财务分析研究，凌志软件赚钱的秘诀

本文内容撰写于2022年，原是作者2025年出版的《简明财务分析》一书中部分内容，由于出版社认为篇幅过大，删掉了。

我说的财务分析，是在投资场景下、企业外部人、根据上市公司公开披露信息进行的财务分析。但有些案例是例外，我就是局中人，例如凌志软件。

我是2013年11月入职凌志董秘财务总监，历经创业板IPO准备、新三板、上交所主板申报和科创板上市，2020年5月凌志软件在科创板上市，我在2021年3月底离开，历时近7年。

2013年，我一到凌志软件，就发现一个问题，凌志软件净利润率25%，而同行中和软件净利润率只有5%。令人惊讶的是，两家业务模式一样，甚至核心客户也是同一家，为何？这是财务分析的核心问题，这家企业到底怎么赚钱的？这一篇就讲讲这个故事。

2013年底，朋友介绍凌志软件要搞IPO找董秘财总，看了看资料，凌志软件是一家做对日软件外包的公司。2012年收入1.82亿元，净利润4000万元，规模不大，但是财务报表很干净。软件开发，成本就是人员工资，其他开支不多。没有存货，应收账款也很少，资产主要是货币资金，场地自己在上海买了一层办公楼，在苏州是租用园区房子，设备就是些电脑。客户是日本大金融公司，很规矩。在我印象里，这么干净简单的民营企业财务确实比较少见，虽然我对外包这种商业模式不感冒，觉着做不大，资本市场也不喜欢，不过财务简单规范，规模不大，但是申报创业板在当时也达标了。

卷起袖子搞IPO，除了IPO例行的各种规范，我在研究资料的时候发现一个问题。凌志软件尽管规模不大，但真的挺赚钱，当时公司800人左右，2012年净利润4000万元，2013年收入2.2亿元，净利润5300万元，人均利润7万元，净利润率24%。

之前，同学那家著名大软件公司，人均利润1万元，7倍！赚钱不好吗？当然好，但是在IPO过程中，需要和同行对比，如果盈利能力显著高于或者低于行业水平都会被追问合理性，这就是毛利率的灵魂之问，如果高，为什么你比同行毛利率高？如果低，为什么你比同行毛利率低？如果一样，你们为何一样？

在寻找可比同行公司的时候，凌志软件管业务的领导告诉我，有个公司中和软件与我们业务一样，都是对日软件外包，规模也差不多，当时比我们略大一点，而且最主要的客户都是野村综研。

野村综研是野村证券IT部门和研究所在20世纪70年代分拆独立上市的公司，世界排名第7的金融IT开发商。凌志软件当时80%的业务来自野村综研。按照惯例，日本金融机构往往选择本国大型金融IT开发商做总承包商，也就是一包商。野村综研这些一包商出于成本等方面考虑再将部分业务分包给二包商，中和、凌志都是二包商，这么说来，中和与凌志，一样业务，一个客户，具有高度可比性。

2012年中和软件收入2.5亿元，净利润1255万元，人员800人，人均净利润1.6万元，净利润率5%。2012年凌志软件收入1.82亿，净利润4000万元，人员594，人均净利润6.7万元，净利润率22%。

2013年，中和软件收入为 2.3亿元，1000人，净利润1180万元，净利润率5.1%。2013年凌志软件收入2.42亿元，净利润5300万元，人员759，人均净利润7万元，净利润率24%。

表2012-2013年中和软件与凌志软件财务数据

一样的业务，都是对日软件外包，一样的地位，都是二包商，业务规模也差不多，人数也差不多，甚至一样的客户，为何两家盈利能力会差这么多？这样的差距，IPO审核时一定不会放过，一定需要个合理的解释。

带着疑问我再次咨询管业务的领导

我：我们和中和比，有什么优势吗？

业务领导：没什么优势。

我：不会吧，不然的话，为什么我们比他们能赚钱？我们是不是与客户关系好一点？

业务领导：日本人非常注重关系，内外有别，公司优先。中和历史上是复旦复华与日本中和软件的合资公司，历史上与野村综研关系悠久，所以客户关系上，中和比我们有优势，好业务一定是先找他们。

我：那我们技术是不是比他们厉害？

业务领导：外包业务类似代工，不是研发，技术都是通用技术，本质上没有差别。

我：那我们团队和他们比怎么样？

业务领导：他们人员素质能力各方面都比我们优秀，这个差距肉眼可见。要是把他们的人给我，我要高兴死了。

我：这么说来，与中和相比，我们在客户关系、技术和团队各方面都没有优势甚至相差一定距离，那么，为什么我们净利润率24%，而中和的净利润率只有5%？

业务领导（大笑）：（这个问题）你最好去问董事长。

我把问题丢给董事长，他提供了两个思路，

第一，外包业务的性质是什么？外包是定制软件开发，特别是在日本金融机构市场的定制软件开发，创新不是第一位，稳定可靠保证质量是第一位，日本客户通常公平对待所有分包商，项目价格不会因为关系好坏有大的差异，因而可以认为是价格固定。这两条决定了，在日本外包市场价格是刚性的，赚不赚钱的关键就是成本，这是一个成本竞争的行业，谁能管控好成本，做同样的业务能以较低的成本完成并保证客户满意，谁就能赚钱。

第二，中和为何赚钱不如凌志？董事长就用了一句话，中和在上海而且都是你们复旦的人。我在复旦读过一个哲学研究生，介绍来凌志的也是复旦校友，所以，董事长有这么一说，也是一语双关。意思很清楚，中和在上海，上海成本高，中和是复旦复华下属企业，正宗复旦系，复旦毕业生多也是情理之中。在上海与复旦毕业生的组合结果是成本高，所以不赚钱。

后来，我把凌志软件赚钱的秘诀总结为一句话：以中低端团队完成具有一定质量标准的中高端业务。

这里面几层意思，正如凌志董事长所说，这是个成本竞争行业，赚不赚钱看团队成本。

凌志之所以能够获得较高利润水平，关键在于团队成本低，一是，低成本地区运营，就是团队密集的开发中心从上海转移到相对的低成本地区。二是，用二线的人，团队扩展以二三线大学校招培养为主体。

这两条保证在低成本区域拿着当地还有竞争力的工资能保持团队稳定，团队稳定是项目开发质量的重要保证，但是不高的起薪是不可能找到一线学校好学生，所以，凌志一直在打地区差，去更内地的区域的三线学校找学生来培养。

团队成本控制了，但是这是双刃剑，团队平庸，做出来的活就平庸，怎样让客户满意就成了矛盾，所以，在凌志，追求的是满足客户质量要求的作业，而不是最好的作业。

听起来很容易，做起来实际上很难，例如把开发团队转移到二线地区，听起来大家都懂，但是做成的不多。以凌志软件为例，凌志软件注册在苏州，但是在开始的几年实际是在上海陆家嘴软件园开展业务，道理也很简单，上海有人才。

几年后，在上海的员工超过了400人，此时，中国经济高速成长，上海人工越来越贵，日本外包的价格大致稳定，这样利润就少了，不得以开辟苏州办公室，向苏州转移，但是开始的时候，这个转移并没有带来效益，反而利润更少了。

主要原因两方面，第一，苏州当地招募的员工效率比上海低，业务领导回忆，当年甚至2个苏州员工干不了一个上海员工的活。第二，任何项目开发都是有高中低各个层次的程序员组成，苏州当时中低岗位能找到人，高级岗位缺乏本地人才，只好安排上海员工安排去苏州工作后，出现大量流失。这样一些关键岗位，例如项目经理高级程序员等骨干，只好让他们留在上海，与苏州的团队远程协作，这样的效率可能比原来低。

所以，刚开始外地化的时候困难很多。这也是很多公司外地化策略走不下去的原因。不过在董事长强力推行之下，凌志软件的团队重心逐步转移到苏州，后来又开了无锡和南通如皋基地，保持了团队成本的梯级化安排。

策略显而易见，为何中和无法这么做？公司治理问题。

中和是校办企业的事业部子公司，职业经理人文化。对于外包软件开发业务而言，职业经理人最重要的是维护好与重要客户的关系，这个关系的基础是活要干好。软件开发就是人的作业，好团队自然活就好，好团队自然也好管理。所以职业经理人文化下，他们倾向于聘请好的人才用好的团队，这样的团队做出了项目自然好，但是高级团队去做了中等水平项目，杀鸡用了牛刀，客户自然满意，不过公司利润就不会好看。说到这里，你也理解了，本质上这是一个公司治理问题。

凌志软件是董事长和团队混合持股的私人公司，第一目标是利润而非规模，所以相应的策略是关注盈利，项目收入与团队成本相匹配，在这种策略下，不是一味追求低价拼低价，而是寻找较为高级的金融IT业务，在符合客户质量要求前提下，用中等水平成本和能力的团队完成。

图 2012-2021年凌志软件盈收数据

从结果看，凌志软件的策略是成功的。从2012-2021年的十年间，业务稳步增长，归母净利润率10年合计23%，10年收入和净利润的复合增长率分别为15.3%和15.5%。

图 凌志软件人均数据

从人均指标看，人均薪酬从2012年的13.6万元增长到2021年的21.5万元，这与中国人工成本上升趋势相符。人均销售收入从2012年的30.6万元增加到2021年的37.4万元，其中2016-2017年人均销售收入较低主要是日元汇率下跌影响。（注：2026年日元汇率创历史新低）人均利润始终在比较高的水平上。

还有一个因素，凌志软件的劳动强度远远高于中和，加班是家常便饭，在劳动法允许的范围内采用灵活工作制，结果是实际上并不全额承担加班费。

刻薄的人会说，凌志能挣钱很大程度是董事长作风彪悍，逼的紧，剥削的厉害，这也是业务领导让我去问董事长的题外之意。

不过从投资者人角度，只要不犯法，虽然压榨的厉害，但是团队不散架还能逐步壮大，这也是管人管团队的能力，也是软件外包这行的核心竞争力。

你们怎么看？可以留言告诉我

本文系个人兴趣研究，不构成股票投资推荐，请读者留意

作者：饶钢，交大高金博士，港中文会计硕士，复旦哲学研究生，资深董秘CFO，财经作家，上海交通大学上海高级金融学院客聘教授，上海国家会计学院兼职教授。

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