战魔田默｜片仔癀曾被炒到1600元，如今760元为何开始折价？

本文来自微信公众号： 战魔田默 ，作者：战魔田默，原文标题：《战魔田默｜片仔癀曾被炒到1600元，如今760元为何开始折价？》

2021年，片仔癀锭剂官方零售价还是590元，一粒曾被炒到1600元。门店限购，黄牛加价，市场上最常见的问题是买不到。

五年之后，官方价格已经涨到760元，部分渠道的实际售价却跌到指导价以下。

片仔癀2026年半年报显示，上半年营业收入45.73亿元，同比下降14.98%；归母净利润10.93亿元，同比下降24.22%。其中，作为核心业务的肝病用药收入23.48亿元，同比下降18.92%。

同样是一粒片仔癀，五年前是市场追着官方价格往上走，今天却是官方价格停在高位，市场率先松动。

01

价格没降，价格体系已经变了

2023年5月，片仔癀将锭剂国内零售价从590元提高到760元，一次上涨170元，涨幅接近29%。

天然牛黄等主要原材料价格上涨、人工成本增加，解释了片仔癀为什么选择提价。

但成本能够解释企业为什么希望卖760元，不能证明市场会长期接受760元。

企业可以决定标价，无法决定成交价。

彼时，官方价格并没有构成交易上限，市场长期存在加价。

今天，760元依然写在官方价格牌上，部分渠道却开始折价成交。

过去，官方价格往上走，市场价格往往走得更快。今天，两者开始出现分离。

当一个商品的官方价格仍然坚挺，而市场成交价率先松动，值得关注的就不再只是价格牌，而是支撑价格的力量是不是发生了变化。

片仔癀过去长期有效的价格形成机制，正在经受新的检验。

02

一粒药为什么曾经越涨越抢

片仔癀能够长期维持高价，有非常特殊的产品基础。

数百年的品牌积累、特殊配方以及天然麝香、天然牛黄等原料，共同形成了较高的进入壁垒。供给受到约束，品牌认知又很强，高溢价并非凭空出现。

但2021年前后的片仔癀热潮，仅靠稀缺仍然解释不完。

当时市场上至少存在四类购买力量：实际使用、礼赠、渠道增加库存，以及对未来继续涨价的预期。后两部分尤其改变了市场运行方式。

当经销商相信以后还会涨价，今天多拿货就意味着有机会锁定未来利润。消费者如果相信以后更贵，也可能把未来的购买提前到今天。

需求因此被提前释放，又被渠道库存进一步放大。越难买，越有人抢；越有人抢，市场价格越高；价格越高，又进一步强化继续上涨的预期。

当590元的商品能够在市场上卖到1000元甚至更高时，部分渠道持有库存，已经不仅是在等待销售，也包含对未来价差的判断。这也是片仔癀当年最特殊的地方。

通常情况下，价格上涨会抑制需求。但在供给受限、价格持续上涨、市场预期高度一致的阶段，价格本身反而可能成为购买理由的一部分。

今天不买，明天可能更贵。一旦这种判断成为普遍预期，原本属于未来的需求就会不断被拉到今天。

所以，当年的火热不能简单理解为消费者突然需要了更多片仔癀。真实使用、礼赠、渠道补库和价格预期同时向上，最后共同表现为一个结果：越来越难买，也越来越贵。

但这套机制有一个关键前提。市场必须持续相信，以后不会比现在便宜。

一旦这个判断改变，原来彼此强化的几股力量，也可能开始反向运动。

03

一家公司看到的销量，不一定都来自终端需求

如果从企业经营的角度看，一家公司最终看到的出货变化，至少受到三股力量影响。

第一股是终端消费。消费者因为实际使用、礼赠或者其他现实场景购买商品，这是需求最基本的底盘。

第二股是渠道库存。经销商补库存时，企业出货可以高于同期终端消费；经销商去库存时，即使终端消费没有同比例下降，企业出货也可能明显承压。

第三股是购买时点。当消费者和渠道相信未来还会涨价，原本属于未来的购买就可能被提前到今天；一旦价格开始松动，同样的需求又可能被推迟。

终端消费增长、渠道增加库存、购买时点不断前移时，企业看到的市场会异常繁荣。终端有人买，经销商抢着进货，库存不是负担，反而可能被视为一种有升值预期的资产。

企业最后看到的是总销量，却很难仅从中判断，其中多少来自消费者当期的真实需要，多少来自渠道愿意多压一些货，又有多少来自未来需求被提前释放。

价格持续上涨时，这个区别并不明显。

一旦市场价格松动，渠道逻辑就会率先改变。过去担心拿不到货，今天开始担心货压在手里；过去愿意提前备货，今天更愿意控制库存。渠道从补库存转向去库存以后，企业端感受到的下滑幅度，可能明显大于终端消费本身的变化。

消费者的购买时间也会调整。缺货时，人们考虑的是现在不买，以后会不会更贵。价格下行时，考虑的则可能变成既然以后可能更便宜，为什么一定要今天买。

于是，渠道库存下降，购买时点后移，企业出货就可能同时受到影响。

这也是为什么，片仔癀近年的变化不能简单归结为消费者突然不需要了。

核心肝病用药上半年仍然实现23亿元以上收入，毛利率依然超过六成。问题在于，这18.92%的收入下降中，究竟有多少来自终端消费变化，又有多少来自渠道去库存，仅凭收入数据还不能直接下结论。

能够确定的是，过去叠加在实际消费之上的渠道补库和涨价预期正在减弱。

由此，片仔癀开始面对一个过去并不迫切的问题：如果没有持续涨价和抢购，还有多少需求会留下？

04

成本能解释涨价，解释不了需求

片仔癀近年的利润压力还有另外一个重要来源，即原材料。

天然牛黄等原料长期稀缺，过去几年价格曾经大幅上涨。2023年从590元提价至760元，与原料和人工成本上升直接相关。高成本原料进入生产端，自然会侵蚀利润。因此，近两年的业绩变化不能全部归因于需求。

但成本端也已经开始变化。

随着天然牛黄价格从此前高位回落，加上进口渠道逐步打开，片仔癀在原料采购上拥有了更多选择。如果这种变化持续，过去压在利润端的一部分成本压力有机会缓解。

问题是，成本下降解决的是企业利润问题，并不直接回答消费者为什么购买。

一家企业因为原材料上涨而提价，在成本端完全合理，也不意味着消费者必须接受新的价格。

过去几年，片仔癀的特殊之处在于，公司提价以后，市场不仅能够接受，有时甚至通过更高的交易价格给出回应。于是，成本上涨、官方提价、渠道补货、终端抢购和价格预期一度形成了同向运动。

今天，成本、渠道、需求和价格预期之间，已经不再形成过去那种同向强化。

如果市场价格松动主要来自阶段性的渠道去库存，库存消化以后，经营压力可能得到缓解。

但对企业而言，接下来甚至可能出现几种看上去都叫“改善”、实际性质完全不同的变化。

原料价格下降，首先改善的是利润；渠道去库存接近尾声，首先改善的是企业出货；只有消费者在760元附近重新形成稳定购买，改善的才是终端需求。

前两种变化都可能让经营数据阶段性变好，却不能直接证明高价已经重新获得市场支撑。片仔癀下一阶段尤其需要区分的，正是利润修复、出货修复和需求修复之间的差别。

如果消费者对760元的接受能力也发生变化，问题就不只是库存调整。

05

“药中茅台”，差别藏在需求结构里

资本市场过去长期把片仔癀称为“药中茅台”。

两家公司确实存在一些相似性。历史品牌、稀缺资源、高毛利，以及长期表现出来的提价能力，都很容易让人产生联想。

但两者最重要的区别，藏在需求结构里。

高端白酒除了饮用，还可以进入商务、宴请、礼赠、收藏和社交场景。一瓶酒是否立刻被喝掉，并不决定它是否具有购买价值。

药品的逻辑更直接。品牌、历史和稀缺原料能够形成溢价，但药品通常比高端白酒更难长期脱离真实使用需求独立定价。

这也决定了，两种商品即使都拥有稀缺性和提价能力，价格韧性仍然可能完全不同。

过去，价格上涨本身曾经强化需求。

以后，需求必须更多地支撑价格。

06

760元还需要被重新证明

接下来值得观察的，不只是片仔癀还能卖出多少，而是760元究竟由什么样的需求来支撑。

实际使用需求能够提供多大的稳定底盘，决定了产品最基本的需求韧性；礼赠等非治疗场景还能贡献多少，则决定了真实使用之外还能形成多大的增量需求。

更关键的是，当消费者不再担心“以后会更贵”，760元本身是否仍然具有足够稳定的支付意愿。

过去，多股力量曾经共同托住高价。如果其中几股开始减弱，价格就必须更多依靠真实消费本身。

所以，片仔癀下一程需要回答的，并不是一粒药还能不能卖得更贵，甚至也不只是760元能不能守住。

离开“越涨越抢”的循环以后，还有多少消费者愿意持续为760元买单，才是这张价格牌接下来的考验。

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