是更严的标准，还有一种更快的响应能力。谢如栋还透露，朵薇将在6月上线透明化经营管理系统，用AI实现客服秒级回复、内部管理自动化和产销数据实时同步。“到那时，我们的决策链路会从几周缩短到几分钟。”

技术手段之外，朵薇还建立了一套从用户声音到产线调整的快速通道。有用户反馈卫生巾太薄偶尔会移位，团队没有解释“这是为了体感”，而是立刻联合研发优化芯体固定性能。还有用户说夜用款长度不够，希望晚上更安心。朵薇随后推出435mm夜用款。韦乐平解释说，这并非简单加长，“虽然只是多了15mm，但背后是生产线参数的全部定制化调整”。目前，这是全行业唯一拥有这个尺寸的品牌。

这样的调整不是偶然。朵薇每月召开用户声音复盘会，带着研发、生产、客服一起听消费者的体感。产品上市前还会经过多轮内部试用，每一款新品都要在真实场景中验证过才推向市场。“所有的技术决策，终极裁判不是实验室数据，而是真实的用户体验。”这句话在朵薇内部被反复强调，它不是一个口号，而是一套可执行的机制。

外界经常质疑，自建工厂投入2.75亿元，什么时候能回本。黄子韬的回应很直接：不能只看财务成本，更要看信任成本和长期主义。朵薇拥有自建工厂，意味着100%掌握品质的每一个环节，可以根据前端销售灵活调整排产，也能在渠道从线上走向线下时快速切换到柔性生产模式。

▲朵薇工厂内部。 图 / @朵薇

这种“听得见用户”的能力，恰好是重资产模式被低估的优势。尤其是在一个已有成熟品牌占据心智的行业里，朵薇的不可替代性，用谢如栋的话来概括，不在于更便宜，而在于更安全、更好用。“情绪价值或许能吸引第一次购买，但第二次购买才是一笔真正的生意。核心始终是对品质的把控和新产品的研发能力。”他向每日人物说道。正因如此，朵薇从一开始就坚持高性价比，甚至在一段时间内“薄利、亏损都没关系”，因为“只要有新的用户体验了我们的东西，复购就会上去”。

站在消费者的视角为消费者考虑，朵薇试图建立的是一种全新的信任生产关系，让消费者从被动接受者变成主动监督者。技术可以被复制，但这种“被看见”的承诺，更难模仿。

这不是一个靠流量堆出来的品牌，而是一个靠供应链、品控和用户信任一层层垒起来的“长期主义案例”。吴跃这样概括朵薇的价值观：“做一米宽的事业，做深、做长、做久。”当同行开始跟进透明工厂和AI检测时，朵薇已经在思考下一个问题：如何让这套模式变得更智能、更高效？

答案藏在谢如栋的规划里。他透露，朵薇将用AI接管大部分决策分析，“现在我们两个要交流一次，要把数据对齐，至少一到两周。接下去我们可能只需要10分钟或5分钟”。这将使朵薇在制造端和品牌端的护城河进一步加深。

抵达更远的地方

直播间是朵薇触达消费者的起点。2025年5月18日发布会当晚，三条产线被近4000万元的销售额带来了一些小小震撼，但团队清楚，那不是常态。直播带来的脉冲式订单，既考验产能，也考验品牌的持久力。真正的复购，不仅会发生在直播间里，还要发生在用户最需要的那一刻：深夜、经期突然造访、手边刚好没有卫生巾。

从流量品牌转向由供应链、渠道和用户信任共同驱动的专业个护品牌，这条路朵薇走了一年。

▲黄子韬在活动上发言。

遥望科技党委书记、总裁方剑在活动现场透露，为了让用户购买更加便利，在渠道建设环节，这一年团队付出了很多努力。目前朵薇已入驻线上10余个主流电商平台，线下覆盖超过100个商业渠道、超30000家门店，渠道类型涵盖便利店、商超、高校、电商平台及自营直播等多元场景。从一线城市的罗森、7-11，到县城的美宜佳、唐久，再到红旗连锁覆盖的社区角落。主流前置仓基本完成入驻，山姆正在洽谈中。这意味着，用户打开外卖软件或走进楼下小店，就能像买一瓶水一样买到朵薇。

更远处不止于国内。黄子韬还在活动现场公开朵薇的海外布局：泰国市场进展最快，预计6月中旬正式上线销售；马来西亚市场相关认证正在办理中；日本、美国、越南、新加坡等市场也在全力推进。

从一片卫生巾到一个覆盖经期护理、湿厕纸、棉柔巾、家庭清洁等方向的全场景个护品牌，朵薇正试图把“确定性”延伸到更广阔的生活场景中，以及线下更广的渠道和海外更大的市场。

▲朵薇产品线覆盖多个品类。

但渠道的宽度并不能取代产品的深度。品牌合伙人谢如栋在活动现场直言：“营销可以带来流量，但最终留下用户的还是产品本身。”58.57%的复购率，根本原因在于朵薇严把质量关，安全好用，用性价比赢得了用户的信任。渠道扩张是“锦上添花”，它让好产品更容易被反复购买，但花能不能开，根还得扎得深。

当然，这条路还远没有走完。在行业普遍涨价的背景下，黄子韬在现场坦言：“我们不会涨价，原材料成本上涨我们自己扛住。”过去一年，受多种因素影响，原材料涨幅高达80%-90%，但朵薇凭借近30年的供应链积累提前备货，没有让原材料涨价的压力传导给消费者。

黄子韬告诉每日人物：“我们用一年时间走出了老品牌十几年的路。哪怕别人忘记我是黄子韬，也希望大家记住我做的产品。”这不是一句漂亮话。过去一年，朵薇做了许多事，建工厂、开直播、听用户声音、改产线参数、把产品铺到县城便利店、布局海外，本质上是在做同一件事：用难而正确的办法，在一个最不信任“明星贴牌”的行业里，建立一种可复制的信任模型。它提供的不是一次性安全感，而是一套可持续的品控体系、一个可抵达的渠道网络、一种基于长期主义的商业模式。

透明工厂、AI检测、用户复盘会、不涨价的承诺、海外扩张……这些动作背后，是一个新品牌试图回答一个老问题：在一个信任反复被透支的行业里，怎样才算“难而正确”。朵薇的答案或许就是把工厂敞开，把用户声音当真，把品质标准定得比行业高一点、再高一点。然后，等时间给出答案。

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