酒店“高考房”，还有多少生意经可做？

本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：李佳茹。

高考前5天，苏比误伤了右手，那是她18年前的高考，写字困难导致发挥失利。18年后，32岁的苏比在武汉后湖经营着一家77间房的酒店。今年高考季，携程数据显示，5月下旬至6月初，考点周边酒店搜索量环比增长超过300%，多地高考房提前一个月售罄。但是她做了一个让同行费解的决定，关掉酒店最赚钱的35间电竞房和麻将房，一间都不卖。

这不是孤例，高考期间，多家酒店正在用各自的方式为高考"让路"。有的把退房时间免费延迟到下午四点，有的把会议室改成了自习室。放在十年前，把普通房间改个名字，挂上“状元房”的牌子，就不愁卖。而如今，这门生意正在迅速进化......

一个酒店人的高考遗憾

苏比的酒店叫后湖铂越，离武汉几个考点不算远。酒店有近30间电竞房和5间麻将房，这些特殊房型平时的售价比普通客房高出不少，因为平时营收很好。

但从6月6日开始，到高考结束，这35间房全部关停。不是相关平台要求，也没有通知说非关不可。苏比只是简单的说了句：房间的键盘声和棋牌声，免不了会有噪声，酒店宁愿承担这部分损失，高考期间也不做这笔生意。如果实在需要售卖，也可作为高考住宿使用。

关了35间最赚钱的房间之后，苏比又做了一件事：把会议室改造成了自习室，课桌式布局，暂停一切培训和会议类业务。工作人员还逐一检查了全部77间客房的台灯和空调，确保没有一盏灯不亮、没有一台空调有异响。这些动作算下来，高考期间酒店的营收肯定要掉一块。但苏比愿意。愿意的原因，藏在18年前那场高考里。高中时她是县城里少有的优秀学生，高考前意外受伤最终发挥失利。后来辗转多年，做起酒店行业。32岁的她，现在最想做的事是"护航高考考生，让他们不留遗憾"。

这句话放在酒店行业里，听起来可能不太"专业"。一个生意人，谈什么遗憾不遗憾？但如果仔细看苏比做了什么，就会明白，她做的每一件事，都精准切中了高考家庭最真实的需求。关掉电竞房和麻将房，解决的是噪音，会议室改自习室，解决的是复习空间，考生入住酒店不等于只需要一张床，他们可能还需要一盏够亮的台灯。苏比不是第一个这么做的人，但她可能是第一个因为"自己的高考遗憾"而这么做的酒店人。

十多年前，高考房还是典型的“卖方市场”，私家车还没普及，离考点近，就是最大的竞争力。哪怕条件一般，房间名改成"状元房"，价格可能就会翻上几倍，依然一房难求。午休房4个小时几百块，比平时全天房还贵。对当时的酒店来说，高考房是真正的"无本生意"，改一下价格，就能多赚一些。

但这个逻辑在酒店行业进入存量竞争时代后就渐渐失效了。以武汉为例，一个考点周边3公里范围内，大大小小的酒店可以多达几十家，消费者的选择多了，就不愿意为溢价买单了。与此同时，各地监管部门也在持续收紧，多地对哄抬价格开出了罚单，OTA平台也加强了对异常涨价的实时监控。而苏比的酒店和当年的高考房天然地站在了反面，不仅不涨价，她直接不卖最赚钱的房型，甚至倒贴服务。

不止是关几间房

关掉电竞房和麻将房，只是第一步。今年高考季，像苏比这样“主动让利”的酒店，正在变成一种行业默契。从全国范围看，连锁品牌们也将服务也跟着细化到了具体的产品里，锦江酒店今年的高考房整体预订率较去年同期提升超7%，旗下麗枫、维也纳等品牌在考点周边门店推出了全链条的助考服务。除了常规服务之外，一些细节值得注意：麗枫酒店武汉光谷广场店在客房放置了贴有祝福标签的橙子和苹果；维也纳酒店赠送了带有"一举夺魁"寓意的向日葵花束，这个动作跳出了"状元符""985房号"的套路，用一束花替代了标语。

另一个让人眼前一亮的角度来自麗枫酒店济南店。这家酒店的总经理根据以往的接待经验发现，家长们送孩子去考场后回到酒店，大多喜欢在大堂休息交流，缓解等待的焦虑。酒店于是在大堂开辟了"家长能量补给站"，提供免费茶饮、水果、零食和充电设施。高考房的大多数服务都围绕考生展开，这家酒店是少有的把家长的焦虑也纳入设计范围内的，而家长的体验，某种程度上比考生更影响口碑。

华住旗下一些酒店还专门设置了“考生专属通道”，考生可以不用经过大堂，直接从侧门进电梯，避免人多嘈杂。其次是前置的便民服务，许多酒店都在前台搭起了“高考爱心服务站”，免费为所有考生和家长提供矿泉水、纸巾、打印准考证、考试资料，还准备了免费的考试文具包。有酒店工作人员说：“有的考生太紧张会忘带一些东西，我们提前准备好，哪怕只是帮了一个考生，这个服务就值了”。

多个酒店在退房这件事上也推出了增值服务，按惯例，酒店退房时间是中午，但高考第二天下午还有考试，考生中午需要休息。过去家长要么多订一晚，要么让孩子在大堂里等。今年部分地区华美达酒店直接把退房时间免费延到下午4点，有的甚至推出“考完再退”服务，考生考完最后一科回来冲个澡、收拾完再走，不加收任何费用。这些动作单独看都不大，但组合起来，指向了一个共同逻辑，比起离考点有多近，越来越多家庭更在意的是这家酒店，能不能让孩子少一点风险，多一点安心。

高考房不只是几天生意

很多人会提出疑问：高考房每年就三四天，值得花这么多精力去做吗？

高考房能赚钱，这件事从来不是秘密，但怎么赚，账怎么算，不同酒店的算法也不同。与前些年不同，现在酒店主要是围绕需求做产品升级：家庭陪考房、午休钟点房、送考套餐等服务，成了酒店拉开差距的途径。而且越来越多家庭一次预订两间及以上的房间，一间给孩子，一间给家长起居，数据显示，今年多房预订占比较去年同期提升超过10个百分点。三四线及以下城市的高考房预订增速反超了一二线城市，池州、周口、衡水等城市考点周边酒店热度同比增幅均超过35%。

除了基础房型的溢价，有些酒店通过产品打包来实现收益的叠加。比如杭州的一家中高端酒店，高考期间酒店推出“陪考安心房”，除了房间静音改造，还包含送考接驳、提前早餐、免费打印资料等服务。相比普通客房，高考套餐价格提升约30%，但入住率几乎达到100%。北京蔓兰酒店推出“985套餐”“211套餐”，搭配安眠礼遇、养生包和助眠产品，试图把一次住宿做成高客单价产品；杭州千岛湖龙庭大酒店推出了古法康养礼包，为高考生舒缓备考疲惫。

但更多酒店的溢价，靠的是服务差异化和口碑积累。比如丹枫白露酒店覆盖武汉6个考点，区位优势明显，但高考期间商务双床房维持490元左右，三天两晚套餐866元，和平时几乎没有差别。有的酒店之所以选择不涨价，不是让利，而是算了一笔更长的账，让一个家长这次体验得舒服，孩子考上大学之后的谢师宴、毕业聚餐、家庭出游，他会第一个想起这家酒店。因为在不少本地酒店眼里，高考家庭是非常优质的一批客群：消费能力稳定、100%是本地人，还存在后续消费场景。高考结束后，谢师宴、升学宴、家庭聚餐、暑期亲子游，往往都会延续发生。苏州某本土酒店经理向空间秘探透露，去年高考期间，酒店共接待约百余组考生家庭。高考结束后，酒店通过社群运营，向入住家庭提供谢师宴优惠等住房权益。半年内，有不少家庭产生了二次消费，后续营收甚至超过高考期间房费的收入。

还有连锁酒店集团，已经把这种“高考房”生意做成长线运营。比如，全季北京五道口矿业大学酒店，会在高考结束后通过企业微信持续维护客户关系。对很多考生家庭来说，高考只是一个开始，后面还会有毕业旅行、录取报到、开学送学等需求。酒店则会提供景区推荐、交通信息，甚至免费行李寄存等服务，把一次高考住宿，慢慢转化成长期联系；锦江酒店部分门店往年在高考入住时随房卡赠送专属住房折扣券，某种程度上，它卖的不只是一间房，而是围绕一个家庭教育节点的持续服务。另一类酒店，则更看重后续消费的转化。东莞富力万达文华酒店在高考服务结束后，会针对入住过的考生家庭推出毕业旅行套餐、升学宴专属折扣，希望把高考期间建立起来的信任，延续到后续消费场景中；部分万悦会酒店还推出“入住高考房即送谢师宴代金券”的活动，将短期住宿与后续餐饮消费绑定。高考房只是入口，真正的生意，往往发生在考试之后。

当越来越多酒店意识到，高考房赚的不只是三天的钱，这门曾经依赖地理位置和短期溢价的生意，也开始被重新定义。正如锦江酒店相关负责人表示：随着毕业季旅行的开启，这些庞大的客群也将为“后高考酒店经济”注入强大活力。

高考房背后“老生意”的新价值

高考房并不是什么新生意。但如今，高考房突然又被重新重视了，变化背后，其实也是酒店经营逻辑的改变。过去，酒店更依赖旅游客、商务客等“自然流量”，这两部分流量是稳定的，但增长已经变得缓慢，甚至有些城市会出现下滑。酒店要增长效益，就必须挖掘新的流量来源。

于是，一类“特定场景生意”，比如演唱会、体育赛事，高考等，这些特定场景的生意，正在成为酒店越来越重要的营收组成部分。比如去年青岛某演唱会期间，周边喜来登酒店专门在微信群里提前联系已订房的粉丝，提供应援物资代领、演出后接送、延迟退房等服务，演出结束后在某社交平台引发大量种草，带来的后续订单比演出期间的房费收入还高。 体育赛事也类似，深圳桔子酒店连续两年在马拉松前夕为参赛跑者开放"存包+早餐提前开餐+赛后拉伸区"的组合服务，在跑圈里积累了比较高的口碑，后续成为了该赛事的默认住宿酒店。

高考更是如此。一方面，他们几乎全是本地家庭，未来的家庭聚餐、节日宴请等都有持续的住宿和餐饮需求，是能真正沉淀的“长期资产”，而并非像旅游客群一次性的流量。另一方面，高考又是家庭的重要节点，当酒店在家庭关键节点提供了超出预期的服务，这种信任将转化为长期的消费粘性，基于信任的口碑带来的获客率和传播效率也会极高。这也是为什么武汉后湖铂越酒店宁愿损失的短期房费，也要关停电竞房做好服务的核心原因：它换来的不是3天的营收，而是上百个本地家庭的长期信任，以及未来一两年里持续的消费可能。

高考每年都会有，但高考房的逻辑正在悄然变化。对酒店来说，它不是节日营销的噱头，而是一个踏踏实实做本地生意的机会，真正能沉淀下来的，从来不是房价上的那个溢价数字，而是那些被记住的细节和建立起来的信任。对酒店行业来说，这才是“老生意”的新价值。