对话锦江酒店：规模红利之后，中国酒店拼什么？

2026年中国酒店客房总数再创历史新高，当行业步入高质量发展阶段，锦江以向内的价值深耕，撑起向外的规模增长，从“规模领先”到“价值领先”，不是锦江一家的战略转向，更是整个中国酒店业迈向成熟期的必答题。

9月23日，在2026环球旅讯峰会【住宿业峰会】论坛上，锦江酒店副总裁钱康与环球旅讯CEO李超展开《规模红利之后，中国酒店拼什么？》主题对话。围绕从“规模领先”走向“价值领先”的战略转型，探讨了锦江酒店在商旅、公寓、供应链及海外市场等领域的最新布局。

（李超、钱康）

以下为峰会对话实录，内容有删减：

李超：今年酒店行业供给趋向饱和，锦江提出从“规模领先”转向“价值领先”，应该如何理解？

钱康：从“规模领先”到“价值领先”，本质上是追求高质量发展，包括项目质量、客户质量、收入质量等多个方面的全面提升。最终要看的是，这些质量的提升能够给上市公司带来什么价值，能够给加盟商带来什么价值。

真正的价值，绝非简单的品牌输出，而是要通过平台给加盟商更多的价值赋能，最终形成整个企业的发展价值。

李超：今年锦江酒店在商旅业务上表现不错，上半年商旅GMV同比增长31.5%，这个增长是怎么实现的？

钱康：这其实也是价值回归。这两年国内商旅业务发展很快，行业整体也有增长。锦江持续在做的，就是从客户角度出发，去思考我们能够为企业客户带来什么价值？

首先是解决底层能力，包括价格体系、直连接口、系统能力等，让商旅客户能够获得更好的服务和更直接的通道。

另外，今年我们的商旅业务在巩固头部企业服务优势的基础上，加速向高成长性的中小企业客群渗透，实现了客户规模的显著增长。

同时，我们对原有的价格体系、房型体系、渠道体系进行了调整。底层能力发生变化以后，不仅新客户增加，原有客户的交易量也得到提升，这也是商旅业务能够实现较高增长的重要原因。

李超：今年不少企业都在“降本”，但锦江提出“靠牺牲体验换低价是偷懒的降本”。在保证价格竞争力的同时，如何保证体验？

钱康：今年上半年，我们对整个商旅的价格体系进行了比较大的调整，除了确保企业直连价格最优，还优化了客户合作权益标准，让直连渠道真正做到“有好的服务，也有‘优质’的价格”。

另外，我们也更推崇跟企业客户进行直连供货。我们强调的不是单纯低价，而是跟客户需求匹配、“优质”的价格，因为不同渠道最终带来的履约能力是不一样的。比如，有些渠道可以拿到不可取消的“低价”，但商旅出行的变更频率很高，这种价格未必真正适合商旅客户。

今年企业端大多都在“降本”，一方面降低差标，另外一方面“非必要不出差”降低出差频次，两种方式叠加，整个商旅市场的增速确实会受到影响，但从锦江直连接口来看，我们反而获得了更多订单。

李超：这几年头部酒店集团都在布局长租市场，锦江旗下也有像羚居公寓这样的长租的产品，您是怎么看待这个市场的？

钱康：羚居公寓只是我们公寓业务中的一部分，锦江其实一直在做不同类型的公寓，包括高端的海格公寓、白领公寓品牌“羚居公寓”以及专注企业员工生活的公寓品牌“途羚公寓”，中高端亦有与雅诗阁中国合资发展的格诗庭酒店及服务公寓（QUEST）、憬黎酒店及服务公寓（TULIP LODJ）。

我们进入这个赛道，也是跟着市场需求走，不是上来就追求规模，而是希望真正把长居、长租的消费者需求做好。

今年海格公寓的RevPAR已经超过1200元，企业公寓“途羚”现有六个在营项目盈利状态也比较好。

李超：锦江旗下还是有大量的高星酒店，这块未来仍然是锦江重点发展的方向吗？

钱康：锦江一直是全品类覆盖的逻辑，高星酒店包括J 、岩花园、昆仑、锦江国际酒店，以及引进的丽笙等品牌，这也是锦江高质量发展的重要一环，未来我们还会加码布局度假等不同场景，关键还是根据不同项目匹配不同品牌。

李超：锦江这几年持续强化锦江全球采购平台（GPP）与加盟商的合作，供应链采购比例增长很快，你们如何定位供应链业务？

钱康：供应链端，锦江有一个非常明确的承诺——供应链不赚差价。对于所有运营门店来说，供应链一定是赋能平台，所以它应该是一个成本中心，而不是利润中心，这个是永恒的。

我们的目标就是让加盟商能够获得优质的品质和更优的价格，这也是连锁酒店赋能加盟商非常精准的一种方式。

近3年GPP交易规模增长超70%，包括业主满意度、净推荐值等也都在持续变好，说明加盟商越来越愿意通过GPP进行采购。

李超：锦江的供应链能力也开始走向海外，中国供应链出海有哪些优势？

钱康：我们把供应链出海分成两部分。

第一部分是系统出海。海外很多系统搭建成本比较高，而中国的软件开发能力现在效率更高、成本也更低。因此，前两年我们首先推动供应链系统出海，目前海外供应链系统逐步采用统一的一套系统。

第二部分是真正的供应链产品出海。从去年到今年，我们已经在欧洲、东南亚进行了尝试，也积累了很多经验。

目前海外投资商已经看到中国供应链带来的成本优势，有些项目能够实现20%到30%左右的成本下降。

海外施工是一个棘手的问题，当地熟练工人相对缺乏，所以我们把安装图纸、装配流程全部视频化，并把3D图纸打包输出，让当地工人可以按照视频和图纸进行安装，提高整体效率。

李超：锦江是中国酒店业较早进行国际化布局的企业，目前东南亚市场进展如何？

钱康：从东南亚到中东、欧洲等地区持续发展，实际上都是围绕“一带一路”布局。

东南亚是未来五年重点发展的区域之一，我们看到，这个市场人口多、经济活力强，同时连锁品牌酒店存在比较大的缺口。

因此，锦江正在当地布局开发和运营团队，并制定了明确的五年目标。目前已经有1家酒店——7天酒店吉隆坡独立广场店（7 Days Premium Hotel Hang Lekiu Kuala Lumpur）于今年7月1日开业，实际收益超出预期，看到了比较明显的市场红利。

这家位于马来西亚首都的7天酒店，非中国客源占40%以上，说明中国经济型酒店品牌进入当地市场，并不只是服务中国客人。依靠体系化建设、产品与服务SOP，我们在当地市场具备较强竞争优势，而且当地投资人也愿意参与合作。

在中东和欧洲，锦江则继续以卢浮、丽笙等为主要发展主体，实现经济型、中端、中高端和高端酒店的全面布局。

未来我们还是强调高质量发展。首先要把原有战略做实、做深，包括海外业务协同、品牌升级，以及核心竞争力打造，这些都需要先打下扎实基础。

在这个基础上，未来进入更多地区才会更加稳健。对锦江来说，国际化不是简单追求规模，而是要进一步提升价值和核心竞争力。