世界越卷，越要往人少的地方走 | 东哥饭局135期

来源：东哥笔记

作者：李成东

东哥笔记240期（饭局笔记）：

前言

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十三·东哥饭局第135期（北京站）

本期饭局围绕消费赛道、出海路径、非洲市场、投资策略、硬核制造、大健康等核心话题展开。

注：以下内容为脱敏干货梳理

01 | 不差钱的项目，最难投

饭局上聊到一个很经典的案例。胡桃里的老板胡昌里，广西人，最早是小酒吧的歌手。后来自己创立了中国第一家慢摇吧，逐渐发展了多个品牌，最大的就是胡桃里。

胡桃里只有不到10家直营店，剩下全是加盟。现金流巨大，每年利润非常可观。

有人想投他，他不缺钱。饭局上聊到他时说得很直接——项目根本不缺资金，对估值也不在意。有人打听过他的回本周期：两年返还全部本金，按月、按季度分红。

这种项目的投资逻辑不是估值，是信任。真正优质的现金流项目不缺钱，你拿什么进？只能靠长期的关系积累和软实力。不需要融资的生意，往往是最赚钱的生意。融资有时候不是因为缺钱，是因为创始人对这门生意的确定性有信心。

02 | 怎么把臭豆腐做成100亿生意

饭局上聊到一家公司——黑色经典，做长沙臭豆腐起家的。

近10年的供应链积累，去年170多家店，今年已经300家；今年预计10亿，明年可能冲100亿。

为什么能爆？两个核心壁垒叠加。

第一是供应链。他们最早是做湖南特产和长沙特产的供应商，对产品理解到位，核心是不放防腐剂。供应链是提前用资金、生产、品控堆出来的，别人短期补不上。

第二是速度。他们有资金基础，思路非常清晰，迅速进入各个城市，把A类商超核心的商圈位置覆盖掉。商场里好的位置就那么几个，他们不惜代价先占住，配套供应链跟进得很快。

窗口期很短。对竞品来说，发现你做几十家店生意不错，再验证生意、开店选址、准备供应链，至少需要半年。等你开始行动，领先者已经形成了规模优势。

加盟店开门时已经有3000多家——这个数字说明加盟商是用脚投票的。

03 | 商业的护城河不是创新，是复购与品牌

还有一家杭州的护肤品公司，去年6个多亿的收入，今年大约十几亿。利润很好，大约有10个点的利润。

饭局上有个判断很戳人：大部分公司之所以不赚钱，是因为没解决复购和品牌的问题。

聊到打法时，大家的共识是——产品的钩子、转化的手段、营销运营的打法，别人一看就会，抄一遍红利就没了。过了半年一年，市场就不买单了。

核心不是创新。创新只是基础版，核心是对产品和用户的理解。你需要关注用户人群，这样才能有品牌、产品的定义能力和毛利空间，不会被对手逼着降价。

营销、运营、包装这些打法极易被模仿，红利期只有半年到一年。真正能持续赚钱的，是创始人能否深刻理解产品和用户，解决复购和口碑传播问题。

04 | AI机器人的商业模型，到底成不成功？

聊下来的答案很直接——做国内，基本不赚钱。价格从几万降到一两万，原来半年报一次价，现在一个月报一次价。三四家公司在互相压价，大家熟悉的公司名字都很难赚钱，基本不赚钱甚至亏钱。

那为什么海外能赚钱？价格完全不同——同样的设备，海外比国内贵50%到一倍。还有服务费，海外每年收5%，你采购100亿的设备，一年就有5亿的服务费；国内质保期很长还免费，国外最多半年免费，之后付费。海外客户没接触过中国设备，没有竞品比价，毛利空间大，国内同行只有10个点毛利。

结论来看：工业商品在中国人多的地方卷，在没人的地方反而有利润。要选中国人去得少的地方。

05 | 出海要做「慢生意」，不是「快生意」

中文多的地方不要去。

所有人都把东南亚当作出海第一站，但那边比国内还卷。东南亚不需要说英文，只需要说中文，所有人都在这里卷。

非洲反而好做。做拖鞋、洗发水这些基础消费品，一年赚一两亿。在坦桑、乌干达、摩洛哥开工厂，无非就是造鞋、塑胶这些，工艺非常简单。做的都是吃喝拉撒的刚需，不需要想得太复杂。

但关键在这里：出海做的是慢生意，不是快生意。

中国人，尤其是做电商的，习惯了快节奏，很难适应这种打法。前些年亚马逊爆火，铺货的卖家动辄管着十几万个SKU，那波红利已经过去了，现在只剩内卷。

本地化确实考验老板的决心。他们的玩法基本都是学华为：先安排一个人过去，可能只带一个财务，在当地招华人、留学生，再配上几个本地人。前期非常难熬，但扎下去就是壁垒。

06 | 俄罗斯生意核心是“信用与顶层资源

从俄罗斯采购大宗锡锭用于焊接，双向贸易。一个月大概两三百吨，月收入1亿多。利润率8-9个点——大宗贸易通常只有2个点。

为什么能做到这么高？核心是信用和顶层资源，从上往下做。

为什么国内企业做不了俄罗斯生意？朋友点破了核心——不是没人去过，是两边都觉得对方是骗子。

俄罗斯的大矿业多是国企背景，锡是附属矿，不单独卖给中国人。就算你再出色，人家不认识你，不会给你机会。国内企业在俄罗斯是零信用，大部分人什么也做不了。

俄罗斯的资源高度集中在少数财团手里，零售金融、矿业、电商大概有十几个大财团，加上小的二三十个。搞定这十几个，基本上大部分业务都能做——顶层资源打通了，往下走就顺了。当然这种生意不是谁都能做的。

说到底，信用是稀缺资源。

07 | 非洲的真实场景：1000美金酒店一半时间没电

东哥在非洲亲身经历的。在非洲住1000美金的酒店，早上9点到下午5点没电，没网络，没信号。住300美金的酒店，晚上10点到第二天早上5点没电。1000美金只是入门级，真正好的要2000-3000美金。

为什么没电？酒店是离网的。保护区里几万平方公里，远离城镇，电网根本铺不过来。不是偶尔停电，是常态。

但正因为没电，机会就来了。柴油发电成本4-5元一度，能源成本极高，光伏储能有巨大市场。

我看了一下非洲酒店的数据——回报率2-3年回本，10间客房一年营业额能做到1000万美金。难点不在建设，在获客和选址。但能源这块，有付费意愿，有价差，切进去就有机会。

08 | AI在非洲：不是锦上添花，是刚需

非洲没信号，需要卫星通信。东哥7月带队去坦桑10天花了六百元买移动流量，本地卡也不好。有人一天就花一两百元流量费。

非洲没医生，更需要AI问诊。本地培养不出医生，私立医院的医生是印度人，水平较差。AI工具不是一般需求，是刚性需求。

非洲管理员工非常笨拙。有一次点餐，三个人坐在一桌，服务员把菜全点错了——非常简单的操作。用平板中文点餐就不会出错，或者用AI耳机的方式。

还有一个做AI耳机的朋友，针对销售场景开发产品，卖到日本。海外管理员工更难——员工下班后还要汇报工作，但管理者已经下班了。AI耳机可以解决这个问题。

所以越落后的地区，AI的应用空间反而越大。

09 | 义乌数据：非洲出口增长40%+

今年义乌出口仍然有20%多的增长。非洲出口增长了40%多，接近50%。上半年对非出口1100多亿，是义乌最大的出口市场。其次东盟700多亿，欧盟400多亿。

为什么非洲比欧洲买得还多？因为非洲没有本地制造业，完全依赖进口。欧洲货架上的商品，中国只是其中一部分。东南亚也有自己的制造业。但非洲，从中国运过去的货就是全部。

不过这个数据，我建议打折看。对非出口的数字肯定有水分——非洲关税特别高，20%到30%，少报、逃税是常态，真实规模比1100亿只大不小。欧洲的数据可能是真的，那边查得严。看数据先搞清楚它是怎么来的，不然容易被带偏。

数据是窗口，我还专门去实地看过。东非最大的批发中心，几千个商户，问下来，货全是从中国运过去的，本地货很少。数字和现场对上了，我才敢下这个判断。

更直观的感受是，非洲现在像90年代的深圳——有个城市已经接近3000万人，比北京、上海人口还多，商场跟华强北似的，自由生长、没什么规划。没规划的另一面，是空白等着被填。批发、商贸、基建，机会都在这个城市化进程里。再加上AI这波，整个市场有机会被重新做一遍。

10 | 大健康赛道细分机会巨大

大健康赛道细分机会巨大： 细胞疗法（干细胞）虽未完全放开，但市场需求旺盛（抗衰、治脱发），正从“特权消费”向中高端市场渗透。商业健康险在中国医疗支付占比极低（8%），对标美国（37%），有3-4倍增长空间。

11 | 投资两头走：要么极早，要么极晚

机构投资者在当下环境，倾向于“掐头去尾”。

简单说：要么投早期，估值低，拿股份多，有影响力；要么投后期，接近上市，博一二级市场差价。中间段的项目（估值高、故事多、无业绩支撑）风险大，不碰。早期刚出来估值三五亿以内，单笔3000万、5000万能拿到足够多的份额。而大模型那些一出来就50亿、100亿量级的，投进去就拿1%，意义不大。

12 | “技工贸”路线是硬核赛道的必由之路

对于有技术门槛的新产品（如机器人、无人机），初期可以轻资产运作（只做研发，委外生产），但发展到一定阶段，必须自建工厂或深度介入品控，否则交付和品控问题会拖垮公司。

东哥结语

国内卷到极致的生意，换个地方就能赚钱；大家觉得没机会的地方，恰恰到处是机会。

世界越卷，越要往人少的地方走。

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