“00后”三兄弟：架起“5元肉夹馍”小摊

如果你问一个西安人，上一次吃到5元肉夹馍是什么时候，他大概率要愣一下，然后想起七八年前某个炎热的夏天。

但今年夏天，它回来了。

卖它的是3个00后，这个年纪，他们本该在写字楼、直播间或自习室里，此刻却站在路边摊前，剁肉、夹馍、找零。

好奇低价之余，我们更想知道：为什么这么年轻的面孔会出现在地摊上？带着疑问，我们进行了走访。

01

打拼8年后回家创业

下午4点半，西安市雁塔区双桥二巷的十字街头，小李和2个弟弟准时架起4平方米大小的流动摊位。

3人分工明确：1人揉面烤饼，1人捞肉剁碎，1人装袋收钱。

摊位上方挂着醒目的招牌“5元肉夹馍”，旁边缀着2个小字“仨娃”——这是小摊的品牌名。

适逢下班高峰，人流渐密，本就不宽阔的街道显得愈发拥挤。“仨娃肉夹馍”也迎来了一天中最忙的时段，摊位没摆出多久，队伍却已然很长。

有人是熟客，掏出手机扫完码站着等，有人是第一次来，再三确认价格后默默站到队尾。

小李没有学过营销，真正把顾客带过来的是“5元”本身。在西安，10元左右的肉夹馍遍地都是，5元的却近乎绝迹。

这个价格在西安并不常见，能把它卖下去的年轻人更不常见，我们找他聊了一番。

3人是亲兄弟，主要负责人小李是老大，2000年出生。二弟20岁，没考上理想的大学索性跟着哥哥一起干。三弟16岁，刚初中毕业过来帮忙打打下手。

小李不是一开始就卖肉夹馍的。

17岁高中毕业后，他没再念书，选择出门闯荡。作为家中长子，他想早点出来分担家庭压力。这个年纪的年轻人大多对自己有某种天然的自信，小李也一样。他辗转广州、郑州、江苏等地，站过工厂流水线，蹲过餐厅后厨，也在超市里给顾客装过袋。这些工作没有什么技术含量，唯一的作用就是磨人。

漂泊的最后4年，他在郑州一家连锁超市落了脚。从最基层的服务员做起，搬货、理货、打扫卫生，给老员工打下手，什么都干。那家店从筹备到运营稳定，他全程跟了下来。熬了3年多，终于升到管理层，月薪也从三四千涨到1万多。“其实是熬上去的，”小李没有自矜，“这个店从一开业我就在，后面选拔管理的时候，肯定往老员工身上多放些机会”。

做到管理层后，小李接触的人群变了。以前身边全是20出头的年轻人，聊的大多是下班去哪玩、游戏氪多少金、工资还剩多少。做了管理，每天打交道的变成了30-50岁的中年人，这些人已经在社会里摸爬滚打了很多年，说话做事的方式和年轻人完全不一样。他听他们讲怎么处理客诉、怎么协调团队、怎么在复杂的内部关系里找到自己的位置。

这些东西在学校里学不到，只能在社会上碰。

可惜的是，2025年，小李所在团队在内部竞争中落败了。有人跳槽，有人降级，有人离开，小李属于最后一种。“我不喜欢心眼子太多的事”，再加上疫情刚过，整个环境不太乐观，他回到了西安，从父母手里接手了肉夹馍生意。

卤肉的方子源自父亲，打饼的手艺则传自大伯。小李从小耳濡目染，基础扎实。但等他真正上手后才发现，最难的是卤肉配方。首先他要了解每一种香料的作用，知道它和其他香料混合之后会发生什么，怎样才能达到最佳效果，全靠自己反复试。这一锅料放多了肉发苦，下一锅少放两克看看效果，再下一锅换一种配比。

从2025年年初摆摊至今，“仨娃”卤肉配方已经更迭到了4.0版本。过程很慢，每次调整都需要一个月以上——先用小锅试，卤够一家人吃的量，自己尝，再请邻居、环卫工人尝，味道有偏差就重新配比。“不可能说对配方很陌生，味道很陌生的情况下就投入市场去使用，这是对顾客的不负责，也是对自己的不负责。”小李说。

在与小李攀谈的1个多小时中，我们发现，来买肉夹馍的男士大多2个起步。一位大叔告诉我们：“2个肉夹馍就一顿晚饭钱，吃的饱得很”。

02

价格最多涨1块

小李算过一笔账：每月成本在3-4万，利润率大约30%。按日销四五百个计算，月营收6-7万，利润2万左右。这比他做超市管理层的时候赚得多一些，但工时几乎翻了一倍。

利润能撑住，除了走量，还有几个硬前提：没有房租、猪肉批发价比市场价低、人力全来自家庭内部。

任何一个条件变化，账就会变。

猪肉价格是最大的变量。小李拿肉的批发价是6元一斤，300多斤肉卤出来，算上调料和人工，1斤成品肉的成本在20元以上。如果猪肉批发价涨到10元以上，小李的小摊陷入亏损毋庸置疑。

我们问他，万一猪肉价格涨得太离谱，他会跟着涨吗？小李回得果断：“到那时候，价格最多只能上调1块，因为如果涨到7、8块，和门店一个价，就没意义了”。

而我们拿到肉夹馍的第一感触是——肉量竟和有些门店相当，甚至还要“饱满”。对于这一点，小李的言辞颇令人动容：“我们没有摊位费，又有专门合作的肉铺，就尽量给老百姓行些方便，而且我多加一点肉也赔不了钱，少加一点肉也发不了大财。与其这样，为了让生意做得更好，那咱就往更好的方向去做。”

而把价格定到5元，势必引发同行针对。小摊开张后，小李收到过很多举报电话，有时正在给顾客出餐，城管来了他只能收摊走人，第二天换个地方再摆。“其实他们也是正常人该有的反应，我们卖得便宜对他们肯定造成一定的冲击，换我我也会去做。但西安很大，再针对我就换个地方再来嘛。”

这种“和气生财”的心态，得益于小李前些年在外的打拼。刚毕业时他年轻气盛，顾客提的要求多了就会不耐烦，语气不好他就想怼回去。后来他想明白了：做服务行业，脾气发出去爽一时，但生意就没了。“跑出去那几年，磨炼了我的性格，也增加了我的见识，老一辈传下来的和气生财不无道理。”

可以说，5元肉夹馍，走量不走价，挣得全是辛苦钱。

他向我们描述了全家人的一天。每天凌晨4点，大家准时起床备第二天的食材，1个摊位一天要消耗100斤干面粉、70多斤肉，揉面、卤肉都是细致活儿，中间要盯面醒发的程度、卤肉汤汁的火候……等所有准备工作做好，天已经放亮。

还没来得及休息，5点半全家又各自奔赴小寨附近的早市，赶在6点前将摊位支起来。上午卖到9点多收摊，回家稍作休整，又开始卤下午的肉。下午4点半，全家人又辗转到8号线山门口附近，赶下班大潮，一直卖到晚上九点多，再收摊回家。

每天循环往复，只有生病或遇极端天气才会给自己放假。

03

已开第4家“分店”

1年前，“仨娃”摊位在西安街头出现时，几乎没有人相信它能做起来。毕竟西安的肉夹馍市场早已形成一种默契的定价秩序：路边小店8-10元，品牌连锁12元以上，景区15元起步。

5元在这个体系里显得格格不入，甚至带着某种挑衅意味。但1年后，这个摊位每天能卖出400-500个肉夹馍，还开到了第4家“分店”，小李和弟弟运营的是“第2家分店”，其余3家分别由他父母、弟弟、堂弟们运营。

也就是说，目前“仨娃肉夹馍”的4个摊位全部由家族成员运营。

能做到分店模式，离不开客群的积累。小李建立了4个专门的群聊，每个群150人左右，用来通知每天的出摊地点——流动摊位位置不固定，害怕老顾客找不到。“有时候很多顾客会直接在群里定或者打电话订餐，一次订四五十个的也有。”遇到这种大单，小李会额外送几瓶饮料。“这说明顾客们信任我，我也得有所回馈。”

而模仿者也很快出现了。据小李所知，仅西安就有3个摊位用了同样的门头和车架结构。他去尝过那些模仿者的肉夹馍，评价很直接：“不太行，按正常人对肉夹馍的接受程度去看，他们做得还是没有我们好。”

我们追问他，年纪轻轻就在街边摆摊，不介意旁人的眼光吗？他很平静地回道：“我很自豪，我赚的钱全是我一滴一滴汗积累出来的，所有的成就都是我自己努力去做的，没有什么可羞耻的。”他说这话时，手上的动作没停过——利索地将面揪成团，再在案板上打揉成饼状，一一放置烤炉烤制出来，最后撂进饼筐。

至于为什么定价“5元”，小李讲起了和爷爷的故事。小时候在河南许昌农村，他跟着爷爷生活，爷爷出去务工，他就和弟弟们吃百家饭长大——今天在这家吃，明天在那家吃，村里有谁看见了就会把他们喊过去。“那时候村里房子挨着房子，谁家有点困难周边邻居都会搭把手，我这也算是取之于民用之于民”。

小李的远期打算是开店。很多顾客说流动摊位不好找，希望有个固定门面。他自己也清楚，流动摊位永远无法积累品牌。但开店意味着房租成本，意味着5元定价可能需要重新考虑，也意味着他必须从“流动摊主”变成“餐饮门店经营者”，对此他没有给出明确的答案，只说“看后续行情”。

他还设想，如果店开得顺利，他还会接受一些外来人员的加盟，设想的加盟费最多只有5000元，比起业内动辄上万乃至十几万的加盟费，堪称白菜价。颇令人震惊的是，小李愿意把卤肉配方教给加盟者。

我们问他，配方教出去，别人开在旁边抢生意怎么办。他想了想说：“各凭本事，我把配方教给你，你竞争过我，说明我做的不如你；竞争不过我，说明你没学到位。而且我也不会要求他们从我这里拿原材料，做那些限制没必要。”

对于“5元肉夹馍”，小李不知自己还会做多久。肉价涨到一定程度，可能不得不提价；举报太频繁，可能不得不换地方；模仿者追上来了，可能不得不面对真正的竞争。但在小李看来，这些不确定性，再平常不过。

在西安，一个肉夹馍到底该卖多少钱，没有标准答案。但依然有人愿意卖5元，或许他们只是觉得“5块钱我还能赚，那就卖5块”。这种朴素的逻辑，在复杂的商业社会里显得简单，甚至有些格格不入。但也是这种简单，让小李的摊位在双桥二巷的队伍排到了今天。

（注：应受访者要求，文中“小李”为化名）