辽宁
电商行业跑马圈地的时代结束了。当流量红利见顶、价格战打到边际效用递减，一个问题摆在所有平台面前：下半场拼什么？
答案可能不在GMV的规模数字里，而在一个更朴素的指标上——用户愿不愿意为你续费。
Costco的会员制，一个被反复验证的答案
放眼全球，这条路早已被反复验证。Costco就是最好的例子。
2026财年第三季度，Costco全球付费会员总数达到8290万，全球续费率稳定在90%左右。其中，美国及加拿大地区续费率高达92.2%。2025财年全年，会员费收入达到53亿美元，占公司净利润的绝大部分。
一个令人震撼的事实是：Costco几乎不靠卖货赚钱。它的毛利率长期维持在11%-13%左右。商品以极低的加价率出售，利润的主要来源是会员费。2026财年第三季度，会员费收入13.73亿美元，而同期净利润为21.9亿美元。
换句话说，会员费贡献了公司六成左右的季度净利润——在卖出一件商品之前，这笔钱已经落袋为安。
这个模式能成立，前提是消费者愿意为“确定性”付费——确定这里的东西便宜、品质稳定、不用费心比价。Costco用大包装和极致低价把单价压下来，用会员费筛选出愿意为“省心”付费的人。消费者发现花299元办卡，一年能省下好几千，续费就成了不用思考的事。
会员制的核心：把“一次交易”变成“长期关系”
会员制最厉害的地方，不在于“第一次成交”，而在于把一次下单慢慢变成一种习惯。
在电商大盘增速放缓、行业步入存量竞争的背景下，能同时拉新、促活、留住付费会员，印证的是平台在用户运营层面的持续投入正在兑现价值。Costco的会员续费率常年稳定在90%左右，意味着它的核心用户几乎不会流失。无论外面价格战多凶、消费情绪多波动，会员就是它最基本的底盘。
这套逻辑放到线上，同样成立。
唯品会的SVIP：线上的会员制样本
拿特卖平台唯品会来讲，2026年第二季度财报显示，SVIP用户规模已突破1000万。这群高价值用户持续贡献超过50%的线上销售额。这意味着，平台大半生意都来自一群复购强、信任度高的老用户。
唯品会做的事情，在逻辑上和Costco有相似之处。Costco用大包装和极低毛利率把价格压下来；唯品会则用上千人的专业买手团队直接对接品牌方，砍掉中间层层加价，把品牌商品的价格维持在常年稳定的折扣区间。目前平台已与超46000家品牌建立合作，商品常年维持在3-7折的折扣区间。
当一个渠道能把“好货不贵”变成一种可预期的日常，用户的决策成本就被降到了最低——不用比价、不用犹豫。这种“省心”的体验，正是高价值用户反复光顾的原因。
唯品会还在持续优化SVIP体验，为黑钻等级用户提供15天无忧退换、星愿观演、尊享客服等专属权益。从2017年的100万到如今的1000万，几年间翻了10倍——基数扩大之后，这批用户仍在持续贡献超过一半的线上销售额。
会员制，是一场双向奔赴
无论是线下的Costco、山姆，还是线上的唯品会，道理其实都一样。
会员制的本质，从来不是简单的“锁客”，而是平台与用户的双向认可。平台靠好货好价好服务留住用户，用户用长期复购回报信任。Costco的92%续费率、唯品会SVIP贡献过半销售额——这些数字背后，是同一件事：当消费者愿意为“省心”买单，会员就不再是营销手段，而是一种商业模式本身。
电商下半场，拼的不是谁能在一次大促中冲得更高，而是谁能把用户的一次次下单，变成一种不必思考的习惯。Costco用8200万付费会员和90%的续费率证明了这件事的可行性；唯品会用1000万SVIP和超过50%的销售贡献，给出了线上版本的答案。
会员制，就是这个时代经得起时间检验的商业模式。
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