在云南，咖农开始挑买家了

文丨李丹

编辑丨胡苗

五年前，云南咖啡庄园主马孝金为了把自家豆子卖给星巴克，在收购点前排了四五天。卡车一天500块，司机三餐另算，豆还没卖，先花出去两三千。

后来，来云南收豆的品牌越来越多。Seesaw、Manner推动了云南咖啡的精品化，瑞幸、蜜雪带着更大的订单和更高的价格来收豆。

据数据平台农小蜂统计，今年一季度（云南咖啡采收季约为11月-次年4月）雀巢和星巴克商业生豆均价为每公斤48.09元和48.18元，而瑞幸为50.37元。

咖农们不再只有雀巢、星巴克两个选择。豆子还没摘下来，就有人冲到地里要收。贸易商开车十几个小时上门，只求他们把豆子卖给自己。

最早去云南的雀巢、星巴克，收不到豆了。

雀巢、星巴克，收不到豆了

时间往回倒推五六年，邹姐记得很清楚，那时候每到产季，雀巢和星巴克的收购点前都会排起长长的车队。品牌方有自己的采购计划，农户们要卖豆子，需要先抽检，再预约咖啡豆的出货额，即便是同一个货车里的同一批豆子，“你如果没预约也是不收的。”

有一次她要把豆子卖给雀巢，足足排了一周。

雀巢的报价是以国际期货价格为基准，当时一周报两次价。于是经常排队排到一半，期货价跌了，车队里一片哀声。也有时第二天一早起来价格涨了，“这豆就放在车上，也能赚也能贴。”邹姐哭笑不得。

为了把豆卖出去，他们付出的成本，还不只是时间和等待产生的价格波动。马孝金管理的合作社在云南省孟连傣族拉祜族佤族自治县，开车到星巴克种植者支持中心所在的普洱市思茅区要10个小时。用一天卡车的费用是500元，还要包司机三餐，排队四五天，豆还没卖，每辆车先花出去两三千。

星巴克因为标准高、实行“优质优价”，价格通常比雀巢高1元左右，一度是农户们削尖脑袋也想送进去的品牌。星巴克只从通过了C.A.F.E. Practices（咖啡和种植者公平规范，包括产品品质、经济责任、社会责任、环节保护四个方面）认证的农场收豆，截至2025年9月，通过认证的农场有5156个。

2013年马孝金第一次往星巴克送咖啡豆，有一半没有被接收。

“星巴克不是你想送就能送进去。它不止会看这个批次品质有没有问题，也会连续好几年去看你的品质。”星巴克参与咖啡豆生产的前伙伴灏灏说，“所以早年大家能把豆子卖进星巴克，都会有种荣誉感，你后续的豆子也会引起一些国内精品烘焙商的注意。”

这也是为什么早些年即便每一公斤都“亏”20元左右，邹姐还是选择把一批精品豆卖给了星巴克。星巴克从2017年开始，向市场推出来自云南的臻选咖啡豆，入选并不容易，庄园要先送小样，被选中后再每一麻袋取三大样测试，来来回回经过几番筛选。马孝金连送了三年，才终于入选。

邹姐的果给庄园在2021年入选，当时收购价为48元每公斤。而同时期庄园对外售的精品豆价格约为60多元每公斤。“虽然收入是少了一点，但毕竟是大品牌，帮我们推广、宣传了很多，还是赚的。”邹姐说。入选臻选第二年，许多买家都来咨询了同款豆子。

● 星巴克在江苏昆山的烘焙厂。图源：受访者

这两个品牌在云南的议价权，不仅仅是因为采购量大、订单稳定，更因为他们某种程度上是交易规则和标准的制定者。

云南如今大规模种植的咖啡品种卡蒂姆，高产、抗锈病，就是1989年由雀巢引进，并通过长期稳定的采购，逐步建立商业咖啡的标准体系。

星巴克则带来了以臻选为代表的品质体系。他们也都在进入云南之初就设立了农艺部门，派农艺师驻扎云南培训咖农、推广技术，在马孝金的印象里，几乎每隔一两个月就有一次。

“特别是老一代的咖农，他们都是非常感谢雀巢的。”一直到去年，璞山咖啡创始人大张在走访产区时，仍听许多种植户说，他们还愿意把豆子卖给雀巢，尽管雀巢的价格不如其他品牌。

但近两年更普遍的情况，是这两个品牌在云南的“失势”。

灏灏最近一次去普洱，听不少庄园主、贸易商说，他们去年卖给星巴克的豆子很少。有一个曾经入选星巴克臻选的庄园私下跟他说，不愿意再把那款豆子卖给星巴克，因为星巴克给的价格低于其他精品咖啡品牌。

马孝金管理的两个合作社每年产量约120、130吨，以往会有大半卖给星巴克，这两年卖往星巴克的，只有去年十多吨的臻选豆。

“普洱都这样了，”灏灏说，“在保山更是很难收到。”云南的普洱市和保山市是云南咖啡的两个核心产区，星巴克的工厂建在普洱，保山的农户如果想卖给星巴克，要开车把豆拉到普洱。如今咖啡豆是抢手货，没人会这么做。

一方面，星巴克、雀巢给出的价格不再有优势，一些国内咖啡品牌给的收购价比其高1-2元钱每公斤。

另一方面，曾经引以为傲的严格标准，如今在农户那里成了门槛和阻力。马孝金就听到不少农户说，星巴克太严格，每袋、每吨都要抽检，不如直接卖给外面的小公司方便。

大品牌的背书、声誉仍然有价值，雀巢和星巴克仍是云南咖啡最重要的收购商。只是后来，咖农们有了更多选择。

马孝金说，以前大家把豆子送进星巴克，是件值得骄傲的事。现在年轻人不这么想了。“他们会说，星巴克给我多少钱？蜜雪给我多少钱？差一块钱，一车豆子就差好几千。”

国产咖啡品牌来了

在云南的咖啡豆市场上，国产咖啡品牌越来越活跃。

Seesaw、Manner是较早布局的企业。

2014年，Seesaw启动“云南十年计划”，派寻豆师深入产区，教咖农精细化采摘和日晒、蜜处理等处理法。许多咖农，也是因其开始接触精品咖啡。

2015年，“咖三代”华润梅大学毕业选择回家接手庄园，那时国际咖啡期货价格低迷，云南咖啡豆也是出名的卖不出好价钱，她于是决定带庄园往精品化转型。

Seesaw成了她的第一个精品咖啡客户。在前中期，Seesaw会派一个工作人员到庄园参与加工处理。2016年，华润梅的庄园第一次给Seesaw供货，要了3吨。第二年，Seesaw给庄园下了一笔40吨的订单。

2020年底，Seesaw内部将十年云南计划从一个产区项目转为市场项目，意味着投入从产区倾斜至市场营销。

Manner来到云南是2018年。一方面，在孟连、保山等地设立收购点，批量采购咖啡豆。Manner总裁助理王旭后来解释为什么用云南豆：“不仅仅是因为情怀，更在于云南豆真的是拥有优秀的品质。”

另一方面，Manner和其他精品咖啡品牌也会和当地庄园合作，把自己对风味的期待传递给生产端，和庄园合作下定制订单。“他们给我们需求，要喝起来干净、大概有什么风味，我们自己摸索怎么处理。”华润梅说。

在早期，精品化能让咖农和庄园得到更好的经济回报。华润梅回忆，许多品牌的定价、支付的预付款，都对本地咖农很友好，“我觉得早期能找到云南的品牌都是带着情怀来的。”

当时品牌给精品豆的定价会基于成本，给庄园留出约20%的利润，通常会比国际期货价格高出30%-40%，有时更高，取决于豆子的风味。品牌支付的溢价，一部分是为了获得符合需求的产品，另一部分也是希望让农户持续投入种植和加工。

但随着品牌规模扩大，一切有所改变。当Manner从当年的几家店扩张至上千家，采购需求也开始变化。

生产端能感受到的变化就是，精品也在逐渐向大宗贸易的定价逻辑靠拢。“从2019、2020年开始，采购方式就变了。大家都想买又便宜又好的豆子。”华润梅说。

于是，一种介于商品豆和精品豆之间的分类被制造出来：高级商品豆。它不像精品豆那样注重风味，但在瑕疵率、干净度上都优于普通的商品豆，价格通常只比期货价格高上2-3元。

● 云南某个咖啡庄园。图源：受访者

精品品牌采购量有限，真正改变云南咖啡供需格局的，是大需求量的买家——瑞幸、蜜雪冰城。

2020年，蜜雪冰城对旗下咖啡品牌幸运咖进行改革，开放加盟。现磨咖啡需要大量咖啡豆。蜜雪冰城方面在云南寻访了几十家咖啡庄园后，决定在蜜雪冰城用云南咖啡豆，喊出了“全国门店用云南豆”的口号。与咖农签订了保底收购协议，承诺以不低于保底价格收购咖啡生豆。

陈俊先的生豆贸易公司森宇咖啡是蜜雪冰城在云南的第一批核心供应商之一。他记得，刚刚进驻云南时，蜜雪冰城介绍自己在全国有两万家门店，有咖啡豆采购需求，许多工厂反应冷淡。“都对这个品牌不太了解，觉得是做奶茶的，不相信要买咖啡豆。”

据陈俊先观察，那个产季，蜜雪冰城在云南的收购量约为2000多吨。到2025年，这个数字是6000多。“现在工厂们就都很热情了。”对比2020年，陈俊先自己公司和蜜雪冰城的每个订货单，订货量也翻了近一倍，“交货很多。”

陈俊先的另一个大客户，也是如今云南咖啡豆最大的品牌收购方——瑞幸。

2021年，瑞幸曾经推出一款“小黑杯SOE云南红蜜”，便是和云南本土供应商炬点咖啡实验室合作。不过，不同于其他品牌派自己的团队直接前往云南收豆，瑞幸很长一段时间是委托如厦门建发这样的贸易商收豆。直到2024年，瑞幸也在保山市建了一座鲜果加工厂。

2026年一季度电话会时，瑞幸方面称2025/2026产季，瑞幸在云南的收购量为3.3万多吨。据云南网，到2030年，瑞幸对云南咖啡的采购目标是8万吨。

作为后来者，蜜雪冰城和瑞幸带来巨大规模的订单和更高的价格，“相同的质量，蜜雪冰城和瑞幸价格会比雀巢和星巴克更贵一点。不贵谁卖给他。”陈俊先说。

对品牌来说，云南豆距离近、运输成本低，还能讲出“国产咖啡”的故事；对咖农来说，新品牌出价更高、要求更灵活，自然愿意把豆子卖给它们。这些品牌把竞争前移到产地，本质都是在抢“从种子到杯子”的控制权。

期货价格狂飙，人人都在种咖啡

过去几年，随着上述几个品牌的发展、国内消费习惯的改变，国内咖啡豆市场明显供应跟不上需求。

2018年刚刚开始创业做生豆贸易时，陈俊先还做过一小段时间出口。但很快，国内品牌的采购量越来越多。去年陈俊先公司960吨交易额，基本都是内销。

私下和同行交流时，大家都说，全中国能种活咖啡的地方都种满，都不够我们中国人喝的。

当越来越多的买家进入云南，市场又迎来了国际期货价格久违的上涨。极端天气、巴西等主要产区减产共同推高了国际价格。从2024年开始，国际期货价格从约30元每公斤一路狂飙，最高的时候一度超过了60元每公斤。

国际期货价格和品牌方最终收购的都是生豆，而一颗生豆要经历几道加工环节：咖农把咖啡树上采摘下来的鲜果，统一交给庄园或合作社，或者卖给贸易商、加工厂。后者通过不同的处理法，如水洗、日晒等处理鲜果，再干燥、脱壳，变成生豆。生豆经烘焙后成为熟豆，才可以用来制作咖啡。

因为期货价格透明，咖啡鲜果的价格也以期货为依据，同样水涨船高。“现在咖农都死死盯着期货价，期货价一涨他们也涨。”陈俊先说。邹姐还记得，2019年雀巢收购生豆的价格才12.5元每公斤，而今年好一点的鲜果就要这个价格。“一斤豆和一斤果，想想涨了多少。”

曾经咖农确实不赚钱，最担心的就是咖啡卖不出好价钱。大约5公斤鲜果可以出一公斤生豆，当年雀巢12.5元的生豆收购价，倒推到每公斤鲜果，才2元多，“我和很多咖农聊过，几乎不赚钱，（成本和收入）刚好持平。”大张说。

如今需求叠加期货涨价，手里的咖啡豆忽然之间成了抢手货。庄园、咖农地里热闹得不行。以往是咖农追着陈俊先问，能不能想办法帮忙卖豆子，如今成了陈俊先求咖农将豆子卖给自己。

● 咖啡树的花苞。图源：受访者

贸易商早就和品牌方签订了订单或合同，价格再高也得收到豆交货，不然就是违约。行情最热的时候，陈俊先全公司几乎所有人都在外面找豆子。

“很多农户没法线上沟通的，不管微信、电话，必须得见面。线上不管你跟他说什么，他就跟你说，你来吧。”他们要去庄园、加工厂和咖农家里找货。云南咖啡以小型、分散的种植户为主，分布在村村寨寨，每人每天时间只够去一个地方。有时一趟车开13个小时，从普洱市一路开到保山市。

有时陈俊先已经和农户签订合同，甚至付了现款，只要期货价格涨了，农户照样不交货，要求他加价买。如果价格下跌，农户又要求继续按照原合同价格收货。

有的小贸易商、咖啡馆，直接到农户地里加价抢货，只买一麻袋或者几十公斤的，每公斤价格可以往上加到5元、10元，但对陈俊先这样的大宗贸易来说，“加两毛钱我们都做不下去。”

高涨的价格吸引许多人回到云南种咖啡。邹姐看到许多以前在外面打工的人，现在都回去种咖啡了。也有人把原本的茶树砍了种咖啡，一如在2019年期货价格跌入谷底时，农民们把咖啡树砍倒种甘蔗。“育苗的都富了一批了。”陈俊先说。

其中一些人开始押注稀有、高价品种，如瑰夏。瑰夏在云南并不常见，几年前，云南农科院向两个咖啡庄园提供苗木进行试验。试种成功后，“国产瑰夏”的情绪叠加稀缺性，一度把价格炒到每公斤1500元。

这些新入场、原本没有种植经验的人看到了瑰夏的高售价，却未了解自然条件是否合适，种植、加工需要多少成本，以及最重要的，市场需求。

大张和其中一些种植户交流，种植户对自己新种的咖啡很有信心，认为低于五百元不卖。大张有些忧心，“他们（咖农）总认为一公斤能卖大几百上千，前期投入就可以不计成本。”

咖啡树至少要三年才挂果，七到八年才是盛产期。2024年这波热潮里种下的咖啡，起码要到2027年才会挂果，还没有人知道等待它们的会是什么样的市场环境。

“再乱两三年，云南咖啡又不行了”？

咖啡豆越来越贵，但并不意味着其质量越来越好。

去年，面对自己管理的其中一个庄园农户收上来的豆子，马孝金直接拒收。“太差了，我都看不下去。”咖啡果并不是同时成熟，为了保证品质，通常需要在三四个月的采收季采里，分三四次采摘，尽量挑选成熟的红果。现在，一些农户为了更快地把咖啡豆卖出去，只采两次，甚至把青果（未成熟）和红果混在一起采下来。

“但是这样的豆子也有人要，我都奇怪了。”马孝金很是不解，“再这么乱摘乱采两三年，云南咖啡又不行了。”

农户不愁豆子卖不出去，所以怎么采都可以。陈俊先同样面临这个问题。在加工环节，未成熟的青豆非常难筛选出去，会直接提高成品的瑕疵率，但“如果我们从源头去控制鲜果的质量，种植户会说你不要，反正有别人要。没有办法，我们就只能买。”

如果要维持相同的品质，就要付出更多的成本。成本不断上涨，但品牌方和下游市场并不会无限地承受涨价。

过去价格在每公斤20元、30元时，陈俊先的公司会将加工好的普通一级咖啡米（咖啡米指脱壳的咖啡生豆，一级是分级标准，指6.5毫米以上，颗粒饱满完整）再次复选，过色选、重力等机器，最终将瑕疵率下降到1%。市场标准的咖啡生豆瑕疵率约为5%，做到1%是陈俊先公司的优势。

而为了将瑕疵率降到1%，最终会筛出5%的废品率。但当鲜果青红混采，价格飙升，这件事便不成立了。“废品率里有4%是好的，按照60多元一公斤的价格，4%货值就很高了。做不了了，只能向市场妥协。”

但即便瑕疵率从原先的1%变成市场水平5%，去年，陈俊先公司的库存还是在4月底就全面告罄。

● 咖啡生豆仓库。图源：受访者

雀巢当年选中云南，是因为在广东建了速溶工厂，云南咖啡价格低、稳定；后来的国产咖啡品牌来到云南，是因为中国咖啡是个好故事，也是因为距离近。但当价格走高，大张观察到另一个趋势是：寻找国外代替的可能。

2026年1—5月，中国从越南进口咖啡豆的数量同比增长76.9%，进口金额同比增长87.1%。不同于云南的阿拉比卡豆，越南主要种植罗布斯塔豆。大张留意到，“之前很多品牌的口号是100%阿拉比卡，随着成本越来越高，现在也不这么说了。有可能就用了罗布斯塔豆拼配。”

没人想到云南咖啡热还在继续。接连进入的品牌点起了火，走高的期货价格又浇了油。然而，无序抢购可能会打乱原有的交易关系，短期的收入增加，有可能会以品质波动为代价。

传导到最末端，就是消费者手里的一杯杯咖啡。

封面来源： AI生成

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