没有巨头坐镇，一座县级小城，如何撬动全球汽配市场

21世纪经济报道记者柳宁馨 瑞安报道

这里的生产线正在开足马力运转。近日，记者走进浙江铁印汽车部件有限公司的工厂，电动尾门撑杆生产线快速运转。今年，企业还新建了年产50万套新能源电动撑杆的专项产线。

（浙江铁印汽车部件有限公司的生产线，柳宁馨/摄）

成立于2016年的浙江铁印，主营气弹簧、电动撑杆等汽车零部件，并拥有自主品牌“iron stamp”。公司总经理宋翔飞告诉记者，瑞安汽配产业配套完善，但要摆脱同质化竞争、提升品牌竞争力，仍需持续创新，做出差异化产品。

当前，浙江正在推动制造业与外贸融合发展，大量传统产业集群需要摆脱内卷、寻求新增长，温州瑞安的产业带是一个典型。对瑞安这座传统汽配产业重镇而言，除了企业面向新能源汽车市场升级产品，另一场变化也在发生，越来越多传统工厂开始借助亚马逊等跨境电商寻找出海的新空间。

目前，瑞安拥有6000多家汽摩配企业，全车90%以上零部件可在半小时车程内实现本地配套。宋翔飞观察到，现在瑞安产业带的制造工厂，都在提升对电商的认知，从原来的B端思维转换到C端用户思维。在他看来，只有思维的改变，才能让企业在跨境电商这一新领域拥有更强竞争力。

汽配产业带拥抱跨境电商

瑞安汽配产业的积淀始于上世纪60年代。1968年，当地仿制出第一块汽车里程表，此后伴随乡镇家庭工业兴起，瑞安汽配产业逐步发展壮大。

经过半个多世纪的发展，瑞安已成为全国重要的汽摩配产业基地之一，当地也被称为“中国汽摩配之都”。瑞安目前拥有超过6000家汽配企业、30万名从业人员，产品涵盖汽车电器、仪表、滤清器、刹车系统、气弹簧、传感器、电动撑杆等多个领域，形成了从零部件生产到配套服务较为完整的产业体系。

浙江宏冠科技股份有限公司是瑞安头部汽配制造商，企业1987年创立，主打汽车改装大灯、尾灯总成，覆盖主流日系、德系、美系、国产车型改装市场。

浙江宏冠科技股份有限公司运营部总监李慧在接受21世纪经济报道记者采访时表示，经历几十年发展，宏冠逐渐意识到，企业不能只是代工，还要建立自己的品牌。近年来，公司组建跨境团队，开始通过跨境电商直接触达海外市场，海外客户占比已提升至约六成。

“做跨境电商，要把品质和合规作为我们的核心。尤其是制造工厂，技术和品质是企业的立身之本。”李慧表示，合规是跨境的一个门槛，例如，美国需要DOT认证，欧洲需要E-mark认证。只有前期做足了这些准备，企业才拥有打开跨境大门的钥匙。

跨境电商不仅改变了销售渠道，还反哺了生产制造环节。以前工厂更多面对经销商、采购商，现在可以通过平台数据直接观察消费者，消费者需求反馈回来以后，企业开始调整产品。

李慧提到，浙江宏冠的产品属于改装件，面向个性化市场，企业更要精准抓住消费者心理，敏锐感知市场的政策变化。

售后快速响应同样是品牌竞争力的一部分。李慧提到，车灯产品有时会出现起雾的情况，或者有时客户安装时遇到一些小问题，售后要非常及时，海外仓会直接拆箱配送给客户，一点点积累下来，能为品牌建立更好的服务口碑。

海外巨大的增量市场，让出海成为了瑞安汽配产业带的共识。

亚马逊全球开店相关负责人表示：“2025年全球汽后市场规模达到6746亿美元，全球汽车保有量超过16亿辆。它最大的价值是抗周期——经济不确定的时候，人们选择‘修旧车’而不是‘买新车’，反而利好后市场。此外，汽车极客和欧美DIY人群又热衷于‘改装件’，中国新能源汽车的出口快速增长也会带来新能源配件需求增长。”

供需两端重新连接

当产业带进入跨境电商时代，工厂、贸易商和平台之间的关系也在发生变化。

全国工商联汽摩配商会会长、瑞立集团董事长张晓平认为，汽配出海已经告别“低价冲量”，进入“品质优先、供应链协同”的新阶段，但行业也正遭遇一个深层矛盾——供需错配。

从供给端看，源头工厂产能充足、硬件过硬，却不熟悉海外终端需求、缺少直达消费者的渠道；从需求端看，平台上的大批卖家懂市场、熟规则、有流量，却面临异地寻源成本高、线上难以核验工厂的难题。

在瑞安汽配产业带，通过跨境电商出海，工厂和贸易商的合作形态在悄悄改变，原本的找货、供货关系依然存在，又衍生出更深度的共创模式。

对工厂而言，变化首先发生在产品端。过去，制造企业更多根据订单组织生产，如今，消费者前端反馈开始直接影响产品研发环节。

李慧表示，客服反馈、社交媒体以及消费者社群中的建议和使用体验，都会成为公司研发和设计的重要参考。企业会从消费者的实际使用场景出发，理解产品痛点，再反向调整设计和研发。

对于贸易商而言，产业带的价值也不再只是“货源地”。武汉易佰途信息科技有限公司总经理田倩娴将汽配视为适合打造“常青款”的品类。与服装、消费电子等生命周期较短的产品不同，一辆汽车进入售后市场后，其维保需求可能持续多年。真正值得长期经营的是一款能够持续产生需求的产品。

田倩娴提出打造“常青款”需要的一些条件，首先是需求的确定性，有一定的车型保有量，即需求市场足够让企业打造常青款；其次，要有产品适配性；同时，产品质量要过硬。

“汽配产品是一个安全件，现在及将来的品牌渗透率肯定是越来越高。只有做得时间长一点，沉没成本扛得住且有一定的品牌效应，才能持续取得结果。”田倩娴说。

贸易商和工厂的合作关系在其中十分关键，记者在采访中了解到，贸易商和工厂开始联合经营，贸易商把前端数据向生产端传输，工厂的制造能力和周期进度则更早地与贸易商共享。

田倩娴特别强调，汽配行业中，贸易商要与工厂协同，进一步要联合经营，例如贸易商必须要给工厂真实的车型需求数据、产品的差评分析、退货真实原因、稳定滚单的利润等。“我们把这些反馈给工厂，工厂生产时才能有安全感，才能给前端更好地赋能。”

工厂也需要给贸易端更多确定性的东西，例如工艺和质量必须透明化，并提供真实的产能及交期、完整的成本结构。“如果做到这些，工厂跟前端联合经营才能打造出常青款。”田倩娴说。

这种协同最终还要落到利润上，贸易商不仅需要考虑自身利润，也需要与工厂共同寻找利润空间。

田倩娴提到，在汽配产品定价方面，前端定出利润之后，要跟工厂共同协作把利润做出来，这个链条比较长且80%的成本在供应链环节，贸易商要跟工厂共同研究利润点在哪里，并紧密配合。

补上出海“最后一公里”

面对海外这个万亿级市场，“出海”已经是摆在每一家汽配企业面前的现实选择题，企业要用怎样的方式和态度出海？

记者走访了解到，产业带真正走向全球，并不是有产品、有工厂就够了，还需要加快“补课”，补齐品牌、人才、服务短板，提升全球履约能力。

在汽配领域，温州拥有较高的制造集聚度和完整的产业链，也有“工厂直营+快速响应”的成本与柔性优势。

张晓平观察到，温州的优势品类，例如刹车系统、滤清器、气弹簧与电动撑杆、传感器、汽车电器，大多是高频消耗的维保件和快速增长的智能升级件。北美车龄老化带来海量维保替换需求，新能源与智能改装又催生电动尾门撑杆、电子水泵、智能传感器等新赛道。温州多年积累的品类，正好站在了这两股需求的交汇点上。

温州的短板则在于电商人才紧缺、服务商生态不成熟、物流成本偏高。张晓平认为，温州不缺好工厂、不缺好产品，缺的是让好产品直达全球消费者的那“最后一公里”。

当瑞安的汽配产业带通过跨境电商出海，原本分散在产业链两端的信息开始流动起来，产品开发和供应链也咬合得更加紧密。

张晓平认为，在汽配出海新阶段，能走远的企业，一定是把车型适配数据做扎实、把品质和认证做到位、把品牌和售后建起来的企业。从“供应链参与者”到“品类引领者”，这是整个行业必须完成的一次跃迁。