手握巴拉巴拉、江南布衣等20余品牌，扎根云贵布局400+门店，如何跑出亿级营收？

做长期合作、面向大众消费的品类。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第67位访谈对象。

作者 | 杨 妍

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

贵州炫客族贸易有限公司创始人 陈建伟

在品牌代理这个高度依赖资源的行业里，能扎根行业二十年的玩家并不多，能做到亿级规模的更是少数，贵州资深代理商陈建伟便是其中之一。

陈建伟公司旗下代理巴拉巴拉、太平鸟、江南布衣、李宁、鸿星尔克等23个品牌，在云贵地区布局门店超400家，公司体量稳步增长。其中李宁、鸿星尔克等运动品类贡献一半业绩，购物中心渠道的布局占比还在持续攀升。

他的布局思路在于：不局限于单一品类的深度绑定，以“大众消费”为核心，合作森马、太平鸟、江南布衣、李宁四家上市公司与鸿星尔克等头部品牌，依靠运动品类撬动规模实现爆发，同时布局霸王茶姬茶饮等业态，在下沉市场搭建起多品类、全覆盖的渠道网络。

在与品牌数读的对话中，陈建伟分享了选品逻辑、渠道策略、团队管理，以及对贵州市场的前瞻判断，其中一个长远规划极具魄力——未来在县城自主打造购物中心。

谈及自己能深耕代理行业二十余年的核心，他的回答直白又真诚：源于热爱零售的初心、不轻言放弃的坚持，以及遭遇困境时静心复盘、持续优化经营的能力。

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多品类布局，运动赛道破局

品牌数读：您的代理生涯可以分为几个阶段？

陈建伟：可分成三个阶段：

第一个阶段是2001年到2008年，那七年是以生存为目标，虽然盈利有限，但奠定了我现在遇到任何困难都不会特别担心的韧性。

第二个阶段，从2008年接下巴拉巴拉，到2011年做太平鸟，直到2018年，这十年是公司从1到10的阶段，奠定了基础。

第三个阶段，2018年至今，核心动作是切入大运动赛道，有李宁、鸿星尔克、斯凯奇等，同时做了江南布衣，这个阶段实现了爆发式增长。

不管处于哪个阶段，我们公司的定位一直没变：做长期合作、面向大众消费的品类。

品牌数读：公司的事业部是怎么划分的？

陈建伟：按品类划分——运动事业部、儿童事业部、时尚事业部、快消事业部，这样团队对各自品类的熟悉度会更高。

我们的能力和模型都要多元化，让事业部负责各自的领域。同时，公司投资品类也比较多元。我是做童装出身的，从童装到太平鸟男女装休闲装，到沙驰男装商务装，到运动，还有餐饮、水吧、面包，真的是吃穿住行全覆盖。

品牌数读：目前您代理了哪些品牌？

陈建伟：我们现在代理的品牌有巴拉巴拉、太平鸟全系列、江南布衣、李宁、鸿星尔克、三彩、紫涵、UR等，一共23个品牌。

从业绩产出来看，运动品类占比50%，其他品牌加起来占50%。

品牌数读：有没有哪个品牌的增长数据让您印象特别深刻？

陈建伟：从艰难的创业阶段，到2008年有机会代理巴拉巴拉。我记得很清楚，第一年做到147万元，第二年472万元，第三年1135万元。这三年的增长，让我看到了机会点。

更骄傲的是开始代理李宁的阶段，三年时间，门店从1家扩展至近60家，成长特别迅速。

品牌数读：选择品牌最关注的三个方面是什么？

陈建伟：第一，一定会考虑未来的消费者画像——他们需要什么样的品牌？这是我一直在研究的；第二，选择的品牌一定要是能长期做的生意；第三，要做大而深的品牌，从省会到地级市、县城全覆盖。

品牌数读：您怎么看待潮牌这类赛道？

陈建伟：我做的相对来说都是大众认知度较高的产品，且基本都是上市公司的品牌，更具稳健性。至于潮牌这类流量型、爆发型品牌，我并未涉足。

但我也会去尝试潮牌的机会点，这是我们代理商应有的好奇心——为什么人家能做得很好。我会在基本盘稳定的前提下，拿出一部分精力和资源去布局潮牌这类品类，看看这样的品类适不适合未来的年轻人。

品牌数读：您入局运动赛道不算早，为什么能快速发展？

陈建伟：运动品类相关业务起步是在2021年，承袭女装、男装时期积累的品类理解与渠道资源。凭借极深的下沉网络，我们能够精准识别并落位合适的运动店铺点位，这是渠道端的结构性优势，也直接拉动了品类扩张的速度。

品牌数读：在您投资代理过的品牌里，您最推荐哪个赛道？

陈建伟：长期看，运动与快时尚是主赛道。驱动来自消费端三个明确趋势：健康意识提升、性价比与质价比并重、时尚诉求不减，整体逐渐趋于理性。而运动品类格局已高度集中——综合运动前五品牌占渠道规模的76%，头部效应显著。这意味着赛道空间明确，但入场门槛同样明确，机会本质上是围绕这几个头部品牌的资源争夺。

品牌数读：近年来，李宁整体市场表现平淡，其在贵州的增长空间如何？目前门店规模怎么样？

陈建伟：困难是全行业的。这几年不只是运动，服装、鞋履所有品类都在承压，根源在于宏观经济下行，老百姓赚钱难。

但我们仍有空间。作为代理商我们入局不到5年，店数扩张和市场空白点还在释放，只是增长难度确实在加大。

目前运动板块整体拓展还是聚焦贵州市场，李宁与鸿星尔克合计200余家门店。鸿星尔克这边，我们起步的方式是一次性收购了其分公司原有的139家直营店。

品牌数读：接手鸿星尔克后，整体表现是否达到预期？您如何提质增效、拉动业绩增长？

陈建伟：还没有，我觉得还有空间。才接手两年，调优要花一些时间和精力。

核心抓手是团队和渠道。团队能力分两块：商品规划与终端零售管理。优化是持续动作——认知和执行力跟不上的，结果自然差，要向内挖掘、向外引进优秀管理人员来补位。

运营层面靠数据驱动——客单价、连带率、VIP维度，每一项都要追问有没有提升空间，按月、按周复盘。现场管理同样不能松懈，包括员工状态、妆容、细节、卫生，门店的各个问题都要盯到位，巡店是我的基本工作。

渠道优化同样关键。鸿星尔克过去以街边店为主，现在必须转向购物中心，未来的消费者一定在购物中心里。产品端也需迭代，不能停留在基础款——年轻消费者和时尚人群对产品形象和商品力要求更高，跟不上就接不住客流。

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渠道布局逻辑与行业思考

品牌数读：目前一共开了多少家店？主要分布在哪些区域？

陈建伟：整个云贵地区共400多家，云南大概有30多家店，剩下的都在贵州。

品牌数读：购物中心店占比多少？

陈建伟：购物中心加上百货、奥莱，大约占45%，剩下55%是街边店和专卖店。

下沉市场会下放给加盟商来做，比如部分县市的专卖店。原因很简单，贵州地域广，直营全覆盖不现实，管理一间临街专卖店的难度远超想象。

但这里面我看到的是商机。贵州很多县市目前还没有购物中心，这是结构性空白。未来5到10年，我要做自己的模型——在县城建购物中心。这是我野心所在，也是我未来商业的核心方向。

品牌数读：选址时考虑的三个核心因素是什么？

陈建伟：第一是希望在中段位置，第二是店铺面积要达到品牌定位的要求，第三是楼层分布和左右零售品牌的规划，这三个点比较看重。

品牌数读：贵州市场与江浙市场存在哪些核心差异？

陈建伟：江浙更专业，也更残酷。受高租金、高费用、高人力成本挤压，品牌普遍选择直营化，代理商利润太薄，很难存活。

能在江浙活下来的代理商，一定有过硬的团队能力。那边没有大区域代理商，全是小区域格局——小区域代理能站住脚，靠的就是管理优势。说到底，直营覆盖是被成本逼出来的一种模式。贵州相反，市场上几乎都是大代理商。因为贵州本身不大，地理条件决定了这种格局。

从市场机会看，贵州比江浙要好。江浙太卷，竞争强度更高。站在代理商角度，在贵州拿品牌的机会明显更多。

品牌数读：近期看好、计划布局哪些品类？

陈建伟：范围比较宽。主品牌锚定快时尚，比如UR这类能在区域里把销售规模做大的品类。同时也在尝试小众品类，以及面向未来年轻人群的需求。

但如果要说个人偏好，还是比较看好从运动延伸出来的专业品类。

品牌数读：未来行业发展的核心是什么？

陈建伟：一定是人才。团队的机制分享、对团队的重视，归根结底都建立在人才上。有了专业的人才，才能接得住。

未来不管哪个行业、哪个零售品类，一定是拼专业——产品越来越专业，团队越来越专业，生意才有的做。做代理的人也会越来越少，资源一定会向头部集中。哪怕商业也一样，最终会聚拢到核心的大体系上去。

品牌数读：结合您白手起家的创业经历，对于想要进入品牌代理领域的新手，您有什么建议？

陈建伟：我想对所有创业者说：要热爱，要坚持。只有深度热爱，才不会觉得枯燥，才有持续的动力。热爱之后是坚持，坚持的过程中还要不断复盘和反思。不能遇到困难就退，这不是一时热度的事，要想清楚再做。

现在已经不是单打独斗的时代了，创业的机会窗口在收窄，但绝对还有机会。如果想大而全地去抓，必须有资本和团队人才，这对初创选手不太友好。未来一定是越来越细分、越来越专业。关键是找准定位，在你更垂直、更深的细分品类里扎根。对年轻人来说，要沉下心来，创业是一个漫长的过程。

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作者 | 王菀

主编｜苏苏

图片 | 来自品牌官方渠道

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