打折都卖不动的房子，涨价就有用了？

一夜之间，风向变了。

Part.

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最近一段时间的西安，被两个「涨价事件」接连刷屏。

一个是8月初魏家凉皮多款菜品和套餐正式涨价，涨幅1-4元不等；另一个就是9月初多家房企官宣在售项目“涨价”，涨幅2%-10%不等。

魏家凉皮涨价之后，我们另一个专注生活方式的平台「西安扑通」曾经去几家店实探过《》，结论是——骂归骂，人没少。

毕竟魏家确实是很多打工人的工作餐“备胎”——不知道吃什么的时候，就去吃魏家，至少不会踩雷。所以魏家真不愧是“餐饮界小米”，这波涨价风波平稳度过，线上没赢，线下没输。

此前几年，同样深陷涨价风波的冰峰就没有这么好的运气了，原本凭借情怀和“三秦套餐”的绑定能维持不错的市场份额，涨价之后市场被大窑等便宜大碗的外来和尚蚕食了不少。

餐饮涨价其实影响不算大，顶多也就是一顿饭多花两三块钱，但是房子涨价就不一样了，哪怕就是100万的房子，涨1%那也是10000块——西安月薪上万的人可能也就5%左右。

所以看到置业顾问和中介朋友圈大红色海报上“优惠倒计时”“即将涨价”“政策红利收尾”等大字时，很多此前不紧不慢的购房者都开始有紧迫感了——等等党要踏空了？真的要涨价了？是不是该果断出手了？

还有朋友问我：楼市是不是又要起飞了？

能不能起飞我不知道，我只知道这波所谓的“涨价”，直白点说叫「结束降价」——只是部分房企的部分项目宣布部分收回了此前的大力度折扣，和真正的房价逆势上涨差了十万八千里。

说得再直白点，这波涨价风潮看起来轰轰烈烈，但也只是营销“逼定”的常用手段和文字游戏而已。

核心问题就是——还是那批开发商，还是那批项目和房源，之前工抵房、骨折价都卖得不太好的房子，仅靠收回优惠、营造涨价氛围，就能让行情逆转吗？

有人说：新政把定价权完全放给开发商了，所以开发商有权按照市场行情自主定价。

这话没错。

但新政之前这几年，备案价存在的价值是防止大部分开发商定过低的价格扰乱市场，而不是防着他们定价过高——事实就是这几年没有人挡着房企按备案价卖，但在备案价基础上给过大的折扣不行。

这两年，大家见惯了开发商和部分滞销项目为了快速去化或者临时冲业绩，以各种理由大幅让利——分期首付、XX抵首付、买房送车位、送黄金、送家电礼包、员工特惠、总经理特别折扣、渠道专属折扣、工抵房等等，营销花样层出不穷，很多房源的真实成交价格要比对外宣布的折扣低很多。

这次部分房企官宣“涨价”，也只是把之前的超额优惠“部分回收”，甚至没有“全部回收”让价格恢复到备案价水平。

这点其实是可以理解的，毕竟新政之后很多开发商要面临极大的资金压力，再这么优惠甩卖下去，就属于饮鸩止渴了。

但是，还是我们前面说的：“降价都卖不掉的房子，涨价就有用”这个逻辑根本不成立，而且涨价去库存的时代，已经一去不返了。

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2

所以，还是得劝一下部分开发商和项目营销：如果你和华润置地一样，背后有华润集团这样不差钱的巨无霸，有几个核心板块能够提供源源不断现金流的热销项目，那么你全线收回优惠无可厚非。

如果你的项目地段一般、配套一般、产品一般，而且库存量大，去化原本就一直疲软，还是建议大家不要“跟风”，在别人官宣涨价的时候，打一波差异化，或许还能收到奇效。

之前以及当下购房者的观望情绪根本就不是这几万块钱的价差左右的，而是因为对预期的不确定。在信心缺失的市场里，小幅涨价不仅无法刺激成交，反而会反向劝退。

信心充足时，是成交促成涨价，涨价再促成抢购。在市场低迷时，想要依靠变相涨价扭转颓势，是本末倒置，很可能会加速遇冷。

楼市最核心的定律，从来都不是价格的波动，而是「供需关系」和「购房者信心」。

只要西安市场上的整体库存还没有急剧下降，对绝大多数项目来说，依然是绝对的买方市场。

这些道理连我都知道，房企不可能不知道。既然这样还是执意要“涨价”，而且还是统一节奏，那么目的就十分明确了——

首先就是稳定市场，拒绝内卷。

这几年的市场大家也都知道，部分板块的内卷可以用残酷来形容，你敢优惠3个点，我就敢给5个点甚至十几个点的优惠，有的项目都不是亏本甩卖能形容的了，甚至有项目贴着拿地时的楼面价在卖。

但是越是降价大家越不敢买，友商怕背刺，购房者更怕。现在收回部分折扣虽然不能立即恢复信心，最起码表面上能够维持项目乃至板块的价值，不至于恶性循环滑向深渊。

其次就是借助这波新政以及华润等头部房企带头的热度，利用“买涨不买跌”的心理制造稀缺感和紧迫感。

营销需要借势，再没动作售楼部真的就是门可罗雀了。

新政的讨论热度很高，华润等头部房企的涨价声量很大，其他开发商如果不想躺平，那么最好的选择就是“跟着走”或者“反向操作”，既然没有降价空间了，那么不妨试试涨价，有枣没枣打一竿子再说。

然后就是我们前面说的“资金压力”。

现房制度全面铺开，对开发商来说就意味着回款周期从半年到一年直接拉长到两年到三年，所以开发商都很“缺钱”，都需要大量现金支撑。

与其说是“涨价”，不如说是成本倒逼下的被动调价。

但是对购房者来说，成本是你的事，认不认在我。这几年房子都是打折卖，大家心里都已经默认了这个事实，你突然毫无预兆的涨价，大家只会觉得你在演。

这时候部分开发商选择收回优惠，其实就是在试探购房者的底线——如果我收回优惠并没有影响成交，或者权衡利弊之后利大于弊，那么说明这个策略行得通；如果收回之后成交大幅下滑，大不了到时候把优惠换个“马甲”再放出来就是了。

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所以，这波涨价其实只是营销的手段，并不是真实的市场行情。

都说“等等党”是营销最大的敌人，因为等等党是真想买，也是真不着急买。开发商这波涨价就是想触动这批等等党的观望情绪，但是事实是他们的观望本来就是对价格和市场的理性回应——不管是涨还是跌。

退一万步说，哪怕这次涨价是动真格，而且确实持续下去了，但2%这个幅度，对总价两三百万的房子来说，其实也就是多掏4-6万。

如果真的想买房，这4-6万不会是决定性因素，但是对原本就在观望的人来说，这笔需要多掏的钱就是继续观望的理由。

说白了，房子本质上是大宗商品，但是和米面油不一样，买房不是“活着”的刚需。连名校学区房都能慢慢祛魅，别说普通房子了。

作为购房者，想给同样想买房的朋友们一个建议，供大家参考：不要被焦虑和话术裹挟，多去售楼部看看，大胆谈价，耐心磨价，充分议价，按需入场，择优入手。

钱在自己手里的时候，是最该有底气的。

-正文完-

作者 | 王卜算

主编 | 王鹏飞

「新地产陕西」原创作品

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