品牌挑加盟商，加盟商选品牌，各自最看重什么？

整理｜杨萱

编辑｜田甜

品牌出海进入深水区，品牌方和海外华商的关系正在被重新定义。从“给钱就能开店”到“价值观必须契合”，从“一年回本”到“三年才是常态”，双方都在经历一场重要的认知升级。

在近期鹏友会举行的全球品牌出海私享会上，来自探鱼、趁热集合、佳叽、SINCETEA等品牌方代表，与几位在海外开店的加盟商展开了一场交流。这是一场关于双方合作分工与海外开店实操的深度对谈。

主持人：

黄砚方（鹏友会联合创始人）

对话嘉宾：

秦浩（佳叽海外负责人）

贾贺竣（甘棠名善集团海外拓展负责人）

包航玮（趁热集合联合创始人）

宋卫卫（SINCE TEA越南联合创始人）

李政（超级加盟商）

林孟（超级加盟商）

吴泽娜（超级加盟商、阿联酋迪拜温州商会副会长）

以下内容来自全球品牌出海私享会圆桌对话环节，经品牌棱镜编辑整理：

品牌挑加盟商，到底在挑什么

黄砚方：我随机问各位品牌方一个问题，秦总，如果在海外市场挑选加盟商，你会选择什么样的合作者？

秦浩：这件事就像结婚找对象，我们主要看两点：一是对方有能力把项目落地；二是彼此沟通顺畅愉悦，不会太计较。

黄砚方：有的加盟商资源丰富，有的资金实力雄厚，有的运营团队比较强。贾总，如果从这几个方面排序，你怎么看？

贾贺竣：我们公司旗下的餐饮品牌探鱼在海外找合作方，核心就两点：餐饮从业经验，能把项目本地化落地的运营团队。资源方面，我们品牌方可以提供一定的支持，但是最重要的还是品牌在海外市场落地的能力。

黄砚方：包总，你对加盟商的要求一向非常严格，在海外选择加盟商的标准更高，为什么是这样？

包航玮：资金、资源、团队，这些都是硬性底线。我非常认同秦总的观点，找加盟商其实就是找共同创业的联合创始人。我们格外看重价值观是否契合，如果愿景不同，即便前两年能赚钱，行情一波动就容易产生纠纷。

黄砚方：宋总，如果现在有加盟商来谈合作，什么样的加盟商你一定不会合作？

宋卫卫：第一类是完全没经验的小白，我们不会合作；第二类是不能亲身入局、不能在当地全力以赴的人，我们也不会合作。

黄砚方：贾总，你们体系成熟、出海经验丰富，哪一类加盟商是你们一定不会选择？

贾贺竣：宋总说的两点也是我们关注的。我再补充一点，对于投资回报周期过于看重、急功近利的加盟商，我们也不会选。比如在东南亚开店，加盟商如果要求8个月甚至6个月以内回本，这种赚快钱的心态我们不认可。

回本周期，没人敢承诺

黄砚方：请四位品牌方简要分享各自品牌的投资回报周期，四个品类各有差异，请各位畅所欲言。

秦浩：佳叽是做娃娃机的，我们的意向合作者询问投资回报周期时，我首先要确认对方能否承受全额亏损。如果全额亏损会影响正常生活，我们通常不会合作。我们无法对单店回本周期作出承诺，理想状态下平均回本周期是在一年半，但我们不做任何保证，投资者要有充分的心理预期。

贾贺竣：探鱼海外板块的预估回本周期，200至300平米标准店一般不超过18个月。探鱼在泰国曼谷那家店只有80平米，房租一次只能签三年，我们预估9个月回本。

宋卫卫：在越南，我们SINCE TEA的很多门店后期是直营，因为越南国土面积不大，预估只能做50到100家网点。所以直营更是一种长期主义，既能接受亏损，也能有长期经营的打算。

我们的门店在越南回本周期是12个月到18个月。不过门店类型不同，投资回报周期也不同，400平米大店总投资额接近300万元，回本可能需要两年。30平米小店可能3个月就能回本。

包航玮：我们不会向加盟商承诺短期回本，合理的回本周期是3年。全球头部品牌，无论海底捞、日本7-Eleven、美国麦当劳、星巴克，全球平均回本周期基本都在3年左右。中国市场在过去一段时间内能快速回本，是特殊时期的特殊现象。如果认为当下海外市场仍然可以复制当年中国市场的短期回本行情，这样的市场可能不存

加盟商视角：市场判断和选品逻辑

黄砚方：林总，你认为什么样的餐饮品类在欧洲市场比较受欢迎？

林孟：一是标准化，二是差异化。欧洲的本土烘焙、咖啡具备先天优势。我们要像当年咖啡出海到中国一样，把茶饮带到欧洲市场，或者把中餐带到欧洲市场，当地消费者会有新鲜感。再加上中国成熟的供应链优势，可能会有较大的市场空间。

黄砚方：吴总，你回国选合作项目时，更偏好哪种类型的品牌？

吴泽娜：我当初选择娃娃机品类，是因为在迪拜这个品类很独特。当地的大型娱乐厅虽然有娃娃机，但只有少数几台，而且不好抓。回国发现娃娃机行业很好，大家玩得很开心，我就带着这个品类到迪拜。经过两年学习，我们在当地有了商场资源，可以拿到很好的点位，觉得赢的可能性很大。接下来我们想找的品牌，需要是适合中东和北非的品类，且品牌有一定的竞争力。

黄砚方：李总，你选择布局东南亚市场的原因是什么？

李政：感性层面，作为中国人要有文化自信，我支持中国品牌出海。理性层面，目前我们在东南亚做的项目很受当地消费群体的认可，不存在显著的文化差异。

我自己是做茶饮全链路供应链的，未来我还可以帮助东南亚的茶饮项目降低运营成本，希望能成为品牌在当地的战略合作方。

加盟商选品牌，最关心什么

黄砚方：三位加盟商，你们在选品牌时更关注投资回报周期、产品稳定性，还是其他维度？首先请李总发言。

李政：单店阶段，我们最关注投资回报周期；门店规模扩大后，会更加关注品牌与品类的生命周期。但经过与多个品牌的合作磨合后，我现在很看重品牌创始人的思维逻辑，以及对加盟商的认知。因为这决定了后期我们能不能相处得很好，以及市场起来后这个品牌会有什么动作。

创始人大致可分为两类，一类是产品逻辑，一类是市场逻辑，很多创始人可能更懂产品，加盟商更懂市场，两者互补就比较契合。

吴泽娜：我首先会考察品类是否适配阿联酋本地市场。如果品类适配，进一步了解品牌创始人背景和运营能力。

林孟：品牌与加盟商的关系和人的成长历程相似：初期热恋期，目标一致，磨合顺畅；中期稳定期，共同拓展市场；进入成熟期后，品牌的中台、人员、团队需要更大养分，市场份额不够时，加盟商可能成为被调整的对象。后面有没有扶持加盟商的动作，取决于创始人的初心、是否建立合理的利益分配制度、是否遵守商业规则，这是品牌方和加盟商关系的核心深层