1720亿低度酒蓝海，酒商为何难分一杯羹?

6月25日，28度泸州老窖高光正式登陆京东、天猫等电商平台。其采取“线上为战略主阵地，精准触达目标人群”的渠道策略，展现出低度酒线上线下渠道冷热不均的现状。这背后是酒业消费群体、消费需求发生重大改变。

线上火热线下遇冷，低度酒渠道“冰火两重天”

2025年8月26日，五粮液·一见倾心采取“线上直营、电商优先”的策略，在京东、天猫、唯品会、抖音等电商平台同步预售。四天后，舍得自在也在京东上首发预售。

五粮液·一见倾心在预售阶段吸引超过万名消费者预订，上市60天销售额突破1亿元，到目前已取得超3亿元的营收，并在京东实现45%的环比增长。舍得自在上线36小时，订单突破1.2万单。

与线上渠道火热相比，低度酒在线下渠道的表现则相对冷清。

近期，佳酿网调研成都多家白酒专卖店、商超和烟酒店，均未发现销售低度酒。某名酒专卖店工作人员向佳酿网透露，酒商不卖低度酒的重要原因是，四川人没有喝低度酒的习惯。

低度酒在渠道上表现出冰火两重天的差别，本质是消费群体与消费需求发生重大改变。近70%的低度酒销量是由18-35岁的年轻用户贡献，他们追求微醺悦己消费。而白酒线下渠道主要围绕商务宴请、商务送礼、宴席等消费场景运营。

“渠道不一样、消费群体不一样，这些都为低度酒的线下销售带来阻力。”四川极棒酒业创始人刁维君认为，多数酒商不具备低度酒的市场运营能力。

成都酒商陈远祥表示认同：“以前酒商销售高度白酒，主要是向烟酒店压货。现在低度酒要自己一箱箱卖，并且产品动销慢，前期需投入资源培育消费者，众多酒商没有足够动力去开拓低度酒市场。”

与之相反，在抖音与小红书，众多酒企通过短视频可以向目标人群直观展示低度酒的创新喝法，以便拓宽低度酒的消费场景。五粮液在小红书围绕#29度五粮液新喝法#的话题，挖掘出五粮液·一见倾心与荔枝汽水、养乐多、乌龙茶搭配的全新喝法。网友@谢老板TaylerS在一条点赞超过1300的内容中写道：“五粮液·一见倾心实打实成了我的露营常驻嘉宾。”

更重要的是，线上渠道为酒企打开了女性消费市场。五粮液·一见倾心在京东上的销售额，有近40%为女性消费者创造。

低度酒选择电商平台为主阵地，本质是用新渠道满足新需求。这不只是解决了“卖给谁”和“怎么卖”的问题，更通过营销创新，探索出一条全新的白酒年轻化发展路径。

聚各家所长，低度酒要做好两手准备

低度酒的市场规模从2020年约200亿元，增长到2025年的742亿元，年复合增长率达25%。多家机构预测，2030年低度酒的市场规模有望突破1720亿元。

但是，只依靠线上渠道并不能支撑低度酒的未来发展。

有数据显示，2025年中国网络营销平均获客成本较5年前上涨近50%，部分热门赛道涨幅超过80%。2025年，作为互联网休闲零食第一股，三只松鼠实现营收101.89亿元，同比下降4.08%;净利润1.55亿元，同比下降61.90%。同期平台服务及推广费达13.12亿元，较上年增长近1亿元。

不断上涨的流量成本会稀释酒企利润，进而制约低度酒的未来发展。

而线下渠道才是白酒销售的主阵地。酒企需要借助线下品鉴会、餐饮终端来培育消费者，建立品牌忠诚度。低度酒在线下渠道遇冷的重要原因是，目前低度酒的发展还处在起步阶段，市场规模小，消费者分散。而单个烟酒店覆盖的半径小，线下少量的低度酒市场需求，并不足以覆盖酒商的运营成本。

低度酒要从小众市场走向大众主流消费，各大名优酒企要做好两手准备。

一是，通过营销创新，在线上平台打造良好的口碑，为此后大规模线下销售做好准备。三只松鼠是“线上起家、线下开店”的经典案例。2025年，其依托线上平台的赋能，线下渠道实现营收30.13亿元，占总营收的29.6%。

二是，积极布局线下新型渠道，打造低度酒终端消费样本。五粮液通过自建“日咖夜酒”体验馆“五粮·炙造”，将五粮液·一见倾心直接嵌入年轻人的众多生活场景;古井贡酒在“古井打酒铺”店内，陈列了低度桂花酒和发酵果酒;舍得自在入驻了成都20余家酒吧。

其中，五粮液·一见倾心吸引了大量年轻人进店消费，让五粮·炙造整体坪效提升超70%。低度酒需要线上线下渠道平衡，才更有可能实现健康发展。

从线上平台到线下新型渠道，低度酒正探索出一条区别于传统压货换增长的酒业发展新路径。其核心是以终端真实动销为立足点，通过内容营销提升品牌知名度，后用口碑与真实C端动销推动整个市场的发展。

低度酒的品牌营销，验证了一个重要的酒业发展课题：未来酒业竞争，不仅取决于线下渠道的覆盖率，还取决于终端市场的开瓶率。当渠道红利见顶、库存周期拉长，谁能以真实动销构筑品牌护城河，谁便能在存量博弈中掌握更多话语权。