十年棚虾风雨路，以诚立身！从20张棚到区域头部经销商，肽昌军夫妇的逆袭人生

正文/4436字

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作者：农财宝典-大国渔业 王权

江苏如东的连片小棚虾绵延数十里，无数养殖户扎根于此，有人半途离场，有人随行情浮沉，唯有一对80后夫妻，用十年时光，把一手烂牌打成行业范本。

十年前，肽昌军、江霞夫妇靠着贷款租下仅仅20张小棚，一头扎进完全陌生的水产赛道；十年后的今天，夫妻自有养殖棚规模突破1600张，连同整个家族协同托管管理的小棚总量达到四五千张，十年间养殖体量翻了整整80倍，更是顺势深耕饲料、养殖、动保、渔机全链条业务，成长为本地极具规模的水产经销商。

光鲜热闹的产业背后，是住着常年寒冬积水的仓库，是数不清的深夜巡塘、人情凉薄与低谷煎熬。今天，我们走进肽昌军夫妇的真实创业往事，看一看这对患难夫妻，是如何扛过连年亏损的绝境，熬过人心疏离的寒心时刻，凭着骨子里的坚韧与待人赤诚，一步步踏平泥泞，走出一条属于普通人的逆袭之路。

肽捷水产肽昌军（左）、江霞（右）

01

跨行闯虾塘：三年盈亏起落，一人创业带动全家族共富

故事要从上海那间十几平米的联营早餐档口说起。那几年，肽昌军夫妇每天凌晨三点起床备料，五点前必须出餐。九年风雨无阻，攒下的第一桶金换来了房产、车辆和一场迟来九年的婚礼。而随着上海餐饮全面整顿，联营模式全面叫停，日复一日的奔波看不到出路，两人第一次萌生了转行的念头。

江霞笑道：“那时肽昌军比较胖，我也担心他身体，后来老表说养虾比较辛苦可以帮忙减肥，我们就跟着去了。”一句“养虾能减肥”的玩笑话，竟成了两人转行的契机。2016年，夫妻俩从浙江驱车八小时来到江苏如东。彼时两人婚礼、房产早已掏空积蓄，手里余款不足十万，只能硬着头皮向银行贷款，五户合伙分塘，自家分到20张棚，养虾生涯由此开启。

然而，此时的肽昌军夫妇连正经的住处都没有，只能带着尚在襁褓中的小儿子，挤在堆放养殖药品、饲料原料的仓库隔间里。隔壁就是拌料车间，常年充斥着刺鼻的药味；没有独立厨房，几户人家共用一间大灶；一到下雨天，雨水便倒灌进房间，风雨大时便简单煮点饭菜凑合充饥。

第一季养殖，他们完全是行业小白，20张棚最后只养好1张，整体亏损五万元。真正制约他们的，是初入行时信息渠道的闭塞。不懂水质调控、病害防控，也没有稳定的成虾销售渠道。作为完全的外行，他们缺乏可靠的技术指导来源，只能依赖有限的信息渠道，无法向更多成熟养殖户系统学习。肽昌军为人老实，宁愿自己摸索吃亏，也不愿轻易质疑带路人，只能硬着头皮在迷茫中前行。

2017年，夫妻俩更换场地，棚数扩充至30余张。不再依赖单一信息渠道，主动多方对接资深养殖户、饲料技术业务员，通过电话请教、现场学习等方式，一点点掌握测水、调水、病害识别等实操技巧。深夜休息时，夫妻二人也会复盘当日塘口摄食、水质变化情况，总结调整方案。全年经营结束后，整体收支仅持平,一分钱利润都没赚到。

“我不干了，一年到头累死累活晒得黑不溜秋的，一分钱没挣着，全往里丢钱。”江霞有些绝望，养殖实在是有些难熬，这大概是大多数人的正常反应，简直是得不偿失。此时肽昌军表示：“再坚持一下，任何行业都需要完整的学习沉淀周期，轻易回头只会重走老路。”

2017年的第二季。棚数由30多张扩充至170张。然而这片场地之前口碑不佳，棚内状况堪忧，死虾四处可见，所有养殖户都不看好，江霞也极力反对，肽昌军却笃定判断：周边水域水源条件良好且一致，别人能养好，这里一定也能成功。也就在这一年，二姐、三姐夫因餐饮投资亏损也转行介入养虾，三姐妹共同打理这170张棚，由肽昌军牵头统筹。这一季，他们终于盈利——仅二姐单人分红便达几十万元。

从此，兄弟姐妹纷纷加入，大姐人虽没到场却直接入股，弟弟也过来养殖。历经多年持续规划拓展，自有养殖棚常年稳定维持千张规模，四千余户合作养殖户选择将塘口交由二人团队托管运营，连片标准化虾塘初具规模。从个人白手起家，到带动整个家族脱贫致富，肽昌军夫妇完成了第一次蜕变。

02

从养殖户到饲料经销商的布局：让利一分，信任十分

如果说养殖的成功靠的是一股韧劲，那么成为大经销商，则完全是被现实一步步“逼”出来的。

就在养殖终见曙光的时刻，两件事彻底改变了他们的轨迹。一是塘口租赁的波折：肽昌军夫妇接手后把虾养好了，虾场口碑起来了，塘口价值上涨，却因租金纠纷，塘主当初承诺优先转让的棚位大半易手他人。二是饲料采购环节的不愉快经历：由于170张棚被转售大半，需重新寻找场地，而再次更换场地事务繁杂，肽昌军夫妇正忙于寻找新场地，饲料货款稍有延迟，便受经销商频繁催缴，沟通中感受到不被尊重，这让他们深刻体会到作为普通养殖户在供应链中的弱势地位。江霞挂掉电话后和肽昌军商量：签订新场地合同后，第一时间全额结清货款，但此后绝不再忍受这种合作模式。

2018年，新场地开棚140多张，也就在这一年，同步推进饲料经销布局，且不再局限单一场地，开始分多片区扩张，入行第五年，小棚数量便达700多张。依托自身多年一线养虾的亲身经历，二人深知养殖户全年饲料开销是最大成本支出，因此在制定饲料合作政策时，始终把农户的收益放在首位，推出全方位让利方案。

厂家给到多少返利，他们都只预留1个点，用来覆盖货车运输、货物装卸、仓储人工等硬性运营开支，自身留存的利润十分微薄，其余全部原数转给养殖户。江霞算得很清楚：上下货、拉货都需要开销，留1个点覆盖运输成本完全合理，但绝不多拿一分。她对肽昌军说，我们少赚利润，把流量做大，养殖户赚到钱才会长期跟着我们。这不是什么高深的商业策略，而是一个从养殖苦日子里爬出来的人，对同路人的切身体谅。

起初，这种让利的模式让很多人将信将疑。但几季合作下来，养殖户们发现，这对夫妻说到做到，从不藏着掖着。有人跟着他们连续拿了四五季饲料，每一季结账的价格都实实在在，额外还能享受到及时的服务和支持。口碑像水波一样荡开，那些原本分散在各处的养殖户，渐渐聚拢到他们旗下；一些从外地专程来学习的养殖户，也把饲料户头开到了他们这里。从此，饲料体量像滚雪球一样越滚越大，第一年饲料拿货量500多吨，第二年直接涨至1800多吨，一路攀升至今区域名列前茅的头部体量。

江霞常说，自己文化程度不高，做人简单实在，只求对方真心相待。这份“实在”看似吃亏，却恰恰成了他们最大的竞争力。当别人把经销商当成“割韭菜”的中间商时，他们把经销商做成了“让利”的桥梁。养殖户每多赚一分，就多一分信任；团队每多一个客户，就多一份力量。

03

长远布局：稳饲料基本盘，重点发力动保，搭建全产业链闭环

如今，肽捷水产正式开业，饲料经销体量已稳居区域前列。但江霞却说：饲料体量稳住就好，没有计划继续盲目冲高。这背后，实则藏着更大的格局与更长远的布局。

在饲料业务平稳运转的基础上，团队下一阶段核心发力点将聚焦动保板块，采用“一拖一”精细化团队运营模式：一名饲料业务员搭配一名专业动保专员，依托数千张合作塘口的庞大养殖户资源，针对性输出本土化的动保方案，而江霞最看好的，便是澜博水产。

她坦言，首先是对澜博水产的几位创始人——刘强、方礼豹、谢尚端的认可。他们性情实在、待人真诚、务实踏实，且专业性强，都有大公司高管的背景；再者是产品质量完全过关，澜博全系动保产品经过大量塘口实测，使用效果稳定可靠。因此，澜博水产成为肽昌军夫妇倾力扶持的核心合作伙伴。“我做动保从来不是为了赚高额利润，”江霞直言，“几家合作多年的动保厂家经营艰难，却一直全力配合我们、给到很大政策支持，我想尽微薄之力帮合作厂家拉动销量。”这份先付出、再谈回报的处世哲学，贯穿了他们整个创业生涯。

更宏大的布局在全产业链——重点布局生鲜冷链板块。团队目前正同步推进生鲜冷链项目落地，提前对接本地水产中介、活水运输车队等上下游资源，同步洽谈头部企业活虾直供商超合作项目。冷链渠道建成后，将搭建稳定成虾收购通道，缓解养殖户成虾滞销、虾价波动带来的经营压力，保障成虾销路稳定；养殖户出货渠道有兜底保障，饲料、动保的常态化采购需求自然形成良性循环，构建起养殖、饲料、动保、生鲜流通相互赋能的完整产业闭环。

“我们没办法帮扶全国养殖户，但能尽全力维护好手上所有合作的客户，只要跟着我们能稳定赚钱，我们就心安。”这是江霞的底线，也是肽昌军的初心。哪怕今年上半年虾价持续低迷，他们依旧愿意给客户赊账供货，这份信任在业内很少有经销商能给到。

由左至右分别为肽捷水产肽昌军、江霞，澜博水产刘强

十年，从20张棚到管理四五千张棚，从餐饮小档口到经销体量稳居区域头部的大型经销商，肽昌军夫妇的蜕变看似传奇，实则朴素。回望来路，没有高瞻远瞩的战略蓝图，只有被现实倒逼后的咬牙坚持；没有精明算计的利益权衡，只有“先付出、再谈回报”的赤诚。

“我们做大做强的唯一初衷，是长出足够硬的‘翅膀’，护住家族亲人、所有信任我们的养殖户、身边每一位朋友。”江霞如是说。

或许，这就是答案。当别人在算一笔账能赚多少时，他们在算一群人能走多远；当别人把养殖户当作客户时，他们把养殖户当作家人。从小散户到大经销商，肽昌军夫妇走出的不仅是一条商业扩张之路，更是一条用真诚与善良铺就的、少有人走的窄路。而这条路，恰恰最宽。

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作者：王权

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