对话星哥：星聚会的欢聚生意，凭什么从一个包厢复制到全国千店？

嘉宾 /星哥

采访/ 崔大宝

来源 / 节点财经

在传统KTV行业从14万家锐减至4万家的行业大退潮中，星聚会却跑出了一条截然相反的曲线：覆盖全国超150座城市、门店突破千家、活跃会员超3000万，加盟商二店率高达80%。

这意味着，每五个加盟商中，就有四个选择第二次把钱投进星聚会，甚至有加盟商开了50多家星聚会。

凭什么？

面对这个问题，星聚会创始人＆董事长星哥的答案直指本质——“只有夕阳的产品，没有夕阳的行业。”在他看来，行业的衰退从来不是终局，真正重要的是你能否持续创造价值。

怎么创造价值？先让加盟商挣到钱。

“开店是很容易的，只要有钱就能开，但很有可能你开10家店还没有两三家利润高。”星哥直言，很多连锁品牌的扩张都不赚钱，只顾开店速度不管单店质量。星聚会不这样做——全周期支持、不让加盟商自己乱管、保证标准统一，用稳定单店盈利模型支撑千店可持续扩张。

挣钱了，复投就顺理成章。而支撑复投的，是背后的人才体系。“选错一个人的成本是这个人年薪的10倍。”星哥这样说。

星聚会用选、育、用、留四维打造店长梯队。“我们的店长，如果被同行挖过去，至少乘以1.5倍的工资。”但星哥不怕被挖，因为体系在，就能源源不断地培养新人。

有了挣钱的门店和稳定的人才，星聚会开始向更广阔的市场延伸。有人质疑下沉市场的消费力，星哥回应：“只有大众消费的产品，才能做到千店。”

星聚会不点洋酒的话AA制几十块钱，是大众定价。下沉市场娱乐方式少、没有房贷压力、幸福指数高，反而愿意消费。为此，星聚会推出子品牌“星能秀”，300平米、投资150-180万，把KTV的准入门槛砍掉一半多，同时覆盖全新开店、老店翻牌两种合作模式。

而面向未来，星聚会更大的野心是做“全球音乐社交生态平台”。AI评分、AI修音、歌王争霸赛，用AI降低唱歌的技术门槛，用赛事发现民间 talent，用MCN把 talent 变成艺人，用门店网络把音乐作品传播出去。

在谈到未来的KTV究竟能为消费者带来怎样的独特价值时，星哥没有直接讲商业模式，而是讲了一个关于“定价权”的故事。

他举了一个关于“情绪价值”的例子：“如果我的Labubu里面装一个U盘，那你卖的价格就是一个U盘的价格，因为你有实用价值。但我让它变得没有实用价值，只有情绪价值，那我就可以定价了，因为情绪价值是无价的。”

在他看来，实用价值是有边界的，一块钱就是一块钱的功能；但情绪价值没有上限，因为它满足的是人内心深处的需求：快乐、陪伴、归属感、成就感。未来的KTV，不再只是一个唱歌的地方，而是一个提供情绪价值的空间：你在这里和朋友PK一首歌获得满足感，你从75分唱到95分获得成就感，你在全国歌王争霸赛上被看见、被认可、被奖励。

当KTV从“功能型消费”变成“情感型消费”，它就不再是一个会被替代的行业，而是一个可以穿越周期的存在。因为唱歌的需求或许有替代品，但人与人之间真实的情感连接，永远没有替代品。

星聚会做的，本质上也是情绪价值的生意，让老百姓快乐，让人与人之间情感升华。

15年，从苏州一家店到全国千店，星聚会证明了：没有消失的行业，只有停滞的思维。简单的事重复做，重复的事长久做，日积月累，就形成了别人翻不过去的壁垒。

以下是节点财经创始人崔大宝对话星聚会创始人＆董事长星哥，内容经整理有一定删减：

星聚会逆势增长的核心逻辑

崔大宝：星哥，星聚会15年前只有苏州一家店，现在1000多家店，还开到了日本涩谷，为什么你们能做得更好？

星哥：这个问题其实是我们这十多年一直在创新、努力改变传统消费者对卡拉OK固有印象的过程。我们坚信——只有夕阳的产品，没有夕阳的行业。

崔大宝：15年前的竞争是什么样？

星哥：比现在还激烈。那时候全国有超过1000个连锁品牌，三家店以上的就算连锁了。光在华东、江浙沪地区，我能数出来的品牌至少50个。上海当年有钱柜、好乐迪、上海歌城、自由港，后来自由港又衍生出王子与公主。这些品牌现在在上海都见不到了，去年好乐迪最后几家店也是我们收的。

崔大宝：最高峰的时候全国有多少家KTV？

星哥：最高峰14万家，现在可能就4万家左右。但这里面有个信息偏差：当年14万家，很多是外资涌入带来的商业配套。东莞和苏州当年是招商引资高地，台湾企业、韩国企业、日本企业、欧美企业大量进来，要做好商业配套，KTV自然就多了。一条街上几十上百家量贩KTV很常见。后来外资退潮，这些配套型KTV就没了。

崔大宝：那些老品牌为什么倒下了？

星哥：他们的店太大了，一上来就是5000平。我们现在最小300多平米，大也不超过1000平。因为面积小，开店密度可以更大，覆盖范围从全城变成两三公里，经营压力也小。单在上海我们就开了90家店，超过了所有同行当年的总数。

崔大宝：星聚会到底做对了什么？

星哥：总结起来两件事。第一是做加法，通过模式创新把单一唱歌空间变成多元欢聚社交空间——剧本杀、蹦迪、下午茶、看电影、谈恋爱、掼蛋，什么都有。受众广了，包厢使用率提升了，收入就上去了。第二是降本增效，通过数字化转型和AI，门店从15个人降到七到八个人，最少的只有六个人。

崔大宝：降本怎么保证不降品质？

星哥：原来用大理石，现在用仿大理石砖，看起来一样还更环保，成本更低。原来用不锈钢，现在用替代材料，长得差不多，成本大幅下降。我们今年推出11.0版本，每代店都解决两个问题：更时尚、更符合年轻人，同时成本还在下降。

崔大宝：怎么做到一边变好看一边降成本的？

星哥：一方面规模大了集采有优势，另一方面材料选择、设计方案、装修工艺都在优化。花钱变漂亮谁都会，难的是不增加成本甚至降成本还能更漂亮。我们做到了。

崔大宝：加盟商为什么愿意跟着你们？

星哥：所有特许经营只有一个原则——投资人能不能挣到钱。挣到钱就持续投，挣不到钱就不投。我们最多的一个加盟商投了50家店。这在连锁行业很少见。

崔大宝：你们跟加盟商是什么合作模式？

星哥：我们叫全周期支持，从选址、设计、装修到后期运营，一条龙服务。百分之七八十的投资人想省心，我们就让他们省心。当然也有百分之二三十的人想自己管，但品牌方更专业，而且能保证标准统一。

崔大宝：让加盟商自己管不行吗？

星哥：100个加盟商有100种管法，标准就乱了。加盟商容易成本主义——怎么便宜怎么来。但品牌要长期主义，要对得住消费者。所以必须全周期管理，让他们配合。我们做的是十年生意，不是一年生意。

崔大宝：怎么说服加盟商接受“花小钱”的投入？

星哥：哪有马儿跑马儿不吃草的？有投入才有收获。前期该投入的必须投入，总部要把这个道理讲透。如果只盯着眼前，后面就会出问题。

创新与试错，扩大音乐产业

崔大宝：你们做加法加了很多东西，边界在哪里？

星哥：我们花了几千万买了一个教训——所有创新必须围绕你的引爆点，不增加成本、不增加管理难度，否则一地鸡毛。

崔大宝：能不能讲一个失败的案例？

星哥：我们曾经开了Livehouse，觉得可以互相导流。结果两拨人是两拨人，管理团队完全分开。六七个人包吃住，一个月成本八万，生意最好的月营收十万出头，还要扣酒水成本。本质是没搞懂酒吧，酒吧是要寻找“暧昧”，冷清就没氛围，十几个桌子怎么火？

崔大宝：做酒吧的关键是什么？

星哥：酒吧一旦冷清就没人来，因为没有氛围、没有场。你得有足够多的人，有美女有帅哥，才能形成气场。我们只有十几个桌子，不可能有氛围。而且如果装修得富丽堂皇、音响做得再好，酒吧里黑漆漆的你也看不出来。所以本质问题没搞清楚，做什么都是错的。

崔大宝：还做过什么加法失败了？

星哥：做过新茶饮和咖啡。当时喜茶、瑞幸很火，我们想着大厅空着也是空着，又有流量，租金便宜，加个明档就能做。但你用30%的精力做，别人用300%的精力做，怎么打得过？客户要的是好，不是多。

崔大宝：这些失败的共同点是什么？

星哥：都跟星聚会的引爆点没关系。星聚会的引爆点是“欢聚”——让老百姓快乐、让人与人情感升华。之前的茶饮、咖啡、Livehouse，跟这两件事没有直接关系，注定跑偏。

崔大宝：那你们现在怎么做加法？

星哥：只在包厢里通过软件和硬件结合做创新。比如AI剧本杀，用户选角色、系统提供线索，不需要加主持人。一键蹦迪，本身有声光电设备，一按就达到中档酒吧效果。软件花钱总部花，门店越简单越好。

崔大宝：总部和门店怎么分工？

星哥：总部要做大做强，门店要越做越轻。这就是能做大做强的逻辑——千万不要反过来让门店做一堆事，总部没几个人，那就完蛋了。我们在系统打造上花了一个多亿。

崔大宝：未来还有什么创新方向？

星哥：今年15周年，过去的15年我们只干了一件事——把单一的KTV做成了多元的欢聚社交空间。未来的15年，我们要做升维，做全球音乐社交的生态平台，只做两件事：音乐和社交。

崔大宝：音乐产业化具体怎么做？

星哥：感谢AI时代的到来，没有AI我们做不了这件事。去年我们发布了AI黑科技发布会，三大功能：AI评分、AI修音MV、AI推荐歌曲。AI评分从五个维度打分——音准、气息、技巧、旋律、声音，精准到音乐学院教授水平。修音就是美图秀秀的概念，照片修一下颜值提升30%，歌修一下声音提升30%。MV功能是拍一张照片直接替换MV主角，帮你制作人生中第一首自己的歌。

崔大宝：推荐歌曲怎么玩？

星哥：今天心情不好失恋了，帮你推荐；五个兄弟五年没见了，帮你推荐合适的歌。更厉害的是你只要唱过三首歌，系统根据你的声线推荐最适合你唱的。比如你适合唱刘德华或者张学友，以后就集中练那两三首，五音不全的人也不用怕了。

崔大宝：AI评分解决了什么问题？

星哥：15年前20年前也有评分，但那是娱乐性质，你唱得好给你60分，唱得不好给你七八十分，大家呵呵一笑。因为不比赛不PK，无所谓。现在AI评分客观公正，是音乐产业化的前提条件。

崔大宝：PK赛具体有什么效果？

星哥：你在上海发起挑战，全国1000家门店、十万个包厢都能看到。有人应战后，双方包厢同时切到同一首歌，你唱你的我唱我的，互相能看到分数。四分钟结束，赢家拿回赌注还送券。好门店一晚上十到二十批PK，一个月能增几万块营收。

崔大宝：歌王争霸赛有什么特别？

星哥：这个价值最大。以前会唱歌的人要参加选秀，但选秀没了，而且到决赛还得花钱。星聚会反过来：你不花钱，我们还给你钱。第一届冠军奖了一台问界M7，第二名100克黄金，第三名50克黄金。通过AI客观评分，真正发现民间高手。

崔大宝：发现这些高手之后呢？

星哥：每季度发现20人，年底总决赛，前几名我们签下来，帮他们写歌出歌、投流打造成网红歌手，甚至上综艺。星聚会1000家店同步上他们的歌，形成闭环。高手来自民间，星聚会就是载体。

崔大宝：这能做成吗？

星哥：逻辑上成立的事大概率能成功。如果理论都不通，肯定做不成。沙盘里成功才能打样成功，实战才能出来。马斯克也是这个逻辑：一件事理论上成功，就一定能成功。我们很有信心。

崔大宝：让顾客爱上唱歌，你们还做了“星明师”项目？

星哥：对，用户在小程序预约音乐学院老师到门店教唱歌，一对一或一对多。很多人不知道唱歌可以学，或者知道但不知道去哪找老师。教完从75分唱到95分，成就感让人上瘾，复购自然来。

崔大宝：为什么唱歌会让人上瘾？

星哥：就像学会了滑雪、学会了高尔夫，你就会成瘾。你会唱歌就想唱歌，马路上哼哼也要哼一哼。我们通过声乐老师教你，五到十节课就能唱得很好，而且AI可量化——第一次75分，教完变95分，成就感一下就出来了。然后他从学生变成老师，还能参加歌王挑战赛，频次越来越高。

下沉市场、人才体系与消费洞察

崔大宝：下沉市场跟一二线最大区别是什么？

星哥：一线城市娱乐选择多，下沉市场没什么选择，KTV可能就是最好的娱乐方式。而且喝酒文化在下沉市场很浓，啤酒总归喝得起。幸福指数高，挣多少敢花多少，没有房贷压力。

崔大宝：下沉市场的消费力够不够？

星哥：我们做了大量调研，乡镇已经开了店，投资回报不亚于一线。因为我们是大众消费——不点洋酒的话AA制几十块钱。中国现在人均GDP到1.4万美金了，消费力总体是OK的。关键看你怎么做——只有大众消费的产品才能做到千店。

崔大宝：你们为下沉市场推出了什么改变？

星哥：子品牌“星能秀”，300平米、投资150到180万。过去开一家KTV要四五百万，现在降了一半多。面积小了，辐射范围从全城变成两三公里，开店密度可以更大。就是“家门口的社交空间”，走五到十分钟就有一家。

崔大宝：星能秀跟星聚会什么关系？

星哥：就像汉庭跟全季。星能秀解决五个问题：3000万会员导流、供应链成本优势、AI黑科技系统、管理团队成长通道、平台佣金优势。既赋能做不下去的单店小品牌，也为下沉市场新投资人降低门槛。

崔大宝：你们在中国能开多少家？

星哥：现在每年300到400家，过两三年到2000到3000家没问题。中国做到3000家以上完全可能，我们希望能到5000家。下沉市场可能会给我们惊喜，因为面积小、速度更快。

崔大宝：你还做了智能点唱机？

星哥：对，广告语叫“送给父母最好的礼物”。父母两大痛点——健康跟陪伴。点唱机里有上万广场舞视频，每天跳30分钟，健康有保障；还有30万首歌随便唱，电影电视抖音都有。定价不贵1980到2480，未来卖100万台，就相当于家里装了100万个星聚会包厢，还能跟门店联动PK。

崔大宝：开5000家店至少需要5000个店长，怎么解决人才问题？

星哥：任何连锁缺的不是人才，缺的是复制人才的体系。有这个体系就能源源不断，没有的话今天请来明天也会走。

崔大宝：你们的人才体系怎么做的？

星哥：三年前成立新学院，四个维度：选人、育人、用人、留人。选人要把池子做大，100个人里选比3个人里选质量高得多。选错一个人的成本是这个人的年薪的十倍，他不单自己不产出，还影响整个团队。

崔大宝：育人具体怎么操作？

星哥：三个字，“传帮带”。“传”是传授知识、培训；“帮”是领导帮助员工解决疑难杂症，其实很多企业给了店长称号就让他指手画脚不干活，但星聚会店长是做的最多的，必须以身作则；“带”是带人，要有绩效绑定、有仪式感，让师傅有尊严、徒弟有归属。

崔大宝：用人怎么用？

星哥：不合适的人果断裁掉。留人靠多劳多得、少劳少得、不劳出局，一定要有非常好的奖罚机制。我们的店长被同行挖走至少给1.5倍工资，但我们不怕，因为体系能源源不断培养新人。

崔大宝：一个店长从入门到上岗要多久？

星哥：我们叫“训战结合”：既要培训又要在门店实战。平均年龄27到28岁，90后00后为主。今年开300到400家店，我们就培养500个店长。

崔大宝：很多老板觉得业务更重要，你同意吗？

星哥：大部分人把业务线放人才线前面。但正确打开方式是先人后事，先有人才增长率才有业绩增长率。培养人慢、开店快，人性都想要立竿见影，但开十家店不如开两三家利润高的情况太多了。

崔大宝：开店多反而利润低？

星哥：对。开店很容易，只要有钱就能开店，而且是立竿见影的。一家店挣100万，你就觉得开十家能挣1000万。但事实上很有可能你开十家还不如开两三家利润高，因为后面开的都亏损了。我们一定要扭转这种思维，不要挣快钱。

崔大宝：做潮玩“星仔”是怎么考虑的？

星哥：星仔解决的是情绪价值。就像泡泡玛特，王宁说得特别好——“如果我的labubu里面装一个U盘，那你卖的价格就是一个U盘的价格，因为你有实用价值。但我让它变得没有实用价值，只有情绪价值，那我就可以定价了。”情绪价值是无价的。星仔现在几十块钱，我们没想靠它赚大钱，就是锦上添花。

护城河、未来愿景与终极思考

崔大宝：技术会是星聚会的护城河吗？

星哥：技术从来不是护城河。因为技术是浪潮，一浪接一浪，技术要靠不断迭代，但凡躺平，很快就被超越。

崔大宝：那真正的护城河是什么？

星哥：品牌力和生态系统。品牌有三度——知名度、美誉度、忠诚度。知名度靠铺天盖地，美誉度靠用户价值做深，忠诚度是最高境界。消费者第一秒能想到的品牌跟想了半天才想到的第三第四品牌，到达率是天壤之别。

崔大宝：你怎么看星巴克？

星哥：星巴克已经没有对手了。它卖的不是咖啡，是那个阳光洒下来的下午，是美好生活的一部分。约人喝咖啡第一秒想到星巴克，隔壁有位置也没人去。这就是品牌的力量。

崔大宝：生态系统是什么？

星哥：不是单点创新，是系统性的创新、体系性的创新。单点创新容易被复制，但100个微创新组成的体系就很难复制了。需要花五年十年打造，别人要学也得花这么久，但这几年我们又在进步，差距反而越来越大。

崔大宝：别人抄你们怎么办？

星哥：单点创新永远被复制，但体系创新很难。我们叫“一米宽、一万米深”，现在已经到一万米深了，你可能才一千米。你说星哥点歌系统不错、团队管理不错、执行力不错、产品不错、设计不错，你都要学。好，你学了五年，但这五年我又进步了，可能已经到十万米了。除非我躺平，但我不允许。

崔大宝：你怎么保持危机感？

星哥：永远如履薄冰、战战兢兢。每天都要求自己进步一点点。人类最伟大的力量是复利的力量，每天进步1%，一年下来是37.78倍。简单的事重复做，重复的事长久做。

崔大宝：星哥创业15年最重要的感悟是什么？

星哥：永远在创新的路上，永远离完美近一点点。我们不可能完美，但永远离完美进步一点点。看似品牌力和生态系统两句话，背后是日复一日的努力。

崔大宝：星聚会未来15年的目标是什么？

星哥：过去15年把单一唱歌空间变成多元欢聚社交空间。未来15年做全球音乐社交生态平台，音乐产业化、社交多元化。我们会推出“星宇宙”平台，用户选一颗恒星命名，发作品交朋友。让音乐从星聚会发现、在星聚会培养、在星聚会传播。

崔大宝：对那些想创业的人有什么建议？

星哥：不要觉得投了钱就不用管了。不要追求短期暴利，要做长期主义。敬畏商业，敬畏用户。我看过一句话，你选一个人的成本，是这个人年薪的十倍，开错店的成本是投资的全部。

崔大宝：未来，你对星聚会心目中最理想的状态是什么？

星哥：走出去五到十分钟就有一家星聚会，能解决你的社交、欢聚、娱乐，满足你的情绪价值。让音乐从发现到培养到传播都在星聚会完成。中国做到3000家以上，甚至5000家。让老百姓快乐，让人与人之间情感升华、充满温暖。这就是星聚会的使命。