“有些企业业绩做不好是有道理的”：这个中秋，银鹭的经销商为什么选择躺平

本文为食品内参原创

作者丨打更人 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作为近年来难得一见的中秋和国庆不连在一起的“双节”，本是一些做礼盒企业大展拳脚的好时机。尤其是经销商们，本应早早忙着压货、窜货。

但在今年，有个品牌像是被按了暂停键。

不努力的经销商

“今年的经销商彻底变了，不吃压力。”某银鹭区域负责人说，“今年中秋想让他们压货？想都不要想。现在大家都是卖多少让公司发多少，坚决不压货。心态是：能让我做我就做，不让我做，我就不做。”

今年，经销商更换较为频繁，与过往因为经销商完不成业绩被公司替换不同，今年被替换的经销商更多是自己不想做了。甚至都等不到销售人员找好新经销商，就不干了。

至于公司想到的一些新政策，很多企业都在做电商销售，你想让经销商开通网销平台，经销商更是直接说，不会，不做；要做，你们自己做，我可以提供货。其他想要经销商主动配合的，尽量少提。

在销售人员看来，经销商的转变更多是近年来对经销商政策的一些“失信”，也就是答应经销商的一些事儿，没处理、没到位。“虽然今年大环境差，但我们的销量并没有下滑。只是过去两年双节礼盒销售遇冷，再有就是答应经销商的售后没给到”。

经销商变心，一半以上是因企业的政策自己打脸。其中，最让银鹭经销商不爽的是当年上的豆奶产品。银鹭豆奶本身是对标同为福建企业的达利豆本豆，但上市之后销售遇阻，市场上回流产品过多，经销商压了非常多的货在仓库里，基本只有报废一条路。

当时银鹭刚刚从统一公司把前销售负责人胡总返聘回来操盘整个销售，胡总鉴于经销商市场的声音，于是向公司申请了一笔费用来处理经销商库存。就是这样，一条收复经销商“安民心”的政策，却被彼时陈老板的女儿驳回。理由是，当年给经销商的促销力度足够大，就是让他们自己承担退货风险。

销售总监的话是可以被驳回的，这让人家如何管理市场，经销商也知道所有人都是打工者，最后拍板的还是陈家人。经销商怎么敢再信销售团队的许诺，信心就是这样一点点失去的。

当然，银鹭的老板陈清水一直说是放权，交接班，事情由自己的女儿和儿子来处理，但其实他也从来没放权。比如，女儿陈鸳鸯虽然是执行副总裁，事实上管理主抓稽核部。陈清水因为跟前任销售负责人吕总关系较好，今年事事请教，相当于给当下的销售负责人头上又压了一座山。

这个关系略显复杂，我们简单梳理一下。当年，陈清水家族从雀巢手里买回银鹭后，由吕建亮、吕总接手全国销售。吕建亮与胡隼、胡总本身就是老银鹭人；彼时，一个负责销售（胡总）一个负责市场（吕总），在雀巢收购银鹭后，销售由可口可乐来的孙亦农、孙总接手，胡总被统一请回去负责咖啡销售。在陈清水家族把银鹭接手回来后，孙亦农去了卫龙（现在在大窑），便由吕总接手了银鹭的销售工作。

只是因为那几年银鹭的销量始终不见好转，便统一把胡总请回来负责销售。而吕总离开银鹭后则成立了一个咨询公司。“老板（陈清水）跟吕总关系好，现在事事都在问吕总意见，未来也有可能让吕总回来再替胡总”，一位知情人士透露。

用“远香近臭”这种词儿来形容我们当下的快消企业老板也算恰当。“为什么老板永远相信一个外人，却不愿意相信自己人呢？”这个终极问题的答案就是，你给老板再完美的建议，他都会想到你过往顺从他时那卑微的样子。

当你没加入公司的时候，老板向你请教问题，你是某某老师，老板觉得你的眼光是全局型的，开放型的，提出的意见是一针见血、直指痛处的。可当你加入公司后，你就从某某老师，变成某某人了。你过去的能力、眼光，提出的意见在老板看来，也不过如此，没什么高度。

尤其是你在满身枷锁的条件下做不出业绩，那老板看你的目光就更差了。他会怀疑你是不是一个正确的决定，是不是之前的人更好。

这是整个行业的通病。比如，白象方便面的销售总监就都是外来的和尚好念经。而那些高深的咨询公司负责人，他们到一个公司最先做的就是跟下面的销售大区开会进行头脑风暴，听听他们对公司问题的看法，再把这些转化成给老板的建议。

被卸磨的驴很惨

“这几年胡总也曾试图挣扎、变革，豪情万丈做些事情，也想从外面引入一些人”，但结果都很惨，都被老板否定了。员工对胡总的评价是：专业、敬业、身先士卒。只是身上的枷锁越来越重，施展的空间越来越小。

事实上，胡总毕竟跟银鹭还有一些渊源，就算枷锁再多，还是吊着一口气的。而对于那些真正从外面招聘过来，没有根基的人来讲，老板翻脸真是比翻书还快。

近年来，银鹭的业绩是礼盒退、即饮销量在提升的，尤其是今年的银鹭纯净水，凭借着低价以及怡宝、娃哈哈的空当，迅速抢占市场。目前银鹭在湖北、山东、厦门都有水厂。水的价格大体单价在9元/捆（12瓶），终端各自只挣个搬运费，唯一好处是大家不会窜货，因为远一点就不够油费了。

为了能把这款纯净水卖好，银鹭特意从今麦郎挖来一位销售负责人。这位销售负责人的工资也不过是5万—6万/月，对于大部分食品饮料企业来讲，这就是一个大区总监的工资。

但在纯净水业绩上来后，老板认为这外聘来的销售专家好像用处也不大。毕竟所有铺货、销售都是原本的银鹭员工，为了这样一个人每个月再额外付出5万—6万元不合适。于是公司就找了个理由把人给开除了。

（24瓶装，只挣搬运费）

其实，你开除员工也没什么大不了的，只要按赔偿来就可以了。“可公司说他调戏女员工，影响恶劣……”在银鹭内部人员看来，这就是纯找个理由不想给人家赔偿，谁也不是什么小白花，当你用道德去绑架的时候，那不会让人觉得你有多高尚。而这样的小道消息多少也会吹到经销商那里，你让经销商怎么看。这基本上是为了省钱无所不用其极了，经销商还怎么敢信公司的承诺。

所以你能怪经销商不信任公司，不愿意囤货？一方面送礼氛围在变淡，一方面公司答应的政策谁也不知道什么时候会变，你现在的负责人未来还是不是负责人都说不好说。当你把钱、费用都打到企业时，把货堆在自己的仓库，那个时候可就由不得经销商了。

打款需谨慎，压货要小心。大不了不做了，从别的地方也不是弄不来货。我们要相信一件事，经销商、员工、渠道对企业丧失信心，它不是一朝一夕的，而是日积月累，你的信用在整个生产链条上都已经结霜了，你还想让别人用火热的激情去做你的产品，想什么呢。

对打工者来说，都是一口饭，但这饭是不是有砂子，甚至还有刀子，大家还是要看清的。从“李总”到“小李”再到“李某”那都是一句话的事，跳槽前先看看赏识自己的那个人是一直把自己当成“李总”还是转头就让你成“小李”；到背锅赶你走的时候，再用尽手段让你变成“李某”呢？