民生证券总裁姜晓林：基于买方投顾实践的全生命周期服务

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。

证券公司财富管理正在进入改革深水区。围绕证券公司如何从产品销售走向买方投顾，如何以账户为中心重构客户服务体系，民生证券总裁姜晓林在接受记者采访时表示，居民财富配置需求正在发生深刻变化，券商财富管理也从过去依赖市场行情驱动的“量变”阶段，进入依靠业务逻辑重塑与专业能力深耕的“质变”阶段。

在姜晓林看来，当前我国经济从高速增长转向高质量发展阶段，人口老龄化加深与代际投资理念更迭，正在重塑居民财富管理需求的内涵。证券公司财富管理要真正进入高质量发展阶段，不能只停留在产品供给和行情驱动，而要围绕客户全生命周期建立分层服务、买方投顾、账户诊断和智能化赋能的一体化体系。

“财富管理的核心技术能力要兼具研究深度、技术厚度与服务温度。”姜晓林表示，财富管理机构的核心能力并不是单纯追求绝对收益，而是围绕特定客群提供综合解决方案，构建涵盖客户分层、策略匹配与工具选择的多维能力体系，并在长期陪伴中兑现客户价值。

证券公司财富管理进入改革深水区

姜晓林认为，居民财富配置变化是证券公司财富管理转型的长期背景。在全球主要经济体利率中枢持续下移、国内货币政策保持稳健偏宽松的环境下，我国居民财富已突破600万亿元人民币，并保持近10%的增长速率。巨额财富在低利率环境下，需要重新构建配置逻辑。

在这一过程中，“避险”与“求稳”仍然占据居民资产配置的主导地位。但面对存款利率步入“1%时代”的现实，大量资金开始流向更多元化的金融产品。与此同时，新经济、新动能催生权益资产投资浪潮。《2026中国50红宝书》数据显示，无论是直接持有股票，还是借道公募、私募基金，相关资产规模增速均已超过20%。

不过，姜晓林也提到，“基金挣钱、基民不挣钱”仍是近年来金融市场频繁出现的现象，仅依靠基金产品本身，难以满足客户的财富配置需求。这意味着，证券公司需要从产品销售走向客户账户服务，从单一工具供给走向综合解决方案。

谈及财富管理的核心技术能力，姜晓林表示，借鉴海外成熟经验，财富管理的核心技术并非单纯追求绝对收益，而是围绕不同客群构建综合服务能力。其中，客户分层是基础，策略匹配与工具选择是核心枢纽，建立长期信任关系则是技术能力最终落点。

他认为，财富管理核心技术能力需要兼具研究深度、技术厚度与服务温度，在不确定性中为客户兑现长期价值。这既是国际财富管理巨头的核心护城河，也是我国证券公司迈向高质量发展的必由之路。

基于买方投顾的客户服务体系

聚焦国内市场，姜晓林认为，证券公司财富管理业务虽持牌机构众多、体量庞大且业务条线多元，但整体发展仍处在相对不成熟阶段，多套客户体系并行且演进节奏不一。基于这一现实，国联民生证券选择从买方投顾视角破题；未来，民生证券在承接国联民生证券财富业务后，将延续这一思路，探索搭建更契合本土市场的客户服务体系。

当下，在国联民生证券的实践中，客户需求被划分为四个层次，服务体系则遵循“漏斗式”分层逻辑：从潜在客户出发，通过逐步深化服务层级、丰富服务手段，最终实现对不同财富阶段、不同专业能力客户的有效覆盖。

第一层是证券公司的财富潜在客群，主要来自互联网渠道和银行渠道。姜晓林介绍，这类客户是客户服务体系入口，覆盖规模最广，但由于尚未真正获得证券公司的持续服务，配置和交易需求尚不清晰。对应服务以资金规划启蒙、投资者教育、便捷开户交易通道及股票投资顾问服务为主，目标是将单纯的“交易客户”转化为多元化的“财富客户”，建立初步信任与粘性。

第二层是非合格投资者客群。这类客户在接受资金规划服务和投资者交易服务后，会进一步显现交易型与配置型需求。针对尚不满足合格投资者门槛的大众客户，国联民生证券会拆分非定制需求和初步个性化需求：前者基于工具化基金投顾组合、公募基金持营池和股票投顾服务，提供成本可控、效率较高的配置方案；后者则由总部配置团队与一线员工结合客户账户分析识别真实需求，并基于分布式基金投顾策略，给予适度人工介入的个性化方案。

第三层是已经成为合格投资者的客户。姜晓林认为，典型公募基金工具和股票投顾服务已无法完全满足这类客户需求，需要匹配更加专业化、体系化的配置工具以及更精准的陪伴服务。国联民生证券通过工具化私募基金FOF产品，提供覆盖多资产、多策略的标准化多元配置方案，以产品组合形式满足分散风险与稳健增值需求。

姜晓林还提到，纯粹私募基金销售并不能真正满足这类客户需求。国联民生证券借鉴公募基金投顾服务客户、陪伴客户的经验和体系，将买方投顾理念延伸至私募基金组合和普通高净值客户服务流程中。

第四层则面向超高净值客户的个性化需求。此类客户财富体量大、需求高度复杂，需要综合资产配置、投行和研究所协同能力，提供深度定制与专属服务。在买方投顾领域，国联民生证券通过专项定制FOF计划、TOF单一信托定制等架构，搭配“一对一”专属投资顾问服务，统筹税务、法务、家族传承等非投资性目标，提供个性化综合解决方案。

在这一分层服务体系演进中，姜晓林观察到两大趋势。越靠近客户体系漏斗上层，客群基数越大、需求越标准化，AI赋能的重要性越大；越靠近漏斗下层，客群越聚焦、客单价越高，线下服务的重要性越突出。

策略质量与投顾能力缺一不可

姜晓林表示，满足不同层级客户服务，需要策略质量与投顾能力两大支柱协同发力，二者共同构成“资产端”与“负债端”的完整闭环。

在负债端，根基在于海量一线投顾团队的能力建设。通过向一线倾斜资源、打通层级、减少传导损耗，可以提升投顾服务深度，建立长期信任，并将配置能力真正转化为客户可感知的服务价值。

在资产端，核心在于策略工具的多元迭代。姜晓林认为，财富管理机构要依托非线性工具优化组合有效前沿，在引入量化模型时审慎判断其是否适应当下宏观与市场环境；在工具选择过程中，也要兼容私募与公募产品优势。

从证券公司视角看，券商服务体系还必须兼顾交易类客户与配置类客户。交易类客户通常以交易为导向，投资目标相对激进，同时也是证券公司天然且最广泛的基础客群。姜晓林认为，针对这类客群，机构应着力构建高质量、普惠化的服务体系，强化规模化和可复制性，提供低门槛、标准化的服务方案，并精准聚焦客户真需求，避免人为创造伪需求。

配置类客户的决策周期较长，其需求也正从单一工具向多元融合迭代。姜晓林指出，当前部分策略横跨公募与私募，低波动、非线性策略工具则主要集中在私募领域，有超过50%的策略尚未在公募基金中布局。这会形成公募基金调仓灵活但策略受限、私募基金产品丰富但门槛高且透明度低的局面。

因此，面向高净值客户的解决方案，必须兼顾公募工具的灵活性与私募策略的多元性。以国联民生证券数据为例，1000万元以上定制账户中约25%兼顾了公募工具。姜晓林认为，无论工具和策略如何迭代，财富管理始终面临“高收益、低回撤与高市场容量及流动性”难以同时满足的不可能三角，机构需要在三者之间动态平衡，为客户定制更优配置方案。

依托买方账户的全生命周期服务

国内证券行业向财富管理转型已超过十年，但姜晓林认为，真正以综合服务手段服务客户账户的券商仍不多。国联民生证券在实践中尝试在买方投顾客户体系之上，用AI与系统为一线投顾赋能。

在他看来，财富管理是AI大模型落地的重要场景。波士顿咨询公司预测，2025年至2030年全球金融财富年均复合增长率将达7%，全球及中国财富总量仍将稳步攀升。但传统增长驱动力已经发生变化，仅依赖市场Beta收益和简单扩充顾问团队，难以支撑下一阶段扩张。

以中国为例，每位财务顾问的人均服务半径高达3600人，庞大客群与有限人力之间矛盾突出。与此同时，新一代高净值客户不仅追求资产增值，也更重视数字优先的便捷触达、高度个性化的资产配置方案，以及与自身价值观相契合的可持续投资策略。

姜晓林认为，AI大模型为此提供了破局工具。AI能够以较低边际成本，将顾问专业产能数字化复制，拓展可服务客户半径，同时提升每位顾问的服务质量和效率。“大市场”的存量潜力、“低渗透”的现实瓶颈、“高频服务”的刚性需求，与“大模型升级”的技术红利同频共振，共同催生财富管理领域AI落地空间。

不过，他也强调，AI并非万能。北美财富顾问调研显示，78%的顾问所在公司正积极尝试生成式AI，其中41%已大规模应用。全球领先机构通过RAG检索增强生成、多模型协同策略，将AI嵌入投顾建议、研报撰写及合规审查等环节；国内蚂蚁财富、招商银行也相继推出金融大模型与智能体应用。但在受托责任中，投资目标、风险承受力及客户情绪状态仍必须由人类主导承担，面向客户的任何输出都必须具备可解释性、可审计性和可回放性。

姜晓林将其概括为，财富管理的底线不是模型能不能作答，而是谁负责、谁审批、谁能复盘。技术可以提升效率，但责任与合规必须掌握在人手中。

AI与人机协同如何赋能一线投顾

在国联民生证券实践中，AI大模型通过“人机协同”模式，全流程赋能一线投顾，目标是实现投顾服务的标准化、个性化与可持续陪伴。姜晓林表示，AI系统服务对象是一线员工和投顾团队，而不是直接面向客户。

在标准化识别与商机推送环节，系统基于市场动态、客户持仓变化和客户画像变动，自动挖掘高潜商机。例如结合历史通话与持仓数据，向一线员工推送适配当下行情的产品建议，帮助投顾定位服务切入点。

在个性化沟通与智能问答环节，系统依托客户“虚拟账户”，结合客户持仓和风险偏好，并借助公司自研Skill及固化提示词，快速生成市场解读、产品对比等内容，辅助投顾在沟通中高效回应客户疑问，兼顾专业性与响应速度。

在账户穿透与持仓诊断环节，系统打通股票、债券、公募、私募及衍生品等多类账户，全面分析客户资产结构。例如诊断客户固收类占比过高、权益类偏低等情况，并结合市场走势提示配置优化方向。

在产品推荐与组合策略模拟环节，系统基于客户风险偏好与持仓短板，结合总部分析总结的重点产品，生成资产配置包。同时，系统支持投顾按个人策略构建模拟组合并持续跟踪，提供压力测试与情景分析，增强建议的说服力。

最终，这些工具输出与客户动态会整合为“客户服务一页通”，涵盖组合策略、压力测试等核心信息，作为一线员工的随身备忘录，确保服务连贯且有温度。

虚拟账户与综合账户打通客户底层数据

采访中记者了解到，账户体系也是国联民生证券买方投顾实践的重要基础。

2021年底，证监会启动账户管理功能优化试点，通过建立综合客户账户体系，以统一身份识别为轴心，将客户分散的资金账户、证券账户、信用账户有机串联，构建完整、实时的客户资产全景视图。

2025年11月，国联民生证券正式获批开展综合账户试点，并在此基础上进一步延伸出虚拟账户工具。投资者可在零资金门槛下，建立覆盖场内、场外及基金投顾三大品类的模拟组合，在真实市场环境中演练策略、验证逻辑，形成“先体验、后投资”的陪伴式服务闭环。

姜晓林表示，虚拟账户的价值不止于模拟本身。当虚拟系统与综合账户资质打通，从模拟阶段的偏好数据，到开户后的真实交易记录，再到跨账户资产全景，投资者完整行为链路将在统一账户体系下实现贯通。

这种底层账户架构贯通和全链条数据融合，使客户画像从静态、片面的标签升级为动态、立体的行为图谱。系统能够识别模拟阶段体现出的风险偏好与品种倾向，前瞻性捕捉真实转化时机。模拟用户也不再是被动等待营销触达的潜在名单，而是被主动感知、适时引导的成长型客户。

客户账户诊断平台从看懂客户到成就客户

在财富管理行业加速数字化转型的背景下，国联民生证券以赋能一线员工为出发点，搭建客户账户诊断平台，为一线投顾提供从“看懂客户”到“成就客户”的智能化基础设施，推动服务模式从经验驱动迈向数据驱动。

姜晓林介绍，该平台致力于帮助一线员工实现“了解客户偏好、理解客户问题、成就客户配置”的能力跃升。其核心原则是将一线员工专业性和一线业务高效性置于首位，通过“画像卡”做到“看懂客户、说清原因、给出建议”。平台角色是赋能而非替代，它不直接面向终端客户输出结论，而是为投顾提供研判依据和行动指引。

在数据层面，平台整合客户多账户、多品类交易与持仓数据，形成统一客户全景视图，消除信息孤岛，让投顾在一屏之间掌握客户全貌。这一功能依托公司综合账户试点基础设施，将分散在不同业务模块的客户信息归集为有机整体。

在经营层面，平台基于量化特征将客户稳定划分为交易型、配置型和观望型。三类客户行为偏差特征差异明显：交易型在过度交易、分散化偏差、过度自信等维度评分较高，反映频繁操作与分散不足的典型特征；观望型则在损失厌恶和止损执行偏差方面问题更突出，反映其对亏损过度敏感与执行纪律缺失。

在方案输出层面，平台会在总部配置团队辅助下，将账户诊断、风险提示与推荐配置方案标准化沉淀，并通过平台持续触达与互动，确保服务有据可依、有迹可循。

姜晓林认为，平台核心能力体现在对客户行为偏差的量化诊断上。通过多维度评分体系，平台能够识别追涨杀跌、过度交易、集中度风险、损失厌恶等典型行为偏差，并结合客户择时表现、收益风险特征与持仓结构进行综合研判。

一线投顾依托“账户诊断报告、择时能力图谱、配置解决方案”，可以形成“识别行为、精准反馈、产品匹配、持续复盘”的完整经营闭环。这一机制有助于将短期、非理性的交易冲动，转化为长期、可持续的资产配置与价值投资行动，提升客户投资体验与财富获得感。

买方投顾实践的落点

在姜晓林看来，证券公司财富管理改革步入深水区后，以买方投顾理念为核心重构服务体系，已成为行业转型的关键路径。

这一变革要求财富管理机构跳出传统产品销售思维，转而构建覆盖客户全生命周期的服务框架：从行业趋势研判出发，识别交易型与配置型客户的差异化需求，制定分层分类服务策略，真正实现以客户为中心的价值交付。

更关键的是，这一框架落地需要强大技术底座支撑。通过引入AI大模型技术与客户账户诊断平台，财富管理机构能够将识别、沟通、陪伴的服务全流程标准化、数据化，形成可追踪、可优化的投顾服务闭环。

姜晓林表示，AI赋能不仅提升服务效率与覆盖广度，也让投顾团队能够聚焦于高价值的人工交互与深度陪伴；账户诊断平台则为科学决策提供数据锚点，推动财富管理从传统经验驱动，向数据驱动的精准配置转型。买方投顾的核心理念、分层服务的精细运营与智能技术的深度应用，正在共同构成财富管理下半场竞争中的长期信任基础。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 王晨）