蔡学飞：稀缺定界、服务筑场、价值共生，郎酒会员体系的生态新局

与有价值的人一起创造价值，在有价值的地方创造价值，用价值创造价值。——题记

当前，中国白酒行业已迈入深度存量竞争阶段。产业集中度的提升与消费理性的回归，迫使企业竞争的重心从产能、渠道等硬实力层面，转向品牌心智占领与用户关系深耕的软实力较量。会员体系，正是这一转变的重要抓手。

然而，绝大多数酒企的会员运营仍停留在促销工具层面，如积分兑换、节日赠礼、消费折扣、年终答谢等。本质上还是以价格杠杆维系交易关系，用户与品牌之间，缺乏交易关系之外的深度链接与价值认同。

8月19日，第六届郎酒庄园会员节在赤水河左岸郎酒庄园举办。以此为契机，郎酒提出“郎酒会员服务四大价值”：极致化品质价值、差异化庄园价值、稀缺性体验价值、庄园级服务价值，并完成青花郎会员体系升级与扩容红花郎会员体系。郎酒正试图重构白酒行业的会员运营底层逻辑，让郎酒成为大家的郎酒，让郎酒庄园成为大家的会客厅。

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稀缺定界：以专属产品重新定义“质价比”

会员体系最基础的权益，一定是产品。郎酒并未停留在常规的价格让利层面，而是基于极致化品质价值，把品牌稀缺资源定向倾斜给会员群体。

郎酒集团董事长汪俊林明确强调，品质是一切价值的基础与根基，郎酒最好的顶级酒优先服务会员，会员在庄园买到的酒，一定是质价比最好的酒。

郎酒具备支撑这一逻辑的硬实力。依托赤水河左岸49公里黄金酿酒带，郎酒已布局六大生态酿酒区，形成7.2万吨优质酱香年产能与30万吨优质酱酒贮存量的规模；凭借“生、长、养、藏”独家酿贮工艺，叠加《郎酒酱香产品企业内控准则》的全链条管控，以及“存十卖一”的严苛产销原则，为会员专属供给筑牢产能与品质根基。

基于此，郎酒在本轮升级中，将品牌最高端、最稀缺的酒品资源，定向开放给会员，构建独属于会员的产品权益矩阵。

一是专属产品线，如庄园限定款、年度生肖酒、私人定制勾调酒、专属封坛洞藏酒等高端稀缺产品，实行会员专属申领、抽签、优先购机制，仅限会员渠道参与获取，强化会员身份专属价值。

二是稀缺老酒资源，郎酒每年产量8%-10%的好酒，会历经十年以上贮存后进入天宝洞、地宝洞、仁和洞，造就了行业唯一的稀缺洞藏老酒。过去这些老酒主要用于郎酒标品的调味；升级后将优先向会员开放品鉴与专属购买权益。

值得一提的是，会员节上郎酒庄园与拉菲罗斯柴尔德古堡携手共建“世界酒庄联盟”，推出青花郎x利诗古堡贵腐甜白葡萄酒（联名款）、红运郎x拉菲罗斯柴尔德珍宝红葡萄酒（联名款）两款珍藏产品，全球限量首发。这两款产品仅限会员在庄园原产地“左岸·简”渠道选号购买，法国波尔多左岸拉菲罗斯柴尔德古堡直邮送达会员手中，极具收藏价值与稀缺性。

站在行业角度看，郎酒这套顶级资源定向供给与专属配额机制，本质是用稀缺性划出会员专属的价值区隔。这不仅能规避高端产品的渠道炒作与价格紊乱，也能有效强化核心用户的身份认同与品牌粘性。对高端消费者来说，“买到别人买不到的东西”比“买得省”更具心理锁定效应，而这也正是郎酒与核心用户深度绑定的牢固纽带。

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服务筑场：以庄园生态重塑体验价值

产品之外，会员体验的载体是服务场域。当年轻一代逐步成为消费主力，他们的消费决策更注重体验感。

郎酒庄园历时18年建成，横跨10平方公里，已从单一酿酒生产基地，升级为会员服务的场域。自开业以来，郎酒庄园已有上百万人次到访，年接待量超过20万人次。其独有的地理禀赋、独家酿贮工艺与三大酒庄协同格局，共同构成了差异化的场景优势。

按照规划，酒樽塔、敬天台、地之阁、洞仙别院、国际酒庄合作伙伴馆等全新体验空间将陆续建成投用，持续完善庄园硬件、软件与文化建设，让庄园真正成为白酒爱好者的向往之地。

本届会员节上，郎酒正式发布《郎酒庄园青花郎会员价值服务》《郎酒庄园红花郎・15会员价值服务》两大会员服务清单，并明确搭建起金卡、铂金卡、钻石卡梯度权益机制。会员朋友可到庄园按金卡、铂金卡、钻石卡等级分别对应地宝洞、天宝洞、仁和洞取酒饮用品鉴。

服务层面，郎酒实现全周期陪伴式服务升级：入会即享长期赠酒礼遇、对应等级专属购酒特权、逐年累加的会龄尊享福利，打破行业短期福利、单次回馈的浅层模式。活动现场还举办新会员入会仪式，为新会员赠送定制入会礼，并为50位郎酒庄园品牌顾问代表授予荣誉身份牌，强化会员的仪式感与身份认同。

更重要的是，从保乐力加到奔富，再到本届会员节郎酒再度携手拉菲扩容世界酒庄联盟版图，并将“世界酒庄联盟之旅”纳入郎酒庄园会员专属权益，会员可亲赴海外实地探访，感受东西方顶尖酒庄文化的差异，进一步拓宽会员的全球体验边界。此外，本次会员节还设立5大中心分会场、13城核心会场、100余场城市会员答谢晚宴，让庄园级服务从郎酒庄园延伸至全国。

客观地说，行业里做酒庄的不止郎酒一家，但把酒庄从参观接待的“工业游”升级为会员服务的沉浸式场域，郎酒是走得最深的一个。这种模式的核心差异在于，用场景与服务把低频的酒品消费，转化成高频的品牌互动。对会员而言，获得的不是标准化的旅游服务，而是差异化的场景体验、持续增值的身份认同，以及全球联动的酒庄游学体验。可以说，这种以庄园为场、以服务为纽带的模式，重新定义了白酒会员体验的深度与广度。

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价值共生：以圈层赋能构建高端生态圈

众所周知，高端白酒的核心客群，更看重圈层链接、认知升级与资源共生价值。这也是郎酒会员体系升级最高阶的价值逻辑：从产品与服务，走向圈层赋能。

一方面，郎酒打造自有高端活动矩阵，持续邀请会员参加郎酒庄园IP活动、红运郎品质生活节、青花郎高尔夫巡回赛、掼蛋精英赛等专属IP活动，为不同兴趣、不同圈层的会员提供精准社交场景，实现精英人群的同频链接。

另一方面，郎酒搭建高端跨界成长通道，持续为清华、北大、长江、港科大等知名商学院服务，组织行业私享沙龙、企业家闭门交流、世界酒庄联盟跨境交流等高阶活动，打破地域与行业壁垒，为会员提供跨领域、全国化、国际化的优质圈层资源。

值得关注的是，郎酒将知识赋能与社交体验深度融入圈层运营。本届会员节更是邀请周其仁、吴声、杜宁等学界、商界重磅嘉宾，以及马勇、熊小毛等白酒行业专家，开展庄园酱酒品质论坛、红运郎企业家对话，围绕产业韧性、AI时代企业发展等议题展开深度研讨，让庄园成为会员持续成长的思想交流平台。

从战略维度看，不同于行业多数品牌以活动做维系的浅层社交，郎酒的圈层运营是通过价值赋能构建精英社群，将用户从单纯的消费者转化成品牌的参与者与共建者，不再是品牌单向输出，而是会员和品牌一起创造价值，形成“用户带来用户、口碑赢得口碑”的正向循环。郎酒精细化、IP化、高端化的圈层运营，不仅为高净值会员带来实质性的认知提升与资源对接，更推动了行业会员逻辑从活动维系向价值赋能升级。

以利相交，利尽则散；以义相交，方能久远。郎酒以稀缺产品为基、庄园服务为场、价值共生为核，在品牌与会员之间建立超越交易的信任关系，让会员从消费者变为品牌的共创者。我们有理由相信，当企业愿意把最好的酒留给会员、把最好的资源投向会员、把最好的思想赋予会员时，这套会员体系才真正具备了穿越周期的生命力，而这也正是“大家的郎酒”走得长远的底气。