2026年第四季度，写给正在融资的创始人：关于融资市场的24条思考

先说一组数字。

据清科研究中心2026年上半年报告，中国股权投资市场新募集基金3981只，同比上升95.8%；募资规模10494.64亿元，同比上升49.6%。同期完成投资5944起，同比上升14.7%；投资金额5654亿元，同比上升31.9%。募资、投资、退出三个环节同时报出正增长。

换句话说，钱回来了，规模比去年同期多了将近一半。

但今年我见到的创始人，十个里有八个说的是同一句话：融资比去年更难。

两句话都对。难的不是没有钱，是钱的判断标准换了人。过去两年坐在你对面的主要是财务投资人，他问增长、问回报倍数；今年坐在对面的，越来越可能是国资背景的基金管理人。截至2026年上半年，存续股权投资基金管理人共11330家。按国资背景这个口径统计，是3986家，占35.2%；而这35.2%的机构，管着全市场71.1%的资金。

如果只看更严的国资控股口径，占比也从2014至2016年的11.9%，一路升到32.7%。他们最先问的，往往不是你能长多大。

下面这24条，是我和投资人、创始人反复对话之后整理出来的判断。这不是预测，我认为它们是今年第四季度你最该先想清楚的事。

先看清这笔钱是谁的
1｜钱回来了，但说话的人换了

上半年募资规模同比涨49.6%，但你要看这笔增量从哪来。十五五规划明确要求投早、投小、投长期、投硬科技；国家创业投资引导基金在2025年12月启动；多地引导基金把存续期延长到10至15年，并建立了亏损容忍机制。能拿出大额长周期资金的主体，越来越多是国资背景。谈判的性质因此变了。过去你面对的是只看财务回报的钱，现在很多是同时背着产业任务的钱。同一份商业计划书，前者看增长曲线，后者先看你的注册地、纳税和产线落在哪。从我们接触的项目看，提前把这三个问题准备好的，第一轮沟通效率更高。

2｜钱在门口排队，但门槛抬高了

上半年募资增速49.6%，投资增速31.9%，差了将近18个百分点。钱进来了，却没有等比例投出去。这个差值至少说明，筛选卡在投资端。市场上不缺弹药，缺的是能让机构集体点头的标的。对你的含义是：别用宏观数据安慰自己。大盘变好，不等于你的通过率变高。它取决于你排在第几档。

3｜单笔在变大，小步快跑更难了

上半年投资案例数同比增14.7%，金额同比增31.9%，金额增速是案例数增速的两倍多。这个差值的含义很直接：钱在往单笔更大的项目上集中。同样是融三千万，今年你需要回答的问题更多。机构在收缩出手次数，把额度压给更有把握的项目。如果你的融资额在五千万以下，今年最重要的动作是把确定性讲实，而不是把故事讲大。

4｜退出回暖，降低的是投资人的风险，不是你的难度

据公开披露统计，前三季度A股上市122家、募资2123.59亿元，同比增183.3%；港股上市114家、募资3848.84亿港元，同比增143.9%。看到这两个数字，不少创始人会松一口气。恰恰相反。同一时间，据交易所官网数据统计，A股IPO排队408家，是近三年的峰值。通道变宽的同时，队伍也在变长。真正变化的是投资人的心态：他能看清什么样的企业退得出去，于是只投那一种。退出确定性越高，筛选标准越清晰，也越难将就。

5｜亏损不是障碍，说不清亏损才是

截至9月13日，A股排队企业中，最新一年净利润8000万元以上的243家，占59.56%；亏损企业47家，占11.52%。据交易所官网数据统计，亏损企业照样能走进上市通道。前提是它能让审核方和投资人相信，这笔亏损是在买什么。融资是同一个道理。投资人不会因为你亏损就否掉你。他否掉的是亏损没有边界——不知道还要亏多久，也不知道亏完之后留下什么。

6｜赛道在集中，不在风口上的项目要换一套说法

2026年的资本明显涌向AI大模型、机器人、算力、航空航天。6月，杭州一家大模型公司完成约510亿元首轮外部融资；8月，它又启动第二轮，计划募资500亿元。8月，一家成立仅五个月的具身智能公司拿到亿美元级Pre-A轮，由两家头部机构联合领投。这些是极端案例，却定义了今年的定价氛围。如果你不在这些赛道里，需要换一套说法：少讲自己有多新，多讲自己有多稳。谁在用、复购多少、现金流什么时候转正。

把自己翻译成投资人听得懂的语言
7｜投决会不会问你想不想上市，只问你第几年能上

机构内部对项目的判断，最后都收敛到一个时间问题：这笔钱进去，几年能出来。所以你的回答不能停在「我们有上市规划」。要给出三件事。第一，以哪个板块为标准。第二，对照这个板块上市规则的门槛，你现在还差多少。第三，按现有增速什么时候够得上。这三个数说不出来，等于没有回答。

8｜别再说行业空间几千亿，说你今年确认了多少收入

市场规模是投资人的功课，不是你的答卷。他比你更清楚这个行业有多大，他要判断的是这块市场跟你有没有关系。同一句话换个说法，效果完全不同。与其说行业空间三千亿，不如说今年确认收入4200万元、毛利61%、前五个客户贡献了78%。前一种说法他听完没有动作，后一种他回去要算模型。

9｜跟你抢额度的，是同期在募的所有项目

机构一年能投的项目数量和额度都有限。你被否，往往与同行强弱无关。真正的原因是，同期递到同一个投资经理桌上的另一个项目，在他眼里确定性更高。这条判断的用处是：别只盯着同行做对标，也去看今年市场上什么样的项目在拿钱，拿钱的项目有什么共同特征。

10｜材料写得好不好，标准只有一条

一个投资经理一天可能看十几份材料。他不会因为文字漂亮就往下推。他要的是能快速验证的硬信息：收入构成、客户集中度、毛利来源、现金余额、账期。把这五项放在最前面，用数字和口径写清楚，比任何修饰都有效。而被信任来自可复核。所以材料好坏的唯一标准是：对方能不能在五分钟内复核完。

11｜把技术领先翻译成客户第二年还续费

技术优势是创始团队最容易讲、投资人最难验证的东西。它只有一个验证方式：客户用了一次之后，还愿不愿意再花钱。所以讲技术，落点要落在三个可查的数字上：复购率、续约率、单客收入年增长。这三个数字说不出来，说明这项技术还没有变成生意。

12｜先把尽职调查当体检，别当考试

很多创始人到尽调阶段才开始补材料，漏洞一个接一个暴露，节奏全乱。正确顺序是反过来的：接触投资人之前，先自己走一遍尽调清单。合同、股权、社保、税务、知识产权、关联交易，哪一项经不起看，先补。在项目沟通的现场，最常见的场面是创始人被问到社保，才发现材料是临时凑的。体检发现的毛病，你可以自己决定怎么处理；考试时被发现的毛病，定价权就不在你手上了。

坐到桌子对面之后
13｜高估值不是目标，可信的估值才是

价格本身不决定成败，价格背后的可信度才决定。过高的估值会在下一轮变成压力。这一轮按估值五亿元融两千万，下一轮的增长率撑不住这个数，就会出现平轮甚至下调轮。问题不在市场，在你给自己定了一个兑现不了的价格。判断标准很简单——这个估值对应的收入或利润，你明年有没有把握做出来。

14｜回购条款找的是创始人本人，不是公司

这是今年最需要留心的一条。据我们服务项目的观察，近两年因为回购条款产生纠纷的案例里，真正卡住的很少是条款本身。问题出在公司回购受减资程序约束：没有可分配利润，或者减资程序没走完，回购义务就很难兑现。所以机构在条款设计上的方向，是把这个义务落到创始人个人连带。签字之前，你要问清楚三件事：触发条件是什么、个人连带的范围有多大、有没有上限。这里涉及个人连带责任，签字前请务必咨询专业律师。

15｜对赌要赌你控得住的东西

业绩对赌最常踩的坑，是把不可控变量写进去：行业政策、大客户采购周期、原材料价格。这些变量一旦反向，条款就会变成你的个人负债。合理的做法是把对赌对象收窄到你真正能决定的指标：交付节点、客户数量、成本结构。如果对方坚持绑定不可控变量，这说明对方真正想要的东西，是把风险转移出去。

16｜期权池在投前设立还是投后设立，差的不止一个数字

报估值一亿元、融资两千万，投前口径对应稀释16.7%，投后口径对应20%。同一笔融资，两种算法差3.3个百分点。更关键的是期权池在投前设立还是在投后设立：投前设立由老股东承担，投后设立由新老股东共同承担。条款清单上的这一句话，通常没人主动解释，但它直接影响你和团队最终的持股比例。

17｜国资的钱要的不只是回报

如果你正在跟国资背景的基金谈，要提前准备一套非财务的语言。他们通常还要回答另外三个问题：企业能不能落在本地、能不能带来就业和产值、几年内能形成多少税收。这算不上障碍，它就是对方的考核要求。提前把这些算清楚——注册主体怎么设、研发中心放哪、第三年纳税多少——比反复强调回报倍数有用得多。

18｜交割那天，下一轮定价就开始了

很多创始人拿到钱就松了一口气，半年不更新数据。但机构之间是互相通气的，你这一轮的条款、估值、业绩承诺，都会成为下一轮谈判的参照。从交割那天起，你就已经在为下一轮准备材料了。具体做法很简单：每季度给现有股东一份经营备忘录，把收入、毛利、关键客户变动写清楚。这件事的成本很低，回报在下一轮。

第四季度的时间账
19｜四季度谈的项目，多数在明年一季度进投决

机构内部的节奏有规律：第四季度多在复盘和校准明年的策略，一季度是新额度最充足的窗口。所以第四季度的正确动作是铺路，不是逼签。这个季度见够人、把数据交出去、把疑问回答掉，让项目在明年一季度进入立项和投决流程。指望在12月完成交割，通常会被对方一句「等年后再说」拖成僵局。

20｜财务数据的有效期，决定了你的时间窗

据交易所官方披露，2026年1到8月A股IPO累计受理245家。其中6月单月受理198家，占这八个月总量的八成；7月、8月又分别回落到1家和2家。这跟政策松紧无关。原因写在申报规则里：财务数据自基准日起6个月有效，赶不上6月就要补充更新。融资是同一个道理。你的财务数据有保质期，融资节奏要跟着它的到期日往前倒排，而不是跟着你的心情走。

21｜不要在十二月冲刺

年底是所有流程最慢的时候。机构的投决会要排期，财务要做年度结账，法务要处理存量项目的交割。你在12月推进的事，大概率被推到年后；而年后的第一件事，对方会重新评估你的最新一期数据。与其在年末硬推，不如用这段时间把材料补完、把老股东沟通好，把年后的第一场会留到数据最新的时候。

22｜见投资人的顺序有讲究

第一轮见谁，会显著影响后面的效率。合理的顺序是先见两类人。一类是已经看过你所在赛道的机构，不需要你花二十分钟解释行业。另一类是有产业背景的战略投资人，能给你判断而不只是价格。把最难回答的问题留给最懂行的人，让他的追问帮你把材料打磨一遍，再去见财务投资人。反过来做，同一个问题你要重复解释十遍。

23｜什么时候该停下来不融了

这是最难的一条，也是最没人提醒你的一条。如果你已经见过二十家机构，拿到十几份反馈，而这些反馈指向的又是同一个问题。比如单位经济算不平，或者客户集中度过高。那么问题大概率不在市场上，在你的业务里。这时候继续见人，只是在消耗信任和精力。停下来把那个问题解决掉，明年一季度再出来，你的价格会不一样。

24｜钱到账那天，先把下一轮的曲线画出来

钱到账那天，最该做的，是把未来二十四个月的收入、成本、现金余额画成一条曲线。再在曲线上标出下一轮融资的启动时点。这条曲线有两个用途。第一，它告诉你账上的钱还能撑多久。第二，它告诉你哪个季度你的数据最好看——那才是启动下一轮的时机。融资不是一次性事件，它是一条需要提前排期的流水线。

这24条里，如果只记住一条，那就是这一条。

这一轮最贵的不是估值，是时间。

估值可以让一点，条款可以谈几轮，但财务数据的有效期不等人，机构一季度的额度也不会为谁留着。第四季度的价值，在于它最适合做准备、最不适合做冲刺。

我的判断是，2026年剩下的三个月，最要紧的工作是把「我值得被投」这件事变成三样东西。一套能被复核的材料。一份能对上时间的排期。一串自己能控制住的数字。

所以，从这个季度开始，先动手做这三样，再去见人。