鼎诚控股董事长吴庆荣：交易转型车抵贷实操经验分享

本期分享主题：交易转型车抵贷实操经验

分享嘉宾：浙江鼎诚控股集团有限公司

董事长 吴庆荣

课件链接：1-交易转型车抵贷实操经验分享-吴庆荣.pdf

发言内容：

非常感谢共卓咨询给我这样一个机会，也很感谢来自五湖四海的同行和友商朋友，非常开心能有这样一个平台和大家多多交流。我不是专业的讲课老师，所以今天我只会讲我个人这么多年的从业经验，分享自己的一些想法。

一、做分期业务怎么转型做车抵贷？

我们在汽车金融这个领域做一些横向的拓展，没有全面转型去做车抵贷业务，分期还是我们的主营业务之一，无非我们会在车抵贷这个板块多做一些动作，加大一些力度去做车抵贷业务。我们车抵贷应该是在2019年的时候就开始介入，只是在局部区域做的比较少。

鼎诚控股大家听起来可能比较陌生，但是有几家企业大家应该听说过。我2002年在一家集团公司任一些区域负责金融业务，2011年跟同事一起创立集和汽车，规模比较小，后来清盘了。2013年自己出来成立了鼎泰汽车，2018年成立小象融资租赁，2019年收购了江成担保，后面收购了高诚融担部分股份；2024年合并成立鼎诚控股集团。

我们这么多年总的投放，担保类200多亿，引流类做了一年多，100多亿，车抵贷比较少，在座很多区域优秀的合作伙伴甚至资产都超过这个数据，所以我跟邢老师说比较惭愧。他说希望从我们分期纬度看一下去做车抵贷的过程，碰到哪些问题，或者说可以分享哪些内容。

原来主要的合作方都是来自银行系的，因为我们原来是工行起家，所以我们原来主要的资方是银行。前两年开始增加了金租、商租，涉足车抵贷后我们会发现资金的需求更加多元化，所以我们现在也开始跟更多的消金，民营银行在做一些对接。

二、交易转型车抵贷的挑战

从交易场景转型做车抵贷业务我们可能会面临哪些问题呢？我觉得有三方面：

1.政策稳定性

A、做车抵贷业务后，我最大的感触就是车抵贷的资金很不稳定，原来我们自己做分期的时候已经经历过由原来的消费贷到卡分期，然后再到金租、商租，我们觉得已经是不太稳定了，但是车抵贷更不稳定，因为它的一些特性决定了它的不稳定。

B、第二个就是司法环境，早些年的时候大家会发现，汽车金融公司去诉讼没问题，不会有经营范围的问题。我们的“债转”也没问题，我们可能加入共债或者一些手段、措施，当时都挺好用的，后来发现逐步的可能不好用了，很多法院最近连债转都不太认，他觉得你的管辖地是不是有问题，你是不是在逃避我的管辖地问题。

C、我们对所谓的强贷后，大家都清楚强贷后很大一部分比重应该是指保全这个事情。保全的稳定性确实也是随着公安的力度大家都会有一些顾虑，特别是4月份黑灰产的打击，也会碰到这样的问题，因为我们接触资方比较多，可能最头疼的还是消保的压力。

这些问题底层逻辑是因为我们业务的特性决定的，它的特性就是属于高对客价。虽然我们国家法律认为，我们自己也认为我们不是高利贷，因为我们没有超24%没有超36%，但是实际监管过程中会认为我们对客价是高的，所以他对我们所有资方的指导都是逐步往下压。

去年我跟一个资方领导聊的过程中，他说他去北京参加一个会议，因为监管的导向，就是要压对客价，他认为下沉的客户融资太容易，导致的一些社会问题，特别是催收过程中的暴力催收或者催收手段，让我们的客户或者我们一些下沉的客户感受到很大的压力，让监管感受到很大的社会责任压力，所以从顶层上，今年发布了非常多的指导办法、文件，来规范我们这个行业。

2.合规性

A、法务合规

我在2013年自己出来创业第一件事情就找了法律顾问，所以我们家的律师事务所是跟随着我们从2013年到现在，我们的顾问是非常了解我们的行业、我们公司、我们业务的底层，我觉得这非常重要。

因为我们做这个产品或者我们做一个业务，我们不要只看到业务，我有多少利润。当然利润是一方面，但是利润后面的风险是多少，同时它可能存在的一些合规问题，我的理解就是我们把底层逻辑讲清楚，我把最差的结果讲清楚。比如说这个客户不还款了，我应该用哪个主体去诉讼，我的矩阵应该怎么做。

所以我们在业务开始设计的时候，就要想明白，追偿应该怎么做，而不是等到发现客户不还款，已经是两年后甚至三年后发现债权无效，或者没办法去取回我们的债权。

所以说持牌的重要性，诉讼主体涉及到的经营范围、合同协议是否规范，这个大家都要做一些关注。很多代理商去接一款产品，我更建议大家去交流一下，当客户不还钱的时候，我们应该怎么办，而不是说我们看到你这个产品能赚多少钱，我好不好卖。

因为我们做的不是一个贸易，我们是做的金融业务，我最后赚钱的是我回收完资产以后我还能剩多少，不是说我今天卖了我有多少差价，当然不兜底的产品除外。

B、税务合规

税务可能会成为接下来第二大合规风险，因为业务特殊性，我认为第一，不要有刑事风险。第二，不要有税务风险。

税务风险可能触及刑事犯罪，所以我们在这方面非常在意，我们有专门的会计事务所去规范这方面。有些人说，我们经营班子比较小怎么办呢？我觉得共卓咨询的课堂，或者我们在座的大家做一些交流都可以。我跟我的友商，或者浙江担保系原来很多老板都挺熟的，有的时候一个电话咨询下，这个问题怎么看？我碰到一个问题，你觉得应该怎么来解决？

C、贷后合规

贷后是一个平衡的问题，贷后管理也会随着每个时间节点的不同而不同。就像我们的分期业务，我是经历过扫黑除恶的，我觉得对我们影响不大，原因是什么呢？

第一个，我们贷前是有风控的。当年好多公司是以现在做车抵贷的逻辑去做分期，前面做业务不赚钱没关系，我最好你违约，违约我就保全。

现在我不知道还有多少人会收高额的保全费，那时候我们在保全这个事情上，我们最起码公司是不收任何费用的。

第二个，我们给合作伙伴要求，必须注意客诉，我们自己也在关注客诉。

第三个，客户的违约时间点非常重要。当时除了扫黑除恶里面有个很大的罪名“套路贷”，公安的朋友跟我们讲，套路贷很简单，你在办业务的时候就想着他那台车，而不是想着让他安安心心地把钱还完，你想的不是服务费，想的就是他那套房那辆车，最好他不还钱，明天我弄回来就卖掉，卖掉我就赚钱，这是套路贷的底层逻辑。

想明白这个事以后，客户有还款意愿只是短期手上比较紧张的，要不要给时间？我们的介入时间节点是否要有一定的规范，我的理解是，风险跟我们回款率的平衡。

大家说我们做车贷，我不保全或者我等两个月，黄花菜都凉了怎么办？说实话，在时间点上，我问过好几个人，没有一个明确答案，你到底是一天还是多少时间保全，没有个标准答案。

首先，有个约定俗成的，差不多15天后，你都催了15天了他还不还，我不是说现在鼓励去保全，就是大概有15天这样一个期限。其次，催收记录非常重要，留证很重要。当客户去寻找司法途径解决或者公检法去解决的时候，我们能不能出具比较清晰的证据，表明我有催收，我有希望他还款，我有跟他协商这样的一个动作。

3、获客与运营

在获客跟运营上，我们会面临一些挑战。虽然我们经营的是风险业务，但是我们底层还是需要有客户。我们原来会赚一些客户获客的收益和风险资产管理的收益，但是现在因为有了线上化，线上化的推进随着发展，它会带来整个逻辑发生变化，线上是非常讲究效率和体验，所以装机率、压钥匙率会很低，风控逻辑也会不一样。我们在参与这样一些业务的时候，一定要想明白有哪些不同，底层的逻辑是什么样的？

风险、利润、规模如何平衡？

关于经营，这么多年下来我的理解是风险、利润、规模平衡的逻辑。

• 首先，当我只看到风险的时候，我把风险卡成0的时候，我的业务也是归零的，我们是没法干业务的，大家都明白这一点。

• 第二，我们这个行业底层逻辑就是风险定价，如果我用了低收益去做高风险的业务，那我们也是死路一条，所以说利润跟客群要匹配。

• 第三，规模，我们认为这个行业还是很拼运营的，所谓风控，我个人觉得你做到一定规模，用一些大数据模型，这是概率问题，但是我们如果规模没这么大，拼的还是运营。

我们原来担保行业里面有个科技公司的老板，他总结说担保公司最终拼的还是运营能力，对规模的克制、对整个运营过程的把控，将决定你是否能活下来，能够穿越周期。

另外，我们的客户体验、流程管理、运营管理，很多都是需要科技的支撑，所以我们会非常重视科技投入。我们一些区域的、局部的合作商，实际上可以借助平台的一些管理逻辑，我相信很多平台公司或机构，也在寻找合适的合作商，能够在科技上一起来共同改善，或者一起来提升。

三、交易对比车抵贷全周期管理的区别

1.风控逻辑

交易实际上蛮简单的，欺诈风险是第一大风险，剩下的都是信用风险，客户首付及还款来源非常重要，有了首付以后，后面违约概率就非常低。

车抵贷的欺诈风险相对小一些，信用风险相对会较大，因为都是底层客户，很多客户是借不到钱了才来做车抵贷业务，最大风险应该是“我们是否成为人家的接盘侠”。

2.资产表现

我觉得贷后处置都差不多，都是关于车辆的资产，无非是频率不同，车抵贷可能催收介入的时间点和频率会有些区别。

3.财务管理

分期业务的财务处理蛮简单的，因为都是收益前置，风险递延，但是也会给我们带来后面资产管理跟风险的压力。现在做平推或者分润模式以后，车抵贷的产品结构复杂，分润模式也很复杂。做车抵贷的团队对财务数字敏感度非常高，分期相对简单，返几个点，后面还有没有返点。车抵贷就不一样了，是哪种分润模式，前面几个点后面几个点，是第一年返多少，533比例还是532比例还是其他比例，算的非常精确。这里提醒一下大家，必须要关注“提前还款损失率”的问题，我们算利润的时候要把那部分计算进去，而不能算全量的。

四、转型关键成功要素

我2002年7月份的时候上了一堂课，让我印象非常深刻，当时是我们董事长给我们讲课的，我听到两个观点：

• 做金融怎么敬畏风险。

• 做金融是看谁活得更久，而不是现在谁最风光。

当然我们不认为当下做的好的机构是有什么问题，因为规模优势也是会有的，只是说我们同样的资产规模，那我们用时间周期去拉长。

当年我们做二手车分期业务的时候，我跟工行领导交流时，我说我当时没有去推规模，现在要去推了，发现来了各种问题。他跟我说，吴总，你别觉得他们把规模推起来的那些日子有多好过，你们现在健康更重要。我们当下的规模是我们可控的，我们没有包袱，做任何动作的时候不会变形，这是关键。所以说最后长跑，可能也是同样能到达终点。

1.敬畏风险

要明白怎么去敬畏风险，明白赚的是什么利润。我们今天不是做一个贸易，金融业务的主营收益应该来自于风险控制。

其次，能不能在主营业务过程中做一些增值服务，增值服务是非担保收益，所以会有一些利润产生。在论证完运营能力、风险管理能力的时候，实际上我们是可以适当的推大规模的。

2.长期主义

关于长期主义的坚持，怎么样能够活的更久，我的理解是回归业务初心，挖深、挖宽主营业务，围绕汽车及金融拓展业务，在合规的基础上做业务创新，我只能赚我认知范围内的利润。

做汽车金融，我大概能理解风险点在哪儿，明天人家来跟我讲设备，讲小微企业，可能不在我擅长的范围内，我不知道隐藏风险点多大，做的时候一定会踩坑交学费。

汽车金融这块业务我们做了近二十年，我们太清楚里面的问题了，都是学费交出来的。我觉得交易类的业务，我们是可以长期做的，因为汽车交易永远会存在。同样的，融资类业务，也就是我们车抵贷业务，一定也是长期存在的。无非是什么样的资方、商业模式、资金价格、风险管理手段等，来满足客户需求。

我前段时间跟一个朋友聊天，聊到一个观点，我觉得非常认同：只要需求存在，我们在座的都会有饭吃，无非是怎么干的问题。

3.水库式经营

我们能坚持这么多年做汽车金融，而且没有什么包袱，我觉得和稻盛和夫一个经营哲学非常契合，叫“水库式经营”。

水库是调节雨季跟旱季的，我们这个行业但凡是老兵都觉得一定是有周期的，从资方、市场环境、各个阶段都会有高峰和低谷，我指的高峰低谷是指政策的严谨、资方的欢迎度跟运营商这些。

我们怎样在有机会赚到钱的情况下，去做一些水库式经营，做一些储备？在丰收的时候多打点粮食，储备着准备过冬，这样到了冬天就会有些机会，有机会的时候能不能拿出钱来？

我们从分期业务去做车抵贷也是一样的，现在已经不像前几年野蛮增长的时候，人民币玩家需要大量投入资金，我们还能不能拿出钱来，历史包袱能不能这么轻，这才是关键。

有了储备以后在冬天才能抓住一些机会，才能去走第二个业务增长点，或者找到一些行业里面能给公司带来利润的创新点，这才是能够长期存活，有没有可能穿越周期的关键节点。

如果今天资金方都不做了，我们能不能活下去？如果明天车辆都不能保全了，我们还有没有现金流？我们还能不能活下去？当然这可能讲的比较极端，我的风格是喜欢把最差的结果想明白，然后再努力去做，这样结果一定会好于当时我们认为的那个最差的节点。

五、最后

我们一直会专注于汽车金融，其他的也不会干，交易也好、车抵贷也好、以租代购也好，一定都是围绕着汽车金融去做。

有些做分期业务的小伙伴想去做车抵贷业务，我觉得都没错。关键的是底层逻辑要想清楚，如果用做线下的逻辑去做线上，会死路一条，用二手车的经营逻辑去经营车抵贷也是有问题的，这是不同的江湖。

最后，我一直在想，怎么聚一帮靠谱的人，建一个共赢的平台，一起做事一起成长。

我今天的分享就到这里，谢谢大家。

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