张道红难复制“金沙式奇迹”，枝江酒业离“重回华中酒王”有多远？

出品 | 创业最前线

作者 | 郭媛

编辑 | 蛋总

美编 | 邢静

审核 | 颂文

近日，曾被誉为“华中酒王”的枝江酒业办了一场纳凉晚会，这家历经起落的老牌酒厂，难得又热闹了起来。

热闹背后，枝江酒业也交出了一份逆周期的成绩单。7月9日，在枝江酒业2026年度半年销售工作总结暨销售中层干部述职会议上，枝江酒业公布公司销售收入同比增长6.9%。

调整期的增长难能可贵，但更需理性审视——这一增长建立在过去业绩下滑后的低基数之上，并非企业的突围式爆发。

张道红在2024年履新枝江酒业总经理时，曾提出“重回华中酒王”的战略目标。而对照枝江酒业曾跻身鄂酒龙头、年销数十亿的高光岁月，当前的增幅尚不足以证明“复兴”，更像是漫长筑底过程中的一次微弱反弹，距离真正的复兴，还有很长的路要走。

1、“行业第七”已成往事，品牌认知断层

枝江酒业，曾是名副其实的“华中酒王”。

2003年之后，其连续六年跻身中国白酒十强，连续八年位居鄂酒第一。2007年，枝江酒业以15亿的销售业绩，紧跟“茅五剑泸汾洋”之后，位列行业第七，并成为白酒“十亿俱乐部”之首。

（图 / 枝江酒业官方微信公众号）

1997年到2007年，这是属于枝江酒业的时代——从一家名不见经传的县级小酒厂一跃成为全国知名品牌，且一直保持媲美名酒品牌的发展速度。

但当整个白酒行业发生颠覆式改变时，枝江酒业却在某种程度上停止了前进。自2009年以来经历两度易主的枝江酒业，几乎一度消失在了大众视野中。

“枝江酒业现在还在？很多年都没有在货架上看到过了，我都以为倒闭了。”很多湖北人和95后消费者王瑞杰一样，都有着同样的疑问。

从“行业第七”到鲜少有人问津，枝江酒业何以至此？

2009年，枝江酒业以3.48亿元总价，将51%的股权卖给维维股份，被其控股。这在当时被视为是双方共赢的关键一跃，也被寄予厚望成为白酒产业整合的划时代案例。但遗憾的是，预期中的化学反应始终未发生。

2011年，枝江酒业营收接近20亿元；而2012年，便大幅下滑至15.59亿元，这一年是白酒市场黄金十年的“尾巴”，白酒上市公司普遍取得30%以上的增幅，枝江酒业却提前露出了下滑“跌势”。

即使2013年维维股份增持枝江酒业的股份，对枝江酒业的掌控力度更强，但其业绩并未出现强势逆袭。到2016年，行业整体回暖，而枝江酒业营收却跌回个位数时代，只有8.46亿元。

2017年，在经历了连续五年销售额下滑之后，枝江酒业首现利润亏损情况，当年亏损193万元。根据维维股份年报，即使在传统优势市场，枝江酒业也下滑严重，当年华中地区同比下滑超过45%。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

2020年，维维股份宣布将所持有的枝江酒业71%股份，以4.6亿元的对价转让给江苏综艺集团。

当时与枝江酒业差不多同一时间段被江苏综艺集团先后收购的还有贵州醇、贵州青酒、贵州匀酒，由于其他三家均涉及酱酒，踩中了当时的酱酒风口，因此，江苏综艺集团的白酒版图中资源天然向贵州醇等倾斜。而枝江酒业是浓香，没有风口。

对比同时代的酒企，枝江酒业的下滑更为严重。2007年紧随枝江酒业之后的古井贡酒，如今早已跑进另一个赛道，并购了湖北唯一的名酒品牌黄鹤楼，在2026年上半年，古井贡酒实现了营收101.31亿元，净利润为21.61亿元。

枝江酒业的没落，表面看有大环境的因素，但其自身的弊端不可忽视。换帅是枝江酒业的习惯性动作，总裁岗位坐过张春雷、陈红卫、曹荣开等人；总经理岗位上，坐过陈洪卫、杜平、朱伟等，直到现在张道红担任总经理。

频繁的高管变动，导致枝江酒业的顶层设计难以延续，战略几经调整，包括中层人员的流动性也很大，这使枝江酒业在一段时间内负担与压力极大。

多年的业绩下滑，导致品牌影响力弱化、市场萎缩等问题突出。2024年曝出的8500万元消费税追缴事件（该笔税费主要发生在1994年-2009年度），再次重创品牌口碑，行业对枝江酒业的关注度也持续走低，品牌力的弱化，必然导致市场的萎缩。

2、押注“真年份+柔雅”，仍缺一核心大单品

2024年3月1日，张道红出任枝江酒业党委书记、董事及总经理。与上一任总经理朱伟的流量打法不同，张道红的打法更贴合传统白酒市场。

对内，张道红选择大刀阔斧般的改革，调整了原有的薪酬分配和制度体系。一名枝江酒业内部人士表示，改革打破了原有的“大锅饭”模式，虽然惹了一些争议，但对枝江酒业活力有很大帮助，是一个新开始，大多数人还是认可改革的必要性，干劲也起来了。

在产品方面，张道红没有全盘推翻原有体系，而是持续强化真年份和柔雅型白酒的标签。

（图 / 枝江酒业官网）

2025年7月，枝江酒业通过方圆标志认证集团的真年份认证，让老酒年份全程可追溯。2026年8月，枝江酒业年份酒再获认证。

产能和储能是年份酒的基础，据枝江酒业官网，其现有马店和江口两大厂区，共5个酿造车间，年产优质基酒10000多吨，拥有3万多个大型贮酒陶坛，老酒储存量约3万余吨，但这一量级在年份酒市场的竞争中并不占优势，在2020年，枝江真年份12年就曾面临老酒存量有限，市场货源紧张等问题。

“真年份”依赖老酒库存的持续消耗，枝江酒业3万吨的储能，既要支撑现有大众化产品，又要为未来老酒储备，或面临产能隐忧。

2025年8月，由枝江酒业主导起草的《柔雅型白酒》团体标准正式实施，试图定义一个全新品类，其特点为绵甜、醇厚、爽劲，但未与主流香型形成有效区隔，这更像是枝江酒业在行业困境中寻求差异化的一种尝试，难以形成差异化竞争优势。

对产品体系，张道红则选择渐进式改革，淘汰滞销产品，重塑“双品牌、三品系、四大单品”矩阵。从枝江酒业近两年上市的新品来看，其动作也主要是补充和升级产品。

但长期以来，枝江酒业低端认知固化，高端品牌的市场认知度较为薄弱，导致其高端产品难销，在多个电商平台，其高端产品谦泰吉等产品的销售仅为个位数。（编者按：线上数据仅为渠道样本观察，不完全等同于整体市场表现。）

「创业最前线」注意到，在天猫枝江旗舰店，其销售量最高的一款产品是枝江王真年份1，售价优惠后为123元/500ml，销售量为1000+；高端产品谦泰吉系列以及真年份9、6、12等销售量均为个位数。

而在京东平台，枝江酒业销量最好的一款产品枝江大曲1988小酒，售价为9.9元/125ml，销量为5000+；销量第二的为枝江王真选3，销量为2000+，价格为48元/500ml；而高端产品谦泰吉系列等均只售卖数十件。

（图 / 枝江淘宝官旗店）

整体来看，枝江酒业的产品价格带布局完善，高端产品也已打造多年，但缺乏市场爆款大单品。而是否拥有核心大单品往往直接决定了厂商的营收规模与行业话语权。在每一轮酒业调整期，拥有大单品的企业与经销商，始终是最稳的玩家。

如飞天茅台的经销商在批价波动中仍有顺价空间，水晶剑的渠道商虽然利润被反复挤压却仍死守阵地……大单品无疑是酒业渠道体系中最稳的压舱石。

但当下，消费者对枝江酒业高端产品认知明显不足，无论是谦泰吉还是真年份都尚未达到可以拉动整体业绩的大单品量级，可见枝江酒业在消费者市场教育方面仍需漫长的投入和沉淀。

3、“金沙式”增长难复制，张道红的枝江考题更难

枝江酒业把复兴的希望，押在张道红的身上。

2013年-2023年，张道红在金沙酒业工作。在这十年里，他前5年管理生产，后5年主导全面工作。

在他的掌舵下，金沙酒业乘着酱酒风口，营收从2017年1.5亿元起步增长至2021年60.66亿元，跻身酱酒第二阵营，张道红也由此跻身酒业明星经理人之列。

（图 / 摄图网，基于VRF协议（AI数字内容））

在贵州工作的10年，他也获得了一个行业熟知的“雅号”：道总。除了耀眼的成绩和从业资历，其个人行事风格也常被外界津津乐道。

在金沙酒业时，为了拿下经销商，张道红经常亲自拜访客户，最拼时连干九个分酒器，拿下与大商的合作，为金沙酒业建立起全国销售网络。

来到枝江酒业，张道红也在频繁地走访经销商，枝江酒业近两年签约经销商的数量也在逐渐递增。

在他履新枝江酒业初期，即一次性解决市场费用核销、员工激励和绩效工资等历史遗留问题，以快刀斩乱麻的风格赢得了一批稳定跟随者。

这些个人魅力，连带过去的光环、身上的能力，让行业和枝江酒业均在期待张道红能再创造“金沙式”的奇迹。但枝江酒业面临的难题，比张道红掌舵金沙酒业时面临的难题更甚，但张道红仍立下了不小的目标。

在张道红履新枝江酒业将近一个月时，枝江酒业时隔11年再次举办“千人誓师大会”，会上提出了重回“华中酒王”的战略目标。

2024年6月27日，在枝江酒业战略暨产品发布会上，他又提出了“三年回归鄂酒第一阵容，打造全国知名白酒品牌”的战略目标。

客观来看，张道红的到来确实改变了枝江酒业连续下滑的发展轨迹，近两年均实现了业绩的正向增长，但始终未公开具体销售额。

可以确定的是，从此前的营收的低基数来看，业绩虽有所上升，但离“华中酒王”的目标还有不少距离。

在2026年上半年工作总结会上，枝江酒业提出“收缩与精耕战略”，强调守住大本营基本盘，省外市场“择优布局”。

但仅就鄂酒阵营来看，枝江酒业前面已横亘着劲牌、白云边、黄鹤楼、稻花香、石花等一众品牌，劲牌已达百亿规模，白云边也有60多亿元，黄鹤楼、稻花香等均有数十亿元规模，而稻花香与枝江同样都地处宜昌，市场早已被多方割据。

若简单地算一笔账，枝江酒业的营收恢复到历史最高水平需20多亿元，而想要“重回鄂酒第一阵营”，其营收规模或需要达到50亿元级别（仅为行业推测，非企业官方目标）。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

更大的挑战在于，湖北省内的优质酒商早已被全国性头部名酒和省内头部品牌所占据，想要打通这些酒商或是开拓更多新商并非易事，留给枝江酒业的省内成长空间并不多。

放眼华中其他两省，同样强敌环伺。湖南有酒鬼酒、武陵酒、湘窖等，而河南省则有“六朵金花”仰韶、宝丰、宋河、赊店、张弓和杜康。可想而知，张道红要实现带领枝江酒业重回“华中酒王”的道路并不易走。

*注：文中题图及未署名图片来自湖北枝江酒业官方微信公众号。