对话｜在茑屋书店，和零跑聊聊“拼到极致之后拼什么”

作者 | 陈序宁

过去几年，中国新能源汽车市场经历了一场深刻的价格重构。

10万级市场曾被认为是技术和配置难以大规模下沉的区域，消费者往往需要在价格、智能化、空间和品质之间做出取舍。

但随着新能源产业链成熟、研发能力提升和规模效应释放，越来越多的车企开始尝试，让搭载更高阶技术和体验的产品，以更低价格进入大众市场。

零跑B系列的推出，正是在这样的背景下展开。

7月16日，零跑汽车将新款B10、B01推向10万级市场，并将过去更多出现在中高端车型上的配置——包括全域800V+3C快充、前排双零重力座椅、超大尺寸AR-HUD、17.3英寸3K中控屏——快速下放到这一价格区间。

对零跑而言，这并非一次简单的配置竞赛，而是其“全域自研+规模制造”体系的一次集中释放。而B系列，则是零跑冲击百万销量、品牌年轻化和规模化盈利的关键变量。

这一次，零跑没有选择新车上市常见的大型场馆，而是将B系列发布会落地杭州天目里，媒体交流会则安排在了茑屋书店。前者是杭州具有代表性的文化商业空间，后者则以书籍、设计和生活方式体验融合见长，它们都弱化了传统汽车活动中的工业展示属性，更多强调人与空间、生活方式和审美体验之间的连接。

零跑汽车高级副总裁徐军解释称，选择这里是希望“离年轻人更近一点”。

这样的选择，与B系列面向年轻用户的定位形成了某种呼应。对于车企而言，竞争正在从产品参数延伸到用户沟通和品牌表达，发布会场景的变化，也成为观察这种趋势的一个切面。

另一方面，茑屋书店这一温和的文化空间，与新能源车企在红海中拼杀的残酷现实，也形成了一种巨大的反差感：一边是书籍、设计和生活方式营造出的松弛感，一边是汽车行业正在经历的价格重构、技术竞赛和生存压力。

在最温和的空间，聊一场最激烈的竞争——就在零跑B系列新车上市同一天，国内至少还有六家车企也召开了新品或新技术的发布会。

从创立之初坚持核心零部件自研，到如今形成覆盖A、B、C、D四大产品系列的产品矩阵，零跑试图通过技术自研和制造体系积累，降低产品成本，并将这种成本优势转化为更具竞争力的定价策略。

与此同时，零跑也面临新的考验。

在新能源市场进入深度竞争阶段后，销量增长、利润健康、品牌向上、海外拓展等问题同时摆在所有车企面前。

如何在追求百万销量目标的过程中保持经营质量？如何让“好而不贵”的产品理念穿越价格战周期？如何将中国新能源车企已经验证过的成本控制和运营效率复制到全球市场？

在当天的发布会后，围绕B系列产品策略、10万级市场竞争、全域自研价值、海外发展以及未来战略，零跑汽车两位高级副总裁曹力和徐军，与雪豹财经社等分享了他们对于下一阶段竞争的判断。

Q1：B系列有哪些“大杀器”可以改变10万级市场的格局？

曹力：我们并不认为这是在单纯卷价格，虽然这个定价非常有杀伤力，但更重要的是，在同样价格水平下，我们给全新的B10和B01增加了哪些东西。

我们做过初步测算，这次新增的配置带来了超过一万元的感知价值。零跑的逻辑是，希望在每一年或每两年的中期改款、每一次车型换代中，做到“不动价”，至少是不涨价，同时把配置涨上去、给体验做加法。

在这个前提下，我们给10万级市场带来了几个极具震撼力的“大杀器”：

前排双零重力座椅：这在10万级车型中出现是蛮震撼的。自研AR-HUD：成熟自研技术的科技下放、17.3英寸中控大屏、同级领先的长续航表现。

这符合零跑一贯的价值追求：卷产品的价值和体验，让大家用同样的价格买到更高的配置，真正做到“好而不贵”。

Q2：行业内的产品升级往往是逐步释放的。零跑一次性在10万级产品上把配置拉满，这种反常的产品策略是如何考虑的？

曹力：我们的产品策略没有那么复杂。常规的商业逻辑是：每增加一个配置，就要精算一下经济性，看看是不是要多赚一点利润。但零跑的原则是“好而不贵”。

我们有全域自研的核心优势。高配置的技术和功能会率先在高端车型上应用，当技术成熟并具备规模效应后，成本自然会降下来。像座椅、座舱大屏、800V高压平台、AR-HUD等都是我们的自研成果。既然自研成熟了，我们就可以马上“梭哈”，而不是像挤牙膏一样一个一个放出来。

Q3：今年上半年已经结束，如果按照百万销量的终极目标来看，下半年的销量挑战非常巨大。零跑是否有调整目标的计划？B系列两款新车将承担怎样的销量角色？

徐军：在上半年的复盘中，我写了一句话：“跑赢了大盘，跑赢了竞品，也跑赢了自己，但我跑输了指标。” 这是我对上半年的一个坦诚总结。实现目标是我们的终局，有了这个目标才会有对应的策略和资源配称。

四大王牌产品让零跑有了非常强的竞争力。我们对B系列的期望，不仅仅是规模上的销量担当，更是破圈担当。希望它能成为年轻人的首选，通过破圈让更多消费者认知并选择零跑。

要完成全年的目标，离不开A、B、C、D四大系列齐头并进：A、B系列：我们要通过渠道下沉，推动这两个系列去触达那些还没用上电车的市场，夯实我们的“腰部”，让更多人感受科技平权。C、D系列：这是我们品牌向上的阵地，我们要重新定义30万级大SUV和MPV的行业标准。

Q4：上半年很多上市车企的利润下滑严重，甚至有头部新能源车企在销量大幅增长的同时依然面临亏损。零跑如何评价这种行业现状？在追求百万量级的规模时，如何保证企业自身的健康和可持续发展？

曹力：不管外界的利润怎么变化，零跑可以说是一个非常“奇葩”的企业。我们始终坚持用成本定义价格，全系车型我们只追求15%左右的毛利率。

这个毛利水平既能赢得用户的认可，也能维持企业自身的健康运转。我们把利润维持在这个合理的平衡点上，然后将更多的资源投入到全域自研和核心制造中。这是零跑一直以来、也是未来可持续发展的底层逻辑。

徐军：面对如此残酷的竞争，我们的看家本领是全域自研。通过创新来持续降本，通过流程再造来提升效率。

在不确定性极高的市场环境下，有一句话很适用：“你打你的，我打我的。”大家都在卷，但各有各的活法。对零跑来说，守住自己的节奏，坚持全域自研和流程提效，就是最坚固的护城河。

Q5：目前海外销量已占到零跑整体销量的30%左右，零跑对海外市场的长远占比有何预期？作为出海的佼佼者，零跑在欧洲市场（如德国、意大利）的竞争优势是什么？

徐军：我们年初的规划是希望海外市场销量占比达到20%到30%，目前来看已经摸到了30%的上限。这说明我们国内与国外“两条腿走路”的策略是极其高效的。

我有一个非常明确的观察：国内做好，国外才能做好；国内做不好，国外更没有机会。 国内依然是我们的根基和大头。中国新能源产业的庞大光环，让“中国品质”在海外越来越受到国际认同。

中国汽车出海，我认为有两个核心课题。今天，零跑已经基本解决了第一个课题——产品出海，实现了全球标准、全球设计和全球品质的统一。接下来的第二步，也是零跑的差异化优势所在，那就是管理出海。

在中国这个全球最卷的市场上，我们已经沉淀并验证了一套极为成熟的全新经营管理办法，涵盖成本控制、技术研发管理以及敏捷的市场营销体系。这些中国经验同样具备强大的出海条件。接下来，我们会通过产品出海，与全球合作伙伴一起输出这套“中国管理经验”，实现全面、深度的出海。

Q6：全球化的车型在品质、用料和安全标准上，国内版本与海外出口版本是否有区别？

曹力：零跑在多年前规划海外布局时，就确立了“一个架构，四个平台”的整车技术路线。无论是国内销售还是海外出口的AB系列、C10等车型，底子都是基于统一的全球化平台打造的。

在具体开发中，我们只会针对中国安全标准和欧盟欧标进行一些适应性的法规开发，但车架的基本结构、材料和整车质量标准是完全全球统一的。

Q7：今天发布会的整体风格比以往更激进、更高调。你在台上甚至表示“友商明年才可能追得上”。零跑一向以务实低调著称，这次为什么展现出了如此高调的态度？

曹力：高调肯定不是我的个人性格。但当产品和技术积累到了一定的时刻，我们也必须要高调一把，因为我们有了这个底气。

我是做研发和产品出身的。零跑创立11年，在国内拥有十几个零部件工厂，车里几乎所有核心零部件都是我们自己研发、自己制造的。当你真正走进零跑、看懂了零跑的核心技术，你甚至会觉得零跑过去太低调了。这一次的高调，是为了让好产品和硬技术被更多人看见。后续我们有更多值得高调的成果上新时，我会更高调。

徐军：我觉得这不叫高调，这叫实事求是。零跑现在的身量和关注度，无论做什么都会成为行业话题，我们已经“藏不住”了。过度谦虚也是一种虚伪，不如实事求是地呈现。零跑骨子里依然是那个务实的零跑。

Q8：B系列车型主要针对年轻人群。零跑对当下年轻用户的购买诉求有着怎样的洞察？与其他定位年轻化的品牌有什么不同？

曹力：现在的年轻人并不是说只要外观好看、炫酷就会买单。在我们的用户调研中，当代年轻人其实非常理性、务实，不一定需要通过买大牌来彰显身份。年轻人是认同了一个产品的真实价值之后，才愿意花钱。

所以，我们要让年轻人花10万块钱就能体验到他们想要的智能化、空间和实用性，而不是让他们为了所谓的“刚需”去妥协和牺牲体验。

B系列的年轻用户画像（25-35岁）比C、D系列更加鲜明：

B01的用户中，女性车主比例接近40%，这在同级SUV中是非常高的。她们除了日常通勤，更把这台车当作生活中的个性搭子。B10的用户则更偏理性、懂车的男性。他们买车时会拿着配置表一项项对比辅助驾驶参数，同时又极其挑剔内饰颜色和审美。他们很有主见，既把车当工具，也视其为生活方式的一部分。

Q9：今年汽车市场竞争异常残酷。零跑不仅稳住了大盘，销量还一路上升，零跑的生存密码是什么？

徐军：我们最大的敌人不是竞品，而是“时间”。我们必须在竞争的时间窗口关闭之前，挤进那个安全的窗口期。如果说零跑过去做对了什么，可以用“一个中心、两个基本点、三个坚持”来概括：

一个中心：以用户为中心。 用户需要什么，我们就定义什么。把全自研的技术变现，让用户为当下可用、易用的技术买单，而不是去为未来的概念多花冤枉钱。在公司内部，NPS（用户净推荐值）是我们衡量一切工作的核心指标。

两个基本点：1、坚持“同路人”计划。 零跑是以直营为辅、经销商为主的商业模型。我们不叫他们经销商，我们叫“同路人”。经销商盈利，是我们所有政策设计的出发点。前阵子广西水灾，零跑在自身能力有限的情况下，第一时间成立应急小组，为受灾损失严重的同路人伙伴提供了450万元的专项物资与政策支持。这就是风雨同舟。2、经销商不能以破坏用户满意度来获取利益。

三个坚持：1、坚持战略不动摇。无论市场怎么变，始终坚守全域自研和以用户为中心的底层战略。2、坚持流程体系提效。除了产品技术降本，更用先进的组织流程降本，打造极致的管理成本控制力。3、坚持新零售能力重塑。 把新能源的逻辑与传统零售、甚至电子消费品的优秀零售经验结合，重塑我们直面消费者的销售和转化效率。

正是这套朴素、务实且坚定的商业哲学，让零跑在极卷的市场里，始终保有自己的底气。

封面来源：零跑汽车官方