李龙来跨界创业，苏讯新材冲刺北交所：海外业务高增背后盈利承压

出品 | 创业最前线

作者 | 希波

编辑 | 王亚静

美编 | 邢静

审核 | 颂文

近日，江苏苏讯新材料科技股份有限公司（以下简称“苏讯新材”）北交所IPO提交注册。

从奶牛养殖转战金属材料，李龙来用了十余年时间，将苏讯新材做到年营收超过30亿元，但面临超一半收入来自境外，而境外销售毛利率却持续下滑的困境。

就在营收规模不断扩大的同时，公司盈利能力却开始承压。2023年至2025年，苏讯新材的利润明显起伏，其中两年存在“增收不增利”的情况。

不仅如此，公司核心产品镀铬薄板的市占率，也从2023年的32.28%降至2025年的19.57%。

接下来，苏讯新材如何止住利润下滑、稳住核心产品市场份额，值得进一步关注。

1、李龙来家族控股71.46%，2年“增收不增利”

在进军金属材料之前，李龙来是做奶牛养殖的。

1989年4月至2004年10月，李龙来主要从事奶牛养殖业务。直到2005年3月，李龙来正式进入金属包装材料行业，先后担任江阴市科茂金属制品有限公司总经理、苏瑞精密执行董事等职务。

2009年4月，苏讯新材的前身苏讯有限正式成立，李龙来开始正式围绕金属材料产业链进行创业，但他当时仍在外任职。

据悉，李龙来又先后在江苏和丰制铁新材料、江苏友富薄板科技等企业担任经理、董事等职务。

直到2019年，李龙来重新回到苏讯有限担任董事长兼总经理。

截至招股书签署之日，李龙来直接持有苏讯新材39.19%股份；其子李康持股22.93%；其妻子黄雪亚持股9.34%，李龙来、李康、黄雪亚一家三口合计控制公司71.46%股份。

（图 / 苏讯新材招股书）

目前，苏讯新材致力于经营金属包装材料研发、生产与销售，主要产品包括镀铬薄板、镀锡薄板、不锈钢薄板、钢塑复合薄板等。

（图 / 苏讯新材招股书）

苏讯新材的下游客户主要为食品饮料包装、化工产品包装、光纤光缆等领域的工业品生产制造厂商，日常生活中的啤酒皇冠瓶盖、食品罐头铁皮等就用到镀铬薄板、镀锡薄板。例如，燕之屋、老干妈、小仙炖等品牌的旋盖就用到了苏讯新材的产品。

此外，苏讯新材的钢塑复合带产品还可作为防护材料，用于地下通信光缆，抵御外力挤压与鼠害侵蚀。

2023年至2025年（以下简称“报告期”），苏讯新材的营业收入分别为24.15亿元、29.82亿元和30.25亿元，同比增长7.87%、23.46%和1.44%。

收入保持增长，苏讯新材的利润却明显起伏。报告期内，公司的归母净利润分别为1.45亿元、2.17亿元和2.01亿元，同比增长-45.96%、49.53%和-7.18%。

（图 / Wind（单位：亿元））

其中，2023年和2025年，苏讯新材出现了“增收不增利”的情况。

进入2026年，这一趋势仍没有明显改善。

公司预计，2026年前三季度实现营业收入（未经审计或审阅）23.5亿元至24.8亿元，同比增长0.62%至6.18%；归母净利润为1.55亿元至1.69亿元，同比下滑9.54%至17.03%。

（图 / 苏讯新材招股书）

以此来看，苏讯新材的营收增速有放缓之势，且利润下降明显。

未来，公司如何找到新的业绩增长动力，将持续拷问着李龙来的经营能力。

2、境外收入占比过半，毛利率在11%左右徘徊

目前，苏讯新材的核心产品为镀铬薄板和镀锡薄板，这两类产品占公司主营业务收入的比例在八成以上。

（图 / 苏讯新材招股书）

「创业最前线」注意到，过去几年，苏讯新材持续推进“走出去”战略，积极开拓境外市场，进入了土耳其、瑞士、阿联酋、菲律宾、南非等国家和地区。

报告期内，公司的境外收入分别为7.15亿元、12.38亿元和14.62亿元，占主营业务收入的比例从31.14%增长至51.93%，境外销售占比较高且呈逐年上升趋势。

就在境外收入增长之时，境外业务的盈利能力却在持续下降。

报告期内，苏讯新材在境外市场的毛利率分别为20.30%、16.64%和15.44%，逐年下降。

（图 / 苏讯新材招股书）

据了解，苏讯新材在境外市场均采用直销的销售模式，不存在经销情况。按照客户类型划分，境外客户可分为生产商和贸易商。

报告期内，来自境外贸易商的收入占境外主营业务收入的比例在20%以上。2025年，来自境外贸易商的销售金额达到4.08亿元。

（图 / 苏讯新材问询函回复）

而苏讯新材极度依赖少数贸易商大客户。报告期内，公司来自前五大境外贸易商客户的销售额，占境外贸易商收入的比例在83%以上。

贸易商模式的优势在于能够帮助制造企业快速打开境外市场，但另一面是，企业对终端市场的掌控能力相对有限。

例如，苏讯新材曾经最大的境外贸易商客户A，其终端客户为全球最大的啤酒制造商百威英博。2023年，公司来自客户A的收入占境外贸易商收入的60.84%，对其销售毛利率高达29.55%。

到了2025年，随着苏讯新材开发其他贸易商客户，来自客户A的收入占比下降，同时其毛利率也下降。

受客户A影响，报告期内，苏讯新材向境外贸易商的销售毛利率分别为24.72%、17.10%和15.03%，累计降幅接近10个百分点。

到2025年时，境外贸易商渠道毛利率首次低于境外生产商渠道（毛利率为15.60%）。

（图 / 苏讯新材问询函回复）

其实，公司的整体毛利率并不算高。报告期内，苏讯新材综合毛利率分别为10.51%、11.29%和10.89%，在11%左右徘徊。

随着境外业务的增长红利逐步消退，苏讯新材需要寻找新的盈利支点。

3、对赌协议倒计时，流动性风险加剧

据悉，苏讯新材是国内首家规模化供应食品级不锈钢包装材料的厂商。

2020年至2024年，公司镀铬薄板国内市占率连续五年位居第一；2022年至2024年，公司在啤酒罐用食品级热覆膜铁市占率连续三年排名第一。

然而，近年来，公司镀铬薄板的市占率存在逐年下滑趋势，报告期内分别为32.28%、26.74%和19.57%，三年累计下滑12.71个百分点。

（图 / 苏讯新材招股书）

此外，尽管镀锡薄板的市占率在报告期实现增长，但2025年该项业务市场占有率仅2.86%，尚未突破3%，行业占比仍然偏低。

据悉，苏讯新材所处金属包装薄板行业参与者较多，竞争格局分化。在行业竞争激烈、核心产品镀铬薄板市占率快速下滑的情况下，苏讯新材的研发费用率却远低于同行公司。

报告期内，公司的研发费用分别为3870.33万元、4244.33万元和3304.09万元，其中，2025年的研发费用已经出现下滑；研发费用率分别为1.60%、1.42%和1.09%，持续走低，且一直低于同行可比公司2%以上的研发费用率均值。

（图 / 苏讯新材招股书）

对此，苏讯新材在招股书中表示，报告期内，公司与资金实力较为雄厚的同行业上市公司相比，在研发投入的绝对规模上仍存在一定差距。

值得注意的是，苏讯新材的资金并不充裕。

招股书显示，截至2025年末，公司货币资金合计2.94亿元，但其中高达2.37亿元属于使用受限资金，以票据保证金、质押存款为主。这意味着，公司可自由支配的现金储备并不高。

（图 / 苏讯新材招股书）

同期，公司短期借款2.90亿元，可自由支配的现金难以覆盖短期借款。

不仅如此，李龙来还面临着对赌协议带来的股权回购压力。

2020年3月，苏讯有限进行增资扩股，引入外部投资机构股东宿迁基金；2020年12月，引入了沭阳基金、彦阳航通、嘉兴睿升等外部投资机构。

据悉，前述外部投资机构与苏讯新材、李龙来、李康、黄雪亚签署了相关投资协议，对投资者的特殊权利进行了约定。

截至招股书签署之日，以苏讯新材作为履约主体的特殊权利条款已终止，但实控人承担的回购义务设置了可恢复机制。

若出现苏讯新材放弃IPO、主动撤回IPO申报、IPO申请被否决，或是至2026年12月31日前未能完成合格IPO等情形，投资方即可恢复行使回购权利，向实控人主张股权回购。

尽管苏讯新材已向北交所递交上市申请，但尚未完成上市之前，实控人仍背负着潜在大额回购压力。

此次IPO，公司拟募集资金4.47亿元，用于金属材料生产线改扩建项目、研发中心及信息化建设项目以及补充流动资金。

（图 / 苏讯新材招股书）

接下来，能否顺利在2026年底成功上市，止住利润下滑势头，并缓解资金流动性风险，将是苏讯新材要面对的核心考验。

*注：文中题图来自摄图网，基于VRF协议。