北京
文/上海进深 严明会
今天，招商·上中隐翠开始认购。
临近中秋，现场到访人数超出预期，首批62套房源据说已收获超过100组认购。
除了中秋月饼，首批认购客户还拿到了一张面值5万元的购房代金券。券面没有把它定义成“优惠”，而是称之为“谢意”。
卡片上面写着：
五万，一份绵薄的谢意，对于一个约2000万级的决定，虽然改变不了一次抉择的分量。但我们希望以此致意，在招商·上中隐翠还是图纸与承诺的时候，与我们最早相知的人。
不得不说，招商很懂怎么把一次商业动作包装成一场情绪共鸣。
买房往往是高度理性的决策，但真正临门一脚的时候，消费者在意的从来不只有价格。
尤其是改善型购房者，面对一套总价接近2000万元的房子，5万元本身很难改变购买能力，却可以改变购买感受。
开发商给优惠，和开发商向你“致谢”，是两套完全不同的表达。前者是在算账，后者是在建立关系。
这张券有明确的时间边界：仅限9月29日开盘当天由购房者本人使用，签约时一次性抵扣房款，后续批次不再发放。
从销售策略来看，这既给了首批客户一个实实在在的价格让利，也制造了一个明确的时间窗口。
招商真正拿捏的，是稀缺感和被重视感。
价格低于预期
8月21日，项目公开户型与社区规划。紧接着，147㎡样板间开放，周末两天到访客户累计超500组。
项目全盘一共237席，两天的到访量是全部房源的2倍还多。
9月20日取得预售许可证，认购期间为9月22日-9月26日中午12点，一共四天半时间，计划在9月29日开盘。
首开推出8号、9号、15号楼，共计62套房源，涵盖建面约122㎡、147㎡、底复152㎡三类产品，均价13.9万/㎡。其中，147㎡户型是主力，一共48套，122㎡户型有8套。
122㎡户型总价在1615-1713万之间，147㎡户型总价在1945-2096万之间，152㎡户型总价在2226-2276万之间。
这个价格低于此前市场对项目“14万 ”的预期，制造出“性价比”认知的同时，也为后续批次留出价格上调的空间。
放在徐汇滨江板块来看，13.9万/㎡的首开价低于两年前中海领邸的14.5万/㎡、去年10月，徐汇滨江一宗住宅用地的楼板价已经达到14.85万/㎡。
首开的楼栋位置也不差。8号楼和9号楼处在小区景观核心位，北侧正对社区中央景观带，东面和南面也规划了大面积绿地景观。15号楼则是首开楼栋里离江最近的一栋。
实得率约96%
据招商蛇口介绍，项目此前基于逾4万组客户接待、近2000户业主服务的积累，又完成了189份问卷和32组定性深访，希望从徐汇业主真实的生活习惯中寻找产品答案。
最终，“平权”这个概念被落实到上中隐翠项目上。
社区层面，拿到约1.8容积率的地块，大多数开发商都会面对一个现实问题：如何在低密度和货值之间做平衡。高层 叠加，是市场上更常见的做法，高层承担规模，叠加承担溢价。
但招商选择了清一色洋房，无高层、无叠加、无连廊。
据内部测算，高低配的建筑密度约35%，纯洋房约30%，后者将多出近1000㎡景观面积。
抬板也没有被机械地贯彻到底。面向植物园的一侧不抬，核心目的之一就是尽量保留向外的视线；北侧楼栋借助抬板获得更开阔的景观视野，南侧楼栋则贴近L型口袋绿地。
社区层面的平权之后，是户型层面的“卧室平权”。
约147㎡四房，南向四开间，面宽约15.2米，主卧加三间次卧，两个儿童房面宽约3米，父母房面宽约3.2米。
过去，大量资源集中给主卧和客厅空间，其他卧室承担基本居住功能。但随着改善客群变化，一套房子需要同时承载夫妻、孩子和老人几代人的长期居住需求，每一间卧室的舒适度都越来越重要。
通过多飘窗、南向多阳台、花池及设备平台的组合赠送，实得率高达约96%。
从产品到价格，再到优惠诚意，招商已经先赢了一波人心。
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