卖得最好的 AI 硬件，一点都不 AI

The most important thing in business is to do something people want .

——Phil Knight《 哈佛商业评论》1992年7-8月刊

23岁的叶博文站在黑客松的现场问台下的观众：

“为什么我们有两个口袋？”

因为那个空着的口袋，应该装下音乐。

说完他从口袋里掏出一把「吉他」（据说是想复刻乔布斯发布iPod时，从口袋里掏出产品、全场欢呼的那个瞬间。）

叶博文拿出一个方盒子，手指碰上去就可以弹出和弦声。他弹了一小段，台下有人喊：什么时候上市，我想买。

这是他48小时拼出来的。摇杆从Switch手柄上拆下来接一块开发板，代码是AI写的。因为自己学吉他，被指法和乐理劝退了。

他想要的很简单：让不会弹琴的人，也能弹出好听的曲子。

这把「吉他」后来带去了WAIC的现场，站上舞台弹了贝多芬《第30号钢琴奏鸣曲》（Op.109）的开头段落。

01

REALITY CHECK

概念越新、AI越强，输得越惨

叶博文的这把「吉他」来自黑客松大赛，他只是200 名选手的一名。这场为期48 小时的比赛，一共诞生了59 件作品，超过 60%的开发者是00后。

如果只看这个切面，会觉得AI产品充满了未来和希望。

但现实的商业世界更加现实，Humane做的AI Pin是一块别在衣服上的小设备，没有屏幕。你对着它说话、比个手势，它就能打电话、发短信、回答你的问题，它还能把信息投到你的手掌上。

两位创始人都出身苹果，融资2.3亿美元，推出的AI Pin首发699美元。

2025年2月惠普用1.16亿美元买走了Humane的CosmOS操作系统、工程师团队和300多项专利。但放弃了AI Pin这款产品本身，2月28日AI Pin再也连不上服务器，变成了电子垃圾。

吕骋2014年创立过渡鸦科技，被百度收购后去美国做了个199美元的橙色小盒子R1，想让人不用再打开一个又一个App，一句话就能订外卖、打车。

R1在CES上一夜成名，四天卖了十万台，最后砍掉硬件，缩成了手机里的一个 App。

Avi Schiffmann哈佛辍学，17 岁建过一个新冠追踪网站，几百万人在用。他做了条129美元的AI吊坠，听你说话，回你消息。

卖了三千台后，也进了失败博物馆。

技术和资源都是顶级的，概念都很新但缺少了是作为一件消费品，用户到底在什么场景里、为什么非用它不可的理由。

相反，叶博文不是先想好了 AI 该干什么，是因为学吉他的指法、乐理，把他劝退了，才做了口袋吉他

AI有多强、概念新不新不是评判标准，而是能否落在真实的需求上。

最典型栽在没有真实需求上的，是那一波主打陪伴的产品。

跃然创新的 BubblePal，是个能对话、能记住孩子名字的挂件，珞博智能的Fuzozo是只面向成年女性的 AI 潮玩，字节的「显眼包」是个内嵌豆包大模型的毛绒玩具。

它们卖的都是「有个人懂你、陪伴你」。

结果退货率普遍超过 30%，有些单品到了 40%，至今没有一个真正跑出来的爆款。

美国的Moxie一个799美元的儿童陪伴机器人，背后站着Intel、丰田、亚马逊、索尼，2024年12月一笔关键融资黄了，机器人几天内全部变砖。

对话，不等于陪伴。

人类需要陪伴，但陪伴从来不只是一来一回的对话。

也不只是「懂你」和「理解你」。

一首没有歌词的曲子，也能陪你度过一个晚上。问题不在AI强不强，再强的对话能力，也补不上「陪伴」里那些说不出来的东西。

这些产品不是输在概念不够新，输在它们以为「懂你」是个新概念就能成立，却没落在任何人真实的陪伴场景里。

02

REAL DEMAND

卖得好的，都踩中某个真实场景

「不是把 AI 做成一件新东西，而是把AI塞进一件早就存在、需求早就成立的产品里，先把品类做对，再让技术当配角。」

雷朋眼镜卖得好，首先是因为它是一副雷朋。

雷朋背后站着EssilorLuxottica，全球最大的眼镜集团，旗下从雷朋、Oakley 到镜片、验光、零售渠道全在自己手里，光门店就开了一万八千多家，业务铺到一百五十个国家。

Meta要做的从来不是「一副AI眼镜」，而是一副「戴着不出错的雷朋」，这副雷朋仅有38 克、能戴一整天、好看，AI只是顺手加上的拍摄、通话和问答。

这条产品线真正的护城河是品牌和渠道，不是大模型。

2025 年它一年卖出740万副，超过60%的买家半年内又买了第二副送人，人们买的是雷朋，不是「AI」。

Plaud和Timekettle在一段几乎没有强敌的窗口期里，把一个大厂没盯上的小品类，自己定义成了新赛道。它们靠的也不是AI多聪明，而是在海外早早就铺好了「众筹验证、亚马逊承接、独立站沉淀」的那套渠道。

Plaud做的是一张两毫米多厚的磁吸卡，贴在手机背面，接住的是所有人都要面对的一个麻烦：对话要留痕，开会要整理纪要。

不管是通话还是面对面会议，把说过的话录下来、转写出来、再整理成要点，本来就是职场里最耗神的事，而本质就是「开会纪要的整理」。

几乎没靠融资，不到四年做到170国，年营收2.5亿美元，硬件之外还靠一年99到 240美元的订阅持续收钱。

Timekettle做的是翻译耳机，让两个语言不通的人戴上就能像母语一样聊天。

创始人田力是前华为金牌销售，母亲一趟欧洲旅行在瑞士高原反应送医，翻译软件出错差点延误救治，他才想做这件事。2024年它营收过了2亿元，海外占七成，成了全球翻译耳机卖得最多的那一个。

把它们放在一起看，共性很清楚：都不是靠 AI 赢的，而是在别人还没反应过来的空档里，把一个真实的小麻烦定义成了一个品类，再用渠道把它做扎实。

Oura 和猫王妙播则是「老需求加长期主义」的样本。

Oura一枚睡眠戒指做了13年，攒下550万枚销量、100多项专利，靠的是手指测睡眠比手腕准这个硬事实，外加以一个月5.99美元的会员费。

硬件只是入口，数据和服务才是留人的东西。

猫王做了15年收音机，2025年3月把大模型接进去，日均收听从40分钟涨到250 分钟。

创始人曾德钧69岁，他说收音机只是个载体，背后的需求一直都在。

把这些放在一起，一个更宏观的判断浮现出来：真正把 AI 用得最顺的，往往是那些本来就得卖硬件、本来就有用户的公司。

教育硬件也是同一条路，有道词典笔累计卖出上千万支，讯飞 AI 学习机连续多年位居高端第一，它们赢在把一个垂直场景钻到底，而不是赢在概念新。

它们能卖不是AI做得多好，是背后的需求是真实的。一个具体的麻烦，不靠「AI 时代该有件东西」的念头也能成立。

03

LOWERED BAR

想法不等于价值

32 岁的王宁颈部和胸腰段接连发现肿瘤余生都要坐轮椅。

别人造轮椅是造商品，他是在造自己的下半生。他自学脑机接口，用一个头环采集脑电信号，让轮椅跟着意念走，还把贴片和电路板 3D 打印成「金箍」的形状。别人问他为什么，

他说：既然要坐一辈子轮椅，为什么不能让它更酷一点？

00后的张振尧，18岁开始创业、拿遍机器人冠军，做了台洗吹刷一体的浴室机械臂，影石 Insta360 的创始人当场递了合作邀约。

听障的李鹏程做了台「柯南变声器」，用AI实时修复自己模糊的发音，让听障的人顺畅说话。还有成本压在 3000 元以内的麻将机械臂，专门解决「三缺一」。

但这样的故事，也不只是在赛场上。

黄冠本职是做在线教育的，业余用一块几十块钱的开发板做了个能聊天的小盒子，开源到GitHub上，一个月就登顶了全球开源趋势榜，近十万名开发者跟着改造，一百多万台设备接了进来。

华强北一个档口的老板，照着开源的教程，半小时就把一只毛绒玩具改成了会说话、能听出情绪的 AI 伙伴，有个湖北的小学生，成了这个项目里最小的开发者。

90后的肖乔威辞了互联网大厂的工作去做桌面机器人，代码、电路板、外壳全都开源，社群里近万人跟着二次开发。

放在以前做硬件是有技术壁垒的：写代码、画电路、做外壳。如今AI 能替你写代码、写固件，还能照着需求画出电路、建出模型。3D打印能替你做出外壳。一个好想法，就很容易实现、很容易落地。

但是，先冷静一下。

技术普惠让想法更容易被做出来而已、真正到商业化，还有很漫长的距离。就像移动互联网时代，每个人都能发抖音、写公众号，门槛低到几乎没有，但真正爆火的，还是那些最专业的人。

薛之谦在《吐槽大会》上说过一段话，放在这里正好：

「在这个时代，根本就没有怀才不遇。这个世界上的自媒体，已经足够承载任何一种形式的才华，但关键是你真的具备才华。」

小红书上的开发者已经超过16万，90%的人都发布了自己的产品。但绝大多数作品要么是伪需求，要么技术不成立，要么没法量产。

同样的故事已经演过好几轮，前年流行一句话：「所有的消费品，都值得重做一遍。」

钟薛高把雪糕重做了一遍，一支卖到66元，估值逼近 40 亿，最后创始人直播卖红薯还债。

虎头局把中式点心重做了一遍，开出近百家店，最后欠薪关店。每日优鲜把买菜重做了一遍，烧掉上百亿，最后就地解散。

「只有概念新和AI 能力的转瞬即逝，不是AI 加硬件，而是硬件加AI。」

EPILOGUE

来日方长

从蒸汽机时代、再到移动互联时代网每一次技术浪潮，最后都要回到同一个问题：

它有没有落在一个真实的人、真实的麻烦上、或者像4G网络那样创造了全新的商业生态。

一个怕舞台的年轻人从口袋里掏出吉他，一个瘫痪的人让轮椅跟着意念走，一个听障的人终于被听懂，这些瞬间之所以动人，不是因为 AI 多强、概念多新，是因为它们都从一个人真实的生活里长出来，而不是凭一个「AI 时代该有件东西」的念头。

我是晓样，和你一起发现世界的有趣。

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