独家丨下半年还有数亿元保时捷收入，小鹏不只靠卖车赚钱

小鹏的全新商业模式：汽车业务负责造血，技术业务提高毛利，物理AI负责寻找第二增长曲线。

作者 | 王瑞昊

编辑 | 李雨晨

8月24日，小鹏汽车交出了一份颇为值得研究的二季度财报。

二季度，小鹏汽车卖车收入170.5亿元，而服务及其他收入达到27亿元，同比增长93.9%。按照财报数据计算，服务及其他业务已经贡献了接近一半的毛利润。

换句话说，小鹏二季度毛利率站上20%，并不完全是靠卖车卖出来的。

此外，这部分非卖车收入在下半年仍有增量。

雷峰网获悉，小鹏与大众的现有技术合作项目在三、四季度预计仍将贡献每季度5亿—10亿元的收入；随着合作车型进入量产，其中部分技术授权费将逐步转向与车型销量挂钩，并在合作车型整个生命周期内持续产生收入。

另一笔此前已经公开的保时捷碳积分合作，也将在下半年开始兑现。

据雷峰网了解，小鹏与保时捷的碳积分合作收入预计将从今年三季度开始确认，相关收入规模或达数亿元。

这意味着，在传统汽车业务之外，小鹏正在逐渐形成一套新的收入结构：卖车赚钱、技术授权赚钱、碳积分赚钱，再加上未来自动驾驶和物理AI的商业化。

而这可能比单纯的销量增长更值得关注。因为小鹏真正想做的，已经不是一家单纯靠卖汽车获得收入的车企。

PART 1

20.7%的毛利率 真正的秘密不只在汽车

先看小鹏二季度的基本盘。

二季度，小鹏交付103295辆，同比增长0.1%、环比增长64.8%；实现营收197.4亿元，同比增长8%，环比增长51.5%。

其中，汽车销售收入170.5亿元，同比增长1%；服务及其他收入27亿元，同比增长93.9%。

综合毛利率达到20.7%，同比提升3.4个百分点；但汽车毛利率只有12.1%，与一季度基本持平。

这两个数字放在一起看，就能发现一个很重要的变化：小鹏的20.7%综合毛利率，并不是汽车业务单独撑起来的。

按照财报数据粗略计算，二季度汽车销售贡献的毛利润约20.6亿元，而服务及其他业务贡献的毛利润约20.3亿元。

也就是说，占总收入约14%的服务及其他业务，贡献的毛利润已经接近汽车销售业务。

这也是小鹏这份财报最值得拆解的地方。

服务及其他业务的高毛利，一部分来自技术研发服务。

小鹏并没有在财报中点名合作方，只表示相关收入主要来自向某整车制造商提供技术研发服务，并于本期成功达成若干关键里程碑。

但市场并不陌生。

此前，小鹏与大众的技术合作已经成为其重要的第二收入来源之一。公开资料显示，大众与小鹏的合作已经从技术开发逐步进入量产阶段。小鹏向大众输出的平台、电子电气架构和智能驾驶相关技术，也由单纯研发合作逐渐走向商业化兑现。

而雷峰网获悉，今年三、四季度，大众现有合作项目仍预计贡献每季度5亿—10亿元收入。更重要的是，随着合作车型进入量产，部分技术授权费将从过去的研发服务费模式，转向与车型销量挂钩。

这意味着，小鹏获得的并非一次性的技术转让费。只要合作车型持续销售，小鹏就有可能在其生命周期内持续获得收入。

这也是小鹏过去几年坚持向大众输出技术，真正开始显现的商业价值。

PART 2

下半年小鹏的毛利率 为什么仍有机会接近20%？

二季度20.7%的综合毛利率，很容易让市场产生一个疑问：如果下半年小鹏开始大规模冲销量，尤其是MONA L03这样的低价车型放量，毛利率会不会迅速掉下来？

雷峰网从知情人士处获悉，小鹏内部并不这么判断。

据了解，小鹏管理层预计，三、四季度综合毛利率将处于高双位数，即17%—19%左右；从下半年整体来看，仍有望维持在非常接近20%的高双位数水平。

表面看，这是一个比二季度20.7%略低的数字。但如果考虑小鹏接下来要经历的新车集中上市、销量快速增长以及海外业务放量，这个水平实际上并不差。

原因主要有几个。

首先是车型结构改善。

MONA L03虽然价格更低，但据雷峰网了解，其毛利率已经达到双位数，明显高于此前的MONA M03。

与此同时，GX的加入也改善了产品结构。GX今年7月国内交付已经超过7000辆，进入30万元以上新能源SUV市场前三。

第二个变量来自海外。

小鹏上半年海外收入占比已经超过25%，二季度海外交付首次突破2万辆，同比增长81%，出口平均售价超过4万欧元。

而据小鹏内部人士透露，海外业务的毛利率高于国内，内部目前有信心做到20%以上。

这其中还有一个容易被忽略的细节。

小鹏在部分海外市场采用经销商或者总代模式。虽然这种模式下单车毛利率可能相对低一些，但对应的销售、渠道和运营费用也明显更少。

因此，从净利润角度看，部分海外市场的盈利质量反而可能优于国内直营市场。

第三个变量，是规模效应。

小鹏预计第四季度销量会明显提升，并挑战单月6万辆。

雷峰网了解到，这个目标的前提是，第四季度MONA L03在国内进入稳定状态，月销量需要达到1.5万辆以上，同时该车型海外市场每月也要贡献数千辆。

从目前获得的信息看，这个目标并非简单拍脑袋。

而随着销量进入规模区间，制造费用等固定成本会被进一步摊薄。

成本端，据了解，虽然存储芯片、电池等仍存在压力，但小鹏内部判断，按照目前看到的存储芯片价格，第三季度不会比第二季度出现明显更大的成本压力。

这意味着，下半年小鹏毛利率的核心逻辑并不是单车毛利突然大幅提升，而是车型结构改善、海外高毛利、技术服务收入、规模效应，共同对冲低价车型放量带来的压力。

这也是为什么小鹏内部仍然认为，下半年综合毛利率可以维持在接近20%的高双位数水平。

PART 3

出海不只是卖车 小鹏开始把AI一起卖出去

如果说过去两年小鹏的出海还是把中国汽车卖到海外，那么从今年开始，小鹏正在尝试把自己的智能驾驶能力也变成出口商品。

二季度，小鹏海外交付首次突破2万辆，同比增长81%；上半年海外业务收入占比超过25%。；7月，小鹏又在德国慕尼黑全球发布MONA L03，并计划从四季度开始海外交付。小鹏预计，随着L03等车型进入海外市场，2027年海外季度交付量有望突破4万辆。

但真正值得关注的是VLA。

今年3月，小鹏已经开始向用户推送第二代VLA模型。据官方披露，这套模型同时覆盖L2辅助驾驶和L4自动驾驶能力，并已经用于Robotaxi。

而在8月27日举办的物理AI分享会上，何小鹏进一步宣布，第二代VLA将在8月底迎来6.3.0版本升级，从9月开始推送。新版本模型参数扩大3.5倍，感知灵敏度提升300%，并加入超长时程推理预判，以及VLA与VLM融合的智舱能力。

更重要的是，小鹏已经完成德国本地化验收测试。

按照何小鹏的说法，在几乎没有增加本地训练数据的情况下，第二代VLA在德国的体验与中国已经高度接近。

这背后其实对应着小鹏整个物理AI战略最重要的一个假设：如果同一个基础模型能够跨越不同国家、道路和场景完成泛化，那么小鹏卖的就不再只是汽车，而是一套可以全球复制的AI能力。

因此，小鹏已经开始组建集团级BD团队，推动图灵AI芯片、VLA模型、Robotaxi以及人形机器人技术向全球合作伙伴输出。

自动驾驶的商业化也在同步推进。

截至目前，搭载VLA的前装量产Robotaxi已经在广州完成超过2000次内测订单，跑通载人示范运营全流程，并完成云端远程接管平台开发。小鹏的目标是2027年实现无安全员载人运营。

这意味着，小鹏正在搭建的实际上是三层商业模式：第一层，汽车，通过规模销量产生现金流；第二层，技术授权与碳积分，通过向其他车企输出技术和合规资产获得高毛利收入；第三层，物理AI，包括VLA、Robotaxi、人形机器人等，寻找下一阶段更大的商业化空间。

这也是为什么，小鹏今年会把全年研发预算维持在120亿元，其中约70亿元投向物理AI、约50亿元投向汽车业务。

PART 4

小鹏真正的考验 不是能不能赚钱 而是能否把AI变成生意

从二季度财报看，小鹏距离真正盈利仍有距离。

二季度经营亏损11.4亿元，净亏损13.4亿元；研发费用29.1亿元，同比增长32.1%。截至6月底，公司现金储备404.8亿元。

但与过去不同的是，小鹏现在已经开始出现越来越多汽车销售之外的收入来源。其中，大众的技术授权收入还在继续；保时捷的碳积分收入将在下半年开始确认；海外业务正在形成更高质量的收入；VLA、Robotaxi以及未来的人形机器人，则是小鹏押注的更长期商业化方向。

尤其值得注意的是，据雷峰网了解，小鹏管理层预计，自由现金流将从第三季度开始转正，第四季度有望出现更大规模的正向流入。

如果这一判断最终兑现，那么小鹏将第一次真正进入一个新的阶段：汽车业务负责造血，技术业务提高毛利，物理AI负责寻找第二增长曲线。

而这或许才是这次财报最值得关注的地方，小鹏已经不再满足于做一家把车卖得更多的汽车公司。

它正在尝试回答另一个更难的问题：当汽车成为AI最大的载体之后，一家车企究竟能不能靠AI本身赚钱？

目前来看，大众的技术授权、保时捷的碳积分，只是这个故事最早出现的收入验证。

真正决定小鹏这场下注成败的，仍然是VLA、Robotaxi以及人形机器人能否从研发投入，最终变成可持续的商业收入。而这条路，小鹏才刚刚开始。

本文作者长期关注自动驾驶和车圈的人与事，欢迎添加微信 jinyuan-0428 交流讨论。