汽车经销商还是好生意吗？

三年前，有一家主流财经媒体以封面报道唱衰4S店，直言车企都会做直营，经销商即将消亡。

我当时逆势提出完全相反的判断：经销商不会消失，消失的只是躺赚的旧模式。

为验证行业真相，我受全国工商联相关组织邀请，走遍全国调研数十家经销主体，从百亿集团到县城单店，产出数万字独家产业报道。

6月3日，我受全国工商联汽车经销商商会邀请，在新能源汽车分会改选后的首次活动上，作为产业观察员主持了这场产业闭门论坛。

如今的中国汽车经销商们日子仍不好过，行业规模越做越大、新车销量持续走高，但全产业链陷入诡异困局。增量不增利，越做越辛苦，流水暴涨、利润缩水。

但通过和商会领导、部委官员、银行、保险、评级机构的高管、专家们的深入探讨，我坚信：汽车经销商依然是个好生意，要的是变革玩法、优化组织，更重要的是升级心态，涅槃而生。

全网最大误区：你从未看懂的4S店

外行对4S店的刻板印象，往往是错的：以为4S店就是低买高卖，靠差价赚钱的零售门店，这就小看ta了。

汽车经销，本质是一门类金融生意。

这不是简单卖车的门店大集合，而是通过普遍一二三四线的城市网点、业务贯穿售前、售中、售后、资金流转、用户运营。点多、线长、面广，可延伸、可嫁接、可衍生的生意极多，这是高延展性的流通金融赛道。

三年前同行写的那篇《4S店之死》，最大的问题就是：只看表面卖车，这一件事儿，忽视了经销的金融属性和产业价值。

此前我曾撰文《4S店模式宣告终结了吗？》，当时就针对“4S店将被直营取代”的说法提出质疑，我当时就笃定：专业的流通服务，主机厂替代不了。

这几年的市场变化，完全验证了我的判断：大批车企直营模式折戟，开始收缩；不管是新势力还是传统大厂，重新依赖经销商铺渠道、做服务、扛市场；毕竟伴随所售卖的汽车数量越来越多，要求越来越高，挑战越来越大。

毕竟，专业的事儿需要专业的人来做。

没法躺赚“笨”钱了

放在十年前，开4S店，确实曾是闭眼赚钱的好生意，想进入这个圈子，门槛颇高，光有钱都不够；

早年新车紧缺，买车要加价、要排队。途观、凯美瑞、雅阁，想要早点提车，轻轻松松加价两三万。

那时候，经销商赚钱有四大支柱：卖车赚差价、上牌赚服务费、保险赚返点、分期赚贴息。

现在看来，那是时代红利，不是个人能力。

如今，这些红利正在快速褪色。

当年我就提到，汽车经销商早已告别躺赚红利，《4S店不能再“躺着”赚钱了》一文，也曾详细拆解过行业盈利逻辑的转变。

现在买车，价格透明如白纸。一年业内几百款新车，发布会多到记者都不够用了，车企内卷杀疯了，新车定价贴着成本走、乃至赔钱卖车，终端优惠政策满天飞。

论坛上我听到一个极其扎心的真实数据：一台售价6万元的商用车，整车销售利润只有600块；算起来，连资金占用的利息、门店水电人工难以覆盖。

新车销量持续走高、汽车金融渗透率稳步攀升、产业年度规模持续扩容，但所有终端经销商都陷入同一个死循环：流水持续暴涨，盈利持续缩水，增量彻底不增利。

靠加价躺赚、靠信息差套利的粗放时代，彻底终结。

传统盈利模型崩溃

现在经销商难做，不是单一问题，是双重结构性困局。

困局一：汽车金融：从核心利润源，变成纯成本包袱

目前行业新车分期平均渗透率达58.3%，优质单店渗透率可达80%—90%，数据看似亮眼，实则超八成门店做一单就亏一单。

目前市面上八成分期业务，全靠主机厂贴息支撑。但厂家贴息额度有限，根本覆盖不了门店的资金周转、场地、人员运营成本。金融业务，彻底由盈转亏。

比贴息内卷更致命的，是提前还贷的行业顽疾。

2021到2025年，银行早年为了抢市场，给渠道返佣极高，最高达到放款额的8%–15%；这个商业模型建立在如下假设上，那就是客户长期分期、银行赚利息。

可现实呢？主流品牌、核心区域，85%的车主会在1—2年内全额结清车贷。

银行高额前置返佣最终沦为了沉没成本，不仅造成金融机构亏损，还衍生海量消费投诉。

再加2025年6月北京落地监管红线：终端费率上限15%、经销商返点封顶5%。主机贴息不足、用户提前还贷、监管限价收紧，三重挤压之下，经销商金融盈利空间被彻底抹平。

关于价格战给行业带来的冲击，我在《普遍亏损的汽车经销商何去何从？》中也做过深度分析，持续降价已经让多数门店陷入增收不增利的困境。

困局二：新能源产业链的垂直整合，直接堵死了经销商最后的售后退路。

燃油车时代，新车不赚钱，还能靠维修配件回血。新能源汽车时代，这条路走不通了。

现在头部车企搞垂直一体化，从矿产、三电到整车全部自研自控，新车外观、配置高度同质化。同时，多数主机厂锁定原厂配件编码、严控售后配件外流，直接切断4S店维保增收路径。

卖车不赚、分期不赚、保险不赚、售后也没得赚。这就造成了今天4S最尴尬的局面：传统四套盈利逻辑陆续失灵。

旧的生存模式，已经彻底走不通。

破局出路：别再卷价格，改卷价值

旧路子走不通，不代表没新路。通过和整个产业链上下游的大咖们交流，花生坚定地认为：行业拐点来了。

以前的玩法上靠卖车，带动后续服务盈利；未来的新玩法上，靠专业服务，拉动新车成交与用户复购。低价内卷是死路，精细化价值竞争，是唯一活路。

所有破局路径，只有两条：一是向内自救，二是向外找增量。

1、向内改革：重构臃肿的门店

层级臃肿，是传统4S最大的通病，对内改革落在门店组织架构。

传统4S层级繁琐，中层卡住管理权限，老板顶层规划很难落地执行，有些点就是再这样的内耗中，吃掉了利润。

针对这一点，业内也有一些新的探索，比如店中店裂变模式，把一个大店，拆成多个独立核算、独立经营的小单元。

通过内部市场化竞争，精简冗余内耗，从管理层面省下隐性成本，激活一线员工积极性。

告别卷外部价格，先盘活内部活力，砍掉冗余内耗，这是所有老店的第一步自救。

2、向外突围：放弃新车红海，死守三大非标蓝海

新车是血海，没得卷。但有三块生意，主机厂永远无法直营、无法标准化替代，这是经销商的保命底牌。

第一，二手车。一车一况、一车一价，天然有信息差、有服务壁垒。

第二，个性化融资租赁。千人千面的定制金融，机器和直营标准化做不了。

第三，企业大客户集采。本地化资源、本地化服务，是外地总部直营无法覆盖的。

被低估的超级红利：国内存量车+海外大市场

1、存量车循环经济，被严重低估的线下红利

全国机动车保有量接近4亿台，大量老旧燃油车，正在进入超长尾维保周期。

未来存量燃油车逐步进入长尾维修周期，老车停产、原厂配件涨价、稀缺件难寻，

合规再造配件、拆车件复用，有望成为全新蓝海。

这也有先例可循：有保险公司先行一步，使用合规再造配件维修出险，车主保费可以降低10%–15%。

保险+旧件循环的新模式，既让利消费者，又给门店带来稳定、可持续的新增利润，或许是来十年经销商的新空间。

2、整车出海，中国车企的终极增量战场

国内存量市场的内卷，本质都是产业练兵，出海，才是中国汽车产业的终极主战场。

依托完善的制造业产业链，国产新能源汽车具备全球成本与品质优势，但长期受四大难题制约：海外渠道建设成本高、各国准入合规复杂、外贸资金占用量大、汇率波动吞噬微薄利润。

目前银行、出口信保整已搭建完整金融解决方案：针对年出口额达标的中小车企，开放大数据普惠跨境贷；通过跨境资金池统筹调配海内外资金，搭配汇率避险产品锁定利润，全方位打通车企出海的资金壁垒。

一个好汉三个帮，整个汽车产业链上，玩家众多，需要的是各方面的互协同互助。

行业在涅槃，不是在落幕

直至今天，很多人唱衰经销商，说他们不行了。

其实，不是行业不行了，是躺着赚钱的时代彻底结束了。

过去几十年，从业者靠着信息不对称、政策红利、整车加价躺着赚钱；往后十年，粗放经营、低价内卷的玩家会陆续出局。

能留下来的，只有三类人：深耕精细化服务的人、吃透非标蓝海的人、懂产业生态的人。

我多年前的产业调研结论，如今全部被市场验证：大批主机厂收缩直营战略，重新牵手经销商共建渠道、深耕市场、布局出海。

经销商挣始终有不可替代的顶层产业价值。

如今，汽车经销商们正经历一场破旧立新的重生，这才刚刚走到中场。

2026年，中国汽车市场竞争更加激烈，结构性调整进一步深化，行业面临的挑战更加严峻。值此全国工商联汽车经销商商会成立20周年之际，为凝聚行业共识、反映行业呼声、破解经营痛点，引导行业在存量市场中赢得发展机遇，实现从“卖车”到“全生命周期”服务。 商会定于2026年6月25－26日在广东珠海横琴召开2026年度中国汽车流通行业大会暨汽车出口大会。

本届大会将以“ 廿载同心，再启新程”为主题，重点聚焦宏观局势、行业发展、厂商关系、盈利提升等核心内容，发布2026中国汽车流通行业社会责任TOP100、2026中国民营汽车经销行业TOP100、2026中国汽车经销行业新能源汽车销售TOP100，并举办汽车出口、汽车后市场、数字化、新媒体、二手车等多场细分领域专题会议。

文 | 李皙寅·花生

编辑 | 黑松