对赌压身，业绩增长乏力！开了3014家店的70后“大妈”再闯IPO

作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言：“不卖隔夜肉”的口号喊了十几年，如今钱大妈再次站在了港交所门口。

以前买菜，要么赶早去菜市场，要么下班顺路去超市拎一把，但大多都是不新鲜的，直到小区楼下突然开了家“钱大妈”，门口“不卖隔夜肉”的招牌格外醒目，但最吸引人的还是每天晚上七点准时响起的打折广播。

渐渐地那些曾经习惯早起去菜市场买菜的人，都开始踩着点往钱大妈跑，原因很简单——它家的菜不仅新鲜而且便宜，那是钱大妈最风光的时候，可如今，菜依旧新鲜，打折的广播也准时响起，但那种“非去不可”的氛围感却已经淡了。

而就在这个时候，钱大妈却选择了再次向港交所递交招股书，根据招股书数据显示，如今的钱大妈正在艰难收缩，截至2026年6月30日，钱大妈门店总数为3014家，包括2946家加盟店和68家自营门店。

从2023年开始算起，钱大妈一共新增了1277位加盟商，同期退出1463位，截至2026年6月底，钱大妈的加盟商总数为1780位，相较于2023年期初的1966位，反而减少了186位，加盟商数量整体变少，这家社区生鲜龙头的IPO之路充满挑战。

从“社区大妈”到资本宠儿

钱大妈的崛起之路

不同于如今遍地开花的生鲜市场，十几年前的生鲜市场还仅仅局限于菜市场，就连超市生鲜区都是刚刚起步，在社区里开一个专门卖菜的门店几乎没人敢想。

但冯卫华不仅这么想了，还这么做了，2012年，他先是在东莞开出了一家专营猪肉的门店，2013年才开出了第一家生鲜社区门店——钱大妈，不管是十几年前还是现在，对于生鲜，消费者最在意的除了价钱就是新不新鲜了，而钱大妈恰好都踩中了。

为了把“不卖隔夜肉”这句话落到实处，钱大妈专门想出了一套“日清”模式，每天晚上7点开始打九折，后面每过半小时降一折，一直到晚上11点半，最后还有没卖完的菜就直接送。

这一机制精准踩中了不少“精打细算”的家庭主妇的心理，所以一到晚上，钱大妈的收银台面前就开始排队了，而且时间越晚折扣就越大，排队的人也就越多，买的人觉得划算，卖的人也想赶在关门前把货清掉，一来二去，一个“当天货、当天清”的小循环就跑起来了。

凭借着这套模式，不到三年，钱大妈便成功走出了东莞，此后几年，更是以惊人的速度在扩张——2018年门店突破1000家，2020年门店数量突破2000家，同时销售额也突破了100亿元。

钱大妈发展势头如此迅猛，自然也吸引了不少资本的注意，在此期间，钱大妈先后完成了六轮融资，高榕创投、启承资本、基石资本、泰康人寿等机构相继入局，累计融资超17亿元。

有众多资本加身，钱大妈也是不负众望，2025年，钱大妈的GMV便达到了143亿元，而且根据灼识咨询资料显示，按生鲜产品GMV计，钱大妈已经连续六年在中国社区生鲜连锁店中排名第一了。

利双降、门店越开越少

“不卖隔夜肉”的故事要讲不通了？

然而，这个“第一”的另一面却是门店数量在缩、营收在降、利润在亏，钱大妈的业绩，在2024年到2025年之间突然就出现了一个明显的转折。

根据招股书数据显示，从2023年到2025年，钱大妈的营收分别约为117.44亿元、117.87亿元和113.43亿元，2023年到2024年上升虽然不多但至少没有下降，可到了2025年，营收突然就减少了4.4亿元。

与此同时，年度溢利的变化则更为猛烈，2023年和2024年分别盈利1.68亿元和2.88亿元，而到了2025年，不仅没盈利，反而亏损了2.78亿元，而且2026年上半年的溢利相较于2025年上半年也同比下降了61.3%。

除此之外，更值得关注的是加盟商的变化，从2023年到2026年上半年，钱大妈净减少了186家加盟商，加盟商整体数量减少，这说明钱大妈加盟体系的吸引力正在迅速下降。

而与此同时，钱大妈的绝大部分收入又来源于加盟商，根据招股书显示，从2023年到2026年上半年，钱大妈向加盟商销售占总营收的比例基本维持在94%以上。

对此，钱大妈在招股书中也表示，未来公司的经营业绩要想增长很大程度上取决于加盟店的表现，如果加盟店表现不佳将对公司的收入和盈利能力都产生重大影响。

加盟商少总部不赚钱，加盟商多也不见得是好事，当门店密度达到一定程度的时候，加盟商之间的竞争就会变得越来越激烈，导致客流被稀释，与此同时又不能不打折，加盟商利润空间被急剧压缩，最后就只能走向闭店的结局。

卖得越多亏得越多

这模式很难讲下去

而加盟商数量之所以减少，很大一部分原因出在“不卖隔夜肉”这套模式上。

一方面总部要求加盟商每晚7点后进行阶段式打折，11点半后没有卖完的商品直接免费送，但另一方面，这些打折和赠送的成本又全部由加盟商自行承担，总部不进行任何补贴。

这么做的结果就是不少加盟商都陷入了销量越高亏损越严重的困境，早在2021年，央视财经就曾曝光过上海一钱大妈加盟商豪掷170万元开出两家门店，结果从开业起就没有盈利过，最后只能变卖房产偿还债务。

而且这一模式还“培养”出了不少蹲点打折的客群，每天雷打不动的打折让不少消费者养成了专等晚上打折时段才来买菜的习惯，导致门店白天正价时段客流稀少，晚上卖得越多，亏损反而越大，形成恶性循环。

甚至有网友发现，之前7点多的时候，钱大妈中抢购的都是大爷大妈，现在抢购的人中青年明显变多了。

加盟商盈利困难，总部同样没好到哪去，根据招股书显示，从2023年到2026年上半年，钱大妈的整体毛利率几乎都徘徊在10%左右。

与此同时，钱大妈的全国化扩张也是屡屡碰壁，截至2026年上半年，钱大妈有超66%的门店都集中在广东，内地外省的门店只有不到四成，不仅如此，相较于广东一直在稳步上涨的毛利率，广东以外的内地市场毛利率只有5%左右，远低于广东11%以上的毛利率水平。

而在外地市场中，当属北方市场最为惨淡了，这背后的原因其实并不难猜——地域差异性，与南方消费者每日采购的习惯不同，北方消费者更习惯囤货，所以在北方，钱大妈“引以为傲”的日清模式很难讲通。

生鲜零售进行洗牌

社区生鲜被重新定义

事实上，钱大妈的困境远不止出在自己身上，还出在整个生鲜零售行业上，它正在进行新一轮的洗牌。

十几年前，钱大妈用“日清折扣”模式在社区生鲜市场撕开了一道口子，那时候，钱大妈的竞争对手还是菜市场，“不卖隔夜肉”是一个足够强的差异化卖点。

但今天的生鲜零售格局已经完全不同了，消费者打开手机就能买菜，30分钟就能送到家门口，不需要下楼、也不需要排队、更不用担心买不到想要的菜，而且从日用清洁到零食生鲜，盒马、美团线上平台几乎都能覆盖。

最关键的是收到的菜同样是新鲜的，不仅如此，在平台上购买，有时还会叠加折扣，合算下来不一定就比钱大妈贵，而且还不用自己到店，直接配送上门，在一定程度上节省了很多时间。

相比之下，钱大妈的短板就开始出现了，社区生鲜门店总共就那么大，能放置的SKU数量终究有限，通常只有几百个，而一些线上生鲜平台的SKU动辄就上千甚至上万个，在这种情况下，钱大妈几乎没有竞争力。

但这些都不是钱大妈现在最关心的，它现在最关心的就是能不能在2027年1月1日前完成合格上市，因为钱大妈的六轮投资几乎都附带了上市对赌条款，如果钱大妈没能在约定时间内完成合格上市，投资方将有权要求赎回。

这对于一家2025年已经亏损了2.78亿元的企业来说，无疑是巨大的财务压力，而钱大妈之所以在今年1月招股书失效后就迫不及待地递表，原因也在这。

钱大妈的这套“日清”模式，初衷确实是好的，通过打折和赠送的形式来清空滞销品，带来客流量的同时，还能赚得一波好口碑，可谓是一举两得。

但这套模式只有在门店数量少、单店客流量充足的情况下才行得通，一旦门店密度超过一定的阈值，各个门店就很难有足够的客流来覆盖折扣所带来的损失。

而且习惯是个很可怕的东西，一旦消费者养成了晚上七点以后选购打折商品的消费习惯，这套模式就陷入了死循环——加盟商卖得越多就亏得越多，加盟商赚不到钱了，那就只能关店，门店数量一减少，依靠给加盟商供货赚钱的总部营收自然要跟着往下掉。

更何况今时早已不同往日，如今美团买菜、盒马鲜生这些品牌正在以更节省时间的方式、更丰富的商品选择，重新定义社区生鲜的消费习惯，钱大妈那一套已经过时了。

与此同时，对赌协议的压力也在一天天逼近，如今再闯港交所，资本市场会不会为这个正在收缩的生鲜帝国买单？就要看，钱大妈的这套日清模式还能不能讲下去了。

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