市值观察对话西域叶永清：AI正在让“软件平权”成为可能

叶永清，西域创始人及CEO。

【受访人简介】叶永清，西域创始人及CEO，毕业于北方工业大学流体传动与控制专业，拥有长江商学院高级管理人员工商管理硕士（EMBA）学位，并于该校攻读工商管理博士（DBA）。1997年进入职场，曾在港资工程企业担任管理职务。2002年创立西域，深耕工业品服务及B2B供应链领域二十余年，持续推动工业品采购从传统贸易向数字化、智能化转型。同时，他高度重视企业文化和组织管理，倡导读书、运动与长期主义，并积极推动西域自有品牌实验室仪器WESTINGAREA的品牌建设与全球化布局，加快完善产品矩阵、国际渠道与全球市场拓展。

市值观察：西域深耕企业采购与供应链服务20多年，您认为AI正在给工业品采购与供应链管理带来哪些变化？AI出现后对整个行业最大的改变是什么？

叶永清：在我们看来，AI会带来两个层面的本质变化。

第一个变化，是我们内部所说的“软件平权”。无论工业品采购还是企业运营，一个岗位、一个组织节点、一套业务流程，都要保证输入和输出的稳定性、持续性，以及数据沉淀。过去最好的办法是通过软件来实现。但软件要么买，成本很高；要么依赖企业IT部门开发，要经历提需求、产品设计、写代码、测试等环节，周期很长。所以企业通常只会在ERP、CRM、财务管理等主流程投入软件。

AI出现以后，只要有基本的业务逻辑，给一定的Token，就有可能大幅压缩从需求到产品设计、代码和测试的流程，软件开发成本也会大幅降低。这意味着企业里更多岗位和流程都能用上软件。

举两个我们内部的例子。过去总办处理发票，一周大概要两个小时。我们的总助花了大约10块钱的Token，现在可能5分钟就能解决。西域是在图书馆里办公的公司，内部有约5万册文学、历史、哲学、传记类图书。如果买现成系统，成本可能达到百万元，但我们的行政专员花了几千元的Token，就自己编了一套图书管理系统。

第二个变化，是AI基于模型和沉淀的数据，可以帮助企业更好地把握业务的本质。以供应链为例，起点是需求感知：客户到底需要什么，我该备什么货、怎么服务。过去常常依赖有二十年经验的老师傅来判断，但这种经验很难传承，人退休了，经验也可能跟着流失。现在通过数据叠加算法和模型，可以对需求作出更精确的判断，让数字供应链进一步走向智慧供应链。

从需求感知、数据标注与挖掘，到交易效率提升，AI既能为客户创造价值，也能改善企业自身的运营效率和人效。新技术引入一家商业组织，最终还是要看它有没有改善现金流、利润、资产负债等财务指标。这是非常重要的判断标准。

市值观察：这次带来的“旷叶AI”，最核心的优势是什么？能为客户创造哪些价值？

叶永清：我想从两个方面说。我们认为，企业的战略与其是“比别人好一点”，不如做得不同。别人也做大模型或者垂直模型，我们更希望形成自己的差异化。

第一个方面是西域组织运营AI大脑。一个几千人甚至几万人的组织，经常会出现内耗和部门墙，原因在于流程复杂，数据分散在不同部门。我们的组织运营AI大脑，可以把每个岗位的目标拆解到天、周、月以及最小可执行单元，让每个人能够围绕目标进行自我管理，并根据实际结果与目标的差异不断改善。

这有点像从机械手表变成智能手表。过去看手表，只知道日期和时间；现在手表还可以告诉你深度睡眠、运动步数等数据，帮助你了解身体状态。对一个组织来说，AI也能帮助它识别哪些地方需要改善、补足或夯实。

第二个方面是供应链垂直场景。比如需求感知，对应的就是计划备货。所有计划都可能有偏差，但AI能让偏差更小。库存备少了，满足不了需求；备多了，又容易产生呆滞。如果呆滞率能从20%降到2%，价值就非常大。

还有物料数据的匹配和标准化。MRO供应链涉及大量不同品种的商品，产品需求、库存、规格和物料编码的数据都非常复杂。过去靠人工清洗、比对，不但耗时，而且未必准确。我们通过AI物料智控宝，可以快速识别、标注和匹配。例如客户提出1000个SKU的需求，人工处理可能要三周，用AI则可能几分钟就完成。

所以，无论是组织运营，还是需求感知、物料匹配、物料标准化、订单流转，AI都在提升供应链效率。

市值观察：西域现在已经向约80%的中央企业和5万多家制造业客户提供数字化采购服务。您认为客户选择西域的主要原因是什么？

叶永清：我觉得背后有两个层面的能力：软性能力和硬性能力。

首先要长期构建软性能力。第一是企业文化。西域强调善良、真诚、信任、利他、运动和读书，我们是一家全员跑步、全员读书的公司。第二是人才。我们认为“人是管理的全部”，尤其是责任心和逻辑能力，很大程度上要靠选人。我们有一套从价值观、核心能力、行业经验和能量感等维度选人的标准。通俗地说，就是希望选到阳光、外向、积极、上进、善良、聪明的人。AI也是我们持续建设的软性能力之一。

硬性能力主要是基础设施。我们在全国建设了200多个仓库，可以支撑当日达、次日达等服务，同时还建设了硬件、软件方面的基础设施。

软性能力和硬性能力结合在一起，才能更好地满足客户在报价、方案、降本增效和交付等方面的需求。

市值观察：这次工博会还展示了实验室仪器品牌WESTINGAREA。高端实验仪器长期由海外品牌占据，西域希望靠什么形成差异化？

叶永清：先从行业看。我们国家在半导体等领域加大投入，解决“卡脖子”问题，但在高端实验室仪器领域，尤其是光谱、色谱等设备，按我观察，约90%的中标项目仍然被欧美品牌拿走。我认为，这也是未来值得投入的方向。

再从企业规模看，全球头部实验室仪器公司与国内企业之间还有明显差距。比如赛默飞世尔，按我了解的情况，它的市值约为2500亿美元，销售额约为445亿美元左右；而国内有的企业营收规模只有4亿元人民币，就已经是科创板上市公司。这说明行业有很大的提升空间。

西域已经积累了工业品数字供应链的基础数据和服务经验，因此我们希望打造一个从中国出发、面向全球的智慧实验室平台。WESTINGAREA在上海设中国总部，在新加坡设海外总部。

我们的差异化不只是把现有设备做得更好一点，而是把AI能力放进实验室。首先，通过API连接带有传感器的实验室设备，实现状态监测，让用户了解设备的运行情况以及是否需要维护保养。其次，在实验前，由AI推荐相关的最新实验方法。第三，对实验产生的数据进行AI分析。第四，对于创新性科研，平台还可以检索全球相关公开论文，为实验结果提供参考。

除了硬件研发，我们也在不同国家布局研发中心。我们希望把这些AI能力与实验室设备结合，形成有别于传统实验室仪器品牌的产品。

市值观察：西域非常重视自有品牌建设。这对供应链管理和中国品牌出海意味着什么？

叶永清：西域最早从连接客户和供应商的数字供应链平台起步。但随着发展，我们也在思考，中国已经是制造业大国，还需要有更多在全球受到认可的B2B、B2C品牌。不能只靠便宜的制造成本赢得订单，也希望客户因为认同品牌而购买产品。

我们认为这对西域也是机会。作为B2B数字供应链平台，我们有供应链数据和上游合作资源，可以通过OEM或者自行参与设计，逐步发展成面向全球的工业品牌、实验室品牌。

因此，我们打造了实验室品牌WESTINGAREA和工业品牌Raxwell。它们以中国为总部面向国内市场，同时以新加坡为海外总部拓展全球市场，并在海外一些主要市场设立展厅。

全球化必须通过本地化落地，包括人才本地化、渠道本地化和售后服务本地化。所以，我们在海外市场建设本地团队、渠道与售后服务能力，以支撑品牌服务客户。

市值观察：从全球视角看，AI会怎样改变企业采购和供应链服务业的竞争格局？中国企业有哪些机会？

叶永清：无论从客户端、平台方还是供应链端来看，AI最核心的作用都是提升效率。数字化首先要做到可记录、可追踪、可分析、可预测，最后才能持续改善。

一家企业首先要给客户创造价值，但也要看自身有没有因此获得更好的利润、现金流，资产负债表是不是更健康。AI既能帮助企业创造客户价值，也能改善自身的财务状态。