抖音起家，如今年销5亿！这个植物营养黑马，一路闯进了沃尔玛、全家

作者：《iSEE对话》团队

来源：iSEE全球奖（ID：iSEE_Award）

封面图来源：轻元素

一个品牌，成立5年后，果断分别选择将数千万元投向山东临沂的特膳级工厂，和江苏大丰5000亩的种植基地……累计在供应链端投入近亿元。

“我们判断，中国人需要更精准的营养、更定制化的营养。所以我们选择先建自己的工厂，自己找农田，之后再做品牌。”

在决定创业时，轻元素优先确定了两件事：第一，明确品牌定位，只聚焦大健康和超级植物营养；第二，投入大笔资金，全面升级供应链。

“满足用户价值是根本。”本期《iSEE对话》主角轻元素联创&市场负责人吴传德表示。

短短几句话，让我们看到了轻元素背后的魄力与长期主义，而在与吴传德一个下午的交谈里，更是能感受到他稳扎稳打的笃定：

创业早期，第一步先是活下来，轻元素选择从线上做起，获得更充沛的现金流；

2023年，轻元素在抖音迎来爆发；

2024年，轻元素启动线下布局，青汁、羽衣甘蓝粉迅速登上ka渠道健康食品榜单前列；

2025年，推出以姜黄饮为代表的“一口SHOT饮”系列，进入罗森、全家、7-Eleven、药店等终端渠道，并且在今年获得iSEE全球食品创新奖-铜奖荣誉；

2026年夏天，轻元素的羽衣甘蓝粉在某平台热销榜上依然靠前。而采访前不久刚刚上架的中国贵州抹茶，则是他们押注的下一个三年......

近亿元的供应链基建，这个多年前看似孤注一掷的投入，如今像回旋镖一样正中靶心。

扎实的供应链基础，不仅为品牌建设提供了过硬的品质保障，更让轻元素在渠道变革、流量见顶、价格战加剧的当下，成为了兼具柔性定制、稳定定量供应能力的渠道合作标杆。

图左：iSEE全球奖主理人 于丛丛Flora

图右： 轻元素联创&市场负责人 吴传德

对正处于“不敢变、变不动”焦虑中的企业来说，或许轻元素的做法未必是一场豪赌下的幸运，而是具有参考实践性的一次尝试。

Q：《iSEE对话》团队

A：轻元素联创&市场负责人 吴传德

1

“品牌和代工就像

飞机的两翼，供应链就是主仓”

iSEE：你们为什么总能踩准零售变革的机会？是基于过往怎样的经验认知积累？

吴传德：也不完全是靠经验。最开始做轻元素的时候，我们判断用户需要的是更精准、更定制化、更高效的植物营养。

这个条件比较苛刻，当时的代工厂基本满足不了，品质也无法保证。基于这个洞察，我们就决定自己做供应链。我们在山东临沂有特膳级工厂，叫“植有彩虹”，江苏大丰有近 5000 亩大麦苗基地，前后投入了近亿元来做这些，也造就了我们现在供应链端非常扎实的基础。

从供应链角度讲，我们根扎得最深，未来各种生长的可能性也就顺势出来了。2023年电商红利来的时候，我们的供应链也接得住，不然爆单了也是灾难。

轻元素自有超级工厂“植有彩虹” 实景图

放到现在，正好匹配了这类新零售变革的需求。盒马、东方甄选的人去我们工厂，看一次就通过了，因为很少有工厂愿意用做药厂的标准来做食品。这个是轻元素和我们“植有彩虹”工厂保证品质的最大底气。

iSEE：那现在，你怎么看待自有品牌和OEM/ODM业务呢？

吴传德：品牌和代工就像飞机的两翼，供应链就是主仓。

两者相互赋能，资源共享，但从组织结构上看是两个团队，分开独立运营的。当下，我们的工厂植有彩虹因为超预期的品质，在超级植物和功能性食品的OEM/ODM业务上也获得了B端客户的认可。

但终极的目标是把轻元素的品牌做起来，这个要看时间的积累，我觉得把一件事挖得足够深，本身就有足够的价值，那将来谁活得久，谁就最有可能成为品牌。

iSEE：渠道碎片化、差异化的需求，对你们的研发或者供应链的挑战大吗？

吴传德：这个是现在必须经历、必须完成的挑战，首先要积极地拥抱它。因为植物营养这个赛道里面，如果要从满足用户需求的角度出发，行业必定从规模化走向定制化、多元化。

现在 AI 和数据化的发展很迅速，基于用户需求，我们可以慢慢沉淀出非常多维的用户需求和产品体验需求，再把这种多维需求真正精准地转化成定制化营养的满足，我觉得未来是有可能实现的。

数据化、AI 化之后，一是在用户端去发现需求；二是在工厂端，利用 AI 和农业大学合作的营养数据去做匹配。我们和中国农业大学共建了教授工作站，在研发层面，我们可以去匹配更多可能性。

2023年，轻元素青汁获得全网销量第一

中国消费者非常分层，产品也会更加个性化，所以不论是渠道的需求还是消费者的变化，工厂柔性生产、个性化定制都是必须的。当然，我们不一定说要满足所有人，但一定会基于我们的优势，以及用户、目标用户的需求去做。

iSEE：针对不同渠道，你们在产品选择或产品定制上会有什么不同？

吴传德：会跟渠道共创，也根据渠道做细分和定制。比如一开始我们做青汁啊、羽衣甘蓝这种植物粉剂比较多，但根据渠道特性我们的工厂也会衍生出液体的剂型，比如最近比较多的直饮袋、吸吸袋等等。

这次获奖的“一口SHOT饮”，定位是偏向药食同源、有即食性的特膳营养，口感也是比较浓的，主要面向的是希望可以快速的、高效的来补充特定营养的人群，所以我们会把它放在罗森、7-Eleven这样 的便利店合作和KKV之类的精品店进行场景适配。

2

“需求要真实存在，

且没有被满足”

iSEE：我有尝试过姜黄的SHOT饮，口感很新鲜，但也很辛辣，一般人不太能接受。你们是怎么解决这个消费者体验和功能性的平衡的呢?

吴传德：刚才也说了，我们定义“一口SHOT饮”为即食性特膳营养，基于这个定位，就不能让它喝起来和普通饮料一样寡淡。

所以我们用了无水配方+超级植物的组合，并且特意保留了一些刺激的口味。像姜黄，它就是带一点那种辛辣刺激的感觉，灵芝饮也是，我们希望它保留药食同源的特征，才会让用户觉得“喝到真东西了”。

还有一个就是保证的口感的新鲜，我们工厂引进了非常多进口设备，高温瞬时灭菌，再加上冷水冷却、保鲜等等，把整个产业链做完善，才能让消费者的体验足够完美，带来高粘性的复购。

iSEE：像姜黄饮、青汁都是口感比较特殊的植物饮品类，你觉得它是一个大众普遍会喜欢、有广泛市场空间的产品，还是只面向一小撮细分人群的小众产品？

吴传德：目前还是比较偏细分的，但也是因为细分，我们才有机会。如果这个需求已经大众到人人都接受，创业机会早就没了，对吧？

商学院有个理论叫“Jobs to Be Done” ，用户需要的“任务”到底有没有被满足？青汁、羽衣甘蓝为什么在日本、欧美这么火？因为在生活节奏的发达国家，大鱼大肉、高碳水的日常饮食给身体带来很大负担，这种饮食不均衡的状态，需要通过高效、便利地补充植物营养作为调节。

而中国的一二线城市，已经率先进入了这个阶段。对健康意识有认知、自我管理和身材管理有需求的人其实非常多，未来只要沟通到位，还是一个很大的群体。

iSEE：这个洞察和我们的观点是一致的，食品健康化、功能化是未来10年中国食品产业变革新周期下的黄金机遇。

吴传德：是的，在海外可能对食品的分类会更加精细化一些，比如有普通食品、机能性食品、保健食品等等。现在中国也在逐步完善这部分的定义和法规，正是一个支持我们发力的机会点。

iSEE：那你是如何判断一个需求"值不值得做"的呢？

吴传德：第一，需求真实存在、且没有被满足。

第二，它值得长久做下去。我们判断大健康赛道一定会越来越宽，具有长期价值；

第三，能不能做透。我们希望把一个产品做到一万米深，而不是像撒胡椒面一样。

3

抹茶和出海，

“脚沾着泥土，抬头要看着星辰”

iSEE：那抹茶呢？青汁、羽衣甘蓝后，为什么认定抹茶是下一个机会？

吴传德：抹茶背后其实是超级植物营养+情绪经济的双重价值。

首先，抹茶富含茶多酚，而茶多酚有抗氧化的功能价值；第二，茶氨酸能帮助情绪放松，降低皮质醇，缓解焦虑和压力；第三个就是咖啡因，帮助我们提神；第四，富含膳食纤维，帮助肠道代谢，抹茶还富含锌硒铜等微量元素，也是很好的补充方式。

其次，我们认为抹茶甚至不属于传统的“茶”，而是类似咖啡的超级植物。但整个抹茶产业还是属于有品类、无品牌的状态，所以我们判断抹茶的体量可能远大于青汁，也是最有可能被品牌化的茶品。

iSEE：为什么说中国抹茶最有机会被品牌化？

吴传德：标准化是品牌化的前提。茶叶在中国有上千年的历史，分类上有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类，但地域特性太高，文化属性和标准化很难统一，反而容易被困住。

但抹茶不一样，国家已经推出相应的标准，核心就是茶氨酸含量的高低，因此相应地更容易标准化和规模化。

轻元素在贵州凤冈的自有茶园

iSEE：为了做抹茶，你们在原料和供应链上是怎么布局的？

吴传德：我们先花了半年时间调研中国四大茶产区，一千多个茶产地全走了一遍，最后选择了在贵州凤冈建自己的茶园。凤冈‌有“中国富锌富硒有机茶之乡‌”的称号，也是国家地理标志保护产区。

以前大家可能提到抹茶，确实很多人都会想到日本，但其实抹茶在南宋以后才传到日本的，中国人食用抹茶的历史更加久远。而且日本茶产区海拔平均也就500~600米，而我们选的地方海拔1000米。

有句话不是说“高山云雾出好茶”，因为昼夜温差越大，越有利于营养物质积累；茶氨酸含量就越丰富，茶叶就越鲜爽，口感和品质也会更好。

iSEE：食物即文化，抹茶更是可以代表东方的文化符号。

吴传德：是的，接下来轻元素的核心重点就是抹茶和出海。中国有这么好的生态环境，完全有能力种出全球最高品质的抹茶，甚至中国抹茶出口量已经超过日本。

所以我们要做的，不只是做出一款好抹茶，而是站在全球视角，用中国的生态、中国的标准和中国的品牌，重新用数据化、工业化来重新定义抹茶，做出中国最好、全球最好的抹茶。让中国抹茶代表东方、走向世界。

iSEE：我们认为，中国文化与中国品牌，已经走到了可以反向输出的阶段。

吴传德：对，这是一个黄金时代，我相信随着经济和文化的发展，中国创业出海一定会带来更多惊喜和可能性。我们的工厂也一直有一个目标，就是希望能够改善Made in China 在国际食品上的形象。

但等到中国经济文化已经强盛到顶点的时候再去布局，那就晚了，没机会了。所以我们现在就在筹备，相信积累5年、 10 年，自然会有更多惊喜和可能性。

iSEE：为什么把出海作为战略重点？轻元素的长期目标是什么？

吴传德：有句话说脚沾着泥土，抬头要看着星辰。

轻元素有个愿景，就是用30年时间让中国品牌像“雀巢”一样赢得全世界的尊重。你看雀巢160多年了，可口可乐也有120多年，中国当下格局稳定，将来一定会出现大量百年的企业和品牌。

我们要活得久、活得更好，那最开始就站在国际化视野去做事情。在 AI 出来之前，你会发现中国所有做成的企业和食品都是基于经验主义，而这个经验基本都来自外国，海外的好的东西都值得在中国再做一遍。 AI时代之后，经验主义可能会被逐步替代，变成基于创新、兴趣、爱好这些逻辑做增长。

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