从物流之都到新制造重镇：临沂如何在拼多多破茧？

衣公子的剑——做爱读的商业评论

临沂是山东的一个bug。

首先，临沂事关一场“浪费”。如果你关注包裹动向，会发现，从江苏到华南的快递，往往不是“两点之间直线最短”，而是先北上数百公里到山东临沂，再转头南下。第一次发现这点，非常诧异，为什么要这样浪费汽油和时间？

细究下去，才明白，这样的“浪费”，是中国商业物理学上计算到极致的“最优解”。

提到山东，很多人能说上青岛和济南。但是，临沂却是一个比包邮区还包邮区的存在。这里的快递甚至跑得比外卖还快。

为什么临沂会成为中国物流之都？

古籍里对这片土地的断语，是冷冰冰的八个字——“四塞之崮，舟车不通”。

再翻地图，更困惑了。临沂的地理禀赋堪称天崩开局。

第一，并不临海。

第二，地形极度闭塞，北、东、西三面环山。南部虽是平原，却受沂蒙山阻隔，属于山东边缘地带。

第三，没有“富邻居“。和山东兄弟隔着沂蒙山，南边是平原了，但接壤苏北的徐州、宿迁、连云港，长期是苏州经济洼地。

按照区域经济学的常规逻辑，这样一个无海、多山、没资源、没富邻的内陆城市，别说成为“枢纽”，能够“走出大山”，就算是个奇迹。

90年代临沂还是全国经济排名150名开外的“老少边穷”。谁能想到，如今却一举跨过万亿物流大关，稳坐全国GDP前50强。

这段历史，是一个城市版本的“没伞的孩子只能拼命奔跑”。

细究临沂走过的每一步，没有天降的红利，全是制度缝隙里突破枷锁，自我进化——从“老少边穷“到修路兴商，从“通道经济”到“制造重镇”，再到依托拼多多等电商新基建开启“新质造”，最终在时代车轮下写著商业史诗。

01舍己奉献 轻装上阵

临沂的历史，写满了奉献、低调和顽强。

古代，这里叫琅琊，是“四塞之崮”的苦寒之地。近代的沂蒙，是“老少边穷”的革命根据地。120万沂蒙儿女靠着木质“小推车”，把粮食和弹药推上淮海战役的雪地，参与中国的历史进程。

这种“奉献自我、照顾大局”的基因，从革命时代一直延续到了经济建设时代。

当新中国开始铺设大动脉时，国家重大基建工程京沪铁路，并没有经过临沂。

1984年，临沂被划定为国家重点“连片贫困区”，经济总量在山东垫底。雪上加霜的是，1985年，为了给日照更灵活的发展政策，原本属于临沂管辖的日照被剥离独立设县。从此，日照靠着国家一类口岸，飞速成长为新亚欧大陆桥的东方桥头堡。而临沂，彻底失去了唯一的出海口，沦为一座纯粹的“陆锁之城”。

周围的兄弟城市，也被命运送上美好的馈赠：

东南的枣庄，发现挖不完的优质煤矿。东北的东营，喷涌出震撼全国的胜利油田。淄博紧挨省会济南，从“一五”时期就享受着国家重工业的倾斜。胶东的烟台倚靠大海，乘着日韩“三来一补”的外向型生意，直挂云帆。

临沂低头看看自己手里的牌：无铁路、无港口、无资源、无产业。

如果按照一般的剧本，临沂只能在时代的角落里默默摆烂。但极度的匮乏，反而逼出了一种决绝。

既然什么资源都没有，那就彻底轻装上阵。

第一，轻装上阵，兴商建市。

临沂将目光投向了遥远的浙江义乌。没有产业基础，就放开地摊经济；没有大工厂，就建市场。1982年，临沂在西郊搭起了全省第一个固定大棚——“西郊大棚底”（小百货市场）。本着“先繁荣、后规范”的野性逻辑，从几块板凳、几个地摊开始，一点点把全省乃至北方的货源与人气聚拢过来。

第二，另辟蹊径，公路先行。

铁路与水运成本虽低，但流程繁琐，需要多次中转。而公路运输灵活快捷，是“点对点”的极速履约。

临沂虽无港口，又不经京沪铁路，于是努力培育自己另一个微观坐标——恰好处于京津冀（环渤海经济圈）与长三角经济圈的中间节点，是连接中国南北的咽喉要道。临沂人决定用沥青和橡胶轮胎，先在公路上铺出一条自己的专线。

如今，临沂有3000多条直达全国所有县级以上城市的公路配载网。在别的城市，是“车等货”，货车司机为了载满，要等上3-7天，但是，在临沂，通过和货和公路运输达到极致，做到了“货等车”。司机把车往临沂一停，数不清的配货站立刻能将车厢填满。遍布全国公路干线的“鲁Q”车牌，成了临沂的活名片。

这才有了开头这一幕。江苏到华东的快递，要先北上临沂。司机不怕绕路，就怕空等。绕路临沂虽然多了油费，但是部分线路的综合运输成本可比直发降低14%至20%，时效还能提升1到2天。

就这样，江湖有了，“北临沂，南义乌”，这个由草根泥水里泡出来的商贸图腾，就这样硬生生在北方大地上立了起来。临沂找到了自己在时代的定位，登上了发展的列车。

02物理奇迹 拼车哲学

依靠“物流之都”，临沂赚到第一桶金。但是，“天花板”非常明显——随着全国基建不断完善，更多城市和区域打造物流中心入局竞争。

如何把过路的“通道流量”，转化为扎根的“制造留存”？临沂发现，自己手里还有两张牌。

第一张牌，是庞大的人口红利。说到山东，外地人首先想到济南的厚重与青岛的洋气。但很少有人知道，山东人口最多的城市是临沂——1100万人口，意味着每9个山东人里，就有一个临沂人。在如今全国“抢人大战”陷入白热化的背景下，这庞大的本土劳动力，是发展制造业最坚固的基石。

第二，利用物流优势，发展临沂特色制造业。

这次我走访了一家临沂的制造企业，亿恩忆，这家工厂主打的产品，是母婴赛道里的“爬爬垫”。在商业物流中，爬爬垫属于极其尴尬的“抛货”——体积巨大，重量极轻。如果在普通城市发货，高昂的抛货运费会瞬间挤干产品所有的利润。但在临沂，亿恩忆却拥有了杀伤力惊人的成本杀手锏：“重货+轻货”的拼车哲学。

临沂及周边聚集着大量的建筑与五金重工业，最典型的就是石膏板。如果一辆大卡车装满石膏板，车厢刚装到三分之一，载重吨位就已经达到了法定上限，但车厢上方还空着巨大的立方空间。

这空出来的上方空间，就是临沂物流的“降维武器”。

配货站会将重石膏板压底，把亿恩忆轻盈的爬爬垫塞满车厢上部。对司机来说，这叫“顺风拼车”，不超载又能多赚一份运费；对亿恩忆来说，它的物流成本被摊薄到了近乎忽略不计的程度。运费成本，甚至可以支持产品卖到西藏。

婴幼儿爬爬垫是一个非常小众的赛道，最大竞争对手是中国泡沫制品的重镇珠三角。然而，亿恩忆生产的爬爬垫，从临沂一路发往广东，扣除运费后依然有不错的利润。而广东同行的产品如果想北上发往山东，光是巨额的抛货运费，就会让其在价格战中瞬间出局。

凭借对物流物理学的极限撕裂，临沂的本土制造业，在山谷深处站稳了脚跟。

03围绕鼻子和嘴唇的材料革命

然而，催生制造业容易，让企业留下来、强起来，却需要一场对自身的深刻革命。仅凭一句物流成本优势，不是长久之计。

从物流之都，到“以商促工，工贸联动”，临沂上了一个新台阶，但是又撞上新的“天花板”——缺乏工业化洗礼，区域内没有链主产业拉动上下游。

山东民营百强企业里，临沂仅占五席，且多集中在建筑与物流等传统服务业，无法外溢技术。周边工厂大多陷在木板、食品、建材等低端粗加工里，遑论技术和供应链外溢。

物流的极致优势，造就了临沂的地垫产业。短短几年间，临沂本地冒出了几百家地垫加工厂，形成了一个年产值超5亿元的产业集群，占领了全国半壁江山。但是，如果仅仅满足于“物流便宜”的红利，做低端贴牌，终究会被历史淘汰。

行业的检验时刻，说来就来。

早期的EVA地垫依赖粗放的化学发泡，极易残存刺鼻异味与毒性物质甲酰胺。十几年前，央视一则关于“劣质地垫甲酰胺超标”的深度调查，犹如一场十二级海啸，瞬间将整个地垫行业推入冰封雪地的至暗时刻。信任危机蔓延，行业规模腰斩，大量缺乏技术的小作坊在价格战的泥潭中倒闭。

亿恩忆是少有能穿越寒冬的企业，这来自早年的一个决定——从做生产，转型到做品牌。

这带来一些在当时看来略显“反常”的决定。

强上3C认证：在地垫行业甚至尚无国家标准的时代，率先引入官方检测机构，拿下了临沂第一张地垫3C认证，卡住质量底线。面对媒体叩问，亿恩忆的产品经检测是合格的。

抱紧顶级IP：和“喜羊羊灰太狼”合作八年，和“熊出没”合作八年，还和迪士尼签过IP授权。IP授权费用不菲，但是撕掉了临沂地垫“山寨、低劣”的标签。

推进材料革命：完成了生产材料的四级跳：EVA（化学毒性隐患）→ EPE（过软易塌陷）→XPE（主流物理发泡）→IXPE（环保、安全）的四代材料。

身处临沂，要做品牌，洞察市场，了解自己的消费者，实属不易。新基建成了亿恩忆的一个窗口。

在拼多多商铺的运营中，亿恩忆捕捉到了消费端的迭代信号：爬爬垫的购买者，正全面转向“00后妈妈”——公司1999年创立，服务的人群已经到了第二、第三代人了，对应公司的理念也需要革命。

亿恩忆直接将拼多多店铺的“评价区”与“客服答疑”，变成了工厂研发部门的“指挥部”。通过和消费者第一手的接触，亿恩忆了解到这批“00后妈妈”拥有极强的科学育儿观，她们不看表面宣传，只信权威检测，对安全有着近乎偏执的审查。

宝妈反馈“花纹容易卡灰难打理”，“会不会滑”，技术团队一周内重做模具，推出了易清洁纹理并申请外观专利。

宝妈问到最多的问题是大人的鼻子和小孩的嘴巴。爬爬垫是宝宝练习爬行的地方，经常摔倒，有时候还会倒头睡在垫子上。宝妈关心的是，婴儿嘴巴接触垫子安全吗？收到货，第一个动作是闻味道，最关心这个垫子安全吗？

于是，研发部门把工作的重中之重定在，材料自我革命，最终锁定第四代材料IXPE。从原来的转印（油墨是在膜的表面）改良为里印，油墨在PE膜的底下，用户接触不到，而且抗菌。

至此，亿恩忆把产品的宣传点重点定为：“能咬的爬爬垫”。就算咬，都是安全的，材料安全媲美食品包装。过去行业在70元以下的价格区间杀得血流成河。亿恩忆主推100元—200元的高品质IXPE加厚地垫，售价比行业平均线高出20%以上。但在拼多多平台上，销量反而逆势暴涨了30%以上。

一家位于临沂的工厂，摆脱了同质化竞争的宿命，走向质价比，卷创新，卷质量。

04尾声

临沂的发展史，这是一部不断打破锁链的壮丽叙事。

从古代“四塞之崮，舟车不通”的地理宿命，到革命年代的支前小推车。从改革开放初期“西郊大棚底”的破土，到万亿货运专线交织的“中国物流之都”。从单纯赚取过路费的“通道经济”，到如今深耕高分子材料、搭建母婴安全标杆的“制造重镇”。

临沂的前半程，靠的是公路与铁路的物理基建；临沂的后半程，靠的是以拼多多为代表的电商新基建。

30年前，临沂人用3000多条直达干线，省去了货物的二次中转，打破了“舟车不通”的封印。30年后，临沂人用拼多多的C2M直连，缩短了工厂与消费者之间的距离，赋能了制造升级。

时代的车轮滚滚向前，绝大多数人都在抱怨风口不再，抱怨出身与禀赋的匮乏。但临沂这座城市的存在，是对“地理决定论”与“宿命论”的最好反抗。闪光灯总是追逐风口的幸运儿，但是，我更欣赏那群沉默的无伞的人，他们在暴雨中不断打破桎梏冲破宿命的无畏勇气，总令人肃然起敬。

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