广东
小配件做成大生意
有些人做跨境，总想着要做大件、做高端，觉得小配件赚不到大钱。但有一家品牌靠着不起眼的骑行小配件，把生意做到了全球。
这个品牌叫Rockbros（洛克兄弟），现如今已经实现年营收近14亿元，产品销往全球100多个国家和地区。
Rockbros产品 图源：Rockbros
洛克兄弟的创始人张新刚是一个骑行爱好者，早年在骑完川藏线后，发现市面上好的骑行装备贵得离谱，便宜的质量又差，根本没法用。正是这次骑行经历，让他看到了市场缺口。
2010年，张新刚与大学同学凑了30万，从义乌起步，做起平价骑行配件的生意，洛克兄弟就这样诞生了。
张新刚偶然发现，国内采购成本十几块的骑行水杯，放到eBay，可以卖到十几美元。巨大的利润空间，让他想到了把水杯卖给海外消费者。
据张新刚介绍，产品一开始就上线了eBay，随后陆续布局亚马逊、速卖通等各大跨境平台，还搭建了自己的品牌独立站。
但做跨境生意，绝不是把商品挂上网就万事大吉。
卖骑行配件会涉及安装调试，需要有专人负责。如果遇到退货、维修，把产品全部寄回国内，物流耗时长、成本高，用户体验也会大打折扣。张新刚很早就意识到，要想做好海外生意，不能只做线上的远程卖家，必须在当地扎根。
于是，洛克兄弟发展早期，就着手搭建海外本土服务体系。如今，洛克兄弟已经在德国、日本、美国、澳大利亚设立分公司，落地海外仓，大幅压缩物流时效，加快售后响应速度。甚至还在澳大利亚墨尔本开出线下直营旗舰店，进一步落地本土化运营。
ROCKBROS墨尔本门店 图源：ROCKBROS
近年来，洛克兄弟越来越重视要让海外消费者认识到这个中国品牌。社媒的快速发展，刚好提供了一个营销渠道。
洛克兄弟布局TikTok、Facebook、Instagram，针对不同国家做本地化账号，输出贴合当地骑行文化的内容。同时，还与海外中腰部达人合作，用实操教程展示产品，把配件高性价比的优势直观摆在消费者面前。
@ROCKBROS OFFICIAL 图源：Instagram
线上平台销售、社媒达人做传播，再加上线下门店做体验，多管齐下的打法，让品牌迅速在海外走红。
2023年，洛克兄弟销售额突破10亿元，其中海外业务占比达70%。到2025年，全年营收实现约14亿元，年出货超1000万件，在海外骑行配件市场闯出了自己的一片天地。
小配件延申多品类
靠着骑行配件打开海外市场，拿下10亿级营收，洛克兄弟已经跑通了从0到1。但对于出海品牌来说，守住阵地远比一时爆红更难。如果只盯着几款爆品，很容易陷入被模仿、打价格战的泥潭。
因此，洛克兄弟不押注单款爆品，选择了开启自己的品类扩张之路。
创业早期，洛克兄弟也是从义乌拿货，卖车包、骑行水杯这类基础配件。做的多是白牌货源，卖别人的货。张新刚很清楚，光做白牌代理走不远，必须建立自己的品牌。
当企业积累一定实力之后，洛克兄弟开始加码研发，围绕骑行用户真实的使用需求迭代产品。
现在，洛克兄弟的产品线已经从车包、车灯、头盔、车锁等基础小品类配件，拓展到山地车、折叠车、公路车，铺就了两万多个SKU。
不止做产品，洛克兄弟瞄准不同人群、不同运动场景，搭建了自己的品牌矩阵。主品牌Rockbros主打大众骑行市场；ROAD TO SKY天路系列冲击中高端；又跨界推出户外滑雪品牌Qunature拓野趣，以及潮流骑行服饰品牌VNS小骷髅。
ROAD TO SKY天路系列产品 图源：ROCKBROS
同为海品牌的优篮子，也在走相似路线，不追求单品爆款，着力构建场景化产品矩阵。
优篮子起步于手机摄影小配件，早期靠着支架、兔笼这类小众配件打开海外市场。之后围绕创作者实际拍摄需求展开产品设计，将产品线持续拓展到补光灯、麦克风、收纳包等全场景摄影器材。
品牌内部也做清晰划分，主品牌Ulanzi面向大众创作者，孵化高端子品牌 FALCAM小隼服务专业影像用户，还收购美国老牌三脚架JOBY完善海外渠道。现在，优篮子产品销往全球190多个国家，摄影配件销量做到排名世界第一。
优篮子产品展示 图源：优篮子
无论是洛克兄弟，还是优篮子，通过这两个品牌的成长，可以看到，靠一款小配件打开海外市场不难，但光靠一个爆款走不远。真正能把生意做大做强的，还是要靠围绕客户真实需求做出来的整套产品体系。
作者 |花少
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