6人游发布2.0战略：把定制能力拆开卖，向更广阔的自由行市场延伸

中国网财经6月25日讯 日前，6人游定制旅行在京发布“6人游2.0”战略。这家以“家庭小团定制”起家的旅行服务商，正试图打破过去十三年围绕“全定制”建立的服务边界，将原本面向高端定制客群的线路设计、资源筛选、行程规划等能力，以更轻量、更灵活的方式开放给更广泛的自由行用户。

在品牌创始人兼CEO贾建强看来，这一调整并非业务转型，而是服务半径的主动延伸。“过去我们服务的是自由行市场中的定制需求，未来希望服务的是整个自由行市场中的个性化需求。”

定制游之外，还有一片更大的市场

自2023年旅游市场全面恢复以来，自由行用户的消费行为正在发生微妙而显著的变化。Citywalk、赛事观赛、兴趣主题旅行、亲子深度体验等新玩法层出不穷，标准化团队游的吸引力持续下降，但完全依靠自己做攻略、订资源、排行程，又让大量用户感到力不从心。

6人游内部数据显示，过去三年公司业务持续增长，2025年游客服务量和营业收入均创历史新高，全年增长率超过30%。但在增长背后，团队也观察到另一个趋势：定制游用户只是自由行市场中的一部分。大量自由行游客并不需要一份覆盖全程、面面俱到的定制方案，他们具备一定的自主规划能力，但在行程设计、目的地选择、特色体验推荐、稀缺资源获取等关键环节，仍然希望获得专业支持。

“这些人已经回不去传统团队游了，但又未必需要全定制。”贾建强说。这意味着市场机会不仅存在于传统的定制游赛道，更藏在那些“半自主半求援”的自由行用户群体中。

2.0的核心：把全定制能力“模块化”开放

6人游2.0最核心的变化，可以概括为一句话：以全定制为基础，将服务全定制客群的能力，拆解并开放给更大范围的用户。

过去十三年，6人游积累了一套覆盖线路设计、资源采购、服务交付的完整能力体系。一次完整的定制旅行，往往涉及机票比价、酒店筛选、车辆调配、体验项目预约以及每日行程的精准衔接。这套体系过去只服务于购买完整定制服务的客户。进入2.0时代，6人游希望将这些能力模块化，用户不再需要购买“一揽子”方案，而是可以根据自身需求，只购买其中某一个或某几个环节的专业支持。

贾建强将这种模式概括为“微定制”。它并非传统意义的定制，而是将定制能力拆分成更小的服务单元，供用户自由组合。比如，用户自己订好机票和酒店，但搞不定某一天的稀缺体验资源，或者希望有人帮忙优化某一段行程的节奏，都可以单独购买对应服务。

伴随2.0战略发布，6人游同时宣布一项重要人事任命：原马蜂窝副总裁于卓正式加入6人游，担任首席营销官。于卓在马蜂窝期间长期负责内容营销与品牌运营，深谙自由行用户的决策链路和内容消费习惯。对于正在向更广泛自由行市场拓展的6人游而言，这一任命被视作战略落地的重要抓手。

于卓认为，当前旅游消费正呈现明显的分化：用户更加关注性价比，同时又愿意为优质体验付费。未来企业竞争的核心，不再是谁设计出一条线路，而是谁能够创造真正令人难忘的体验。而微定制模式，正是以更低门槛、更灵活的方式，将专业服务嵌入用户旅行决策的关键节点，而非只有在购买全程定制时才能获得。

营销转向：从卖产品到创造出发理由

2.0战略的另一个重要维度，是营销逻辑的升级。

于卓认为，传统旅行社习惯于展示景点、酒店和线路，希望通过产品本身吸引消费者。但在内容平台成为旅行决策入口的今天，用户往往不是因为看见某个产品而产生旅行需求，而是先被某种情绪、场景或生活方式打动，才开始寻找目的地和方案。

6人游近年在营销端已有系列尝试。与澳大利亚昆士兰旅游局合作时，团队将“昆士兰无班味”带入通勤高峰的地铁站，以情绪营销连接目的地与都市人群的度假需求；与新加坡旅游局合作时，联合纯K推出“唱到新加坡去”，将旅行与音乐、社交场景结合；与加拿大旅游局合作时，联合富士胶片推出主题定制相机，以摄影文化触达兴趣社群。

这些尝试的共同逻辑是：不再单纯展示目的地有什么，而是帮助用户找到出发的理由。当旅游消费从购买产品转向购买体验，营销也正从介绍目的地转向创造旅行动机。

与此同时，为解决自由行用户“信息过载”的痛点，6人游将多年积累的目的地资料、产品资源和真实行程案例接入AI系统。用户输入目的地、出行时间、同行人数和旅行偏好后，系统可快速生成完整旅行方案，并直接输出可下载的PDF行程文件。过去需要在攻略平台、社交媒体和预订平台之间反复搜索、比对的信息，如今可以在较短时间内以结构化行程呈现。

不过，6人游对AI的定位并非取代旅行顾问，而是作为效率工具。AI生成的行程被视为规划起点，对于家庭出游、亲子旅行以及复杂定制需求，行程中的资源匹配、细节优化和服务保障仍需专业顾问介入。AI负责信息整理与方案生成，顾问则负责理解用户真实需求、优化体验细节，并在出行全程提供服务支持。贾建强将其总结为，“AI提升效率，顾问创造信任”。

从全流程定制到微定制，从人工服务到AI协同，从销售产品到影响决策，6人游正在尝试建立一套连接产品、内容、技术与服务的新能力体系。而贯穿其中的主线始终没有改变——为更多用户创造灵活的、个性化的旅行体验。这既是2.0战略的出发点，也是其终点。

(责任编辑：王晨曦)

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