砍掉150道菜只做一锅牛蛙，罗清把蛙来哒做成了品类第一

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

傍晚六点，深圳一家商场里的蛙来哒门店外又排起了队。

霓虹灯，复古街机，一锅热气升腾的紫苏牛蛙端上桌，锅边还放着一张可以扫码溯源的小卡片。这锅牛蛙背后，是一个颇有故事的女老板。

罗清，做过八年专业体操运动员，在科技安防行业摸爬滚打过十五年，最后把人生押在了一只牛蛙上。

十六年时间，她把一家长沙街边湘菜馆，做成了覆盖一百多座城市、门店超过五百家的牛蛙品类头部品牌。在餐饮行业集体喊难的这几年，蛙来哒反而走出了低谷。

这个故事值得拆开看看。

砍掉一百五十道菜，只为一锅牛蛙

蛙来哒的起点并不浪漫。

2010年，罗清和哥哥罗浩在长沙解放西路开出第一家店，菜单上一百五十多道菜，烤鱼小炒样样都有，就是一家再普通不过的湘菜馆。

生意其实不差，但问题也很扎眼。

后厨备料繁杂，食材损耗高，出品全看厨师心情。罗清用她在科技行业养成的习惯复盘了几年经营数据，发现一个典型的二八现象，门店大部分营收来自少数几个热销菜，剩下那一百多道菜占着人力和仓储，贡献却微乎其微。

她做了一个在当时看来近乎冒险的决定，把菜单砍到五十个SKU以内，全部资源压到牛蛙这一个单品上，再把口味从两种研发到十二种。

团队内部不是没有反对声，烤鱼明明卖得好好的，砍掉不等于把客人往外推吗。

罗清的判断很冷静，消费者外出吃饭的目标越来越明确，菜品越多反而越让人选不动，聚焦单品才能让想吃牛蛙和蛙来哒在顾客脑子里画上等号。

后来的事实证明了她的眼光。2018年首创的紫苏牛蛙全国日销超过一万锅，2021年品牌拿下绝了基金和番茄资本的A轮融资。

当年那个被人质疑的减法，成了蛙来哒最深的护城河。

据于见专栏观察，罗清选品类的逻辑也很理工。

牛蛙养殖没有季节性，一年四季稳定供应，亩产可以达到两万斤以上，一斤饲料能长出一斤肉，这种肉饲比在水产里极为少见。

供给端稳定，价格端就稳定，这是能支撑千店模型的底子。懂行的人看得出来，她不是运气好撞上了一个风口，而是先用产业逻辑算清楚账，再all in。

用做科技公司的办法做餐饮

餐饮行业里，跨界者不少，但能把跨界经验真正转化为管理能力的并不多。罗清是个例外。

早在加盟模式还没那么规范的年代，蛙来哒就采用了强管控的加盟制。罗清把科技行业的代理模式改良后搬了进来，品牌、供应链和售后由总部统一负责，加盟商专注做好本地顾客服务。

她甚至很早就给公司定下一个听起来有点怪的定位，蛙来哒应该是一家餐饮行业的科技公司，输出的是一整套商业逻辑和支撑体系。

这套体系落到门店端，是一摞摞细到苛刻的运营手册。大到门店管理制度和产品标准，小到店长日常和危机处理，全部有章可循。

品控团队按两百多项量化指标给门店打分，全国门店每两个月复盘一次，按经营表现分档，配套激励和整改。

大众点评的顾客评分也被纳入考核，经过持续优化，品牌做到了4.0分以下门店清零。

食品安全上，那张小卡片背后的功夫更扎实。塘口出栏核验，区域仓储复检，门店抽样检测，三级质检的报告扫个码就能看到。

在牛蛙这种曾经深陷舆论风波的食材上，透明是最有力的回应。

于见专栏认为，值得一提的是罗清选加盟商的标准。

门店已经开进一百多座城市，新加盟商的终面她仍亲自参与。她看三件事，吃不吃得了苦，愿不愿意亲自下场管店，有没有带团队的能力。

只想出钱当甩手掌柜的，一律不要。这份较真，和很多只求规模不管死活的加盟品牌形成了鲜明对照。

2025年，罗清当选中国渔业协会蛙类产业分会第一届理事会执行会长，从做生意到参与定标准，行业对她的认可已经超出了单一品牌的范畴。

从千店一面到一店一策

如果说前面讲的是蛙来哒的守，那这一部分讲的是它的变。

2023年下半年，餐饮行业出现一轮业绩的普遍下滑，蛙来哒也没能幸免。罗清后来坦言，真正的认知转变就发生在那一年。

团队观察到一个现象，低迷期里依然活得好的门店，无一例外都有针对本地商圈的灵活打法。千店一面的时代结束了。

于是蛙来哒开始了一次自我颠覆，从标准化运营转向经营能力建设，运营策略调整为一店一策。总部的角色跟着升级，过去是输出标准、培训检查的门店管理教练，现在还要当经营顾问，帮每一家店搞清楚所在商圈的竞争格局，找到对标对象，制定针对性的竞争策略。

罗清用体操比赛打了个比方，标准化是规定动作，比的是精准到位，本地化经营是自选动作，比的是创造力和应变。

前者是基石，后者是未来。

转型的回报来得不慢。到2025年，蛙来哒的业绩走出低谷，重回增长轨道。同期不少靠流量起家的网红品牌正在批量退场，蛙来哒却连续五年稳居全国餐饮加盟榜前三甲，还拿下了2025全国餐饮流量好品牌TOP100。

这种反差背后，是罗清对这门生意的清醒认知。

她从不回避网红这个标签，获得关注当然是好事，但她反复向团队强调，餐饮长久经营靠的是底层运营能力，组织能力跟不上扩张速度的品牌，跑得越快摔得越重。

体操运动员出身的人大概天然懂这个道理，动作难度再高，落地不稳一样前功尽弃。

结语

回看蛙来哒的十六年，其实是一个不断做选择题的过程。

一百五十道菜和一锅牛蛙之间，她选了后者。直营的重资产和强管控加盟之间，她选了后者。固守标准和放手经营之间，她选择先守住再放开。

每一次选择在当时都不算主流，事后看却都踩在了行业演进的节奏上。

餐饮进入存量竞争时代，讲故事的品牌很多，沉下去把一锅蛙、一家店、一个加盟商做好的品牌很少。

罗清和她的蛙来哒证明了一件事，所谓穿越周期，从来不是跑得快，而是站得稳。牛蛙这个赛道还能开出多少家店，市场会给出答案。但至少到今天，这个从长沙街边走出来的品牌，依然是那只跳得最高的蛙。