不靠涨价、不靠烧钱，这所民办校靠“转介绍”把续费率做到92%

2026年7月，教育部《2025年全国教育事业发展统计公报》出炉：全国民办学校13.79万所，一年净减1.49万所，连续六年减量。义务教育阶段民办在校生较峰值缩水31.8%；就连一度坚挺的民办高中也开始松动——广州2025年民办高中招录完成率仅60.4%，补录缺口7676个。

另一边，2024年全国平均每天近60所幼儿园消失，其中民办园一年净减1.4万所，降幅9.36%，高于公办园的7.69%。

数据已经把话挑明：人口红利吃完、公民同招锁死跨区掐尖、公办持续扩位——"抢生源"的旧剧本演不下去了。隔壁县一所民办高中2026年中考季学费下调35%、送全年食宿，勉强填满计划，一学期一算账亏110万，骨干老师跳槽公办，第二年招生更惨。

但也有反例：某市一所六年制民办小学，没降价、没乱投广告，主动申普惠资质拿生均补贴，主打课后艺术+劳动实践，2026招生计划100%完成，零亏损，师资稳，教育局还给专项扶持。

两个案例摆一块，结论很清楚——拼招生不如先拼"留"：把一次性交易做成长期合伙人，把降价内卷换成差异化溢价。下面4条实策，增收、降本各两条，都是已经在跑的案例。

增收一：差异化定位，把"贵得有理"做扎实

公办的优势是"普惠+编制+稳定"，民办要活，就得做公办补不上、不愿补的那块。

赛道选择：学前教育走"托幼一体化"+0-3岁托育；义务教育抓小班化、科创/艺术/体育特色；高中做科技、艺术、国际理解、普职融通。尚德机构这种成人赛道甚至切到了"银发教育"，把课程做成精神消费+文旅社群，开辟第二曲线。

溢价来源：不是装修和招牌，是可量化的结果。武夷山某初中托管校区，300学生年营收3000万+，升学率100%，续费率满格，家长排队报名——靠的是"1700元/月引流价+全县前56名占20+"的结果背书，单获客成本不足50元。

增收二：把老客吃干榨净，转介绍替代投流

生源总量在缩，"抢新"的获客成本已经疯了：北京某绘本馆抖音投流单价从8元涨到32元，艺术类机构获客成本破3100元/人，续费率跌破50%。

反过来，杭州橙子艺术乐园靠家长分享成长海报，3天185试听、转化79人，获客成本只有行业均值1/5；重庆某K12机构用成长档案把续费率拉到92%，老客转介绍占新客68%。

落地的三件事：

1.成长可视化：教师上传课堂瞬间→系统生成带评语的海报→家长一键转发。郑州某美术机构这么跑，家长分享率73%，线索量翻5倍。

2.续费前置：结课前一个月自动推学习成果报告，把"催缴费"变成"怕错过"。成都某英语机构续费率从51%飙到89%。

3.口碑分层运营：把愿意晒娃的那批家长变成"招生代言人"，给权益不给返利，规避合规风险。

降本一：AI替掉机械劳动，把人效拉起来

民办学校九成收入靠学费，但老师工资、租金、运维一分不少——人效是利润的生命线。

几个已经在跑的数：

尚德机构AI作业批改覆盖70%+，准确率95%，批改速度提8倍；AI教研工具让课程开发周期砍半，毛利率抬到88.5%。

华图教育"三减一拥抱"：产品端砍非核心线、组织端扁平化、全场景嵌AI，申论批改+面试点评智能化，缓解师资压力同时把标准化交付做起来。

武汉某托管中心用系统后，1人运营300学员，两名教务转岗课程顾问，暑期业绩涨45%。

降本二：轻资产+非核心外包，少背重资产

过去民办学校爱干的事：拿地、盖楼、买设备、建自营食堂宿管安保。人口下行期，这些都是刚性折旧+刚性工资的陷阱。

可拆的几刀：

校舍轻量化：新校区优先租赁或托管办学、品牌输出，少碰重资产。

非教学外包：食堂、保洁、安保、甚至部分教务系统，能外包就外包，转固定成本为可变成本。

普惠资质换补贴：义务教育阶段主动转非营利、申普惠，拿生均补贴+税收减免，用财政补一块运营缺口。

写在最后：留生源的本质

从"抢"到"留"，不是换个说法，是底层逻辑的重写——

人口负增长是不可逆的，但"少子化"不等于"少校化"的均匀分布——未来10年民办校还会继续减，但留下的那批"少而精、小而美"，单校产出反而会往上走。

谁能把家长从"一次性交易"转化成"长期合伙人"，谁就能在这轮淘汰赛里活到下一局。

作者： 中科智库主任、研究员刘末

清华大学教授、博导向东

中国传媒大学教授、博导李洪岩