怎样的楼盘能让发布会现场来了1000多人。︱刘德科演讲实录

*本文根据2026年9月5日刘德科在武汉“保利置业翡丽甲第︱跨时代悬浮式产品发布会”的演讲实录整理

演讲︱刘德科

今天在武汉演讲的场地很大，现场来了1000多人，我很久很久没见过这么多人来参加一个住宅楼盘的产品发布会。我们今天所在的是武汉东湖宾馆。每次细读共和国的历史，就会读到，共和国的许多重大决策，就是在武汉东湖宾馆诞生出来的。所以，今天在东湖宾馆发布“翡丽甲第”这一产品，意义非凡。

东湖宾馆里有一座非常厉害的建筑，叫做“南山甲所”，它同样见证了共和国早期的很多历史事件。南山甲所是中国的一代宗师建筑师冯纪忠老先生设计的，他在同济大学任教63年，很多建筑师朋友应该都听过他的课。他还有一个非常有名的高中兼大学同学，大家都认识，就是建筑大师贝聿铭先生。

冯纪忠老先生还设计了上海的方塔园。方塔是一座宋塔，冯纪忠老先生在旁边盖了一座名为“何陋轩”的茶亭。为什么要把茶亭的屋檐压得这么低？因为茶亭面前其实是一个小池塘，它不像东湖这么大，但是把屋檐压低以后，你再从茶亭里看出去，小池塘就好像变成了大湖面。这就是建筑的魅力，这就是中国传统园林的魅力。

冯纪忠老先生的设计哲学是“与古为新”。在我的理解里，“古”就是汲取东西方古典建筑传统，“新”就是要契合时代的真实生活。用这两个理念再来看保利·翡丽甲第，同样也成立。

建筑细节与规划底盘的双重进化

我们来看武汉翡丽甲第的外立面，跟此前我们在武汉看到的住宅外立面不一样，它的立面上的石材是通过一个个几何秩序感的“叠级”创造出力量感与仪式感。这种叠级不仅出现在外立面上，还出现在景观与柱廊花园里，它有一个专有名词，叫做“斯卡帕叠级”（Scarpa Step）。

“斯卡帕”指的是意大利建筑师卡洛·斯卡帕（Carlo Scarpa），他的“斯卡帕叠级”跟刚才我们讲的冯纪忠老先生的理念是一样的，同样是“与古为新”的一个实践，它来自古希腊、古罗马时期的经典建筑构件，包括希腊神庙的基座，罗马古典建筑的檐口、条纹墙。他把这些古典，转译成了今天我们看到的斯卡帕叠级，让你在路过的时候，能够产生朝圣般的节奏感。这就是走在豪宅里本该有的心理体验。我们现在看到的是翡丽甲第的效果图，等到两个星期以后它的示范区完工，真实场景会比效果图更有震撼力，因为效果图做不出石材细腻的肌理质感。

可能你会说：斯卡帕叠级是挺好看的，石材也要花费很多钱，有必要这么复杂吗？我也想过这个问题。答案就藏在我们隔壁的湖北省博物馆。我说的是湖北省博的镇馆之宝——曾侯乙编钟。以前在课本中读到曾侯乙编钟，看到的只是编钟；但当我在博物馆看到实物时，我被吓到了，因为我看见的是它极度繁复的用来悬挂编钟的木架，专业名词叫什么我也不知道。它还原了春秋战国时期的彩漆，可以这么复杂，这么有秩序感，可以有这么繁复的美学表达。

曾侯乙是全世界著名的“音乐家”，音乐家嘛，乐器高级一点可以理解，为什么编钟的木架也要这么有仪式感呢？对，这就是从春秋战国到今天的翡丽甲第，我们每一代人都遵循的一个法则——“繁复的装饰是内心秩序的物化”，它折射的是我们内心的秩序。带着这样的视角再看翡丽甲第的斯卡帕叠级，你就知道，他们为什么要精雕细刻地去处理每一个柱廊、每一个建筑的线条，无论是横向的窗框线条，还是竖向的基座线条，都要让它形成繁复的秩序感。

两年前，我们拍了苏州的紫金·翡丽甲第，我们可以看一段当时拍摄的视频。两年前翡丽甲第在苏州很厉害，放在今天看，仍然是一个非常好的人居作品。当翡丽甲第来到武汉，做得更复杂了，我们称之为“建筑细节与规划底盘的双重进化”——建筑细节上，同样的柱廊庭院，在武汉变成了立体的柱廊庭院，廊柱和外立面上雕刻了更精细的斯卡帕叠级，柱式本身也做了升级，更加复杂；规划底盘上，武汉翡丽甲第做了抬板设计。

抬板设计是近几年新出现的一种新规划形态。但是，同样是抬板设计，背后的逻辑是不一样的。通常来说，做了抬板设计之后就不用再挖地库了，地下车库就变成了地面车库，地面花园就变成了空中花园。但武汉翡丽甲第的做法是，只在地面层保留少数车位，他们依旧往下挖了一层做大量车位，要知道在房地产开发建安成本当中，往地下开挖是很耗成本的。这样一来，抬板设计就腾出了更多的空间，变成了全体业主可以参与的空间。简单来讲，武汉翡丽甲第的抬板，是为了更大的景观面积、更丰富的运动娱乐会所空间。

高端产品系的纪律性

保利置业的“翡丽甲第”这个产品系，本身就是在不断地进化，不断地表达出它的新面貌和推进感。我有幸见证了这个产品系的诞生过程：从上海北外滩、苏州金鸡湖东、广州白鹅潭，到最新的武汉武昌滨江，未来还有刚拿地还没做出产品的深圳后海。

翡丽甲第选择的每一块地，都是核心城市的核心地段。这话说起来很容易，但大家知道，最难的是“知行合一”。所有房企都知道，高端产品系都必须放在核心的城市的核心地段——“翡丽甲第”在苏州已经成名，在广州、在武汉也成名了，后面再拿到一块没有那么好的地，为了让房子更好卖，可以叫它“翡丽甲第”吗？不行。这就是克制与纪律。如果没有这种“地段选择”“产品研发”与“产品系”上做适配的克制力，那“翡丽甲第”这个名字会越来越不值钱。

那么，为什么保利置业总能拿到这么好的地呢？表面上看，是保利置业的决策眼光很好，事实上，他们有一套方法论，我们先从一位心理学家讲起：丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）。这里有一件很有趣的事情，丹尼尔·卡内曼是一个有名的心理学家，但他得的奖是诺贝尔经济学奖，因为他提出了一个非常重要的理论——“前景理论”，讲的是损失厌恶和追求确定性，即人们在面临收益时倾向风险规避且对损失敏感度高于收益，但面临损失时偏好风险。这个理论现在大家都已经非常清楚，但他提出这个理论的时候非常早，是在20世纪七八十年代，那时候大家都觉得很新鲜。从企业的角度来看，特别是房地产企业，就要考虑你为这个产品系拿的这块地，是否真正契合客户的心理——当楼市处在低谷期时，客户心理就是要追求确定性。什么样的地才有确定性？核心城市的核心地块。

所以，保利置业的拿地逻辑是从用户心理出发的：他们在做高端产品系时，是先锚定客户心理，在地段上就保证了这个产品的确定性。武昌滨江的这块地，一眼就能够看得出它的确定性：万象城、京东MALL、滨江天街等商业综合体沿着长江一路排开。当你住进翡丽甲第，你会感到自己拥有了这座城市。所以，我今天的演讲主题叫做《你就是封面》，翡丽甲第这块地，就处在武汉的封面位置上。

你可能会问：它不是在沿江第一排，而是沿江第二排，还能算是封面吗？能拿到第一排当然好了，但是今天中国房地产已经走过了一个阶段，一线沿江的地已经剩得非常少了。剩下的这些地一旦拿出来，一定是盖写字楼、博物馆等公共建筑，几乎不可能用来盖住宅。这是客观存在的原因。我们还可以来看一下杭州与上海的豪宅天花板：杭州2026年新房价格卖得最贵的楼盘，位于钱塘江的江景第二排；上海2024年全国地价新纪录的诞生者，在徐汇滨江，也是江景第二排。

所以，我们要关注的其实是，如何以更精妙的规划设计获得更多的江景。它第一考验的是建筑规划的能力，建筑怎么朝向，怎么呼应江景，怎么把有限的江景更大地引入到室内。第二考验的是产品力是否足够硬核，必须拿出遥遥领先的产品力，才能够碾压第一排的老豪宅。在现在这个时代，你未必会买上一代的一线豪宅二手房，你会买的是翡丽甲第这种在产品更新迭代上遥遥领先的新产品。这就是第二排的魔力。

场景背后的社会心理学机制

好的地段，更需要好的设计资源。武汉翡丽甲第是国内著名的gad建筑事务所设计的，他们还设计了广州的翡丽甲第。gad的设计作品遍布全球，包括迪拜的豪宅Lumena by Omniyat、普吉岛的豪宅Phuket One。今天中国的建筑设计院能够商业化地走向世界，反向证明了中国房地产在全球的地位；我们不止是新能源汽车与机器人遥遥领先于世界，我们的住宅开发水准也已经遥遥领先于世界。当我们住在武汉翡丽甲第的时候，我们要知道，它是与迪拜、普吉岛是同一序列的豪宅。

现在我们可以进去看看武汉翡丽甲第的会所空间。现在的豪宅楼盘都要有室内恒温泳池，大家有没有想过为什么？我不喜欢游泳的人，也需要泳池吗？需要，因为这首先是一种心理需求。首先，用不用是我的事情，但是开发商必须得让我拥有；其次是我得看见，当你在庭院中走过，你看见的是很美的风景，而最美的风景就是有人时候的风景。当你看到有人在泳池里游泳，你会感受到这个楼盘是有活力的，是有真实生活的美好场景的。我们会关注楼盘交付之后有多少空间场景拥有灯光和人影，尤其重要的是人影。我不一定看得清楚谁在游泳，但是我知道，这里面是有人在游泳。这是豪宅领域的烟火气，感受得到人间滚滚红尘的真实存在。我们需要的并不是与世隔绝的世外桃源，我们必须置身于繁华世界之中。这就是“拥有”与“看见”的心理需求。

再来讲行为模式上的“链接”与“共振”。人与人是需要交往的，人类是最怕孤独的一种动物。当开发商把房子交给你时，室内恒温泳池、私宴厅、健身房、童玩区等会所空间，所有东西都已经定了，所以真正影响一个小区二手房价值的，是业主群体。这些会所空间，会让更多的业主在这里面相遇，找到共同的话题，在生活中不断创造属于这个小区的故事。这样一群更有团结力、更有家园认同感的业主，小区的二手房价格才会更高。如果你觉得我的小区不怎么样，你的二手房价一定不会高。如果别人问你住在哪里，你说我住在翡丽甲第，你的潜台词和潜意识里面就有一种骄傲感；每个业主都有这样的骄傲感以后，你的二手房价格才会更高。

▲室内恒温泳池与行政酒廊，保利·翡丽甲第，武汉，效果图

转型期的高阶购房逻辑

如今的新楼盘与三五年前的旧楼盘，根本就是两个物种，价值完全不一样。都是房子，有什么不同？打一个简单的比方，同样是出差或旅游住酒店，花三四百块钱住全季，和花两三千块钱住丽思卡尔顿，都能过一夜，选哪个酒店，就是出于不同的需求。所以，我把保利置业的“翡丽甲第”产品方法论，归纳为“四美方法论”——

● 良辰：隐性窗口期

我们首先面对的是“人与时代”的关系。现在有一个政策端带来的“隐性窗口期”，翡丽甲第的容积率只有2.76，在武汉算是相当低，这么低容积率的楼盘出现在市中心的封面上，以前很难，恰恰因为现在是楼市低谷期，才肯拿出这种压箱底的好地，楼市高峰期的出让土地更多都是在城市边郊；而即将到来的断供期，也让这样的地块更少了。还有一个企业端带来的“隐性窗口期”，我们正处在“住宅产品大迭代”时期，如果你最近三五年没看过新楼盘，你会感受到楼盘做得好像已经换了个时代，住宅产品已经发生了翻天覆地的变化。

● 美景：园林含量

还要面对“人与自然”的关系，放在楼盘里，就要看它是否拥有足够的园林含量。因为有了抬板设计，翡丽甲第的园林可以变成空中花园，带来了双倍的景观空间，唤起你的“亲自然本能”。

● 赏心：内心秩序

我们刚才讲的“斯卡帕叠级”，提到了“繁复的装饰是内心秩序的物化”，它得有繁复的装饰来体现你丰盈的内心，同时还要有秩序感。

● 乐事：社交浓度

丰富的会所空间，带来的是“人与人”之间的社交浓度。刚才看到的室内恒温泳池、私宴厅、健身房、童玩区等等会所空间，带来了更多温暖的灯光与人影。

“四美方法论”的这四个维度，就是良辰、美景、赏心、乐事。这也是我们在转型期的高阶购房逻辑。这几个词最早是南北朝诗人谢灵运说的：“良辰美景赏心乐事，四者难并。”你很难同时拥有这四件事情，但是在翡丽甲第，每一个空间、每一个细节，他们做的每一件事情都是奔向“四美”，创造一份“心安”资产。

有些朋友会说：生活变好了之后，我们对居住空间才有了更高的要求。我想说的是，这其实是小概率事件，许多富豪朋友，他们不缺钱，也不缺品位，他们的生活也很美好，但他们住的房子可能都不如你的翡丽甲第。而大概率事件应该是：更好的居住空间，会让你的生活变得更好。美好的空间环境会反过来塑造我们更美好的生活。

不尽长江滚滚来

我们所在的东湖宾馆，南面就是武汉大学。武汉大学里的“珞珈山”是一个很美好的名字。我一直以为这个美好的名字已经存在了两三千年，但其实是闻一多先生出任武汉大学文学院院长的时候改的。为什么会想到这个名字呢？因为“珞珈”和“翡丽”一样，都是美丽的玉石。而东湖宾馆里冯纪忠老先生设计的建筑“南山甲所”，又跟“甲第”是同一个意思。所以“翡丽甲第”这个名字，仿佛天生就是属于武汉的。保利置业的“四美方法论”，也是天生属于这块地的，因为武汉翡丽甲第这块地边上刚好有一个公园，叫“四美塘”公园。

名字很重要。“翡丽甲第”这个楼盘名，带来了显赫的感觉，在红尘俗世中，我们当然需要一个奢华的标签；而保利置业的品牌slogan是“心安吾乡”，这是他们产品的目的地，给每一位业主带来内心世界的舒适，“心安吾乡”的那种舒适。所以，显赫是你的通行证，舒适才是你的目的地。

大家可能会问：房地产还有未来吗？房价未来还会涨吗？当我们这么问的时候，是因为我们感受到的是“无边落木萧萧下”的现在，但是要知道杜甫诗中的下一句，是“不尽长江滚滚来”——我们的资产终有一天会穿越周期，迎来“不尽长江滚滚来”的未来。你值得拥有更好的现在和未来。谢谢大家，我是刘德科。

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