他做大健康私域直播，15人团队年GMV超5亿

对于高客单、重信任的医疗大健康产品，图文和一对一沟通很难持续讲透复杂的健康逻辑。私域直播能够完成用户教育、信任建立和产品转化；但真正做起来并不容易，如何让用户持续到课、稳定生产合规内容、建立主播信任，并在直播后做好分层承接，都是团队必须解决的问题。

前段时间，我们跟某头部营养食疗私域负责人孙晓航聊了聊，正是通过这套私域直播体系，他实现了 15 人团队服务 10 万用户，年 GMV 超过 5 亿元。

直播之外，他们还结合真实客户案例、主播陪伴、用户分层和 AI 内容分发，持续提升转化和服务效率。

这套体系怎样运转？为什么课程直播适合大健康私域？15人又怎样服务10万用户？以下是本次对话的精华。

PS.9月12日，在「2026 医疗大健康 AI 提效增长大会」上，孙晓航将分享从直播内容怎么讲才能既合规又有转化力，到主播人设怎么打造、用户分层运营的具体方式。

如果你在做医疗大健康私域直播，想知道怎么在合规前提下把转化做深、把人效做高，值得来现场。9月11日晚上，还有闭门夜话会可以跟晓航老师深聊健康食材食品蓝帽补剂等私域（直播）体系与防封细节。

01

低价体验课引流后，

怎样承接高客单私域？

运营社@小贤：方便先简单介绍一下你的职业经历和目前负责的业务吗？

孙晓航：我目前负责跨境补剂类私域，私域全量都在我这里。我的工作主要是用户进来后的销转和维护，不负责前端流量获取。

我之前在微淼做财商课，出身是做社群转化课的。过去做的也是把流量投进来，再做高客单转化，所以我对企微场景里的内容和个人号比较熟悉，也更注重转化链路里的细节。

现在这块业务主要通过直播做转化，包括单SKU转播和低转高。单场直播一般在300万元左右，每周二、周四、周六各播一场。服务的高净值客户比较多。

运营社@小贤：你们整个私域业务是怎么跑的？

孙晓航：公司前端会通过投放卖体验课，价格有 1- 10 元的，也有 0 元课。用户进来以后，先转化三个月的营养食疗服务，产品有6000+元、4000+元和2000+元几个阶段。

用户进入调理服务后，还有健康食品和跨境补剂两条业务线。健康食品主要卖国内产品，包括食材、保健品和一些日用产品。跨境补剂由我负责。在用户调理过程中，我们会根据需要把产品穿插进去。

运营社@小贤：前端给到的已经是付费用户，你这边的主要压力是成交和复购吗？

孙晓航：对。我不负责获客，主要做成交和复购。但流量依然是难点，因为我这条业务线需要从主业务线里切一部分流量过来。

用户原本在上营养食疗课程，我要找到一个比较自然的结合点，让他愿意继续了解补剂，同时不能让用户觉得课程里全是广告。这个衔接很重要。

02

一场直播播三个小时，

用户为什么愿意持续听？

运营社@小贤：以前你做的是社群转化，为什么现在选择用直播？

孙晓航：图文的效率没有那么高。这类产品需要把逻辑跟用户讲清楚。

比如用户现在通过食物和食材调理身体，我们需要让他理解，年龄大了以后，单纯靠食物可能达不到所需的营养量，需要额外补充营养素。用户原来可能在吃药品或保健品，我们也要把补剂的逻辑说明白。

直播适合讲这类内容。我们会做一系列直播课，让用户一步步建立认知。

运营社@小贤：听起来更像课程直播？

孙晓航：对，是系列课程直播，产品放在课程里面。

比如一场课讲老年人怎么预防心脑血管疾病，会先讲为什么会出现这个问题，平时应该注意什么。把疾病风险讲清楚之后，再讲营养素补充，最后带出对应的产品，整场内容会顺着这个逻辑走。

我们有50多个SKU，每节课主推的产品都不一样，直播内容也会持续更新。每节课大概两个半到三个小时。只要内容讲透，用户一般不太愿意中途离开。

运营社@小贤：大健康直播通常很依赖到课率，你们怎么让用户持续来听？

孙晓航：忠实用户会固定听，但想提升GMV，还得让那些摇摆的客户也来听。

我们会给用户提供调理方法、小食谱和一些福利。团队也会印小册子寄给用户，里面不放销售和产品内容，主要是对日常生活有帮助的健康知识。

我们的目标是让听课变成老年用户生活里的一部分。内容要对他的生活有用，用户才会持续回来。

运营社@小贤：直播内容和同行相比，有什么特点？

孙晓航：很多同行为了转化会把宣传做得很猛，但我们需要保证内容合规。现在老中医这类身份也没有以前那么好用，我们更多通过专业内容、产品成分和真实客户案例去打动用户。

客户案例是转化过程中很重要的抓手。案例会讲清楚客户原来的情况，使用过程中发生了什么，最后有什么变化。有些客户的经历很完整，甚至可以拍成纪录片。同行也经常直接照着我们的案例做。

03

主播走出直播间后，

怎么建立长期信任？

运营社@小贤：你们的主播是医生，还是内部员工？

孙晓航：是公司的全职员工，客户来公司都可以预约面谈（经常有北京的客户过来聊）。直播讲师都是具备专业背景且持证的。如果要出境直播，会要求讲师按照固定的内容形式进行直播，专业只是人设的背书。更多需要的是表达渲染能力，受中老年用户喜欢。

主播还要参与日常社群运营，直播结束以后也会进入社群和用户互动。

比如我们会安排主播带客户读书。每天早上用主播的账号在群里发读书内容，实际由运营配合完成。读的书可能和产品没有关系，就是一个生活化的场景。

老年用户有时间，也愿意跟着做一些有意义的事情。时间长了以后，他对主播的感受会发生变化。用户想到的是“这个老师一直在陪着我”，不会只把他当成直播间里卖产品的人。

逼单和优惠套路我们用得不算多，主要靠陪伴。

运营社@小贤：社群和一对一服务在这套体系里扮演什么角色？

孙晓航：每个用户都会配营养指导，我们内部叫营养师，不叫客服。买了产品会配，没有购买也可以先沟通。

用户进来以后，会先有专人做一对一沟通，了解下单情况和身体情况，再做身体分析报告，给出使用指导和计划。根据消费层级和身体情况，用户会被分到不同的运营层级，收到的内容也会有区别。

有些用户进来很久都没有转化，每个月签到、领福利，听半年之后也可能购买。我们的用户周期比较长，不能只看当月成交。

一对一是主要服务场景，群里更多放公用内容和少量优惠组合。

04

15人服务10万用户，

AI用在哪些地方？

运营社@小贤：你们现在的用户规模和团队规模是多少？

孙晓航：两个企业主体加起来大概有10万用户。团队加上外包一共15个人。其中大部分人都在服务客户，分配到不同企业里承担沟通、客服和售后。

运营社@小贤：15个人服务10万用户，实际运营中怎么使用AI？

孙晓航：目前主要用在内容和一些小工具上。比如根据客户情况生成分析方案，朋友圈文案和海报也会用智能体生产，这些应用已经比较成熟。

报告更倾向于做成图片或PDF，因为在企微里频繁推链接容易触发机审。前面了解客户情况的过程还是由真人完成。真人先聊几句，取得初步信任，收集信息以后，再由系统生成后续内容。

客服直接和客户沟通这块，我们暂时不太敢用AI。我做的是长期私域，对封号比较介意。用户分层和触达主要依托CRM系统，用户量大以后，必须依靠系统自带的能力。

运营社@小贤：你们在企微风控方面有哪些经验？

孙晓航：大健康私域受风控影响很大。我们首先会保证产品功效等方面的内容合规，没有虚假宣传，但内容合规不代表一定不会被封。

企业资质和产品是否对应，售卖过程怎么展示，客诉怎么处理，里面都有很多细节。甚至同一个身份证注册多个企业，企业之间有没有关联，也可能影响账号。我们经历过很多类似问题。

前一阵行业封号很严重，我这边没有被封。想把大健康私域做大，风控一定是基础。账号如果活不下来，前面的直播和转化体系也无法长期运行。

05

结语

大健康私域的成交，很多时候并不发生在用户第一次听课、第一次看到产品的当下。用户先要听懂和自己有关的健康问题，愿意相信直播间里的内容，也愿意在后续服务里继续沟通，转化才有可能慢慢发生。

孙晓航团队把直播做成课程，把主播放进日常陪伴，再用营养指导承接用户。这样的链路看起来比一场促销更慢，但更适合需要长期信任和持续服务的高客单产品。

9月12日，在「2026医疗大健康AI提效增长大会」上，孙晓航将分享高客单食疗私域直播如何借助15人团队实现年GMV 5亿，并拆解课程直播的转化逻辑、主播陪伴、用户分层和AI应用边界。

如果你正在做保健品、营养品、食疗、医疗服务或其他高客单大健康私域业务，想知道私域直播怎么做才能有效果又安全，欢迎来现场交流。

9月11日晚上，还有闭门夜话会可以跟晓航老师深聊健康食材食品蓝帽补剂等私域（直播）体系与防封细节。

包括晓航在内，本次大会有 9 位来自医疗大健康不同赛道的头部品牌代表与一线操盘手，覆盖严肃医疗、消费医疗、保健品、食疗等方向。内容话题包括平台趋势、GEO获客、医生IP、达人分销、视频号矩阵、私域直播、AI销售、抖音直播等。

大会时间：2026 年 9 月12 日周六全天

大会地点：上海绿瘦酒店（上海虹桥枢纽周边）

目前大会最后一波拼团票进行中。原价599元，3人拼团仅需399元，欢迎联系会员助理了解详情。