北京
文｜蓝华峰Frank
01
前几天录《百味职场》播客第143期，我和薛铁林聊到一个问题：为什么有些人在大公司里很能干，自己出来以后，却突然发现过去那套本事不太够用了？
我当时说，在公司里会调用资源，和离开公司以后独立完成一次交付，是两种能力。
这句话在节目里没有展开。录完以后，我一直在想，一个从大公司出来的人，开始直接向客户卖自己的产品或者服务，最容易在哪一步卡住？
他可能很懂业务，也做成过复杂的项目。可客户不会只听他过去做过什么。客户最后总要问一句：
“如果我买了，最后能拿到什么？”
这句话听起来很普通，却会把履历里那些没有说出来的部分全翻出来。
02
在大公司里，我们经常说：“这个项目是我做的。”
一个人负责一件事，本来就不等于所有工作都由他亲手完成。
他可能定了方向，争取到预算，也在几个部门意见不一致的时候把事情推了下去。换一个人坐在那里，项目未必能成。他的判断、协调和推动能力，都是真的。
只是，履历里写的是“我”，项目发生的时候，背后站着的是“我们”。
产品有人做，技术问题有人解决，销售和客户已经在公司里，品牌也替这次合作承担了一部分信任。负责人很重要，但他从来不是一个人在完成交付。
在公司里，没有必要每天把这些贡献分得一清二楚。项目做成了，大家自然会说，这是某个人负责的项目。
可一旦离开公司，这个“我”就会被客户按字面理解。
03
客户听见你说“这件事我做过”，很容易理解成：如果交给你，你也能把它做出来。
到了要谈合作的时候，过去那个没有说出口的“我们”才一个个冒出来。
原来产品上线有技术团队，换到现在，安装和故障谁来处理？以前客户培训由运营承接，现在谁教员工使用？过去有现成的渠道和客户关系，这一次又从哪里开始？
这些事情不一定都要自己做。可以有团队，也可以找合作伙伴。客户通常不在意每一步是谁完成的，他在意的是，卖方有没有把整件事算进去。
否则，合同里卖的是一个结果，交到客户手里的却只有自己最熟悉的那一小段。剩下的工作没人负责，只能由客户自己补上。
很多大厂人出来做事，最难适应的可能就在这里。过去，他擅长在一个成熟组织里调用资源。现在，他要先把完成交付所需要的资源重新凑出来，还要为它们能不能配合起来负责。
这已经不是同一道题了。
04
所以我现在听到一个人说“这类项目我以前做过”，不会马上怀疑，也不会仅凭这句话就判断他现在也能交付。
那些项目经验当然有价值。它说明这个人见过复杂局面，也可能真的做过关键判断。只是到了独立合作，履历只能让客户愿意坐下来谈，不能直接变成一份交付承诺。
我更想知道，他离开原来的组织以后，已经重新准备好了什么。产品是否清楚，服务边界有没有讲明白，缺的资源由谁补上，出了问题谁继续负责。
等他把这些补上，过去的经验才可能变成客户今天能买到的东西。
离开公司以后，客户不会替你还原原来的组织，他只会问：
如果我买了，你最后能交给我什么？
客户最后看的，不是你以前做成过什么，而是离开那套组织以后，你现在能交付什么。
蓝华峰Frank
创始人教练、高管教练
ICF认证PCC教练，Luxx认证MA分析师
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