有些开发商开始陆续解散销售了

这确实是最近出现的现象

聊一聊我的所见所闻

前几天，一家全国性房企

828政策之后在二线城市拿了一块地

拿完土地之后开始在积极推进各种事宜

但是与此同时，也做了一个决定：

解散这个项目的整个营销部门

理由也很简单

就是因为决定要现房销售了

所以暂时不需要销售团队了

同时也觉得

这个时候的营销团队需要具备的能力和以前不一样了

同时的同时

也觉得不需要这么多卖房子的人了

然后另一家新锐开发商的老板，前阵子和我吃饭

吃到一半和我说：未来行业可能一半以上的营销团队会失业

越来越多的从业者和我说着当下对于整个营销体系的冲击

越来越多人和我说着新政之后的冲击

而冲击最大的，首先就是投拓

都说现在拿地都不需要员工了

老板自己直接看就可以了

除此之外，影响最大的就是营销团队了

而且很多时候都是基于老板的直觉判断

在准备要做现房销售的当下，似乎对营销的要求也开始变的完全不一样

01

好像真的觉得不需要这么多的销售了

首当其冲的

就是盘的数量可能越来越少了

新政之后，几乎所有的开发商都认真了

不同规模企业的态度可能会变得不一样

大型国企央企，当下的选择是更加聚焦一线城市

一些可有可无的二线都会撤退

期房到现房，毫无疑问对于操盘的难度要提升了

但是大公司最大的痛点正是基于改变太难了

组织架构的庞大决定了升级的阵痛

但是对于他们而言，投资的安全性放到了最高维度

也是最容易解决问题的方式

更加聚焦一线其实是理智的选择

而且已经听说不少规模性房企总部开始有事业部模式

本质上也在压缩一线的编制

未来类似滨江这种一个团队同时操盘好几个项目的情况会更高频出现

这本质上也符合整个控成本的策略

这也就意味着整个大公司的营销岗位指数级别的下滑

我想不少同行应该有这样的感受

与此同时地方国企可能会更坚决

整个自操团队都要解散了

这本质上还是因为项目开发的难度开始更大了

前面三年刚刚学会如何做品质住宅，现在变成现房销售之后就完全不会了

所以以后地方国企的项目未来找合作伙伴是大概率事件

不过现在小的民营企业拿地做项目可能会更加积极踊跃

但是这种企业大部分都是老板下一线亲自操盘

所以伴随着项目变少，岗位的减少，企业战略性收缩

未来整个营销岗位的容量越来越少已是必然

02

另外，营销周期变短佣金发放周期变长

现房销售和期房销售对营销最大的影响是什么

就是因为销售周期变短

卖房可能就变成现房直接展示直接卖了

整个营销周期变短，那么对于人的数量要求也没那么多了

不用常规意义的蓄客

那么人海战术也就失去了价值

当然可能业务员自己也受不了

伴随着资金闭环之后，业务员的佣金发放也要在项目交房之后

日常的低底薪加上佣金发放的过慢

很多人觉得不划算，也开始选择放弃这个行当

03

那业务员除了离开，还会转岗去哪里

首先我觉得未来每个项目会出现超级兵王

因为实景的呈现，关注产品和项目的解读比重开始下降

但是为人是否真诚以及是不是从客户视角出发都能够影响销售决策

那些超级人格魅力个体就会成为超级兵王

一个超级个体能够占据项目20%以上的去化比例

除了离开这个行业

可能未来会有几个方向的转岗

第一，转岗到后期的社群或者服务的环节

以后的销售除了发布会的热销，后续的持续销售基本都是通过社群活动以及老带新来推动的

这一块的工作量会开始增多

与此同时，验房的需求、带着客户实体楼栋选房的能力也同步提升

第二转渠道获客

这也是最近的一些趋势

案场佣金没办法拿了，开始想办法拿渠道佣金

第三转售后市场

这个需求也会很大

就是未来所有的房子都现房之后，必然在开发商内部有一个存量超市

这些存量都已经实景呈现了，但是整个团队都已经撤退了

这部分房源怎么去化怎么处理

可能会有一些定向的人专门处理公司内的存量和尾盘

可以卖公司所有的项目

本质意义上模式的改变必然会带来人员的冲击，但是与此同时也是新机会的产生

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除了关于业务员，更大的挑战出现在营销的其他岗位

因为那些岗位还在，但是职能侧重都不一样了

其实对于工作的要求也会有模式性调整

首先是工种的消失

未来没有示范区没有售楼处没有沙盘

这些供应商直接就都没了

直接就是所见即所得

各位想想就这一点能带来多大的影响

样板房以后可能还会存在

但是那种显奢和装逼的样板房已经没人看了

更多会沦为买家秀卖家秀的调侃

以后的样板房更多的需要集中在对空间的解读

如何在单位平米通过展示表达更多情绪，这个可能是关键点

另外对于策划的要求从过去的讲预期到现在的说体验

换句话来说

整个故事线的策划都要重头来过

此时此刻如果过度强调预期，本质上也是怯懦的表现

会给用户你对产品不自信的错觉

策划工作的变化会直接导致整个传播流程的变化

最直接决定了广告公司的变化

所见即所得之后，房企对于广告公司的依赖会少很多

我觉得广告公司的数量也会少很多

并且伴随着工作量的变化，月费和周期都会同步压缩

目测地产广告从业者可能会淘汰70%以上

自娱自乐的飞机稿会被最大程度的淘汰

另外会改变的是投放

目前已知的是投放预算的压缩

与此同时对于投放的需求也开始变少

那种对产品解读或者项目解读的投放需求会越来越少

因为产品直接就可以给别人看到了

仅有的投放需求可能会集中在品牌维度的内容释放

大量的自媒体在两年内会因为没有投放预算转型做内容获客的自媒体

他们的进入又会冲击那些纯渠道的从业者

行业优胜劣汰的轮动因此开始转动

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不过在整个营销环节，有一个逻辑会被重视

那就是发布会

发布会当然是形式的变化

那种美女上去跳跳舞老外表演个节目的发布会以后一定会消失不见

发布会会更加类似与转变为：

ted式沉浸包裹的产品一号位的内容解读发布会

比较类似现在的新能源车或者新手机的发布

你都会看到一号位做一场盛大的发布

这种发布就是通过最强个体把项目一次性说清楚

没有比发布会更高效的方式了

第二是把发布会当成事件营销来策划

发布会结束之后就是项目公开以及直接认筹转换

周期在极短的时间内被极速压缩

一场成功的发布会就起到这样的起势的作用

整体营销预算被压缩的同时，我目测一场发布会可能会拿到整个传播预算30%的占比

这个动作反而在现房时代起到至关重要的作用

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我们不妨去畅想下如果现房销售，之后的变化是什么

当开发商终于现房了，一定是想尽快卖尽早回笼现金

所以营销周期就必然压缩

与此同时

除了营销之外，其他几乎所有的岗位核心工作其实都完成了

所以我个人觉得

甚至以后还有一种可能

就是开盘期间的全员销售

所有的设计、研发、成本……各个条线的人都可以去卖房都可以去做销售

甚至我觉得做设计的来卖房子不一定比销售差

我每次去一个项目上看盘一定会要求除了业务员还要有设计过来和我说些项目亮点

他们对于一个盘的理解超乎预期

他们来做销售可能也会有出其不意的结果

这种模式其实在其他行业内非常常见，也就是所谓的会销模式

用这种方式开发商既控制了成本又保持了单盘的营销热度

如果真的推进现房

这种画面应该不太远

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所以核心的核心是什么

现房销售我们看到的是营销周期变短，营销预算变少，营销从业者压缩

这些都是表象

更深层的还是因为现房模式下，我们没办法制造焦虑也没办法贩卖饥渴

更多的还是寄希望于产品呈现能打动客户

也在于我们能够把一个项目说清楚说生动

这件事就是对业务员能力的最大挑战

但却是未来行业发展必须的一个环节

开发商解散销售部门已经开始

这不是危言耸听

未来会越来越多

伴随着阵痛转型之后，终究有人会认真思考

到底怎么才能和客户真诚沟通

后续的发展

都在期待行业转型之后的一鲸落与万物生

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第6708篇原创文章