微醺TALK｜三位酿酒师眼中的国产葡萄酒：九分种植一分酿造，以对人的信任寻找契合大众的审美

半夜11点，Cork Screw 创始人赵天一才从甘肃的榨季车间中解放出来。这位勃艮第MBA在读，曾于两家德系车企从事品牌营销十年的葡萄酒爱好者，学到的酿酒第一课，不是品鉴和策划，而是辨认各式各样的扳手——除梗破碎机被葡萄果梗堵住，得半夜清理抢修；发酵结束，还要亲手洗刷发酵桶。

“在大企业流程化的体系下，时间表、资源全部提前排布完毕。但真实的车间酿造现场，变数永远跑在计划前面。”强烈的失序感，是书本不曾教给她的现实。其不惧桃红常被视为入门产品的品类偏见，以2万元/吨的高价采购天水的黑皮诺，希望在来年春季酿出以独立酿酒师身份操持的第一款酒。

“以前我想做‘不一样’的，现在我愿意推‘更好’的。”正在银川采收的皮春，从事葡萄酒行业30年。作为率先开发出集控温发酵、储藏陶罐的独立酿酒师，其在成立自有品牌璃歌远山9年后，最想撕掉的却是创新、玩花活的标签。“酿酒目的不是自我欣赏，而是销售出去得到更多人赞美。”皮春称其在展会推销上不算太努力，执念只是有个小院子、小罐子能每年安安稳稳卖一万瓶。“拥有太多个性成本会很高，独立酿酒师应找到契合大众的审美。”

而与皮春一致认为国产葡萄酒逃离风味趋同根本在于“种地”的德钦酿酒师张复前，也刚刚完成从种酿分离到种植、酿造一肩挑的转型。虽受雇于梅里酒庄，但并不妨碍其在社交平台“适度分享”对差异化风土的理解。

“像梅里高原产区这种藏在雪山身处的地方，如果先不被人看见，那作为新兴产区的价值很难传递出去。”在酿酒圈被冠以“岩羊”外号，张复前直言，种植和酿造都需要沉下心，因为葡萄园不会因为酿酒师IP的速成就改变生长节奏。“葡萄酒才是酿酒师们IP的根基。我的主场，始终在葡萄园和发酵罐。”

风土差异化表达的模糊、对终端用户需求的疏远，让国产葡萄酒在行业环境不甚乐观的当下，更暴露出自身的脆弱。而酿酒师们逐渐以人为载体打破传统葡萄酒传播叙事的高门槛，则有望塑造出更强的品牌辨识度与C端用户链接。

浪漫叙事下的酿酒师困境：半夜抢修机器的“失序感”、想撕下的“玩花活”标签

“我们最近主推的新系列，会把更多渠道投入放到客户的回厂游上。”在本周举行的第二十五届中国国际酒业博览会上，君顶酒庄相关负责人透露，过去君顶的成熟系列价格透明，渠道费用容易被中间商转为利润。而这两年力推的新团购序列，价格带分为八九百、四五百和两三百三个批次。借助酒庄游玩的体验式服务，短短两年时间，便带来可观的客户增量。

跟C端直接沟通的正反馈也在木兰朵酒庄身上应验。其相关负责人于武汉酒博会现场提到，由于旗下产品被小说《奇洛李维斯回信》提及出圈，前年双十一大卖10多万瓶。“像热门款木兰朵朵雷司令干白和甜白，单瓶750毫升定价均不到百元，为的就是走贴近大众的路线。”

“勃艮第很多酒庄的酒标上甚至不写葡萄品种，因为他们默认喝酒的人自然知道。但我们不能忽略，这种默契背后是几百年积累下来的葡萄酒文化。中国市场还没有形成这样的消费认知，不能直接照搬这套逻辑。”从汽车营销行业转行的赵天一谈到，自己之前在德系车企工作。“他们当年骄傲于教育消费者什么是好车，但如今也开始学习专门为中国市场打造消费者会喜欢的车了。”

放下身段，亦保持专业，是国产葡萄酒双线并行的常见策略。在酒博会的张裕展台，一面是严肃的龙谕系列。至于长条桌的另一边，则摆满了填充果汁、微气泡的轻饮品种。包括对应烧烤场景的多名利，切入火锅店的熊司令，以及瞄准河鲜餐馆的长尾猫。

璃歌远山创始人皮春，在银川榨季间隙奔赴上海做品鉴。酒桌之上，他常要面对两份尴尬。一部分消费者说自己喝不动，还有人先入为主贴标签，认定独立酿酒师就该不停做猎奇酒款。

早年的皮春确实热衷于各类创新实验，风干稻草酒、果酒混合发酵都有尝试，新奇产品带来短期流量红利，却也固化了外界的刻板印象。“做创新会拿到短期红利，但大家会对你形成固定预期，哪一天你不做猎奇新品，就会有人失望。”

图片来源：皮春

皮春回忆，自己曾一场评鉴会摆出12款，导致璃歌远山的产品线铺得过散。后来被迫做减法，砍掉部分果酒创新项目，回归霞多丽、黑皮诺等传统品种打磨。“2021年到2023年做的一些甜酒反响不佳，让我对甜的口感有了更多认识。”皮春分析道，两百年前，糖果还是富裕家庭才能接触到的东西。可当下很多人都面临营养过剩的问题，糖分已不再是受人追捧的物质。

“如果甜的价值不被认可，那为何奶茶能够流行？”皮春对饮品风味的分野没有任何疑惑，“我很早就想过这个问题。奶茶是解压的快乐消费品，葡萄酒是享受型产品。两者首先在价格带就分属不同层级。”皮春分析道，酸喝苦涩属于一类口感，甜则是相对入门的一类，且在消费两端没有中间层。后者要么是入门阶段的小甜水，要么演变成需要审美和价格门槛的充满复杂度的甜。

“当然，酿酒师的审美，本质是阅历积累。喝过足够多酒、拥有市场敏感度，才能训练出契合大众的审美。”皮春并不推崇将专业圈的偏好凌驾于市场，“不要一味挑战大众审美，过度张扬个性，付出的成本很高。”

其对创立璃歌远山起点的回溯，亦打破了外界围绕独立酿酒师“为爱发电”的浪漫想象。“从0到1阶段，需先有潜在订单作为物质驱动。我当初进入产区，也是带着订单来的。”皮春透露，璃歌远山目前有一半业务来自企业定制，剩余销量走各地的Bistro餐饮渠道。“新客户需在采收前支付五成的定金，并在存酒后结清款项。一些非常熟的客户可以免定金，毕竟很多懂酒的老客户会选择不入桶的工艺，成本更低。”

创业十年，璃歌远山的年销量稳定在万瓶以上。而酿造端的钻研，也让皮春屡次获得国际奖项。“坦白说，葡萄酒是一个进步缓慢的行业。”皮春从未沉浸于外部褒奖中。“温度控制技术在微生物发酵门类的啤酒领域早已司空见惯。可在葡萄酒酒庄，还把控温设备当成非常先进的东西。所以我鼓捣了点设备，就在这个守旧的氛围中，被贴上‘创新’的标签，以至于大家觉得我是个有趣的酿酒师，而忽略了我其实也做严肃的产品。”

跟大自然打交道的酿酒，需遵循严格的周期节律，大多时候是反复枯燥的内容。

“种植是以年为单位的慢节奏：冬天剪枝、春天抹芽，夏季控梢，秋季采收。需要酿酒师根据天气变化及时调整种植方案。而发酵是快的，采收期争分夺秒，发酵罐24小时不停变化，随时会出状况。”谈起从四川得荣产区只需管种植，到如今在德钦梅里产区种酿合一，张复前直言，漫长等待与即时响应两种节奏来回切换，常给人增加精神负担。“但更多的也是享受。”

图片来源：张复前

其谈起作为非外采酿酒师，需从种植阶段就介入品质塑造的难点。“早年在得荣，以为把书面种植标准下发给农户就行。可农户天然追求产量，酿酒葡萄却需要控产提质。”张复前回忆，彼时团队摸索出“责任到户”的管理模式，配套田间培训，品质达标就发放额外奖金，而不是单纯限制产量。

观念的扭转绝非一夕之间。对于梅里产区的最大瓶颈，张复前认为是工人数量的稀缺和专业性上的不足。

“本地年轻人大多外出务工，留在村里的多是年长村民。同时葡萄生长期刚好是虫草、松茸的采挖季，村民会临时进山，进一步造成用工缺口。”张复前指出，虽然年长的村民世居于此，熟悉这片山地、本地气候和土地。可缺少标准化葡萄园管理的系统认知，酿酒师需要付出足够耐心，持续细致地做田间培训，把修剪、疏果、病害防控这些种植技术一点点教给他们。

“只有打造一支稳定、懂技术的本地种植队伍，产区才有长期发展的根基。”张复前的账号，记录了其与不同产区酿酒师们交流的画面——早些年很多产区优先追求种植规模，看重亩数、产量。而最近几年，大家慢慢转向精细化，开始重视风土。越来越多种植师，会根据本地土壤、海拔、小气候去调整修剪、控产方案，不再套用统一模板。“大家不再只盯着糖度，开始关注单宁、酚类成熟度这些更深层的指标。”

扎根土地的酿造解法：九分种植一分酿造，以对人的信任撬动产品尝试

与瓶身颜色鲜亮、互动玩法多样的啤酒展台不同，酒博会现场的葡萄酒展位，若只从产品外形远观，很难看出彼此的差别。

“在国内做任何产品竞争都非常激烈，葡萄酒若只有工艺创新，那是最没壁垒的。”皮春的危机意识让他知道，“技术圈子没有太多秘密可言。酿酒师最终的出路，都是去种地。因为只有地里的东西才不一样，才有竞争力。”

田间试验也要付出真金白银的代价。皮春曾在四川小金产区进行品种嫁接试验，一次失利便直接亏损了数万元。

“不过今年我们在宁夏黑皮诺试验中有正向收获。”皮春透露，不少西北地块先天不缺钾元素，且因降水少，流失几率小。可过去很多人用了太多复合肥，导致种植出的葡萄原料缺酸。或即使原料本身不缺酸，酿造过程中酸度掉的厉害。“这种植物自己合成的有机酸，后期人工是补不回来。”而其今年测试的特别种植工艺，则有望解决这个困扰当地已久的问题。

图片来源：皮春

种植端的另一关键在于采收。在皮春看来，国内葡萄酒产业一直倾向于风味上有果香，不能太酸涩，开瓶得有适应性。而专业圈通常喜欢有一定酸度、入口可以很干不甜美，单宁不能太颗粒感或充斥太多植物气息的款式。

“普通爱好者和专业用户的需求不一样，那我们完全可以给前者早采一会，后者晚点再采摘。”皮春谈到，好的产品标准并不绝对，浓郁饱满、单宁多的酒也有被普通用户喜欢的可能，无论哪种风格都是好酒。“比如璃歌远山早期只做预售的桃红，把糖从50多克降到了25-30克左右，改成了半甜葡萄酒。还有一些原本不太考虑酸度的酒，现在也希望不要尝起来太软榻甜腻，需要一定的酸度支撑。”

刚刚结束的采摘季中，皮春便专门等品丽珠、西拉的酒精度到达16度再采摘。“有了新的增酸酵母，我们敢于在葡萄足够成熟时再采收，还能压低残糖。”

“酿造是修饰和表达，不是拯救。田间做错的决定，酿造能做的弥补非常有限。”在田间操持了十年的张复前承认，自己早期一度认为，酒的好坏靠车间酿造手段去调整。

“但在得荣、梅里一路做下来，我也慢慢意识到，葡萄酒的底子，在葡萄离开藤蔓的那一刻就已经定下来了。所谓七分种植，三分酿造，其实说‘九分种植，一分酿造’更恰当。”张复前指出，酿酒能做的，只是把葡萄本身已经具备的潜力表达出来，而不是凭空创造风味。“田间留下的很多问题，发酵罐是补不回来的。”

这就让酿酒师对风土的洞察摆到了更重要的位置。在张复前的亲身体验中，梅里的陡坡梯田，排水极强。因为雨水不会积在根部，葡萄根系必须向下深扎，去寻找水分和矿物质。使得根系越深，葡萄能吸收到的岩层风味物质就越丰富。且当地坡地光照角度更好，果穗受光均匀，昼夜温差更大，加上高原强紫外线，果皮的花青素、单宁、香气物质积累更充分。

“而且梅里产区大多梯田地块碎片化，每一块小田块都有独立微气候，风流通畅，降低病害压力。这种环境天然抑制葡萄旺长，自然控产，果实风味高度浓缩，能产出平地很难实现的矿物感。”张复前据此会针对性的调整赤霞珠的采收习惯——由于气候各地块不一，导致果皮成熟周期不一。其在修剪时会保留更多叶片，用适度叶幕遮挡果穗，避免果实暴晒灼伤，并持续控产，把养分集中供给果穗。“采收时间也不能只看糖度，要等单宁成熟，酚类物质成熟再采摘。如果摘早了，单宁会生青、苦涩，掩盖梅里的矿物风味。”

至于霞多丽，张复前提醒，白葡萄和红葡萄逻辑不一样。霞多丽在高海拔冷凉的地区，追求清新酸度与果香，德钦产区昼夜温差大。自己修剪会适度放长，保留更多枝条，以及更多叶片，留果量也略高于赤霞珠。“所以我们采收会早点，在糖分不要太高，酸度适中果香达到峰值的时候就采摘，以保住明亮的酸度、柑橘、柠檬等这类清新香气。”

虽然不自种葡萄，只外购成熟地块原料，绕开了自建酒庄的巨额重资产投入，但赵天一也会跟种植方持续沟通。果园长势和果实状态。“我觉得酿造像养小孩儿，尊重它本身的天性，该出手干预的时候，就要果断介入。”赵天一如此阐述自己对低干预理念的理解。“它是手段，不是信仰，最终目标是成品风味。品牌要做到对外描述的风格，和消费者实际喝到的体验相匹配。”

这位初出茅庐的独立酿酒师，愿以高价采购黑皮诺来酿造溢价率通常不高的桃红，来自于对后者的广泛场景信心和自有品牌辨识度的意图。“我参加普罗旺斯 Just Rosé 桃红节时发现，当地餐厅常常点菜之前就开瓶饮用桃红，它是松弛的日常佐餐酒，不需要隆重仪式。”赵天一顶着一头粉发游走于甘肃的酿造车间和各地酒展。“我自己的IP就是naughty pinky。桃红的视觉跟我的品牌人设天然呼应。目前暂定明年4-5月上市，预期零售价200到300元之间。”

图片来源：赵天一

这是一个颇有挑战性的选择。不过，赵天一也没完全指望靠个人影响力就能实现销售跃迁。“国内还没有真正出圈的独立酿酒师IP。”从事汽车品牌营销十年的赵天一认为，所谓酿酒师IP的最大价值来自“活人感”。当陌生消费者，因为看见酿酒人的真实经历、真实困境，愿意迈出尝试新品的第一步。“当然，被看见和产品能够被持续购买，是两件完全不一样的事情。IP还只是一块敲门砖。”

赵天一谈起自己接手的一家地处于世界文化遗产保护区的希腊老牌酒庄品牌重塑项目。“酒庄酿酒功底过硬，风土条件优异，但产品线、定价、包装逻辑混乱。”赵天一为该酒庄重新设计了LOGO和包装，并梳理出一条更清晰的产品线。“很多国内酒庄也是类似，埋头做酒，却缺少向普通人讲清楚自己价值的能力。”其谈到，不少国内酒庄习惯于依靠团购宴请、礼赠的渠道场景。购买者跟实际饮用者分离的背景下，生产者很难直接获得用户反馈，对消费者的了解很难具象化。

酿酒师们的社交账号，则成为吸引葡萄酒爱好者的流量中心。争取日更酿造进展的赵天一注意到一个颇具反差感的细节：每天新增的关注者，有不少都是精酿啤酒爱好者，而非传统葡萄酒圈内人。

“不得不承认，精酿啤酒比葡萄酒还是更潮流一点。它更轻松，也不用你懂很多知识才能参与。”赵天一也希望，未来消费者在饮用自己的桃红时，不需要使用学术的语言。“我们就用中国人熟悉的词来形容口感，比如冰糖葫芦味、大枣味都行。”

独立酿酒师群体带来的碎片化酿酒潮，在某种程度上提高了中国葡萄酒风味的多样化。“过去葡萄酒渠道门槛高，小众风土酒很难触达消费者。现在酿酒师可以跳过多层中间商，让小批量、特色化的酒直接找到对应的受众。”张复前承认，独立酿酒师模式的灵活性较高，适于挖掘小众新兴产区来做小批量风土表达，不用被迫走规模化量产路线。但短板亦在此，当酿酒师一边沉心研究土地，又得挤压时间运营市场，往往精力难以兼顾。

“我并没有做酒庄的执念。”被朋友们说笑容没以前灿烂的皮春觉得，当酿酒师被动卷入挣钱的漩涡，动作总容易变形。“到处开展会、做品鉴，拼了命卖五万瓶的生活不适合我。”皮春拒绝从一个葡萄酒爱好者走向无法左右产品方向的商人。“我的执念就是有个小院子、一些小罐子、几张小桌子。安静轻松卖出一万瓶。”

林辰/文

徐楠/编辑

(编辑：林辰)