从“观赛”到“庆祝”，雪花如何用双产品重构CBA赛事消费场景？

随着CBA总决赛终场哨声的响起，品牌“CBA营销赛”也随之尘埃落定。

回望这场持续数月的顶级赛事，我们能看到不少体育营销的经典打法：押注热门球队、绑定明星球员、捕捉关键赛点的曝光。毕竟在这场注意力争夺战中，赌的就是品牌的眼力和运气。

然而有个品牌，却走出了一条截然不同的路径——它没有去赌短暂的高光时刻，而是选择了一条更长期、更务实的打法。从季后赛到总决赛，雪花以“双产品分阶段运营”的策略，将品牌嵌入球迷情绪的每一个峰值节点：老雪“不服来战”陪伴球迷观赛、雪花金冠“夺冠狂欢”陪伴球迷庆祝。这种始终在场的姿态，不仅让雪花深深嵌入这个中国顶级体育赛事IP，也稳稳拿下了这波营销赛的MVP。

虽说体育营销一直都是酒饮品牌的重要阵地，但多数合作停留在“曝光刷脸”的浅层，很难真正改变观众的消费选择。而雪花却借着一场有情绪、有场景、有产品、有心智的整合营销，为行业提供了一个值得借鉴的破局样本。我们聊聊。

01、老雪X季后赛：以“不服来战”呼应热血的竞技氛围

CBA季后赛开打当天，雪花正式官宣成为CBA联赛官方合作伙伴，并表示会以“老雪”为载体，陪伴球迷一起度过季后赛。“时机”本身就是一种策略表达，品牌选择在季后赛当天这个情绪浓度最高的节点入场，本身就赢在了起跑线。

这个阶段的核心任务很明确，那就是嵌入球迷的观赛时刻，让“看CBA喝雪花”变成一种条件反射。

为什么是老雪？因为季后赛是全年对抗最激烈、情绪最浓烈的阶段，每一回合的拼抢、每一次压哨绝杀，都牵动着球迷的神经。而这种情绪集中爆发的阶段，需要一个“带劲”的释放出口，而老雪最有辨识度的核心特征，就是12度、劲大味浓，喝下去很有释放感，很适合球迷为主队呐喊、为逆转喝彩的热血情绪。

而精神层面的同频，更是进一步强化了这种绑定。老雪的核心精神是“不服来战”，传递的是“不服输、更带劲、重兄弟情”的鲜明态度。而CBA作为中国顶级职业篮球联赛，也始终坚守着“顽强拼搏、团结协作、奋勇争先”的核心赛场精神。产品基因与赛事情绪之间的高度契合，也让品牌在“看球喝酒”这个成熟的赛道里打开一个切口，初步建立起“看CBA喝雪花”的心智联想。

02、雪花金冠X总决赛：以“夺冠狂欢”绑定胜利的庆祝仪式

而雪花在CBA总决赛期间重磅上市雪花金冠，也并非一次简单的产品上新，而是巧妙抓住了“庆祝”这个核心场景，并以“夺冠狂欢必喝金冠”的产品slogan，精准锚定了CBA总决赛夺冠庆祝、荣耀加冕的高光时刻。

之所以在这个阶段推新，是因为在总决赛这个极具情绪张力的时刻，需要一款同样有分量的产品来承接。

试想一下，当终场哨声响起、冠军尘埃落定的那一刻，球迷们的情绪会从紧张焦灼彻底释放为狂欢庆祝。这种时候，大家需要的不仅仅是“喝一杯”，而是用一款足够有品质的酒，来匹配这份来之不易的胜利。而雪花金冠，从名字到包装、从slogan到“深焙慢酿”的工艺坚持，几乎每一个触点都在表明：这款酒就是为胜利而生的。

不仅如此，雪花还在总决赛期间完成了一次堪称教科书级的“接梗”。前段时间，烧饼在热播剧《低智商犯罪》中一句“来两打雪花”的台词意外走红，网友纷纷玩梗，在烧饼评论区@雪花送酒，又在雪花评论区刷屏求合作。没过多久，烧饼真的收到了40箱啤酒，惊喜又蒙圈的烧饼接连发布啤酒堆成山的照片，追问是“哪个活爹”送的，大量网友随即开启“破案”模式，评论区彻底炸了锅。默默送酒的雪花也到评论区留言“是我送的”，结果被淹没在数千条评论里。

全网此起彼伏的喊话与期待，让这场由网友催生的互动持续升温，最终真的促成了品牌与烧饼的正式联动。几天后，雪花发布剪影海报预埋悬念，评论区满是网友“许愿成真” 的激动猜测。次日悬念揭晓，雪花顺势官宣邀请烧饼CBA总决赛观赛——从网友集体喊话催生互动，到雪花默默送酒全网破案，从悬念造势到官宣落地，网友呼声被雪花完整接住，一场意外流量最终落地为品牌破圈事件。

从接梗到合作、从线下观赛到粉丝福利，整条链路环环相扣，几乎每一步都踩在消费者的期待点上。这个事件不但给品牌带来了海量曝光，更成为“夺冠喝金冠”从球迷圈层走向大众视野的关键破圈杠杆，让“夺冠时刻必喝金冠”不只属于球场，更属于生活中每一个值得庆祝的“小胜利”。

借助顶级体育IP总决赛的流量和烧饼娱乐热点的双重势能，雪花不仅完成了金冠新品的首发曝光，更成功将产品与“胜利、喜事、夺冠”等庆祝场景深度绑定，补齐了雪花在高端赛事产品矩阵中的关键一环。抖音#看cba喝雪花 获得数亿曝光，核心场景心智词“CBA”“比赛”“官方合作伙伴”均跃居行业前列。

03、双线并行、合力突破，一场1+1＞2的体育营销协同战役

复盘完老雪与金冠两条线，就不难理解雪花为什么要用两款产品来打同一场赛事，而不是用一款产品、一种策略贯穿始终。答案的关键在于消费场景的内在分化，一场顶级赛事从过程到结果，球迷的情绪也会随着变化，单一的产品和策略无法同时满足所有需求，只有分工+协同，才能收获预期的传播效果。

一是节奏上的协同，卡位赛事情绪关键点。

心理学上有个非常著名的“峰终效应”，人们对一件事情的印象，往往只能记住两个部分：体验过程中最强的时刻，以及活动结束时的感受。而雪花也巧妙利用了这一点，在季后赛开打当天官宣成为CBA联赛官方合作伙伴，卡的是赛事情绪浓度最高的“峰值时刻”，而在总决赛期间推出雪花金冠，卡的是情绪需要被承接的“终局时刻”。两次关键时刻的入场，有的放矢的布局节奏，直接在大众心理烙下关键认知。

二是场景上的协同，覆盖从观赛到庆祝的完整场景。

老雪卡位的是“观赛畅饮”场景，解决的是“看比赛时喝什么”的问题；金冠锚定的是“胜利庆祝”场景，回答的是“夺冠时喝什么”的命题。一个做观赛场景，一个做庆祝场景，两者互不冲突、双向互补，共同拼齐了球迷从“观赛”到“庆祝”的场景版图，让品牌在每个关键时刻都有对应的产品在场。

三是认知上的协同，完成从认知到选择的心智闭环。

两条产品线各有分工，但始终聚焦同一个核心目标——看CBA喝雪花。老雪负责在观赛场景中建立初步认知，金冠负责在夺冠时刻完成心智转化。消费者感受到的不是两个品牌在各自为战，而是同一个品牌在赛事的不同阶段的自然切换，无缝衔接，这也让传播势能相互叠加、协同。

虽说雪花的这套打法很难被完全复刻，毕竟不是每个品牌都有和赛事完美匹配的产品矩阵，也不是每次传播恰好能遇上“来两打雪花”这样的天降流量，但是这场战役背后的一些底层思考，依然值得行业借鉴。

首先，体育营销的核心资产从不只是赛事本身，还有赛事在不同阶段催生出的差异化情绪。虽说流量是公共的，但是情绪可以是被品牌独占的，比如CBA季后赛的激情热血、总决赛的夺冠狂欢，这些情绪峰值才是品牌真正要聚焦的关键。

其次，要在“看球喝酒”这个笼统的概念背后，找到更具象、更细分的消费动机。面对已经具有共识关联的场景，泛泛的口号已经很难穿透注意力。真正有效的做法，是把场景切细、把消费动机琢磨透，再用不同的产品去承接，这样才能尽可能释放赛事赞助的价值。

最后，要用有的放矢的节奏替代泛化的曝光，在关键节点集中发力。作为CBA联赛官方合作伙伴，雪花并没有在漫长的赛季中均匀地刷存在感，而是在关键节点精准落子，直接抢占赛季的两个高光时刻。在注意力本就稀缺的当下，这样的“出场”方式，其实更加高效。