广东
今年以来，网约车KA平台们纷纷开始烧钱抢司机，在一个全国地推群中各家平台的 "悬赏令" 明码标价：曹操出行新司机跑满5单返400元，T3出行跑满3单返200元，享道出行跑满3单返190到210元，如祺出行首单返130元。
群里的拉新中介吆喝得热火朝天："欢迎各公司团队及个人合作，我司常年稳定拉新，结账靠谱。"
今年以来，网约车KA平台们像是约好了一样，集体砸钱抢司机。这背后的逻辑不难理解：享道出行、T3出行相继递表港交所，急着用订单量和市场份额给资本市场讲故事；曹操出行股价不断下跌，需要更多的运力来消化订单拉升股价。在网约车行业里，运力就是底气，车多了才能接更多单，接更多单才能占更大的市场份额。
一名在深圳做地推的博主向网约车观察表示，光是今年这些KA平台基本上每家在全国投入的拉新费用已经达到了上亿元，他透露：今年年初一家总部位于杭州的KA平台甚至给出了400个拉新15万元奖励的方案。
当大家都在砸钱拉新的时候，有多少人在思考，这笔钱有多少真正花在了刀刃上？
拉新渠道赚得盆满钵满。成都当地一名地推人员透露，光是去年年底的两个多月，当地一名主播就从一家总部位于上海的KA平台手里赚到了近200万拉新佣金。早些年做网约车租车生意的博主，现在已经全面转型做平台拉新渠道了。
目前，在网约车的地推拉新群体中有个共同的认知，做租车中介太卷了不但要给司机解决各种车辆问题，还要给司机返佣，而做平台的拉新地退渠道，只需要让司机注册平台以后就能每个月从平台手里分钱，这种赚钱相对更加轻松。
但是对于这些KA平台而言，虽然砸下了大额的拉新补贴，但是网约车司机和这些中介渠道却是非常的清醒。哪家平台给的钱多就往哪里送司机，司机同样也是哪家平台的免佣给力就跑哪家平台。曹操给400就先跑曹操，T3给200再去跑T3，享道给210又转去享道。一个司机同时注册五六个平台，每家的新人奖励都薅一遍，薅完就走，绝不留恋。
更重要的是，这些KA平台们的投入的大量拉新预算最终在城市端落地执行的时候，好的方案和政策往往都是需要看这些渠道和当地城市的关系，关系好就能获得好的方案倾斜，关系一般有能力的反而拿不到好的方案资源，导致一些真正有能力做拉新的反而只能赚少量的拉新费用，而关系好的甚至不需要干活就能赚到不错的拉新分润。
结果就是：平台钱花了不少，真正留下的司机没几个。补贴一停，司机立马流向其他还有奖励的平台；虽然砸钱的阶段运力数据看着好看，实际上都是 "流水的兵"。这种靠撒钱堆出来的运力，本质上是泡沫，一戳就破。
说到底，这些都是治标不治本。
网约车平台真正该想的问题不是 "怎么拉来更多司机"，而是 "怎么让司机愿意留下来"。司机为什么跑？因为能赚到钱。司机为什么走？因为赚不到钱。运价上不去，抽成下不来，就算拉来再多新司机，跑两天发现不赚钱，照样走。
与其把钱撒给拉新渠道和中介，不如实实在在提高运价、降低抽成。运价提上去了，司机每单赚得多了，自然愿意留下来长期跑；抽成降下来了，司机的获得感强了，忠诚度自然就高了。这比花几百万给主播拉新、给中介返佣，管用得多。
乘客端也一样。平台与其把钱花在拉司机上，不如多补贴乘客端。乘客打车便宜了、方便了，订单量自然就上去了；订单量上去了，司机有单跑、有钱赚，还愁留不住人吗？这才是良性循环。
网约车行业的竞争，从来不是比谁拉的新司机多，而是比谁留得住司机、留得住乘客。靠撒钱拉新，拉来的都是薅羊毛的；靠运价和服务留人，留下的才是真正的运力。
网约车行业最终的本质还是运价和抽成，与其撒钱砸市场不如把预算投入到降低抽成和提高运价上，有了好口碑司机自然就会汇聚，这样或许才是良性的正循环。
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