欧洲市场准备好迎接空调了吗？

对于想要在日益拥挤的红海中寻找增长的企业，创造新需求蓝海是关键。PortaSplit案例证明：AI如今提供了全新工具，能够帮助企业创新交付客户价值、搭建可行商业模式，开辟并拿下蓝海市场。

每年夏季，欧洲气温都在攀升。热浪来得更早、持续时间更长，强度也不断增加。给住宅降温正逐渐成为刚需。联合国世界卫生组织估算，仅过去四年，欧洲就有20万人死于高温相关疾病。

但欧盟各国的家庭空调普及率依旧偏低。不到五分之一的家庭装有空调；在德国、法国等国家，普及率仍处于个位数水平。这仅仅是欧洲人环保优先理念的体现吗？或许有一部分原因。但本质上，阻碍空调普及的因素远不止气候、环保观念或是消费者态度。我们研究发现，最大障碍来自行业参与者的战略思维：它们默认现有市场格局固定不变，接受当下既定的竞争规则。企业战略重心是击败对手，抢夺本就有限的存量客户需求。随着行业市场空间日趋拥挤，这里就演变成红海市场。

而我们关于蓝海战略的研究表明，还有另一条路径。企业可以转化非顾客（也就是原本不使用行业现有产品的潜在买家），创造全新需求，做大整个行业。英伟达便是一例，我们在新版增订版《蓝海战略》中探讨了它创造市场的战略举措，这套战略为现代AI的诞生与增长铺平了道路。当下欧洲家用制冷市场也正在上演同样的故事。蓝海战略理论首次提出二十年后，这套理论依旧能够指引企业重塑行业格局、跨越现有市场边界，赢得竞争。

红海之外的非顾客群体

在美国，空调可以简单安装在窗户上；而欧洲窗户多为内开式，窗机空调通常无法安装。

数十年来，主流住宅制冷方案是传统分体式空调：室内机挂在内墙，沉重的压缩主机置于室外。一套常规分体空调，加上持证技师上门安装，费用大约在2000–5000欧元（约合2300–5700美元）。夏季需求高峰期，客户往往要等待数周甚至数月才能完成安装。此外，外机需要固定在建筑外立面，公寓业主一般要征得业主委员会同意；历史保护建筑内的住户，还需要额外通过规划、建筑风貌相关审批。租房人群则需要房东许可，而且搬家时通常必须拆除设备、复原房屋。

一部分家庭（大多是自有住房业主）勉强接受高昂成本与重重限制，只因没有同类替代方案。按照蓝海战略的定义，他们属于即将转化的非顾客。更多人则因为门槛太高，即便忍受酷暑，依然选择不安装空调，这一类是拒绝型非顾客。除此之外，还有规模更大的未被发掘的非顾客——行业很少将他们视作潜在客户，其中包括包括租房者（在欧洲许多主要城市，租房者占家庭总数的一半以上）、历史保护建筑住户，以及有搬家计划的人群。

久而久之，厂商尝试推出一体式移动空调，挖掘这部分未被满足的需求。一体式移动空调外形类似美国大型家用除湿机。这类产品消除了大量安装难题：无需持证技工，不用对房屋做永久性改造，可以即刻布置使用。但便捷性的代价十分明显：压缩机置于室内，噪音可达65–70分贝，和吸尘器音量相当；配套粗排风软管直径通常125–150毫米（5–6英寸），需要从窗户引出，缝隙会持续灌入热风、蚊虫，制冷效率下降，能耗随之升高。因此，移动空调只是欧洲部分家庭的无奈之选。只有热浪难以忍受、降温需求压倒产品缺陷时，消费者才会选择它。

最终结果：这片庞大的非顾客市场，体量数倍于现有空调购买者总和。

从行业内竞争

到跨边界创造市场

长期以来，欧洲空调行业受制于历史保护法规、噪音能耗标准、建筑审美规范等外部约束，各家厂商在赛道内互相厮杀。分体空调厂商比拼分体机性能，投入大量营销与研发资源；一体式移动空调厂商亦是如此。

但中国家电巨头美的选择了另一条路线：不参与存量竞争，而是创造新市场。

美的转换思路，聚焦产品带给消费者的各类痛点。研究发现，行业长期迫使消费者做出取舍：要么选择传统分体空调优异的制冷性能，但要承担昂贵复杂的安装成本，并且会对建筑结构造成影响；要么选择移动空调安装简便的优势，却要忍受噪音大、能耗高、制冷能力不足等缺陷。

美的的机会，不在于把某一类产品做得更好，而是跨越两个战略组别。它没有单纯优化现有产品，而是同时审视两类方案，提炼消费者看重的价值点，找出阻碍人们选用两类产品的痛点，融合两者核心优势、剔除短板，一举实现价值跃升，同时控制成本。

这就是PortaSplit（便携分体空调），由美的位于德国斯图加特的研发中心开发。整套设备分为两个独立单元：室内空气处理单元，搭配小型轻量化室外压缩机，两者通过预密封管路相连。

性能出众，静谧低噪

压缩机外置、小型轻量化设计，解决了一体式移动空调最大痛点：室内噪音。静音模式下，室内机运行噪音仅38–39分贝，接近安静图书馆水平，满足德国夜间室内噪音推荐标准；制冷功率3.5千瓦，可覆盖最大42平方米（452平方英尺）房间。为在低噪音下保障制冷能力，美的搭载自研AI算法，实时动态优化压缩机气流，让硬件额外释放最高15%制冷性能。消费者不必再为降温忍受移动空调一贯的巨大噪音。PortaSplit的SEER能效值达6.1，对应瑞士标准A++能效等级，能效最高可达传统移动空调的三倍。

安装简易

与此同时，PortaSplit消除传统分体空调的安装壁垒。传统分体机需要持证技工现场铺设冷媒管路、对接管路并加注冷媒；PortaSplit采用工厂预密封冷媒回路，用户可自行在几分钟内完成安装，无需专业人员、打孔施工，也不用对房屋做永久性改动。设备冷媒充装量1.99千克（4.4磅），低于法国法规2千克的监管门槛，规避额外合规要求。这一举解决传统分体空调最大痛点：昂贵、复杂的上门安装。

对建筑结构影响微乎其微

产品结构设计，让用户获得接近固定式分体空调的制冷体验，又无需改动建筑外立面。室外机重量不足10千克（22.05磅），体积小巧，放置于窗台或阳台即可。扁平连接管路厚度仅2.7厘米（1.06英寸），相比传统移动空调粗大的排风软管，窗户开孔更小；配套密封配件适配各类窗型，包括法式窗拉链布艺密封件、推拉窗/平开窗转接面板。依靠这些设计，住户无需大规模改造房屋，就能获得接近固定式空调的长效制冷方案。

在蓝海市场蓬勃增长

PortaSplit融合传统分体空调与移动空调的优势，消除二者固有短板，打破了“制冷性能、成本、安装门槛”三者不可兼得的取舍困境。PortaSplit这一战略举措，不仅让美的与欧洲消费者双双受益，更是借助人工智能开辟并释放了一片蓝海市场。

产品2024年在德国上市后，迅速拓展至欧洲多国，并入选《时代》周刊2025年度最佳发明榜单。

次年夏季成为市场转折点。2026年6月欧洲遭遇破纪录热浪，PortaSplit在全欧需求暴涨，迅速供不应求。一位德国程序员甚至搭建网站，追踪1100多家门店库存，用户付费订阅补货提醒。原价699–900欧元（795–1025美元）的设备，在二手市场价格翻2至3倍；部分消费者驱车数百公里寻找现货。

截至2026年年中，美的发往零售商与经销商的PortaSplit出货量突破20万台，较上一年总量翻倍以上。

快速扩产背后，是美的AI赋能的智能制造体系。美的广州工厂内，AI智能体自主管控生产排程、物流与质检，工厂可以快速提升PortaSplit产能。2026年夏季欧洲需求爆发时，这套体系起到决定性作用。美的随后在芜湖新增一条AI产线配套广州基地，PortaSplit单日总产能从3000台提升至6000台，直接翻倍。

AI时代的蓝海战略

PortaSplit案例有力证明：蓝海战略的核心逻辑与观点，至今依旧具备强大生命力。同时案例也展示，AI如何助力企业落实蓝海战略、加快响应客户需求。美的自研AI算法，是PortaSplit这套蓝海产品落地的基础，实现了静音且强劲的制冷效果；AI智能制造体系，支撑产能快速爬坡，几乎可以同步满足新激发的市场需求。依托AI赋能，PortaSplit不仅在欧洲热浪期间承接爆发式需求，自2024上市以来持续稳定收获订单。新版增订版《蓝海战略》收录了大量这类案例，展示当下迭代迅速的AI技术，如何放大蓝海战略的价值与影响力。

开启蓝海战略的思考问题

如果你身处缺乏吸引力的行业：行业结构差、监管繁重、利润持续压缩？若想像PortaSplit一样开辟蓝海市场，可以带着以下问题组织团队研讨。我们此前关于AI与战略的研究表明，美的这套AI加持的蓝海战略，可供其他企业借鉴复刻。

1. 你所在行业的非顾客是谁？是什么阻碍他们成为客户？

2. 你是局限在行业现有产品框架内思考，还是挖掘框架之下隐藏的机会？

3. 你的重心仅仅是优化产品本身，还是审视完整购买体验（选购、交付、使用、售后、维护、报废），找出阻碍客户接纳产品的各类约束？

4. 你是力图在同赛道玩家中击败竞争对手，还是彻底打破不同赛道之间固有的取舍关系？

5. AI可以做什么，来吸引这类非顾客？

6. AI能否在完整客户体验周期中，消除非顾客的痛点？如果可以，如何落地？

7. 哪些AI工具能够快速、可持续地吸引这批非顾客？

8. 如何低成本部署这类AI能力（自研或外部采购均可）？

对于想要在日益拥挤的红海中寻找增长的企业，创造新需求蓝海是关键。PortaSplit案例证明：AI如今提供了全新工具，能够帮助企业创新交付客户价值、搭建可行商业模式，开辟并拿下蓝海市场。

关键词：

W.钱·金（W. Chan Kim）、勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne）、米吉（Mi Ji）|文

W.钱·金是欧洲工商管理学院（INSEAD）战略与管理学教授。勒妮·莫博涅是欧洲工商管理学院（INSEAD）战略与管理学教授。米吉是INSEAD蓝海战略研究所高级执行研究员。

周强|编校

联系方式

投稿、广告、内容和商务合作

newmedia@hbrchina.org