Big pharma的客气话，还当真了？

有朋友问胖猫Big pharma跟我们开完会，说完“Interesting”就没然后了。

开会的气氛极好。

药企BD和科学家频频点头，提问直击核心，甚至留下一句：“Interesting, let’s discuss internally.”

这边团队觉得这事儿有点稳了。

但是，然后，就没有然后了。

三天，一周，半个月，毫无音讯反馈。

信心满满的团队就开始慌了，他们到底几个意思？是项目没戏了，还是在憋大招？

其实将心比心，咱们平时跟别人沟通的时候也都是，好好好；厉害厉害；牛！。

允许咱们自己商业互捧，也得允许老外的客套话。

老外的商业互吹无非就是Interesting、Awesome、Great～～

说到底大药企也没那么复杂，更没那么闲。行就行，不行人家就撤了～

01

别把Interesting当成有进展

在金主爸爸的语境里，Interesting从来不是一个结论， 只是个社交礼貌，至多是科学家的个人好感。

任何企业都是庞大的官僚系统。要把一个外部项目推进这个系统，牵头人要消耗极大的内部信用。

他得去lobby临床、商业化、CMC、法务、IP……每一关，都有人在挑刺。

所以，关注项目点点赞是免费的。但推动一个项目，深入其中是需要付出代价的。

团队觉得聊得好，是因为对方科学家的好奇心被满足了。但要让药企动起来，光有好奇心远远不够。

科学兴趣被翻译成一个具体、可执行、与药企决策直接相关的问题时，真正的动能才开始。

02

与其被动等，不如主动要

面对这个问题，其实答案很简单，要！要！要！

但是很多Biotech会后的常规动作是催！催！催！

“请问有反馈吗？”，“我们最近在和别的家聊，比较急！”

催不到就有点威逼的意思了～

这种催促在药企的节奏面前，基本无效，甚至会暴露出你的焦虑。

所以不要催，那是无用功。想办法给对方牵头人递刀子。

帮药企对接的内线（项目牵头人）写作业。

他在内部汇报，需要弹药。

所以不用寒暄废话， 直接问：“基于上次讨论，为帮贵团队完成内部初评，需要解答哪些的问题，提供哪些支持资料？”

一句话，身份变了。

不再是求着他买项目的乙方，而是帮他向内部交差的合伙人。

所以要琢磨着帮他写好可以一键转发的总结

别指望药企的人会去翻那60页的PPT。

内部汇报往往只有5分钟， 会后24小时内，发一封极简的、能被一键转发的邮件。

不务虚，写干货：

（1）我们是什么药，治什么病，资产与机制是啥样的；

（2）数据怎么样，凭什么比竞品强，核心差异化有哪些；

（3）接下来怎么开发，临床路径如何规划的；

（4）哪些材料可以直接看，哪些签了 CDA 马上能给，资料清单直接附上！

准备一份Forwardable Summary～

药企内部的牵头人可以直接复制这段话，发到内部群里；

将心比心，你把他的活儿干了，他自然愿意推你的项目。

03

停止脑补，拒绝意淫

这个阶段，Biotech管理层最需要的是降噪， 别去过度解读任何信号。

药企多拉了两个人开会？可能只是那俩人刚好有空，或者顺便听听，不代表项目升级了。

对方提问很深？可能他们内部正好也在做这个靶点，顺便来你这套套话。

主动提出签CDA？ 这只是合规要求的常规动作，离真正的交易条款（Term Sheet）还差十万八千里。

至于沉默？

可能只是牵头人休假了，或他们内部在过新一年的预算，项目被暂时搁置了。

在真金白银的 Term Sheet 盖章前，一切掌声，都是幻觉。

千万不要用“别人在抢”来制造紧迫感，这个把戏就像幼儿园给大学生糖吃，对方大概率一笑而过。

着急出手的是所有卖管线人的焦虑，时间久了会让人心态崩溃甚至扭曲。

为了协调自己的心理，可能会过于理解一些普通的信息，普通的信号，做出一些离谱的行为！

如果心态不好，还不如干脆不做这笔交易，因为后面搞心态的时候还多着呢！

TS，条款谈判，交割，项目推进，项目推进问题处理，项目收尾，赚了钱分钱，等等～

没有心力 把期望值降到零，那别干这个瓷器活。

开完会，发完邮件，该干嘛干嘛，继续推进自己的研发。

没人为气氛买单，也没人会在乎别人带的节奏。科学数据的确定性和清晰的下一步规划，是换来真金白银的唯一对价。

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