九卦 | 客户走了，钱也走了——中小银行如何接住代际财富传承这波泼天富贵

作 者 | 王润石（上海金融与发展实验室特聘研究员、九卦金融圈专栏作家）

来 源 | 九卦金融圈

在基层银行业实践中，有一则颇具警示意义的真实案例：某农商行一位合作二十年、AUM 规模八百多万元的老年客户不幸离世，其子女到网点办理销户手续，前后仅半小时便完成全部资产转出，银行甚至来不及与继承人建立初步联系。

这并非孤立事件。美国银行家协会 8 月初发布的报告揭示了代际财富传承中的现实困境：金融机构若未主动介入客户代际关系维护，绝大多数继承资产会在原客户身故后的数月内发生转移。本质上，银行数十年经营积累的信任，建立在与父辈客户的合作之上，与子女一代几乎没有建立连接，而这一矛盾，正在国内市场加速显现。

一万亿家族信托背后，中小银行正在缺席

中国信托登记最新数据显示，过去五年国内家族信托存量规模从3300亿元攀升至突破万亿元。万亿级别的财富传承市场已经成型，参与者包括头部信托公司、私人银行、保险公司、律所和税务师。但在这个链条里，中小银行的身影几乎看不到。

不是说中小银行的客户没有传承需求。恰恰相反。大行的私人银行门槛摆在那里——招商行1000万，建行600万，大多数中小银行的富裕客户根本够不着。那些在县域经济里做了几十年生意的小企业主、在城里攒了一辈子积蓄的退休干部，他们的财富规模大概在100万到500万之间。这个区间恰恰是家族信托的“真空地带”——大行看不上，小行没能力做。

结果就是，这部分客户一旦涉及财富传承，要么自己瞎折腾，要么被互联网平台的碎片化信息带着走。银行在这个最关键的节点上缺席了。

更扎心的一组数据：法国Natixis的调查显示，只有45%的继承人愿意保留父母原来的财务顾问；高净值人群代际流失率更高达81%。留不住的原因就两条——不认识、不信任。

三个真实信号，说明这件事不能再拖了

第一个信号是政策端。

2024年金规6号文落地后，5万元以下已故存款人小额继承免公证全国铺开。这解决了“最后一公里”的问题，但也把大额继承的复杂性暴露得更彻底——5万以上的存款，继承人照样要跑公证处、凑齐所有第一顺位继承人、层层审批。有基层支行反映，一个客户为了取出去世父亲30万定期，前后跑了四个月，最后全行上下都跟着折腾。

银行如果提前介入客户的传承规划，把第二存款人备案、保险金信托、遗嘱信托这些工具用好了，这些摩擦完全可以避免。但现实是，绝大多数中小银行的一线客户经理对这些工具一无所知。

第二个信号是竞争端。

保险公司在疯狂抢跑。2026年上半年，多家险企的保险金信托新单规模同比增长超过60%，门槛已经从1000万降到100万甚至更低。泰康、友邦、太平都在推“保险金信托+”套餐，把传承规划和保险产品打包卖。银行呢？还在卖定期存款和国债。客户不是不需要传承服务，是你的货架上没有。

第三个信号是客户端。

现在40-55岁这批人，正处在“上有老下有小”的关键窗口期。他们的父母需要养老和传承规划，他们自己也开始考虑财富安排。这个群体对银行的要求已经不是“利率高不高”，而是“你能不能帮我解决家里的事”。谁先接住这个需求，谁就能锁定一个家庭未来十年的金融关系。

中小银行做传承，不需要学私人银行那套

很多中小银行一听“财富传承”就觉得离自己很远。觉得那是招行私行、中信家族办公室的事，跟自己没关系。这是最大的误区。

中小银行做传承，不需要搞1000万门槛的家族信托，也不需要配齐法律税务团队。核心逻辑只有一条：从“管账户”变成“管家庭”。

具体来说，有三件事是任何一家中小银行今天就能开始做的。

第一件事：把“第二存款人”变成获客入口。

2025到2026年各大银行全面铺开的第二存款人备案业务，很多支行只是被动等客户来办。其实反过来想，这是一张天然的传承需求名片。一个60多岁的客户来给儿子设第二存款人，说明他已经意识到传承问题了。这时候客户经理如果只会帮忙填表，那就是浪费了最好的深度服务机会。

正确的做法是，客户经理在办完备案后，主动问三个问题——“您有没有考虑过更系统的安排？”“万一需要大额用钱，手续会不会麻烦？”“家里的财产打算怎么分配？”这三个问题打开的不是业务口子，是信任通道。然后再根据客户的具体情况，介绍简易的传承工具包——第二存款人解决小额应急、保险金信托解决中等额度的定向传承、遗嘱公证解决大额资产分配。

江阴银行之前搞的“养老金融工作室”就是这个路子。不是卖产品，是帮客户理清需求。理财变成了养老规划的入口，客户黏性完全不一样。这个思路平移到传承场景同样成立。

第二件事：从“一对一”变成“一对一家”。

过去银行做客户经营，基本单位是“个人”——张三的AUM、李四的存款。但在传承场景下，基本单位必须变成“家庭”。

这不只是理念问题，更是系统问题。CRM里要不要标注客户的家庭成员关系？客户经理的考核要不要纳入“家庭客户覆盖率”？支行的服务流程能不能支持“家庭财务检视会”这种新形态？

美国一些做得好的社区银行已经在这么干了。他们不叫“客户管理”，叫“家庭关系管理”。每年邀请核心客户带着子女来银行做一次家庭财务座谈，请律师讲遗嘱、请税务师讲继承、请银行的人讲资产配置。一场活动下来，银行跟下一代的关系就建立了。成本不高，但效果比任何广告投放都强。

中小银行的优势恰恰在这里。大行网点多但关系浅，客户经理换得比客户换产品还快。中小银行的核心资产是“人”——一个支行长在当地干了十五年，认识街上每个开店的老板，知道谁家的孩子在哪上学。这种深度关系如果只停留在“我认识你爸”而不延伸到“我认识你”，那就太可惜了。

第三件事：用保险金信托做“平民版家族信托”。

家族信托门槛高，1000万起步，中小银行的客户够不着。但保险金信托这两年门槛大幅下降，很多产品100万保费就能做。它的核心价值不是投资收益，而是实现定向传承——客户指定受益人、设定领取条件、防止挥霍、保护婚姻财产。

这对中小银行的县域客户来说太实用了。一个做了三十年建材生意的老板，最担心的不是什么收益率，而是“万一我走了，老婆和孩子能不能拿到钱，会不会被合伙人分走”。保险金信托就是为解决这个问题而生的。

银行的打法是跟信托公司合作，把保险金信托嵌入客户的财富规划流程。银行负责获客和需求诊断，信托公司负责架构设计和合规运营，保险公司负责保险产品供给。三方分润，各取所长。

常熟银行已经在做了。他们给理财经理配了AI工具，根据客户年龄、资产、风险偏好自动生成配置方案。如果这套工具能加入“传承需求”这个维度——比如客户55岁以上、有子女、有经营性资产——系统自动推荐保险金信托方案，那一线客户经理就有抓手了。

落地第一步：别搞大工程，从一个小切口开始

说了这么多，落到执行层面，中小银行第一步到底该做什么？

我的建议很简单，先从存量客户里筛出100个“传承需求最明确”的家庭。标准是：户主年龄55岁以上、AUM超过50万、有至少一个成年子女。然后由支行最资深的客户经理逐一做需求沟通，不求成交，只求摸清真实需求。

这100个家庭的反馈，就是你设计传承产品线的起点。有人需要第二存款人备案，有人需要保险金信托，有人只是需要一份遗嘱公证的法律咨询。需求摸清了，再去找合作方、搭流程、培训队伍。

千万不要一上来就搞什么“家族办公室战略”、“传承服务体系规划”，搞一堆PPT汇报，最后发现客户根本不买账。

也别怕规模小。一个支行先服务100个家庭，做出口碑和模型，再复制到全行。这件事的核心不是“做多大”，而是“做对了”。

最后说一句掏心窝的话

我们见过太多这样的场景：老人健在的时候银行嘘寒问暖，老人走了客户来销户，银行连句像样的话都没来得及说。钱走了，客户走了，几十年的关系就这么断了。

代际财富传承对中小银行来说，不是锦上添花的新业务，是守住基本盘的生存问题。你的核心客户在老去，他们的钱最终要传给下一代。如果你跟下一代没有关系，那你正在失去的不只是存款，是整个客户根基。

好消息是，这件事现在做还来得及。家族信托刚过万亿，保险金信托门槛刚降下来，第二存款人制度已经开始试点，一切都还在起步阶段。谁先动手，谁就能在这波泼天富贵里分到属于自己的那一块。

怕的不是对手比你快，怕的是你还没意识到这个问题。