酒仙：定制开发与自主品牌的双轨逻辑

从垂直电商到全渠道酒业集团，酒仙以“定制开发与自主品牌”的双轨逻辑，完成了一场从渠道商到品牌定义者的华丽转身。酒仙的双轨逻辑，既保障了现金流的稳定，又打开了品牌溢价的空间，为酒类流通企业提供了一条从“流量运营”迈向“价值链运营”的进化路径。

面对消费者迭代、场景碎片化与流量重构的挑战，如何在这场没有边界的竞争中获取持续增长动力，已成为酒类流通企业亟待回答的命题。

2001年，郝鸿峰（现任酒仙集团董事长兼总裁）在山西创立百世酒业。2009年，酒仙网正式成立，以垂直电商身份闯入大众视野。2022年，酒仙网品牌升级为酒仙；2023年1月，工商更名为酒仙控股集团股份有限公司（以下简称酒仙），褪去单一电商标签，向集零售与品牌运营于一体的综合性酒业集团转型。而驱动这场蜕变的，正是其精心布局的“定制开发与自主品牌”双轨逻辑。

从线上酒类零售先锋到全渠道酒业集团，背后是酒仙对商业逻辑的深刻重塑与自我迭代。毕竟，曾经的“网”已无法定义今天的酒仙。在一次次的行业周期中，酒仙始终敏锐地把握趋势变化，踏准行业的风口前行。如今的酒仙，正以定制开发与自主品牌为核心引擎，以全渠道融合为关键支点，逐步从零售终端到供应链的整体重构，全面发力万店连锁战略，开启酒业新零售的超级时代。

行业调整下的转型必然

从2017年的 1.1万亿元到2025年预计达到 1.5万亿元，酒类流通市场在历经黄金时代后，正步入前所未有的结构性变革期。一方面，国内外经济环境正在发生深刻变化，消费市场结构调整持续推进；另一方面，更注重个性化、性价比与文化认同的新消费群体崛起。传统的多层分销模式效率低下，难以精准捕捉需求变化，而新兴电商与直播渠道虽增速迅猛，却常因供应链把控薄弱、产品同质化严重而陷入价格战。

酒仙正是在此大背景下重新完成对自身的战略定位。从垂直电商到全渠道酒业平台，不断进化的酒仙，已不再满足于仅充当酒企与消费者之间的渠道，而是依靠数据洞察、产品定义与全渠道运营能力，向上游延伸服务、向下游深化体验。其“去网化”的再次转型，实则是从流量运营走向价值链运营的关键一跃。

正如郝鸿峰所说：“酒仙有两种能力，一是把坏事变好事的能力，二是把敌人变朋友的能力。”酒仙作为酒类流通企业的先行者，能穿越行业周期，抓住每个阶段的机会，除了基于时代洞察的多次成功转型，深耕定制开发、锻造自主品牌更是其中的关键一环。定制开发与自主品牌并非简单的业务叠加，而是具有内在协同性的战略体系。

小贴士

定制开发与自主品牌并非简单的业务叠加，而是具有内在协同性的战略体系。

与酒企“联姻”的爆品逻辑

白酒流通行业如果只做品牌的附庸，便永远只是厂商博弈中的弱势者。酒仙显然深谙此道，不甘心只做被动选品、比价销售的电商平台，而是借助定制爆品，向上游提高话语权、向下游增强用户黏性，为自己构筑起一道竞争壁垒。

2014年，酒仙定制爆品战略初试啼声，其与泸州老窖联合推出的互联网定制专销产品三人炫，创造了上市首日销量突破3万瓶，仅用84天销量即突破100万瓶的销售奇迹，风头大盛，成为当年最大的黑马。

从三人炫开始，酒仙便与五粮液联袂打造密鉴，与古井贡合作推出桃花春曲，与洋河合作推出洋河特曲，与习酒联合打造习牌特曲等多款合作定制专销产品，甚至形成了名酒扎堆与酒仙合作定制酒的现象级行业事件。自此，酒仙开启了属于自己的爆品时代。何谓爆品？“准确的产品定位、超高的性价比和消费者的口碑宣传至关重要，这些因素都是打造互联网白酒爆品的重要支撑点。”郝鸿峰如此解读。

系列爆品的背后，是酒仙以庞大的会员沉淀为依托，通过对数据的分析运用，利用对市场深度理解的优势，设计消费者喜爱的合作定制专销产品，并通过全渠道优势进行推广营销，实现酒仙与酒企的共赢。每一款定制产品，都是酒仙的洞察与渠道、酒企的技艺与产能之间的双向奔赴，最终共同享受品牌溢价与市场份额的双重回报。

酒仙与酒企合作定制专销产品的成功，是双方精心设计的一场“联姻”。

一方面，酒仙以大数据分析为支撑，精准捕捉消费需求和偏好变化，依托在行业内的垂直优势，帮助酒企快速试产爆品。酒仙市场部门宛如爆品孵化部门，围绕产品创意、包装设计、市场推广等为酒企打造爆品提供一站式服务。

三人炫在产品未定型时，酒仙在酒仙社区发起了酒友品酒活动，将游戏行业中的公测玩法植入其中，通过小包装试喝的方式收集消费者反馈数据，再将数据反馈给泸州老窖。几轮公测后，三人炫才最终推出。

作为互联网上首款进行公测的白酒产品，三人炫由彼时的泸州老窖总裁张良亲自指挥酿造，他的另两个身份是国家级白酒评委、高级酿酒师。包装上，由被称为中国酒器设计第一人的许燎源操刀设计。定价上，郝鸿峰给出远超消费者预期的价格，2斤装的三人炫，仅以139元“买一赠一”的价格出售。推广上，郝鸿峰等3人亲自站台为产品代言。

“公测+首发+预订+代言+推广”，酒仙的一系列营销打法，不仅让三人炫成为现象级互联网定制产品，更为当时的白酒行业开辟了互联网营销的新思路和新方向。

另一方面，酒企依托自身的产品品质和品牌号召力，借助酒仙专业电商在大数据、运营、销售渠道、营销推广等多方面的优势，把渠道成本降到最低，让产品定位更加精准。

如今的酒仙，线上以自营平台、移动终端 App、微信商城为核心，不断拓展与天猫、京东、美团等第三方电商平台的合作，后又加大对短视频、直播方面的投入。在线下布局方面，截至2022年末，酒仙线下连锁门店便达1500多家，覆盖全国31个省（区、市）。2025年，酒仙开启“超级店”万店战略，计划将现有的酒仙名酒城升级为超级店，同时新增8500家门店，形成覆盖全国四、五线城市及乡镇的万店网络。

酒企通过酒仙构建的线上线下融合的全渠道营销网络，可以触达传统经销渠道难以覆盖的长尾市场，为业绩增长开辟新的路径。

这种强强联合的资源互补合作，已超越一般的供销关系，进阶为供应链协同创新的新形式。酒仙在其中扮演的不再仅是渠道商，更是产品定义者。

构建产品主导权的突围之路

倘若说定制开发是酒仙与酒企的共舞，那么自主品牌建设则是一场多人竞技的马拉松。

品牌定位的差异化破局

2020年是酒仙的品牌元年。5月，庄藏酱酒第一款产品上市；12月，首款产品容大酱酒·国际蓝面世。两款自主品牌产品同年发布，背后是酒仙从渠道商向品牌运营商蜕变的雄心。庄藏酱酒和容大酱酒均由酒仙掌握商标权，酒仙不再满足于做渠道附庸，而是要成为能够定义产品、制订规则的市场主体，让自己成为品牌本身。

酒仙的自主品牌没有选择与传统名酒正面交锋，而是敏锐捕捉细分市场缝隙。

2020年，酱酒市场热度不减，高端、次高端市场更是竞争激烈。容大酱酒选择以300元价位的高性价比切入市场，满足了新中产阶层对酱酒品质与性价比兼具的需求。2024年，酒仙推出的容大酱酒（全坤沙）产品定价149元/瓶，打破业内“300元以下无坤沙”的认知，通过品质和性价比打造酱酒中的“小米”。

这一决策背后是酒仙对酱酒消费趋势的深度洞察：酱酒消费正在从宴请送礼向日常饮用扩展，对品质与性价比的追求将成为主流。

数据是最有力的证明。容大酱酒自2020年12月上市后，销量一路攀升，6个月内销量即突破100万瓶。经过4年的市场打磨，容大酱酒释放了更大的品牌优势，成为酒仙增长最迅猛的业务板块，郝鸿峰将其列为公司的“第一战略”品牌，并定下2025年销售额突破10亿元的目标。

体验式营销的创新实践

庄藏酱酒和容大酱酒的成功绝非偶然。除高品质把控外，深度体验营销是其成功的另一要素。

庄藏酱酒上市后，酒仙通过线上线下联动方式举办多场云品会，郝鸿峰与全国酒友共同“云举杯”，将品鉴会转变为社交事件。这种创新大大降低了新品入市的营销成本，更让庄藏酱酒的品牌知名度得到迅速提升。

酒仙的100余场“拼爆”全国巡讲再度颠覆白酒品牌营销模式，每一场巡讲都成为品牌故事的传递会，更是一场鲜活的产品推介会。在2024年底的容大酱酒广州站订货会上，单场3000箱的订货量证明了这种深度互动模式的有效性。

品牌方法论的跨品类移植

酒仙在白酒领域积累的品牌方法论，作为进军葡萄酒赛道的核心武器，在丁戈树等葡萄酒品牌打造中实现了创造性转化。这种跨品类移植并非简单复制，而是基于对葡萄酒消费特性深度洞察的战略升级。

丁戈树初期以149元/瓶的澳洲进口银标赤霞珠撕开国内市场，打造大单品策略，凭借“澳洲进口+中国口感”的定位快速占领大众市场。2017年推出并荣获 RVF（法国葡萄酒评论）金奖产品的庄主珍藏款，2018年售价1.28万元的丁戈树黑钻亮相，树立品牌高端标杆。2022年，酒仙与楼兰酒庄合作后，产品线延伸出新疆产区系列，主打中低端市场，实现丁戈树全价格带覆盖。这种“腰部夯实、两端突破”的策略，使酒仙的葡萄酒品牌在红海竞争中建立起立体防御。

在丁戈树的品牌建设中，酒仙展现出超强的多场景跨界渗透能力。2016年7 月，Allsummer国际篮球节在北京三里屯的启动派对暨篮球产业生态链沙龙上，丁戈树作为此次活动指定用酒首次亮相。同年9月，在酒仙7周年庆直播中，网友可以通过购买丁戈树打赏主播，实现直播和电商的嵌入式合作。2017年，在《速度与激情8》上映之际，酒仙联合速8酒店，推出“看完速8一起住，免费畅饮丁戈树”活动，实现对年轻消费群体的精准体验推广。

郝鸿峰认为：“没有自有品牌、没有定价权的公司，很难实现长远发展。”然而这种转变何其艰难！在自主品牌这条没有终点的长跑中，酒仙不仅要与时间赛跑，持续投入资源、长期培育品牌认知，更要直面市场竞争，承受对手的挤压，应对消费偏好的瞬息万变。值得赞赏的是，酒仙找到了适合自己的节奏。

双轨并行的战略智慧

酒仙之所以能在不同的行业周期找到破局之路，恰恰得益于其双轨并行战略的精巧设计。

以数据为纽带，将供应链效率转化为品牌资产，向上游渗透产品定义权；以生态为载体，将单点突破升级为系统赋能，向下游掌控终端定价权，酒仙最终形成了平台支撑、两端强韧的格局，既保障了当下的生存，又谋划了未来的发展，这是一场围绕“权力重构”的商业实验。

定制开发业务犹如稳定器，为酒仙提供持续的现金流和市场影响力。这种合作模式让酒仙在保持业务稳定性的同时，建立了与行业巨头的深度绑定。

自主品牌则如同增长引擎，为酒仙打开未来的成长空间。2024年的“华樽杯”榜单上，容大酱酒以264.81亿元的品牌价值荣获“中国性价比酱酒领军品牌”。2025年第二季度，容大酱酒销量同比增长70%。当酒仙通过品牌溢价重构利润空间时，不仅增强了自身在产业链中的话语权，与定制开发业务形成良性循环，更在产业价值链中占据越发重要的位置。

双轨协同产生的化学反应，正在重构酒业价值坐标系。酒仙数据驱动的产品革命，颠覆了传统酒企的经验主义研发模式，未来酒类产品的竞争将不仅是酿造工艺的比拼，更是数据洞察与敏捷迭代的较量。通过自主品牌实现的价值锚定，也迫使竞争对手重新校准市场策略，让酒业真正回归价格与价值的平衡。

这一双轨并行战略的深层意义，在于为酒业流通行业发展开辟出新的路径。既区别于传统酒企的封闭式运营，也不同于纯电商平台的流量收割，而是以“产品+生态”双引擎驱动的开放式创新。

郝鸿峰说：“要在坚持中调整，在调整中坚持。”随着自主品牌羽翼渐丰，酒仙的双轨并行战略还在持续升级。从最初的以定制为主，到现在的双轨并重，再到未来或许以自主品牌为主导，这个演变过程展现出酒仙战略思维的成熟。

2025年8月19日，在酒仙24周年庆典的聚光灯下，郝鸿峰发布了“超级店”战略，在行业重塑时期，打造酒仙“超级渠道”。

酒仙用“超级产品、超级价格、超级服务、超级流量、超级业绩、超级回报”绘制的蓝图，如今正在通过4000万名会员的数据沉淀、1500多家线下门店的渠道网络，将“五个联合品牌+五个自有品牌”的品牌价值，一步步变为现实。

万店连锁的道路或许充满挑战，但酒仙已经找到了正确的方向。通过双轨并行战略构建的产品矩阵、全链路的渠道融合、超级店的模式创新，酒仙正在构建一个前所未有的酒业生态。这个生态不仅关乎企业自身发展，更关乎整个行业的价值重构。

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