专访蓝绿双城董事长曹舟南：新政不止于调控，房地产行业全链条面临重构

“兵临城下，逻辑重构。”这是一向低调的曹舟南对“8·28新政”后行业变化的认知。

9月10日，这位蓝绿双城创始人在接受《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）专访时，开门见山地概括了他对当下房地产行业的判断。

8月底，多部门联合发文，明确提出支持现房销售等政策措施。曹舟南的看法是：“8·28新政”所触及的并不只是房地产政策的松紧，更是关乎房地产发展新模式下的项目和市场基本组织方式的变革。

每经媒资库AI图

“房地产市场供需结构已经发生深刻变化。现在客户在意的，已经不是有没有的问题，而是好不好的问题。”他表示，新政将颠覆过去20多年以预售制为核心的开发模式，从投资拿地到产品定位、客户定位乃至营销的定义等，全部要重新来。

2018年8月，49岁的曹舟南辞去绿城中国行政总裁职务，成立蓝绿双城，并以“共建”模式重启对房地产发展新模式的探索和实践。曹舟南认为，新政解决的是房地产向哪里“转”的问题，而自己最关注的是新的房地产项目由谁组织、怎样组织，这与新政之间就像“制度方向”与“组织实现”的关系。

行业格局面临全面重构

NBD：“8·28新政”对行业的影响，最直接的体现有哪些？

曹舟南：“8·28新政”不是专门为共建制定的，但它所推动的变化，与共建要解决的问题高度一致。我个人理解，这轮政策所指向的现房销售，会给房地产行业带来三个根本性变化。

第一个变化，是从企业信用转向项目信用。今后，信用会越来越多地落到具体项目上。购房人也会更加关注眼前这个项目能否兑现，而不是仅仅依赖开发商过去形成的品牌信用。

第二个变化，是客户地位和作用发生了变化。随着现房销售推进、预售条件提高，客户的比较权、选择权和等待能力会明显增强。企业不能再把客户看成销售阶段最后出现的购买者，客户应当成为项目决策的起点，并在产品设计、营造、运营的全过程持续参与。

我早就建议，从总部到项目公司，取消营销中心，改成客户运维中心，更多的工作重心聚焦到存量客户、增量客户的日常全过程运维。

第三，资金和现金流逻辑发生了变化。现房销售使销售回款整体后移，项目必须投入更多前期资金，同时整体现金流也要承受更长周期的压力。未来真正比拼的不只是资金规模，而且是谁能把产品、开发、营销、运营和现金管理组织成一套完整能力。

未来企业必须以客户为重心，公司的客户运维中心、投拓中心、产品中心三个部门全部打通，投资拿地、产品创新最终由客户和市场说了算。

NBD：在这种变化下，当前房地产行业的开发模式会如何分化？

曹舟南：当房地产不能再主要依靠开发商的主体信用来组织，土地、资金、专业能力和客户应当怎样重新连接？

“共建”是对这个问题的一种回答。共建不是简单增加合作主体，也不是代建或小股操盘的延伸，而是以项目为中心，对谁出地、谁出资、谁操盘、谁运营、谁承担风险、谁分享收益进行重新安排，把大家的优势重新作链接、集合与发挥。新政推动信用、资金和监管向项目下沉，共建则把这一制度方向转化为可以落地的项目和市场组织方式。

共建逻辑中没有甲方乙方

NBD：“共建”模式到底是什么？

曹舟南：当市场进入新的阶段，重心从“地”（土地）回归到“房”（“好房子”），特别是客户更加理性、销售条件提高、资金监管加强以后，项目从一开始就必须提前精准地回答“客户是谁、产品如何领先2~3年、资本金从哪里来、建设周期如何控制、全盘资金如何保障、交付后能否持续有序运营”等问题。这些问题不是单一开发商就能解决的，需要一种新的组织方式和专业能力。

“共建”的价值，就是把各参与方的优势集中起来。地方政府、地方城投或者原项目方提供土地和项目资源，金融机构和社会资本提供资金，建设方也参与投资负责客户研究、产品定位、开发建设、营销交付和后续运营，产业链企业则提供专业支持。通过专业分工，把单一企业不具备的能力引入项目，补齐最薄弱的环节。今后在“共建”的逻辑和模式中已经没有甲方乙方之分，必须一体化协同。

NBD：新政后，市场各方需要重新定位，参与主体应该如何调整？

曹舟南：房地产开发核心参与方有地方政府、金融机构、开发商、以总包为主的供方，以及买房人。新模式下，特别是三四线城市，如果没有创新机制，市场会越来越难。地方政府要根据市场需求设定合适的土地出让价格；此外，土地款分期支付、审批流程整体提速等，都需要进行通盘考虑。而金融机构端，需要考虑开发贷利率是否需要进行合理的调整。

但最重要的是开发企业的能力再造，按照新的项目开发组织逻辑，实施流程再造、品质提升、开发提速和成本严控。未来，房地产从业企业一定要具备“现金安全、产品经营、客户运维、生活方式兑现、低容错机制下的紧密协同”这五大能力。

共建模式的下一站

NBD：未来三四线城市的房地产市场面临最大的问题是什么？

曹舟南：当前部分城市特别是三四线城市，市场化土地出让已经成为城市运营的核心课题，如果土地出让持续减少，若干年后将可能出现“供不应求”的现象。

从蓝绿双城的应对策略看，我们已经放弃原有的一二三四线城市划分标准，借力于AI（人工智能）专业大模型等方式，关注的核心放在各城市真实的市场流动性，适配城市市场的真实需求。只要有需求，就会有市场。

这也意味着，共建模式在下一站要解决的核心问题，不再是“进入哪些城市”，而是“在任何一个有流动性的城市里，如何精准定位、快速去化”。

NBD：蓝绿双城未来拿项目的标准是什么？

曹舟南：关于新拿项目的标准，蓝绿双城的核心要求是：优选合适城市、核心区、高品质、优配套项目，做“好房子”。